Билет в один конец

Основатель интернет-сервиса по продаже авиабилетов Onetwotrip Петр Кутис бросил вызов лидеру рынка — Anywayanyday. Кутис не тратился на рекламу и не привлекал крупных инвесторов, зато отлично знал слабые стороны конкурирующего ресурса, потому что сам участвовал в его создании. В итоге он сумел выиграть первый раунд.

Текст: Николай Гришин

Август 2011 года. Теннисный корт на юге Испании. Основатель Onetwotrip (OTT) Петр Кутис упорно отбивает теннисный мячик от стены. Он поспорил со своим партнером Ованесом Погосяном: сколько мячей сумеет отбить, столько в этот день будет продано билетов. Пот катит градом, но Кутис добивает до 100 раз. Билетов оказалось продано только 47 — пришлось купить партнеру бутылку хорошего вина.

Зато в октябре этого года Кутис и Погосян отправляются в бесплатное путешествие на яхте по Средиземному морю. Прошлой осенью они поспорили со своим третьим партнером, имя которого не раскрывают, что к сентябрю 2012 года портал будет продавать уже 4 тыс. билетов в день. Цифра казалась невероятной: лидер рынка Anywayanyday (AWAD) тогда продавал меньше билетов. Но оптимисты выиграли, так что теперь партнер "ставит яхту". "Готов спорить, что через год будет 10 тыс.",— протягивает руку Ованес. Но желающих держать пари нет.

Запущенный в мае прошлого года стартап OTT вышел в плюс спустя три месяца после запуска. Его оборот сейчас превышает $1 млн в день при марже около 4% (выручка AWAD в 2011 году составила $189 млн). По данным Marketing Information Data Transfer, в разгар сезона в июне 2012 года OTT догнал по количеству проданных билетов AWAD, а в июле и вовсе обошел его на 15%. Теперь интернет-агентствам предстоит сразиться на рынке бронирования отелей.

Молдавский вундеркинд

На общение с абитуриентом Петром Кутисом проректор по учебной работе МИФИ Борис Оныкий отвел всего десять минут. Встреча затянулась на два часа и собрала деканов почти всех факультетов — Кутис умеет увлечь слушателей. "Он просто объясняет сложные вещи, ему хочется верить",— говорит Ованес Погосян.

В начале 1990-х Петр жил в Кишиневе и учился в местном технологическом университете. Однако когда преподавание началось на румынском языке, которого толком не знали ни преподаватели, ни студенты, Петр решил, что "перспективы не очень" и поехал в Москву, где попытался поступить в МИФИ. Но оригиналы документов остались в Молдавии, а в 1996 году российские вузы перестали принимать копии. Привезти документы Кутис не успевал, так что пришлось добиваться аудиенции Оныкия. В итоге Петра взяли на факультет ядерной физики без экзаменов, ограничившись собеседованием. Случай для любого вуза очень редкий.

Впрочем, надежд деканата МИФИ Кутис не оправдал. Диплом он в итоге получил, но работе уделял куда больше времени, чем учебе. Он начал работать менеджером проектов в крупнейших интернет-студиях: Actis, "Студии Артемия Лебедева". Одновременно команда Кутиса делала до 20 сайтов. Параллельно Петр реализовывал собственные проекты. Например, в конце 1990-х по заказу "Вымпелкома" он сделал портал "Би-онлайн" — первый в Рунете сайт, позволивший отправлять SMS. Пожать руку Кутису приехал сам основатель "Вымпелкома" Дмитрий Зимин.

К 2004 году Кутис ушел из "Студии Артемия Лебедева" с командой из трех программистов, основал собственную компанию и занялся написанием софта для автоматизации управления бизнесом. Например, создал систему мониторинга СМИ для холдинга "Метинвест" украинского олигарха Рената Ахметова, систему управления рисками для "Северстали" Алексея Мордашова и др.

Одним из заказчиков было турагентство "Авантикс", пионер продаж авиабилетов через интернет. До середины 2000-х это выглядело так: покупатель оформлял заявку на сайте, а расчеты происходили через курьера или в кассе (на каждый билет приходилось три бумажных бланка строгой отчетности). "Я тогда понял, что авиабилеты — одна из самых серьезных и сложных систем для автоматизации",— вспоминает Кутис. И перспективный рынок, решил он.

Полет нормальный

Один из совладельцев "Авантикса", зерновой трейдер Кирилл Подольский, в 2007 году расстался с партнерами и решил сделать новый проект — AWAD. Для этого Подольский пригласил Петра Кутиса. Ради AWAD тот закрыл свой софтверный бизнес.

Писать "движок" для электронного бронирования и оплаты билетов начали в 2007 году, когда юридически оформить такие продажи было еще нельзя. Но с 1 июня 2008 года Международная ассоциация гражданской авиации (IATA) перешла на электронную систему регистрации и продажи билетов. Получилось так, что AWAD был готов к этому шагу международного регулятора раньше, чем другие российские игроки, которые пытались торговать билетами через интернет (например, существующий с 2001 года "Посошок" и др.).

Первый в России электронный билет купил Кирилл Подольский. Когда в августе 2008 года он должен был улететь в Женеву, весь офис AWAD ждал звонка шефа: разработчики до последнего не были уверены, зарегистрируют его на рейс или нет. Для работников аэропорта электронные билеты тогда были в диковинку. Когда Кирилл позвонил и сказал, что благополучно сел в самолет, в компании устроили вечеринку.

Рынок электронных авиабилетов — это современный клондайк. Он удваивается ежегодно. Но до насыщения еще далеко: до сих пор более 90% авиабилетов в России продаются в офлайне. В феврале 2010 года AWAD вышел на оборот $100 тыс. в сутки. В июле того же года 40-процентную долю в компании приобрел за $10 млн известный инвестфонд Tiger Global Management. Но, как часто бывает, когда проект начал приносить серьезные деньги, между его создателями пробежала черная кошка.

Подольский решил сделать ставку на продажу билетов корпоративным клиентам, а Кутис предлагал создать конкурента AWAD. По его задумке, конкурируя друг с другом, сайты могли привлечь новых покупателей. Но конкурировать пришлось по-настоящему.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

Anyway должен быть разрушен

"Когда Петр всем рассказывает, что он создатель AWAD, он лукавит. Он был просто одним из наемных менеджеров, воспользовался ситуацией и создал конкурента. Проект хороший — методы сомнительные",— говорит Подольский. "У меня было огромное желание сделать проект лучше AWAD",— объясняет свой главный мотив Кутис.

Пятеро ключевых разработчиков софта AWAD согласились работать с Кутисом за долю в проекте. Вскоре нашлись и друзья-инвесторы. "90% людей в интернете могут только красиво рассказывать про свои проекты. Отличие Петра в том, что он еще умеет их делать",— говорит первый инвестор Onetwotrip, совладелец "глянцевого" интернет-журнала Mainpeople Ованес Погосян. Всего на создание и запуск портала в мае 2011 года инвесторы потратили около $1 млн.

Большинство сайтов для покупки авиабилетов похожи друг на друга, отличается лишь интерфейс. Кутис сразу сделал ставку на максимум информации о перелете. Его компания первой стала оценивать каждый рейс по пятибалльной шкале и показывает, какова вероятность улететь вовремя. Система анализирует информацию о статистике задержек и отмен, о возрасте летящего самолета, расстоянии между спинками кресел и требованиях к багажу. Данные берутся как из аналитических отчетов авиакомпаний, так и из экзотических источников. Например, сведения о том, какой самолет выполняет конкретный рейс, сотрудники OTT узнают на форумах радиолюбителей, где подслушивают переговоры летчиков и диспетчеров в открытых каналах.

"На первый взгляд ценообразование в авиаиндустрии может показаться хаотичным. В один и тот же город одной и той же авиакомпанией можно улететь за совершенно разные деньги. Но у цены всегда есть логичное объяснение,— рассуждает Кутис.— Некоторые люди предпочитают купить билет подороже, но с минимальной вероятностью задержки рейса или на более комфортабельный самолет".

Нужна ли столь подробная информация большинству пользователей, вопрос открытый. "Людей интересуют расположение аэропорта, цена билета, количество пересадок и название авиакомпании. Точка",— считает Роман Крылов, экс-коммерческий директор Amargo.ru. "Это работа на перспективу, одна из наших фишек",— убежден Кутис. Однако сколько людей выбирают OTT благодаря дополнительной информации о рейсах, он не знает. Зато очевидно, что OTT привлекает людей более понятной фишкой — низкими ценами (см. график).

Дать цену хоть немного ниже, чем конкуренты, для Кутиса крайне важно. Дело в том, что 50% посетителей приходят на сайт со специализированных поисковиков. Это порталы вроде Aviasales.ru и Skyscanner.ru. Сами они билеты не продают, но собирают данные у агентств и авиакомпаний. В первых строчках поиска выпадают самые дешевые предложения. AWAD же вкладывает в контекстную рекламу, по оценкам конкурентов, несколько миллионов долларов в год. Доля продаж благодаря специализированным поисковикам у него незначительная. Первая масштабная рекламная кампания OTT стартует только в сентябре этого года.

Билетная механика

Все интернет-агентства по продаже авиабилетов торгуют одинаковым товаром, получая его либо у самих авиакомпаний, либо через глобальные дистрибутивные системы (GDS): Amadeus, Sabre, Galileo, "Сирена". У всех агентств примерно одинаковая маржа — 3-4%. Как сделать самое дешевое предложение?

Кутис не скрывает, что готов демпинговать. Софт OTT позволяет отслеживать все продажи и цены в режиме реального времени. При поиске билетов "движок" OTT анализирует размер комиссии, которую платит агентству авиакомпания (она разная в разных странах), текущую стоимость билета на локальном рынке, потенциальную доходность с конкретного клиента и может корректировать стоимость билета. "Это задачка порою похлеще, чем в квантовой механике",— смеется Кутис.

Сложных задач много. Например, авиакомпании продают билеты партиями: первые десять по самой низкой цене, следующие — чуть дороже и т. д. В конце концов остаются самые дорогие билеты. Если человек заказывает, например, четыре билета, а дешевых осталось только три, то GDS будет оформлять все четыре по высокой цене. Кутис сделал "движок" Onetwotrip таким образом, что он покупает по одному билету. Экономия может достигать 20%. "Это действительно его крутое ноу-хау",— признает CTO поисковика авиабилетов Jizo.ru Андрей Антипов.

Кутис первым на рынке создал платежный шлюз, который позволяет людям оплачивать билеты авиакомпаниям напрямую. Другие сервисы зачисляют средства клиентов сначала на собственный счет и лишь затем переводят их авиаторам. Таким образом, конкуренты платят за эквайринг — 1,5-3% суммы платежа.

Один и тот же билет в разных странах стоит по-разному. Бывает, что билет Москва--Нью-Йорк выгоднее купить, например, в Киеве. Поэтому у основных игроков есть возможность подключаться к системам GDS из разных стран. Нюанс в том, что билет в Киеве покупается в гривнах, а пользователи в России расплачиваются, как правило, рублевыми карточками. За конвертацию валют банки берут свой процент. OTT же указывает рублевую цену билета, исходя из курса ЦБ.

"Мы считаем подобное решение достаточно спорным. Борьба идет за копейки. Чтобы любыми способами показать клиенту самую низкую цену, зачастую в ход пускают неоднозначные приемы. Особенно это заметно при дистрибуции через поисковики",— говорит CTO Biletexpert.ru Евгений Юркевич.

Справедливости ради стоит отметить: на сайте OTT показана валюта, в которой осуществляется платеж, и отмечено, что сумма может отличаться от заявленной, если платеж осуществляется в иностранной валюте. Однако, судя по отзывам на форумах путешественников, многие недовольны, что по факту с карточки снималась большая сумма, чем анонсировалось на сайте. Как бы то ни было, OTT сумел привлечь аудиторию.

Робот на связи

14 августа, по данным Alexa.com, AWAD находился на 13 398-м месте по посещаемости среди мировых сайтов, OTT — на 36 473-м. Однако, как признают участники рынка, аудитория, пришедшая с поисковиков, более лояльная, чем кликнувшие на рекламное объявление. Фактически люди с поисковиков уже готовы совершить покупку. Поэтому конверсия у OTT фантастическая — 14%. Обратная сторона медали — услуги поисковиков дорогие, они забирают примерно половину маржи агентства. С Aviasales.ru Кутис договорился делить прибыль, остальным приходится платить фиксированную комиссию за клик.

Чтобы не уйти в минус, Кутис изначально решил на всем экономить. Например, он не стал покупать собственные серверы, а разместил все данные в "облаках". Сейчас в его компании работают 20 человек, шестеро из которых — в службе поддержки. У AWAD более 100 сотрудников. Дозвониться в службу поддержки OTT — задача не из простых. Впрочем, Кутис пытается сделать так, чтобы в его компанию никто и не звонил. Основная головная боль продавцов авиабилетов — возвраты и обмены. Этим летом команда Кутиса первой на рынке написала софт, который позволяет оформить возврат и обмен в автоматическом режиме.

"Нельзя ввалить несколько миллионов долларов и сделать второй Anywayanyday или Onetwotrip. Деньги тут вообще ни при чем. Все строится на нюансах и мелочах, в которых нужно разбираться",— рассуждает Кутис. Свои технологии он готов предоставлять другим компаниям. В феврале 2012 года Onetwotrip начал сотрудничать с ГК "Связной": на сайте "Связной Travel" продаются авиабилеты через систему OTT. Это приносит компании Кутиса около 12% оборота. Сейчас она развивает проект White Label, позволяющий интегрировать ее софт в любой сайт и продавать там билеты. Это поможет масштабировать бизнес без особых затрат. Кутис готов сам создавать себе конкурентов, если они будут делиться с ним выручкой.

Кроме того, вслед за AWAD и другими продавцами билетов Петр Кутис планирует заняться бронированием отелей. Он обещает осенью запустить на этом рынке "кое-что реально новое". Такая диверсификация кажется логичной. Но на рынке отелей нет глобальных дистрибуторских систем и вообще крупных "оптовых" продавцов, зато есть мощные специализированные игроки вроде Booking.com, "Островок", Oktogo.ru и др. Один только "Островок" привлек более $13 млн инвестиций. Война здесь идет не только на уровне цен и ассортимента. Большое значение имеют маркетинг и качество обслуживания клиентов. Пока это больные места OTT: лидером в онлайн-продажах билетов Кутис стал за счет технологических нюансов, порой пренебрегая интересами клиентов.