Для нас участие в проекте «Стать коммерсантом» - это возможность получать массу хороших и бесплатных советов! :)
Один из последних, присланный Евгением Лапатиным из Ростова-на-Дону, я хотел бы развернуто прокомментировать. Думаю, многим это будет интересно, особенно, всем кто нас часто спрашивает, почему мы не создаем женскую обувь.
Для начала текст автора:
«Предлагаю развернуть кампанию по продвижению узнаваемости марки «AlexGarudo» в сети интернет несколько нестандартным образом, при этом убить сразу двух зайцев: повысив узнаваемость марки, а также наладив (запустив) самоорганизующуюся сетевую структуру сбыта.
Но прежде хотелось отметить необоснованное ограничение возможностей «AlexGarudo» по продвижению своего бренда, так сказать в массы. Не секрет, что в «гендерном» плане наиболее лакомым покупателем являются женщины, любая статистика является свидетельством тому. То есть основатели «AlexGarudo» уже на старте неоправданно обделяют себя, делая в большей мере акцент на мужской обуви – что является грубой ошибкой. Женская обувь в плане продвижения намного привлекательнее, а значит и рентабельнее. Однако, не предлагаю начисто отказаться от мужского ассортимента. Представляется разумным совместить оба направления как своего рода би-валютную корзину.
Механизм примерно таков – основной аудиторией являются женщины. На тематических сайтах, прекрасная часть населения, прежде всего, имеет намерение по удовлетворению своих личных потребностей, наряду с этим, делая выбор «для себя любимой», любая девушка держит в голове мысль о том, как ублажить и свою вторую половинку.
С уверенность могу сообщить, что если получится привлечь женскую половину, мужская придет автоматически, точнее ее приведут сами женщины. Дальше только будет стоять вопрос о качестве продукции и удержании целевой аудитории (к слову сказать, хорошее решение по трейд-ин обуви, вопрос как он будет реализовываться на практике).
По каналам продвижения предложение состоит в следующем. Предложил бы сделать ставку на мелкооптовых продажах. Подобным образом появляется возможность совместить продажи с продвижением марки и ее узнаваемостью. Есть такое явление в современном ру-нете как совместные покупки. К нему стоит присмотреться в части канала мелкооптовой реализации «свежих» коллекций, а также реализации «распродажных» пар обуви. Данный канал никто из маститых брендов не задействует. В вашем же случае изначально избран сетевой принцип распространения.
Предвосхищая вопрос относительно конкуренции мелкооптовых продаж с розницей, требуется отметить, что на этапе старта обувной марки, требуется во-первых заявить о себе, во-вторых зарекомендовать себя в целевой аудитории, и при всем при этом осуществить задуманное при скромном рекламном бюджете.
Не секрет, что совместные покупки – это сетевая структура, в которой информация распространяется с космической скоростью. Грех не воспользоваться данной возможностью. В предлагаемом варианте канала продвижения не требуется какой-то системной логистики и значительных ресурсов. Это также можно сравнить с передачей на аутсорсинг. Стоит инициировать точечный выход на организаторов закупок, а остальное дело за ними.
Требуется отметить, что подобным каналом вы продвигаете свой бренд прямиком в потенциальную целевую аудиторию – профессиональных шопоголиков (организаторов), которые проводят в сети значительное время. Могу точно сказать, что указанная категория пользователей обладает существенным авторитетом и влиянием среди значительного круга менее продвинутых пользователей.
Кстати, организаторы также в качестве бонуса повысят посещаемость Вашего сайта, т.к. организаторы закупок зачастую не скрывают выходных данных производителя, размещая ссылки на его официальный ресурс. То есть в данном случае всем обоюдовыгодно. Организатор закупки имеет возможность оптовой покупки, получая с продажи 15 процентов. «AlexGarudo» имеет возможность расширить свой ореол мелкооптовых продаж за счет уже действующей сетевой структуры.
Итак… Не советовал бы:
- продвигать «AlexGarudo» в оф-лайне – эффект не оправдает средства в настоящий период
- делать ставку исключительно на розницу – марка в настоящее время мало узнаваема для широких масс
- ни слова о Китае – без комментариев
Рекомендовал бы:
- однозначно увеличивать женский ассортимент – это залог успешного старта самой марки и ее мужской составляющей в частности
- развивать мелкооптовые каналы сбыта – это золотая середина (в отличие от крупных сетей, мелкий оптовик не имеет возможности (ресурса) по размещению заказа на самостоятельное производство)
- задействовать в качестве канала продвижения сайты совместных покупок – там «трудятся» продвинутые пользователи сети, уже нацеленные на поиск брендовых марок по доступной цене».
Теперь выскажу свое мнение. Абсолютно согласен с Евгением по поводу женского ассортимента. В продажах обуви (а, наверняка, и в fashion-сегменте в целом) на долю женщин приходится до 70% всех покупок. Это действительно лакомый и очень большой кусок пирога. Но если бы все было так просто…
Во-первых. В женской обуви сумасшедшая конкуренция. Все производители и торговые сети делают упор именно на женский ассортимент и просто заваливают рынок своими предложениями. Порой, зайдя, например, в обувной центр на Автозаводской, ты ловишь себя на мысли, что во всей Москве, в принципе, нет столько ног, которые можно обуть во всю, продающуюся здесь, обувь. И если в мужской обуви приходиться толкаться, чтобы заявить о себе, то на женскую у нас просто не хватит ресурсов. Кстати, отсюда вытекает следующий момент…
Во-вторых. Мода. Она скоротечна. И в отличие от мужской, в женской нужно четко угадывать тренды для новой коллекции. Один промах может стоить бизнеса. А уж если мода в следующем сезоне изменится, а ты не успел все распродать – придется остатки «сливать в стоки», что тоже скажется на доходах. В мужской обуви все намного проще и цикличнее – рискам смены модного тренда она подвержена меньше.
Но я, ни в коем случае не открещиваюсь от необходимости и важности запустить производство и женской обуви. Но на это нужны немного другие ресурсы, которых у нас пока нет. Конечно, если среди читателей есть инвесторы, которым интересен подобный проект… :)
Евгению понравилась наша задумка с TRADE-IN’ом обуви. Надо сказать, не ему одному! Уже есть благодарности от довольных клиентов, которые с удовольствием ей воспользовались. Полагаю, данный шаг (с запуском этого предложения) был более чем оправдан.
Что касается совместных покупок, то это действительно работающая схема. У нас уже сейчас доля таких клиентов достигает порой 40% от всего розничного оборота, а что будет, когда она распространится на всю Россию. Уже сейчас нам поступают заявки на подобное сотрудничество со всех уголков страны – от Петербурга до Владивостока. Не знаю, кому за это сказать спасибо – может быть, они о нашей марке узнали как раз из «Секрета фирмы»? Надо будет спросить…
И, кстати, может нам стоит рассмотреть сеть из организаторов совместных покупок, как способ решения проблем доставки обуви с примеркой по всей России?
А когда люди перестанут пугаться фразы Made in China? Когда заводишь с клиентами об этом разговор, видишь, как они прекрасно понимают, что все бренды (даже самые топовые итальянские) нет-нет, да и воспользуются услугами трудолюбивых жителей Поднебесной для создания своих товаров. Но все равно обманываться рады. Может быть, все дело в поколении? Лично я ни разу не видел, чтоб молодежь, в каком-нибудь модном магазине, задавалась вопросом происхождения понравившейся вещи… А может быть на ярлычках стоит писать – Made in Podnebesnaya? Красиво же звучит!