Теория большого взрыва

Звезда в стартаперском сообществе или человек, выполняющий за венчурных инвесторов черную работу? Владелец компании "Главстарт" Аркадий Морейнис мечтает организовать "фабрику", где производство стартапов будет поставлено на поток.

Текст: Николай Гришин

Провалив экзамены на факультет вычислительной математики и кибернетики в МГУ, Аркадий Морейнис попал в армию, где служил на одной из передвижных станций засечки ядерных взрывов. В случае взрыва его подразделение погибло бы первым. К счастью, засекать взрывы ему пришлось только на учениях, и после демобилизации старшина Морейнис на льготных условиях благополучно поступил в МГУ. Но сейчас он все же оказался в эпицентре взрыва, правда, не ядерного, а инвестиционного. После кризиса крупные ИТ-компании, венчурные фонды и частные инвесторы оживились и готовы вкладывать миллионы долларов в перспективные интернет-стартапы (см. схему "Кремниевая лужайка" ниже). Однако начинающие предприниматели не имеют ни денег, ни опыта, чтобы собрать команду, написать качественный бизнес-план и создать работающий прототип сайта. Тут-то и появляется компания Морейниса "Главстарт". За долю от 10% до 49% она готова вложить в стартап сумму в пределах $100 тыс. и превратить его в интересный для серьезного инвестора бизнес. Аркадий Морейнис рассчитывает не столько на качество, сколько на количество стартапов. Судя по американскому опыту, из десяти окупаются лишь четыре и только благодаря одному, самому успешному, бизнес-ангел выходит в  плюс. Чтобы набрать критическую массу проектов, Морейнису пришлось создать театр одного актера — Startup Weekend. На регулярных трехдневных встречах со стартаперами Аркадий Морейнис играет одновременно три роли: является организатором площадки, ментором и инвестором.

Чтобы человек зашевелился, ему нужно дать "волшебный пендель"

Унылая котлета

"О, это наши пациенты",— кивает маркетолог "Главстарта" Ольга Гриневская. На пороге томского "Открытого молодежного университета" толпа молодых людей. На вид типичные технари, в очках и растянутых свитерах.

В начале марта Аркадий и Ольга отправились в турне по сибирским городам, чтобы дать будущим предпринимателям советы, как продвигать свои проекты на предстоящем Startup Weekend в Новосибирске (он прошел в конце месяца). На фоне стартаперов Морейнис в цветастой рубахе Etro выглядит звездой заезжего цирка. Обычно говорит Аркадий тихо и спокойно, но стоит ему взять микрофон, как тут же преображается — выступает ярко и зажигательно.

"Чтобы человек зашевелился, ему нужно дать "волшебный пендель". Сегодня будем раздавать пендели",— обещает Морейнис. Коротко рассказав о "Главстарте", он передает слово стартаперам. Каждый получает на презентацию две минуты, но в отведенный лимит никто не укладывается. Суть многих проектов становится понятна только после наводящих вопросов. Идеи в основном или неоригинальные, или лишенные бизнес-составляющей.

— Хотим сделать интернет-радио, где будут выступать лишь томские исполнители,— говорит худощавый юноша.

— Кто его будет слушать? — спрашивает Морейнис.

— Томские исполнители,— шутят в зале.

Другой молодой человек предлагает проводить выборы и опросы с помощью мобильных телефонов. Очевидно, он не знает, что глава ЦИК России Владимир Чуров обещал такой сервис к весне 2010 года, но потом идею зарубили.

На "пендели" Морейнис не скупится. Например, Тарас Ганджа хотел продавать школам интерактивный учебник по физике. Морейнис предложил создать вместо учебника игрушку для Facebook — вводишь уравнение, и шарики разлетаются согласно законам, описанным в формуле.

"Любой бизнес — это "гамбургер", нам же предлагают только унылую "котлету"",— развивает Морейнис свою любимую теорию. Согласно ей, в любом бизнесе есть потребители и поставщики. Между ними "котлета" — технический сервис, позволяющий взаимодействовать. Большинство стартаперов предлагают начинку без алгоритмов привлечения потребителей и поставщиков.

Рассуждения Морейниса звучат убедительно, ведь ему удалось реализовать "американскую кремниевую мечту" — создать с нуля ИТ-бизнес и продать его инвестору.

Половине бесплатно

Свой "волшебный пендель" Аркадий Морейнис получил в 1991 году. Тогда он работал в вычислительном центре МГУ, который среди прочего занимался русификацией компьютеров Apple. На досуге будущий бизнесмен написал программу для передачи голоса в локальной сети. Программа случайно попала к разработчикам Apple, которые заплатили за нее $20 тыс. Тогда на эти деньги можно было купить однокомнатную квартиру в Москве. Аркадий Морейнис предпочел основать компанию Macsimum. В 1990-е она была одним из крупнейших дилеров софта Apple в России, правда, обладателей Macintosh в стране было немного.

В один из вечеров 1997 года Аркадий Морейнис встретился со своим старым приятелем Борисом Лозинским, директором по разработкам компании "Консультант плюс". За рюмкой кальвадоса тот пожаловался, что никак не может купить компьютер: мол, все системы сравнения цен в Рунете "работают криво". Морейнис рассудил, что на этом можно построить новый бизнес.

В Рунете уже было пять-шесть сервисов сравнения цен. Их привлекательность зависела от количества сравниваемых товаров. Чтобы набрать базу прайс-листов, Морейнис предложил московским компьютерным компаниям трехмесячное бесплатное размещение. По его расчетам, после льготного периода только 5-10% клиентов должны были согласиться платить и количество информации на сайте резко бы упало. Поэтому он разделил компьютерные фирмы на две равные части. Сотрудники его новой компании Price.ru обошли офисы и предложили бесплатное размещение сначала первой половине, а спустя три месяца — второй. Эту тактику они применяли несколько раз. Те, кто платил, присутствовал на Price.ru постоянно, а те, кто нет,— эпизодически. Количество "платников" росло. Выручка Price.ru из года в год увеличивалась примерно на 20%.

В топе "Рамблера"

В каждом номере гостиницы "Томск" есть модем, но он не подходит для Mac. Морейнис, человек интернет-зависимый, первым делом утром с телефона залез на Price.ru и нашел адрес магазина, где продается Ethernet-переходник для Mac. "А с помощью "Яндекс.Маркета" найти нужный магазин поблизости не удалось",— ерничает Морейнис. С "Яндекс.Маркетом" у него особые счеты.

Этот сервис появился в 2001 году и, обладая колоссальным преимуществом в виде поискового трафика, начал планомерно отъедать долю Price.ru. Морейнис расширил ассортимент, но в 2007-2008 годах "Яндекс.Маркет" обошел Price.ru по количеству компаний-участников (сейчас соотношение — 4,2 тыс. фирм против 2,2 тыс.).

"Price.ru — бизнес cash-cow, дойная корова. Он стабильно приносит выручку, но не имеет возможностей для качественного скачка. Мне хотелось чего-то большего",— говорит Морейнис. Неудивительно, что когда в 2005 году на него вышли менеджеры "Рамблер медиа" с предложением купить 51% Price.ru, предприниматель не отказался (еще 49% были выкуплены несколько лет спустя). Мотивы "Рамблера" понятны, ведь "Яндекс" сумел успешно объединить поиск и сервис сравнения цен. За весь Price.ru Морейнис получил "больше $5 млн, но меньше $10 млн", должность директора по разработкам и развитию проектов "Рамблер медиа" и 500 человек подчиненных.

Прежде всего Морейнис объединил Rambler.ru и Price.ru: сейчас поисковик выдает цены на товары с этого ресурса. Затем он изменил дизайн главной страницы Rambler.ru и первым в Рунете ввел вертикальный поиск, когда на одной странице выдаются результаты поиска, сгруппированные по разным категориям ("магазины", "новости" и т. п.). Правда, позиции "Рамблера" это не улучшило. Если в начале 2008 года его доля в поисковых запросах, по данным Liveinternet.ru, была 8,3%, то в конце снизилась до 6,6%.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

Когда в феврале 2009 года Марк Опзумер ушел с поста генерального директора "Рамблер медиа", Аркадий Морейнис предложил на вакантное место свою кандидатуру. Но совет директоров "Профмедиа" (владеет "Рамблер медиа") предпочел человека с опытом работы в крупной корпорации и пригласил вице-президента по маркетингу компании "Вымпелком" Ольгу Турищеву (осенью прошлого года ее сменил гендиректор "Афиши" Николай Молибог). Тогда Морейнис вновь отправился в свободное плавание.

Великий Combinator

Примером для Аркадия Морейниса является американский предприниматель Пол Грэм. Продав Yahoo! свою компанию Viaweb за $50 млн в 2005 году, тот основал фонд Y Combinator. Грэм вкладывает всего $17-20 тыс. в интернет-стартапы, а затем привлекает инвесторов следующего раунда. Результаты впечатляют: в прошлом году Y Combinator нашел инвесторов для 64 проектов, а в этом году совладелец фонда Digital Sky Technologies Юрий Мильнер и основатель фонда SV Angel Рон Конвей заявили, что не глядя выдадут каждому "выпускнику" Y Combinator по $150 тыс.

Инвестировать в перспективные интернет-стартапы Аркадий Морейнис предлагал еще акционерам "Рамблера", но понимания не встретил. После ухода из компании, отдохнув в Тунисе, он вернулся в Россию с грандиозной идеей своими силами запустить здесь похожую на Y Combinator фабрику стартапов. Морейнис основал компанию "Главстарт" и заявил, что готов вложить в интернет-проекты несколько миллионов долларов собственных средств.

Похожие попытки в Рунете уже были, и все провалились. В 2007 году акционеры "Видео интернешнл" основали фонд InVenture, который вкладывал до $300 тыс. в проекты на самых ранних стадиях в обмен на миноритарную долю. По словам его бывшего гендиректора Александра Локтева, фонд вложился в несколько стартапов, но в 2010 году у акционеров начались проблемы с ключевым бизнесом, и финансирование остановилось. InVenture закрылся, а из его проектов выжил только один — агрегатор онлайн-магазинов дизайнерских вещей Yagoodza.

В 2008 году группа интернет-предпринимателей создала фонд AddVenture. Изначально он инвестировал $20-50 тыс. в стартапы на самых ранних стадиях (от идеи), но концепция изменилась. Сейчас AddVenture готов вкладывать от $500 тыс. в реально работающие проекты. Причем половина инвестиций приходится на бизнесы, которые придумали сами создатели фонда и в которых они владеют мажоритарной долей. "Мы пришли к выводу, что модель Y Combinator в России не работает. Людей с хорошим потенциалом и идеями полно, но, когда доходит дело до организации бизнес-процессов, стартаперы не справляются",— говорит управляющий партнер AddVenture Сергей Карпов. В отличие от США в России совсем не развита инфраструктура поддержки начинающих предпринимателей и отбора проектов. Морейнис первым делом принялся создавать систему содействия стартаперам.

Тусовка с деньгами

Весной 2010 года Аркадий встретился в Стамбуле с американцами, создавшими Startup Weekend — популярное мероприятие, которое собирает тысячи стартаперов по всему миру. "За разумные деньги" он купил у них лицензию Startup Weekend на Россию. В перспективе это открывает выпускникам "Главстарта" дорогу на международные мероприятия, где можно искать зарубежных инвесторов. Первый Startup Weekend, прошедший в Москве летом 2010 года, произвел эффект разорвавшейся бомбы. На мероприятие пришли несколько сотен стартаперов и несколько десятков менторов известных интернет-предпринимателей и топ-менеджеров ИТ-компаний. Самые активные среди них — директор по продуктам "Рамблер-Афиша" Дмитрий Степанов, директор по развитию интернет-проектов "СТС медиа" Аскар Туганбаев и директор по развитию бизнеса Microsoft Russia Евгений Агроник. Основной мотив менторов — поиск новых идей и команд для своего бизнеса. "В конце концов, просто приятно поделиться знаниями, если они кому-то интересны. Это самореализация",— говорит Дмитрий Степанов.

"До Морейниса люди с деньгами тусовки стартаперов не организовывали. Аркадий с его деньгами, связями и богатым бэкграундом сделал тему модной и моментально стал звездой в стартаперской среде",— признает основатель сообщества интернет-предпринимателей StartupPoint Виталий Акимов. StartupPoint, GreenfieldProject и другие небольшие компании тоже проводят встречи инвесторов и стартаперов, но сильно уступают Startup Weekend по масштабу и составу менторов. Кроме того, Морейнису удалось привлечь русский Facebook, "Яндекс", HeadHunter и "Муз-ТВ". "Главстарт" подбирает для них проекты или команды разработчиков.

Создавать второй price.ru скучно. Тварь я дрожащая или право имею?

На очередном московском Startup Weekend осенью 2010 года Аркадий Морейнис обратил внимание на колоритного короткостриженого мужчину в кожанке. "Я Коля из Коврова,— представился тот. — Вообще-то занимаюсь металлоломом, но говорят, в интернете тоже можно денег срубить". В этот момент Аркадий осознал масштабы движения.

Уже прошло семь Startup Weekend в Москве, Санкт-Петербурге, Казани и Новосибирске, где были представлены около 400 проектов. Инвестиции получили только 11. В большинство вложились частные инвесторы из числа менторов. В конце прошлого года Аркадий Морейнис также свел "Яндекс" и разработчиков программы Webvisor, которая позволяет отслеживать действия посетителя на сайте. Программисты получили от поисковика $300 тыс. Сам Морейнис на этом, правда, ничего не заработал. "Главное сейчас создать поток стартапов. Startup Weekend — это просто площадка, не бизнес", — уверяет владелец "Главстарта".

Долина смерти

Бизнес Аркадия Морейниса — перепродажа стартапов, в которые он инвестирует собственные деньги. Сегодня это три проекта. "Друг другу" — социальная сеть, пользователи которой оказывают друг другу полезные услуги. "Можно просто сказать спасибо, а можно купить баллы и перевести их человеку. Совать в благодарность мятые купюры не всегда удобно",— рассуждает Морейнис. Потратить баллы можно будет в партнерских интернет-магазинах, с которыми сеть рассчитывает договориться о сотрудничестве.

Проект DataLite — это система мониторинга и анализа для малого бизнеса, построенная на "облачных вычислениях". Предприниматели загружают на сайт DataLite информацию из разных источников и получают на ее основе бизнес-прогнозы. Например, сколько новых клиентов могут принести интернет-магазину инвестиции в контекстную рекламу. Западный аналог системы GoodData недавно привлек $15 млн венчурных инвестиций. Самый зрелый проект — "Море салонов", система онлайн-бронирования в салонах красоты. "Изначально идея была такая: салоны пользуются софтом бесплатно, а мы зарабатываем на рекламе косметических средств. Но пришел Аркадий и все поменял",— рассказывает совладелец "Моря салонов" Юрий Петров. Услуги системы станут платными для салонов спустя три месяца, а посетителей на сайт будут заманивать скидками в часы, когда салоны не заполнены.

Сайт уже готов, в марте менеджеры "Моря салонов" начали обход парикмахерских. Тиражировать проект партнеры собираются в других сервисных бизнесах, где владельцам важно равномерно загрузить сотрудников работой (автомойки, рестораны и т. п.). "Главстарт" получил в проекте 45% за 3 млн руб. Деньги выделяются траншами по мере выполнения бизнес-плана.

Привлечь в "Море салонов" инвестора следующего раунда Морейнис намерен уже в начале 2012-го. По расчетам бизнесмена, каждый вложенный доллар в идеале может принести пять. Кроме того, "Главстрат" сохранит в проекте 10-15% на случай, если тот окажется очень успешным. Пример удачной инвестиции — интернет-сервис размещения документов Scribd. Y Combinator в 2007 году купил в нем 6% за $12 тыс. Сейчас весь сервис оценивается в $10 млн, соответственно, доля Y Combinator — $600 тыс. "Инвестиции на самых ранних стадиях могут приносить ошеломительные доходы, но они очень рискованные. Западные фонды называют их dead valley ("долина смерти".— СФ)", — говорит Сергей Карпов, чей фонд готов перекупать у Аркадия Морейниса подросшие проекты.

Пока финансовых ресурсов у Морейниса совсем немного, а других акционеров у "Главстарта" нет. "Конечно, проще всего было бы сейчас создавать второй Price.ru на базе "Моря салонов". Бизнесы в перспективе сопоставимы. Но это же скучно. Тварь я дрожащая или право имею?" — философствует Аркадий Морейнис. В 2011 году "Главстарт" собирается инвестировать уже в 15 проектов (восемь находятся на стадии рассмотрения), в 2012-м в 30, в 2013-м в 50. Первые успешные сделки, по плану, должны пройти уже в начале 2012-го. При таких темпах можно взорвать рынок. А можно пасть смертью храбрых, зафиксировав взрыв.

$500 тыс. вложил создатель системы PayPal Питер Тиль в Facebook в 2005 году. Сейчас его пакет оценивается в $1,5 млрд — случай в инвестиционной практике беспрецедентный. Большинство интернет-стартапов приносят инвесторам убытки