Расти быстро или умри молодым

Большинство стартапов умирают в "младенчестве", но их основатели не любят рассказывать о своих ошибках. "Секрет фирмы" выявил самые частые причины смерти российских стартапов.

Текст: Ксения Шамакина

"Сайт закрыт навсегда. Спасибо, что были с нами!", "Здесь жила Футубра"-- c такими сообщениями на сайтах проектов мы сталкивались во время подготовки рейтинга стартапов (см. стр. 82). Подобная откровенность — редкость для умерших стартапов.

Создатели большинства закрывшихся проектов не сообщают об их "смерти" — на первый взгляд сайты и группы в соцсетях кажутся действующими. Лишь при более внимательном изучении выясняется, что лента новостей не обновлялась уже год-полтора, телефонный номер принадлежит другой компании или "в настоящий момент не обслуживается и продается". А группа проекта в соцсетях пестрит возмущенными сообщениями пользователей о том, что сервис не работает.

Из примерно тысячи стартапов, упоминавшихся в открытых источниках или привлекавших инвестиции, подходящих под наши критерии (инновационность, основатели — россияне), закрытыми или замороженными оказались 69 проектов. Это относительно немного: по данным исследования Университета Теннесси, проведенного в США в 2011 году, до трехлетия дорастают 64% стартапов. А генеральный директор российского бизнес-акселератора Fastlane Ventures (FLV) Марина Трещова считает, что в венчурном бизнесе выживает только один проект из десяти. Вероятно, информация о большой части погибших проектов (в первую очередь региональных) просто не попала в открытые источники, которые мы использовали при составлении базы.

Многие проекты из нашего списка запускались с помпой, проводили масштабные рекламные и PR-кампании, но закрываться предпочитают в тишине. "Не хочу придавать этой истории огласку",— сказал СФ основатель краудсорсинговой платформы Questli Данил Козятников. Другой стартапер, основатель веб-сервиса для защиты авторских прав Itismine Всеволод Родионов, объяснил свое нежелание рассказывать о закрытии проекта так: "Я в свое время дистанцировался от внутреннего конфликта, уйдя из проекта, и возвращаться к этой истории не хотелось бы". Ничего не ответил на предложение пообщаться опытный предприниматель Андрей Глинский, в чьем "багаже" два неудачных стартапа — сервис для создания виртуального интерьера Roomix и "Битва брендов" (проект заморожен). Обратиться к стартаперам в соцсетях получается не всегда: многие удаляют свои страницы.

Кое-кто из стартаперов даже не признает неудачные проекты своими: собеседник СФ, которого в открытых источниках называют создателем сервиса Friends Mosaic, открестился от него, заявив, что не имеет к сервису отношения, хотя "знает основателя и полагает, что проект заморожен".

Некоторые стартапы, впрочем, обещают воскреснуть: благотворительный аукцион встреч DonDate в своей группе "В контакте" сообщает, что сервис перезапустится в марте, правда, не указывает, какого года.

Чаще всего среди изученных нами стартапов закрываются купонные сервисы, социальные сети, агентства мобильной рекламы. Отчасти это объясняется тем, что именно в этих нишах запускается больше всего проектов. Так, при подготовке рейтинга мы обнаружили 53 соцсети и 20 купонных сайтов (см. статью "Забег на месте").

В половине случаев нам удалось выяснить причины закрытия проектов. Одна из типичных — конфликты между участниками проекта или между участниками и инвесторами. Так, у основателей проекта Twistock Алексея Гиязова и Николая Егорова поначалу было полное взаимопонимание: ради своего стартапа Егоров даже отказался от работы программистом в головном офисе Facebook. Но отношения с инвестором не сложились.

Кто в банк, кто в США

"Это Леша Гиязов делает? Тогда можете не рассказывать про проект, я заранее знаю, что все получится" — так говорил один из собеседников СФ про Twistock, запущенный в России в октябре прошлого года (СФ N11/2012). Twistock представлял собой виртуальную биржу, где за свой рейтинг в Twitter можно было купить реальные товары. Но даже советнику по розничным инновациям Промсвязьбанка Гиязову, которого столь лестно характеризовали знакомые, реализовать проект не удалось из-за разногласий с инвестором.

Гиязов и Егоров за $200 тыс. отдали мажоритарную долю в проекте венчурному фонду при правительстве Сингапура. "Тогда я думал, что лучше иметь небольшую долю в бизнесе с какой-то стоимостью, чем 100% ничего",— рассказывает Гиязов.

Однако, как это часто бывает в российской венчурной среде, на счет Twistock $200 тыс. не поступили. На первом этапе основатели должны были получать из этой суммы по $7 тыс. в месяц. Для реализации технически сложного проекта такого дозированного финансирования оказалось недостаточно, но Гиязов понял это уже в процессе разработки. Это было еще не главной проблемой — оказалось, что у основателей и инвесторов разные взгляды на развитие проекта. "Я получал от них по два письма в день с предложениями все переделать,— вспоминает Гиязов.— И эти предложения были хаотичными". Из-за разногласий Twistock в ноябре "заморозили".

Стартаперы думали запустить сервис в США, где наибольшее количество активных пользователей Twitter. Инвесторы же настаивали, что нужно идти в Индонезию. Это стало последней каплей, переполнившей чашу терпения. Гиязов сказал, что в рынке Индонезии ничего не понимает и работать там не готов. Ссоры в самом начале работы охладили его желание реализовать проект. В декабре стартаперы безвозмездно отдали свою оставшуюся долю инвесторам, которые сервис, судя по всему, до сих пор не перезапустили. Гиязов вернулся в Промсвязьбанк, а Егоров уехал работать программистом в Facebook.

46% стартапов закрываются из-за некомпетентности бизнесменов, показало исследование Университета Теннесси (США, 2011 год)

Идейная несостоятельность

Разногласия между участниками проекта и недовольство инвестора — часто следствие стратегических просчетов, допущенных в самом начале проекта. Больше всего стартапов из нашего списка — восемь проектов — закрылись из-за несостоятельности (или немонетизируемости) идеи. Лидер в этой "номинации" — акселератор Fastlane Ventures, фирменный стиль которого — копирование зарубежных сервисов. Три его проекта — Upladder.ru, Domgeo.ru и OdinOtvet.ru — закрылись из-за того, что зарубежные бизнес-модели просто не сработали в России. Так, рекрутинговый портал для "дорогих" специалистов Upladder.ru был рассчитан на то, что соискатели станут платить за доступ к работодателям, но россияне не захотели покупать эту услугу.

Несостоятельной оказалась и идея анонимной мобильной соцсети Yolki, признает ее создатель Сергей Прокошев. "Идея родилась в университете на скучной лекции,— рассказывал он на своей странице в Facebook.— Мне хотелось пообщаться со всеми, кто находился в аудитории". Через два года, в мае 2012 года, он запустил "анонимную локальную болталку", о которой мечтал. Сеть работала на расстоянии трех километров, анонимный пользователь мог создать себе несколько "масок" для игры-обмана — например, назвать себя "шоколадкой" или "умницей" (эти варианты фигурировали в презентации Yolki).

В первый же день работы "болталки" стало понятно, что ошибка кроется в самой идее проекта: людям не о чем говорить анонимно, у них не было точек соприкосновения, и все общение на стене свелось к "привет" — "привет". "Об этом при создании приложения мы не подумали",— честно признается Прокошев. И хотя в ноябре 2012 года он выпустил неанонимный Yolki 2.0, проект не удался. "Кончилось финансирование, и компанию закрыли",— лаконичен стартапер.

Некоторые проекты заинтересовали пользователей, но бизнесмены не сумели их монетизировать. Александр Костарев, создатель известной онлайн-игры "Счастливый фермер", летом 2012 года вместе с партнером Сергеем Показаньевым запустил проект NomerMail. Как и в случае с Yolki, партнеры захотели решить собственную проблему. "Часто возникает необходимость отправить документы людям, с которыми общаешься только по мобильному телефону,— объясняет Костарев.— Тогда приходится дозваниваться человеку, спрашивать его электронную почту, и тут начинается: "эс" как доллар, "и" с точкой — нам это надоело".

Партнеры создали "облачный" сервис, которые позволял отправлять файлы, указав только номер телефона адресата. Этот номер выступал фактически паролем для хранимого файла: адресат вводил его в сервисе NomerMail (на сайте проекта или в бесплатном мобильном приложении) и скачивал файл.

Сервисом активно пользовались около тысячи человек, половина — россияне, половина — индийцы. "В Индии же у многих нет ПК, но есть мобильные телефоны",— поясняет Костарев. Чаще всего через NomerMail отправляли фотографии. Стартаперы даже рекламировали свое приложение как "бесплатные MMS". Вот только при таком позиционировании сделать сервис платным оказалось непросто. Костарев сначала думал работать по модели "фримиум" — вводить абонентскую плату для тех, кто пользуется сервисом часто. Но с тысячей пользователей экспериментировать было нецелесообразно: отдача все равно была бы слишком низкой. Нужно было вкладываться в продвижение продукта, а это требовало больших инвестиций. Бизнесмены решили, что перспективы монетизации проекта слишком призрачны, и переключились на другой стартап.

Наталья Дозорцева создала сервис Autoscore.ru — онлайн-калькулятор стоимости подержанных автомобилей. "За рубежом такими калькуляторами пользуются многие,— рассуждает она,— а у нас привыкли определять цену на глазок — по объявлениям на Auto.ru". Переломить привычки автовладельцев Дозорцевой не удалось — в итоге проект не смог привлечь крупных инвесторов. Теперь она считает, что нужно было больше средств потратить на маркетинг — тогда большое количество посетителей сайта сгенерировали бы рекламные доходы, на которые можно было бы поддерживать проект.

Дозорцева в августе закрыла Autoscore.ru "со слезами на глазах" и без надежды на его воскрешение. Она попыталась продать онлайн-калькулятор крупным автопорталам, но покупателей не нашлось. Такое происходит со многими стартапами: их продукт или технология не имеют на рынке большой ценности, они интересны инвесторам только вкупе с командой. Поэтому после закрытия проекта его "пожитки" либо раздают просто так (основатель проекта "Рейсовед" Артем Сущев подарил свои разработки конкуренту — тот тоже оснащает остановки общественного транспорта QR-кодами с информацией о его движении), либо продают "за копейки": так, например, ушла клиентская база Travelmenu (СФ N7/2013).

Гиязов, обжегшийся на проекте Twistock, считает, что у стартапа с самого начала должна быть понятная и четкая модель монетизации. "Уже когда мы закрыли проект, я понял, что Twistock — это был фан, но не бизнес. Нельзя так мыслить: сначала соберем аудиторию, а потом решим, как взять с нее деньги".

"Хреново сделанная тулза"

"ClipClock — это ошибка, недорогая — всего 500К. Показалось, полезная тулза. Оказалось, хреново сделанная и плохо запромоученная",— после закрытия проекта ClipClock старший партнер фонда Runa Capital Сергей Белоусов в обсуждениях в Facebook был эмоционален. В ClipClock предпринимателя Алексея Крайнова, сервис для создания видеороликов и обмена ими (его называли даже видеоаналогом Pinterest), Runa Capital собиралась вложить $2,5 млн. Прошел только первый транш — $500 тыс., и проект в июне этого года свернули.

Ошибки в реализации — вторая по распространенности причина закрытия проектов. Из-за них "погибли" пять стартапов из нашего списка. Илья Садков в 2011 году придумал El-Menu — электронное меню для ресторанов. Плюсы для посетителей: на планшете удобно выбирать блюда, можно увидеть подробную информацию о них и нажатием кнопки сделать заказ. Плюсы для рестораторов: экономия на персонале, подробная статистика о том, как и какие блюда выбирают посетители. Вроде бы хорошая идея, но реализовать ее Садков решил так: ресторан покупает планшеты (минимум 8 тыс. руб. за каждый), сервер (15 тыс. руб.) плюс платит за программное обеспечение El-Menu около 120 тыс. руб. Итого примерно 300 тыс. руб. на оснащение электронными меню заведения на 20 столиков. На разработку сервиса Садков и его команда потратили около полугода и 55 тыс. руб. Но рестораторы разочаровали стартапера: "Оказалось, они не готовы вкладывать деньги в ИТ-сервисы".

В итоге три месяца назад стартап пришлось "заморозить" — не было ни одного заказчика. Сейчас появилась идея реализовать проект по-другому: оснащать рестораны техникой на свои деньги, зарабатывать на рекламе в приложении и процент от рекламных доходов отдавать ресторану. Появился даже потенциальный партнер, готовый помочь реализовать такую модель. Но, судя по интонациям Садкова, сам основатель не очень верит в эту возможность.

Медленный и мертвый

Отдельные проекты — те, что не могут продать свой продукт и не имеют возможностей для роста, остаются в состоянии анабиоза. Они обслуживают старых клиентов, но не развиваются. Таких проектов в нашем списке семь.

Сервис Receptol.ru продолжает проверять наличие лекарств в аптеках Екатеринбурга, однако не добавляет новые функции, не осваивает новые города. Руководителя Receptol.ru Рамиля Шайхутдинова покинул партнер, который занимался технической работой, так как запустил собственный стартап. Пока Шайхутдинов не найдет нового разработчика с нужными компетенциями, проект он развивать не сможет.

В состоянии анабиоза находится и благотворительный сервис 1minute.ru. На этом портале пользователи выполняют для заказчиков-рекламодателей несложные действия — регистрируются на сайте, ставят "лайки" в соцсетях, а рекламодатели оплачивают эту "работу". Большая часть средств идет на благотворительность, 20% остается для поддержания сервиса. Основатель проекта Лев Грунин не нашел инвестиций для развития сервиса. Теперь он и несколько человек из команды работают над новыми проектами. Если они будут успешными, деньги от них пойдут на 1minute.ru.

Но стартап, не получивший "топливо" вовремя, скорее всего, не взлетит: рыночная ситуация за время его простоя может измениться.

Эксперт

Александр Чачава, президент Leta Group:

— Иногда стартап уже умер, деньги закончились, люди ушли, но если основатель не сдается, продолжает переговоры с инвесторами, то есть маленькая вероятность, что проект можно будет реанимировать. В этом случае стартаперу стоит поддерживать видимость жизни проекта. Но когда предприниматель уже делает новый проект, то в предыдущем — умершем — есть смысл публично поставить точку.

Справки

Помощь утопающим

Что делать с пользователями умершего проекта? Этот вопрос — серьезный тест на порядочность для предпринимателя, потерпевшего неудачу. Кажется, только один "погибший" стартап из нашего списка — SolverMate — помогал своим пользователям после закрытия. Сервис SolverMate представлял собой гибрид электронной почты и системы управления проектами. В январе этого года его основатель Сергей Мехоношин узнал, что инвестор не вложит в проект обещанную сумму. Стартап еще не вышел на самоокупаемость, и Мехоношин решил его закрыть: поставил на сайт "заглушку" и до конца марта вместе с командой помогал нескольким тысячам пользователей "переезжать" на конкурирующие сервисы.

Уникальная смерть