"Долг вечен. Главное — найти человека"

Президент Мясного союза России Мушег Мамиконян узнал, почему генерального директора "Первого коллекторского бюро" Павла Михмеля посчитали недобросовестным заемщиком и надежен ли бизнес по сбору безнадежных долгов.

Текст: Юлиана Петрова

Грозные ребята с утюгами и паяльниками — Мушег Мамиконян допускает, что нынешние коллекторы с дипломами юристов и финансистов сильно отличаются от этого расхожего образа. Но убежден, что бизнес по сбору долгов является делом неблагодарным и мучительным. Причем мучения испытывают не только недобросовестные должники, но и сами коллекторы.

30-летний хабаровчанин Павел Михмель имиджем "плохого парня" нимало не тяготится. В его бизнесе этот имидж неплохо капитализируется. Особенно в кризисные времена, когда услуги коллекторов востребованы как никогда. Центробанк РФ оценил объем просроченной задолженности физических лиц на 1 июля 2010 года в 271 млрд руб.— это в 2,5 раза больше, чем на ту же дату 2008-го (115,9 млрд руб.). Сейчас "Первое коллекторское бюро" (ПКБ) считается крупнейшей российской коллекторской компанией по географическому охвату и одной из ведущих по объему долгового портфеля (30 млрд руб.). По данным "СПАРК-Интерфакс", выручка ОАО ПКБ в первом полугодии 2010 года составила 491,5 млн руб., чистая прибыль — 118,4 млн руб.

Однако негативный имидж коллекторов привлек внимание главы Роспотребнадзора Геннадия Онищенко. В сентябре он назвал действия банков, которые передают проблемные долги коллекторам, незаконными. Повод поговорить о том, как коллекторы зарабатывают на безнадежных долгах и есть ли будущее у этого бизнеса.

"Кошмары по ночам снились"

Мушег Мамиконян: Я бы, наверное, не смог стать коллектором. Вам не жаль те семьи, которые теряют свое будущее? Ведь они оказались в тяжелом положении не по своей вине, а из-за породившей кризис большой финансовой игры где-то в США.

Павел Михмель: Нужно разделять работу и личные переживания. Я сам прошел весь путь от рядового коллектора до генерального директора. Поначалу кошмары по ночам снились. Пришлось вырабатывать в себе устойчивость против стресса. Наша компания на 90% занимается долгами физических лиц, в основном экспресс-кредитами. Работа неблагодарная, контингент тяжелый, безответственный. У нас анекдот есть. Должника спрашивают, куда он дел деньги. "Как куда? — отвечает тот.— Гуляли всем селом". Это наш типичный "клиент". Причем 15-20% должников вообще не идут на контакт с коллектором, скрываются.

ММ: Как же вы с ними работаете?

ПМ: Самая простая форма работы — дистанционное взыскание долгов. Сидят девушки в call-центре, скажем, в городе Хабаровске и всех обзванивают. Это помимо автоматического информирования — рассылки SMS, электронных писем и уведомлений. Следующая форма — выездное взыскание долгов (hard collection) — предполагает личный контакт с должником на его территории. Это уже дорогая технология, требующая большого штата в регионах. Зато "средний чек" вдвое больше. Мы специализируемся именно на выездном взыскании. Имеем в каждом регионе группу коллекторов, а также юристов для представительства в местных судах. Всего у нас работает более 1 тыс. сотрудников. Поэтому широкий географический охват — первое условие конкурентоспособности коллектора.

ММ: Что еще требуется?

ПМ: Конечно, наличие средств на покупку долгов. В основном мы приобретаем портфели долгов. Они приносят нам 87% выручки. Тогда как большинство конкурентов зарабатывают главным образом на агентском сопровождении кредитных пулов. Банки дают коллекторам-агентам высокие комиссии (около 30% собранной суммы.— СФ), но покупать проблемные активы выгоднее: владелец портфеля собирает гораздо больше денег, нежели коллектор-агент. Не потому, что тот плохо работает, просто у агента меньше полномочий. Например, он не может отменить штрафы и пени, начисленные банком за просрочку. А мы можем.

ММ: То есть деньги все-таки первичны: чем больше у вас денег, тем больше долгов вы можете купить и тем больше сотрудников нанять? Откуда вы берете средства?

ПМ: У нас серьезные акционеры — финансисты и банкиры (основными акционерами являются основатель УРСА-банка Игорь Ким и его партнеры Сергей Власов, Александр Таранов и Андрей Бекарев.— СФ).

ММ: Получается, что вы зависите от акционеров: они дают вам портфели, на их деньги вы отстроили свою региональную сеть...

ПМ: Изначально ПКБ ориентировалось на родственные банки-локомотивы, но цель была наращивать объемы рыночных сделок. Теперь дружественные банки (УРСА-банк, МДМ-банк, Восточный экспресс-банк и другие.— СФ) приносят нам уже меньше 50% выручки. Более половины приходится на портфели сторонних банков. Конечно, все банкиры-клиенты знают, кто у нас инвестор, но для них гораздо важнее, что наш бизнес отлажен и конкурентоспособен.

"Нам далеко до торговли оружием и наркотиками"

ММ: Слышал, что в кризис портфель долгов можно купить за копейки...

ПМ: На пулы необеспеченных розничных кредитов ставки дисконта колеблются от 90% до 99%. Цена портфеля сложных долгов с просрочкой от трех лет составляет 3-5% объема задолженности. Цены столь низки потому, что на рынке сейчас гуляют лишь портфели старых долгов, сделанных еще до кризиса, а хороших новых долгов-то не появилось.

ММ: Почему же сами банки не взыскивают долги, а продают их по бросовым ценам?

ПМ: У банка нет времени ждать, пока должник созреет. Плохие долги портят отчетность, к тому же ЦБ РФ требует от банков 100-процентного резервирования по проблемным ссудам (банк должен держать на своих счетах сумму, равную сумме выданного "плохого" кредита.— СФ). Мы же не торопимся: купили портфель, положили на баланс и десятки лет взыскиваем. Долг вечен. Главное — найти человека. А найти мы умеем.

ММ: И сколько же можно заработать на безнадежных долгах?

ПМ: Коллекторский бизнес доходен, но нам далеко до торговли оружием. У нашей компании норма чистой прибыли в первом полугодии 2010 года составила около 25%. Это я к тому, что мы не покупаем портфель, если не надеемся на нем заработать. В зависимости от портфеля возвраты у нас составляют от 10% до 40% общего объема задолженности.

ММ: Есть ли долги, от которых вы отказываетесь?

ПМ: Мы берем все, вопрос только в цене. Цена хорошего долга может составлять 100%, плохого — 0,1%.

ММ: Вот к вам обратился банк и предложил портфель. Что дальше происходит?

ПМ: Мы анализируем каждого должника: давно ли не платит, был ли в разработке у другого коллектора, какова причина просрочки. Например, если шли платежи, а потом прекратились, значит что-то случилось у заемщика и это дефолт социальный. При криминальном дефолте люди не платят никогда. Это самый плохой вариант для нас, так как оперативно-разыскные мероприятия стоят дорого. Позвоните в любое детективное агентство, и они вам назовут цену от 100 тыс. руб., при этом на должнике, скажем, висит всего 30 тыс. руб. недоимки. Такие долги мы отсекаем. Кроме того, мы отсекаем определенные адреса. Например, мы знаем, что такой-то дом по такой-то улице — это дом маргиналов, туда соваться без толку.

ММ: Интересно, как маргиналам удалось получить кредиты?

ПМ: Многие банки до кризиса без разбору выдавали кредиты. Скоринг у них был весьма странный. Например, заемщик со средним или ниже среднего уровнем доходов железно получал ссуду. А у меня был случай, когда я пришел в банк, сообщил свои данные, должность, зарплату: мол, хочу получить кредит. Скоринговую систему переклинило: она сочла, что зарплата слишком большая — клиент обманывает. Ну, и мне отказали. Сейчас, правда, банки винтики-то в своих системах подкрутили.

ММ: Например, вы выясняете при анализе портфеля, что руководство банка выдало кредиты с нарушениями. Как вы поступаете?

ПМ: Самые распространенные случаи внутреннего мошенничества — выдача кредитов "мертвым душам". Но мы об этом всегда узнаем. Ведь нам обычно передают портфели сложных долгов, над которыми уже поработали и сотрудники банка, и, возможно, другие коллекторы. Кстати, мы получаем портфели и от Агентства страхования вкладов (АСВ) — оно занимается банкротством банков. Например, АСВ передало нам в работу долги обанкротившегося "Сахалин-веста", против руководства которого возбудили уголовное дело.

"Должнику с этого крючка не слезть"

ММ: Вы часто пытаетесь взыскать деньги через суд?

ПМ: У нас почти миллион должников, в год бывают десятки тысяч исков. Тут важно понимать: если у человека проблемы, например, его уволили с работы, но он готов платить, мы никогда на него в суд не подадим. Мы договоримся с ним в досудебном порядке.

ММ: Сколько исков вы выигрываете?

ПМ: Наша компания выигрывает 99,9% исков. Потому что бесспорность требований очевидна — заемщик деньги получил, есть подтверждение, и с ним не поспоришь. Другое дело, что нужно еще взыскать этот самый долг.

ММ: Ведь в принципе человек может быстренько развестись, переписать имущество на родственников и прикинуться маргиналом...

ПМ: Нас это не останавливает. Исполнительный лист вечен, мы готовы ждать и пять, и семь лет, поэтому рано или поздно либо должник, либо его наследники должны будут платить.

ММ: То есть сроков давности нет?

ПМ: Срок предъявления исполнительного листа — три года, но это ограничение преодолимо. Допустим, прошло два года и 11 месяцев, ты отзываешь исполнительный лист и предъявляешь его снова. Поэтому должнику с этого крючка не слезть.

ММ: Что вы делаете в тех случаях, когда выясняется, что должник укрывает доходы от налогов, официально прибедняется и не хочет платить?

ПМ: Если мы работаем по агентскому договору с банком, мы доводим эти сведения до него и он инициирует уголовное дело против должника. Если кредит принадлежит нам, то дело заводится с нашей подачи. У нас нет задачи посадить должника, наша задача — взыскать. Уголовное преследование — один из эффективных инструментов нашей работы. Когда должник осознает, что на одной чаше весов его свобода, а на другой — определенная сумма, он обычно платит.

ММ: Насколько я понимаю, коллектор должен иметь хороший контакт с судебными и правоохранительными органами. А если эти важные люди скажут: от этого должника отстаньте, он племянник нашего генерала. Как поступаете в этом случае?

ПМ: Как я могу это комментировать, если мы с вами живем в России?

ММ: Как вы считаете: справедливо ограничивать передвижение граждан в связи с долгами, например при выезде за границу?

ПМ: Этот инструмент, который дало государство в 2008 году, очень правильный. Сегодня должники у нас имеют больше прав, чем кредиторы. За границей люди получают за неплатежи сроки. В России же по статье о мошенничестве получают сроки единицы, а статья о злостном уклонении от уплаты вообще не работает.

ММ: Я все же думаю, что экономические обстоятельства не должны ограничивать свободы людей.

ПМ: Конечно, когда человека не пускают за границу из-за неоплаченного пустякового штрафа, это явный перегиб. Но если на человеке висят серьезные кредиты и у него есть умысел их не возвращать, он должен нести ответственность.

ММ: У вас уникальная компания — вы начали развиваться с Дальнего Востока и Урала. Не могли бы описать поведение должников в разных регионах?

ПМ: Регионы сильно различаются. Особая территория — Москва, это город большой и порой трудно добежать до человека. У нас норма — 10 личных контактов в день, но выполнить ее в Москве почти невозможно. Две-три личные встречи в день — уже предел.

ММ: То есть в регионах легче с людьми разговаривать?

ПМ: Здесь другие алгоритмы общения. Например, в Москве ты приходишь домой к должнику. Тот спрашивает: "Ты кто? Ах, коллектор",— и тут же вызывает наряд милиции. В Новосибирске же тебе спокойно откроют дверь. Вообще на периферии репутация ответственного человека важнее, на мой взгляд. В Москве ты можешь обанкротиться, и об этом никто не догадается, а, например, в южных городах о визите коллектора сразу же узнают соседи. Там люди всеми силами скрывают от соседей свои долговые проблемы.

90 млрд руб. — таков примерный годовой объем рынка коллекторских услуг в России. Это около 30% общего объема просроченной задолженности физических лиц перед банками

"Туда сложно войти, потому что очень высок уровень коррупции"

ПМ: У меня тоже есть вопрос. Как в вашей отрасли решается проблема взыскания?

ММ: Предприятия обязательно проверяют новый магазин или оптовика перед тем, как отпустить ему продукцию, берут с него 100-процентную предоплату. Если контрагент задолжал, предприятие подает в суд, начинается исполнительное производство.

ПМ: К коллекторам не обращаетесь?

ММ: Служба безопасности компании обычно решает эти проблемы самостоятельно. А вы почему спросили? Ищете новые рынки сбыта? Какие рынки наиболее перспективны?

ПМ: Рынок коммунальных платежей, он не меньше банковского. Туда сложно войти, потому что очень высок уровень коррупции. Зато собирать коммунальные долги легче, чем банковские. Одна жилищно-коммунальная компания обслуживает один небольшой район, там три дома стоят. Ты можешь обежать их за день — и агентские комиссионные у тебя в кармане. Мы работаем во многих регионах, хотя пока на коммуналку приходится меньше 10% нашей выручки.

ММ: Чего в целом вам не хватает для нормального развития коллекторского бизнеса?

ПМ: Наш бизнес сейчас совсем не регламентирован законодательством РФ, поэтому главное — добиться принятия закона о деятельности по взысканию просроченной задолженности. Коллекторы сейчас бесправны — мы же не приставы, не милиция. Закон позволит нам хотя бы обозначить рамки наших полномочий: что мы имеем право делать, какую информацию можем получать от госорганов, какие запросы имеем право подавать.

ММ: Я читал, что вот-вот будет принят другой закон — о банкротстве физических лиц. Не поставит ли он крест на деятельности коллекторов?

ПМ: Банкам и коллекторам он не сулит ничего хорошего. Так, по нынешней редакции законопроекта любой человек, задолжавший банку 50 тыс. руб. и не плативший полгода, имеет право подать в суд заявление о собственном банкротстве и представить свой график платежей, который может растянуть на пять лет. Этот закон вряд ли примет Госдума этого созыва. Скорее всего, Дума следующего созыва  тоже.

ММ: Вы полагаете, что Госдума отважится принять закон в пользу коллекторов? Ведь население негативно воспринимает и коллекторов, и банкиров. Люди думают: и так кредиты дороги, а тут еще будут приходить люди и эти деньги выбивать.

ПМ: Что делать, если, например, даже Роспотребнадзор призывает игнорировать требования коллекторов. Но мы же не бандиты 1990-х, которые приходили с утюгами. Оружие коллектора — слово. Сумеешь правильно подойти к должнику, он пойдет на контакт и начнет платить.

ММ: Никакой закон не пройдет, если он будет непопулярен. Я бы посоветовал вам следующее. У вас есть многочисленные примеры, когда вы находили компромисс с должником. Вашим главным оружием должна быть популяризация этих маленьких кейсов — примеров удачного сотрудничества, чтобы общество осознало: коллекторы не снимают с человека последнюю рубашку.

"Своим детям я порекомендовал бы другую профессию"

ММ: Мне кажется, что коллекторская работа приносит страдания. Какие же стимулы заставляют ваших сотрудников идти на такие нравственные мучения?

ПМ: Наша компания ничем не отличается от любой другой: 20% людей работают за идею, остальные — за материальное вознаграждение.

ММ: Вы платите больше, чем банки?

ПМ: Нам трудно конкурировать с банками по размерам гарантированного заработка. Банк спокойно может платить $1 тыс. сотруднику, который должен заниматься возвратом кредитов, но сидит сложа руки, благо прибыль от основной деятельности позволяет. У нас же основная деятельность — взыскание долгов, и мы не можем столько тратить на бездельников. Зато мы не ограничены в выплате процентов своим сотрудникам. В зависимости от того, кто сколько взыскал, платим 4-20% собранной суммы. Собрал миллион — получил сто тысяч. Целеустремленные и амбициозные люди могут у нас хорошо заработать.

ММ: Вы верите в будущее вашей профессии? Хотели бы, чтобы ваши дети пошли по вашим стопам?

ПМ: Этот бизнес вечен. Любой банк может лишиться лицензии, а долги будут взыскиваться еще долгие годы. Но своим детям я, пожалуй, порекомендовал бы другую профессию. Пусть лучше идут в реальный сектор, в производство. Заниматься этим нелегким делом буду я.

Досье

Павел Михмель

Родился в 1980 году в Хабаровске.

Закончил Хабаровскую государственную академию экономики и права по специальности "финансы и кредит", Санкт-Петербургский институт внешнеэкономических связей, экономики и права по специальности "юриспруденция".

В 2002-2005 годах работал в банке "Дальневосточное ОВК", с 2005 года возглавляет ОАО "Первое коллекторское бюро".

Хоккеист, футбольный и хоккейный болельщик. Играет почти на всех музыкальных инструментах.

Читает главным образом современные российские детективы.

Посещает сайты: "Коммерсантъ", РБК, банковские форумы.

Ездит на Toyota, предпочитает джипы с правым рулем.

Жизненное кредо: "Вижу цель, не замечаю препятствий".

Мушег Мамиконян

Родился в 1959 году в Гюмри (Армения).

Окончил Ереванский политехнический институт, кандидат технических наук.

В 1991-1998 годах работал в АПК "Черкизовский" на должностях главного технолога, директора по производству, заместителя президента и председателя совета директоров. С 1998 года — президент Мясного союза России.

Увлекается публицистикой (пишет статьи о мясной промышленности).

Любит читать исторические книги армянских авторов.

Посещает интернет-ресурсы: РБК, отраслевые сайты о продовольственном рынке.

Предпочитает машины Toyota и Lexus, а ездит на Mercedes S-класса ("подарили — вот и езжу").