Компания "Элком" продвигает электродвигатели с помощью SMS-викторин, онлайн-игр и дорогих призов.
Маркетинговые приемы из сферы FMCG неплохо работают на b2b-рынке, выяснила гендиректор компании "Элком" Надежда Лупанова. С 1998 года "Элком" — дилер российских заводов, выпускающих электродвигатели: ВЭМЗ (Владимир), "Уралэлектро" (Магнитогорск) и других. Но в 2006-м компания запустила производство собственного электродвигателя под маркой 5АИ в Китае. "Перед нами встала задача — убедить клиентов, что в Китае могут делать качественный товар",— говорит Лупанова.
Один из способов — более удобный сервис. Например, решение о замене сломавшегося двигателя в компании принимают по его фотографии, клиенту не нужно везти агрегат производителю. Однако главную ставку Лупанова сделала на маркетинг.
В основном электродвигатели закупают промышленные предприятия, работающие в машиностроении, металлургии, строительстве. Маркетинговая активность продавцов в этой сфере минимальна и ограничивается участием в специализированных выставках. Лупанова начала с того, что запустила на корпоративном сайте онлайн-игру "Спаси движок". Ее участники спасали электродвигатели от грабителей, а победителю еженедельно вручали 500 руб. Затем последовали SMS-викторины на знание электродвигателей с призом — плазменным телевизором. С 2010 года действует акция "Покупай 5АИ — получай подарки". Покупателям начисляются баллы, которые можно обменять на призы .
"В b2b-продажах такие акции не могут существенно повлиять на решение клиента, но повышают узнаваемость брэнда",— считает вице-президент консалтинговой компании European Management Consulting Андрей Ренард. Впрочем, оказалось, что специалисты по закупке оборудования российских заводов так же, как и рядовые потребители, любят призы и викторины. Особенно с дорогими подарками. Оборот "Элкома" в 2010 году вырос на 40% и составил 1 млрд руб., из которых на долю 5АИ пришлось более 80%.