Школа выбивания долгов

Чего только не делают менеджеры компаний, чтобы вернуть долги: приковывают себя наручниками к батарее в кабинете должника; заказывают товар, а затем не оплачивают его, требуя взаимозачета. Все методы для возврата долгов хороши, если они законные.

СВЕТЛАНА РАГИМОВА

Пожар легче предотвратить, чем тушить

Проблема долгов стала касаться практически каждой компании. Что делать, если не хочется обращаться в суд и платить коллекторам? Лучший способ избежать образования долгов — профилактические меры. "Прежде чем заключать контракт, полезно оценить платежеспособность будущего заказчика. Можно зайти на сайт арбитражного суда www.arbitr.ru и проверить, есть ли решения судов или иски в отношении этого юридического лица. Второй шаг — поискать негативную информацию в интернете, причем не только по названию компании, но также по имени гендиректора, телефонам и адресам",— советует тренер-консультант по возврату долгов Максим Горбачев. Если компания-заказчик создана недавно либо гендиректор работает в ней недолго (эту информацию, а также сведения об учредителях можно почерпнуть в госреестре юрлиц, который есть на сайтах www.scrin.ru, www.nalog.ru), это должно насторожить.

Другой фактор, который впоследствии может стать причиной задолженности: договор заключается с филиалом, а головная компания находится в другом городе. Это значит, что все счета, скорее всего, долго проходят согласование в штаб-квартире.

Следует узнать заранее, есть ли у компании какие-либо активы. Их можно будет затребовать в компенсацию долга. Максим Горбачев приводит пример. Параллельный бизнес владельцев сети "Эльдорадо" братьев Яковлевых — компания "Банана-мама" перестала платить по счетам поставщиков, как только у основного бизнеса начались проблемы. При этом закупки осуществлялись через этот торговый дом, а все активы числились на балансе других компаний. То есть оказалось, что с этого юрлица нечего было взыскать. "Одна компания,— делится Горбачев,— торгующая горюче-смазочными материалами, не заключает договор о поставке "селянам", пока не убедится, что у покупателя есть какое-то имущество, например трактор. Поставщик берет эти активы в залог до тех пор, пока за товар не расплатятся".

Чтобы снизить риск возникновения долга, полезно заключить договор-поручительство от имени гендиректора. Тогда, если компания не заплатит, с него лично взыскивают деньги. "Но в этом случае нужно обязательно затребовать нотариально заверенное свидетельство супруга о согласии на распоряжение имуществом,— предупреждает Горбачев.— Иначе муж или жена этого гендира может заблокировать взыскание долга, так как имущество нажито совместно и в этом случае затрагиваются его/ее интересы". И тем не менее механизм поручительства активно используется в бизнесе.

Накормили завтраками

Если с оплатой уже вышла задержка, но заказчик обещает ее ликвидировать, основатель маркетингового агентства Art & Smart Нина Исайченко советует подстраховаться: "Следует составить и согласовать график платежей, а также запросить гарантийное письмо от должника. Если процесс оплаты затягивается, можно сделать более серьезный шаг — выслать письмо с судебными претензиями. Закон деловой этики требует делать это перед тем, как подать в суд". В одной компании, поставляющей грузовую технику, сотрудники действуют жестко: не просят у должников гарантийные письма, а сразу направляют претензию. Когда клиент начинает возмущаться, менеджер по продажам ему объясняет: "Иван Иванович, время сейчас непростое, с меня начальство требует. У нас такие правила. Вы же не собираетесь нас кидать? Вот и мы не собираемся судиться. Это так — для порядка". Такой подход дает возможность быстро перейти к взысканию задолженности через суд с тех должников, у которых возникли финансовые проблемы. Понятно, что, когда в очередной раз распределяются деньги на погашение счетов, этот поставщик будет в числе первых.

Одна телекоммуникационная компания, если деньги от корпоративного клиента не поступают в течение двух месяцев, а долг достаточно большой, стала отправлять должнику копию искового заявления. Выяснилось, что примерно для 30% клиентов это достаточный стимул, чтобы закрыть задолженность. Сначала компания платила госпошлину за подачу искового заявления, а затем перестала его подавать. Просто распечатывала заполненную форму и рассылала, экономя на госпошлине. Дела остальных 70% должников передают уже в суд.

К досудебным методам возврата долга относятся и психологические приемы. Например, в одной компании менеджерам по работе с клиентами выдают наручники. Если компания долго кормит завтраками, сотрудник приезжает в офис недобросовестного заказчика и приковывает себя к батарее в кабинете директора. Можно потребовать выписать платежное поручительство, гарантийку и т. д.

В одной дистрибуторской компании, торгующей снековой продукцией, долговые обязательства клиента отдают торговому представителю, который ведет контракт с должником,— вместо части зарплаты. Энтузиазм и изобретательность в этом случае возрастают на порядок. Например, в одной торговой точке, которая задерживала оплату, торговый представитель никак не мог застать директора. Продавец не хотел его вызывать, говорил, что его нет в городе и т. д. Однажды, приехав в очередной раз в этот магазинчик, менеджер компании-поставщика взял с прилавка бутылку и разбил ее. Продавец вызвал милицию, ее сотрудники потребовали присутствия хозяина торговой точки. Так менеджеру удалось выйти на контакт с должником.

Плохой и хороший полицейский

Если отношения с клиентом хорошие, Горбачев рекомендует сыграть в треугольник "спаситель--жертва--преследователь". Например, менеджер может пожаловаться, что, если компания не заплатит, его лишат премии, накажут и т. д. Или, наоборот, в качестве жертвы представить клиента — рассказать, насколько злая служба безопасности в компании и какие влиятельные у нее акционеры.

"Существует лишь три законных способа работы с должниками,— рассказывает руководитель отдела продаж компании "Косогоров самогон" Андрей Стукалов.— Первое — переговоры, но они не работают, если нет "дубины" в виде угроз для клиента. Второе — самый эффективный метод — экономические рычаги, например прекращение поставки товара, важного для бизнеса должника. И третье — это суд. Но не факт, что его удастся выиграть, кроме того, на него требуются затраты. В крайнем случае дело можно передать коллекторам. Остальные способы — силовые, они незаконны и часто неэффективны".

Например, можно заплатить милиционеру за инициацию уголовного дела на владельца компании-должника. И пообещать закрыть его, если тот погасит задолженность. Но милиция попросит оплатить ее услуги в размере 50% от суммы долга. Можно обратиться к бандитам, но понятно, насколько это рискованный вариант. Можно натравить на должника пожарную службу, СЭС, налоговую и т. д. Но у недобросовестного заказчика может оказаться более серьезная "крыша", например другие "силовики". Кроме того, в любом из этих вариантов вместо потери денег возникает риск потери свободы. Дмитрий Жданухин, гендиректор "Центра развития коллекторства", говорит, что вполне законно просто продемонстрировать должнику возможность возбуждения уголовного дела. Достаточно оповестить его об этом письмом, к которому уместно приложить решения суда по схожим делам.

Один из самых простых и эффективных методов возврата долга — его реструктуризация. Региональной компании, занимающей лидерские позиции на местном рынке поставки продуктов, задолжал небольшой цех по производству бутербродов. Отгрузки были прекращены. Но торговому представителю не удалось вернуть долг в размере 7 тыс. руб. Понятно, что судиться из-за такой небольшой суммы компания не хотела. Цех тем временем продолжал работать и закупал ту же самую продукцию (масло, сыр) на оптовой базе без отсрочки и по более высокой цене, чем у этой компании. Торговый представитель предложил такую схему: цех закупает продукцию напрямую у компании, но оплачивает ее наличными по факту поставки, а также частично погашает ту сумму, которая зависла (в размере 30% от суммы сделанной поставки). В результате удалось восстановить работу с клиентом, а также погасить казавшийся безнадежным долг.

Ситуация, когда менеджер, работающий с клиентом, исчерпал все свои возможности по возврату долга, называется дедлайном. В этом случае дело должника обычно передают юристам, службе безопасности, коллекторам. Бывает так, что реальный должник — это не та компания, с которой заключен договор. Например, клиента обслуживает подрядчик, который заключил договор субподряда. Формально не платит он, но по той причине, что задерживает оплату непосредственно клиент. В этом случае часто субподрядчики через коллекторов предлагают контрагенту переуступить весь долг, а дальше разбираются непосредственно с клиентом.

По секрету всему свету

Дмитрий Жданухин придумал термин для одного из методов досудебного воздействия на должника — PR-сопровождение взыскания долга либо корпоративное коллекторство. Метод заключается в следующем. Надо найти ключевую точку — того, кого может заинтересовать репутационный риск, возникающий при огласке неплатежеспособности компании. Например, на одно промышленное предприятие взяли нового начальника отдела снабжения. Он обнаружил, что его предшественник брал откаты у поставщика металла. Тогда он убедил руководство отказаться платить этому поставщику, аргументируя этот шаг нечестным подходом к делам. Компания, которой оказались должны, обратилась к коллекторам. Специалисты начали копать. Оказалось, что это предприятие входит в состав промышленной группы, которая в свое время собиралась рейдерскими способами. И у этой группы обнаружился враг — такая же организация, с которой они конкурировали за активы во время формирования бизнеса. От лица коллекторов было написано письмо неплательщику с просьбой решить возникшие недоразумения. Компанию предупредили, что в ином случае информация о долге будет распространена по определенному списку людей и организаций. Среди прочих упоминался и злейший враг. Должник скрипя зубами оплатил счета, опасаясь риска потери бизнеса, ведь если долг в размере 5 млн руб. перепродадут конкуренту, тот может начать процедуру банкротства.

Если компания-должник обслуживает госзаказы, огласка ее неплатежеспособности может привести к запрету на участие в конкурсах на заключение госконтракта. Возможно, компания претендует на какие-то льготы, квоты или разрешения от госструктур. Если известить соответствующие службы о неподобающем поведении организации, ее могут лишить всех поблажек. У должника может быть известный акционер, который не хочет портить себе имидж, например депутат или политик. Следует известить его о том, как поступает партнер. Можно пригрозить рассылкой пресс-релиза. Иногда требуется созвать пресс-конференцию или провести круглый стол. Так, например, в мае прошлого года было проведено мероприятие на тему "Долги в текстильной отрасли: проблема альянса "Русский текстиль"". Предприниматель Валентин Божиевский несколько лет занимался бизнесом в области организации конференций. "С должниками мы работали следующим образом: если все сроки были сорваны, а менеджер клиента продолжал кормить нас завтраками, мы составляли письмо на официальном бланке с разъяснением ситуации и обещанием подать в суд, если компания не заплатит в ближайшее время. Тратили 2 тыс. руб. на отправку письма с помощью DHL первому лицу компании",— рассказывает он.

По словам Дмитрия Жданухина, метод PR-сопровождения срабатывает в 10-15% случаев безнадежных долгов. Но это информационное воздействие часто не дает эффекта, если необходимо изъятие большой части или всех имеющихся в распоряжении должника активов. Вряд ли этот способ сработает и если должник считает взыскание несправедливым и готов сопротивляться ему. В последнем случае часто позиция владельца бизнеса принципиальная, и экономические аргументы на него не действуют. Но даже в этих случаях PR-сопровождение может использоваться как вспомогательная мера.

Еще один способ решения проблемы безнадежного долга — так называемая коллекторская медиация. В этом случае должнику представляют информацию о возможных юридических способах взыскания и бизнес-план работы с его активом. Хрестоматийный пример: Сбербанк, которому был должен "Мосмарт", договорился с владельцем об уменьшении его доли в этой компании. Затем был привлечен еще один инвестор и назначен новый менеджмент. Банк стал основным владельцем актива. Далее такая компания может быть продана, тем самым долг будет покрыт.

В некоторых других случаях можно произвести с должником взаимозачет. Компания может сделать закупку у своего должника на сумму долга и не оплатить ее. Например, такой метод пытался применить один из поставщиков "Мосмарта" — его сотрудники с тележками уже ходили по супермаркету и набирали продукцию на сумму долга. Правда, ситуацию не довели до конца — она разрешилась по-другому.