Олег Тягунов, основатель облачного провайдера ActiveCloud
В сентябре 2011 года мы открыли полноценное представительство в Узбекистане и столкнулись с любопытным казусом. Система автоматизированных продаж, гордость инженерной команды ActiveCloud, никак не хотела приносить офису в Ташкенте ожидаемое количество денег. Казалось бы, куда проще заказать и оплатить сервис онлайн, не выходя из офиса,— данный процесс у нас полностью автоматизирован и не требует ручной работы. Но на практике оказалось, что узбеки любят личное общение. Они готовы потратить лишний час времени, чтобы приехать в офис, попить чай, поговорить о жизни и напоследок купить хостинг или домен. В итоге схемы оптимизации работы и удешевления стоимости сервисов, применимые в Америке, зачастую не работают у нас в Узбекистане. Сравните: в США клиент вводит данные кредитки, ему дают бесплатный тестовый доступ к услуге, спустя 30 дней тестовый доступ автоматически превращается в платный, и провайдер просто списывает деньги с карты каждый месяц или сразу за год. Чтобы не платить деньги, клиент должен по истечению «триала» отказаться от услуги. Россия пока находится где-то между Западом и Востоком.
За несколько лет у команды ActiveCloud получилось вырасти из локального белорусского хостера в одного из самых крупных провайдеров публичных облаков в России и сопредельных стран. Самое время смотреть на другие рынки и начинать международную экспансию. У подавляющего большинства молодых, но успешных проектов вопрос о направлении этой экспансии особо остро не стоит: «Куда идем? На Запад!» На мой взгляд, ответ настолько же очевидный, насколько и неправильный.
В самом деле, давайте подумаем вместе, почему Европа и США — не самый предпочтительный путь для стартапа из России и сопредельных стран. В Америке, например, куда все так стремятся, рынок не просто самый большой, но и самый конкурентный в мире. Что касается сервисных компаний, то я не могу припомнить ни одной восточноевропейской, которая хоть как-то заявила о себе в США и оказалась на виду. То, как американцы умеют работать с клиентами, это ориентир для всего остального мира. Стартапу из Восточной Европы думать, что сможешь победить американцев на их территории их же оружием, весьма самонадеянно.
Завоевание Европы также история сомнительная. Хотя для нас, компании с белорусскими корнями, это самый удобный рынок с точки зрения географии. Старый Свет — это лоскутное одеяло из бизнес-традиций и, что сложнее всего, из языков. В отличие от продуктовой компании сервисно-ориентированный стартап не может просто локализовать свои приложения, перевести на местный язык документацию и посадить в службу поддержки несколько специалистов, найденных на местном рынке труда. Сервисной компании нужен большой штат поддержки инфраструктуры и сервисов, которая она продает. Необходимость общаться на языке клиентов ощущается на всех этапах взаимодействия с ними: от переговоров об условиях сделки до последующего сопровождения и развития уже работающего сервиса. Поэтому Европа для нас — рынок благодатный, но в более отдаленной перспективе. Мы обязательно туда придем, когда издержки на содержание региональных офисов перестанут играть для нас определяющую роль.
Мы решили отказаться от экспансии с непредсказуемым исходом и оглядеться вокруг в поисках рынков, где наши шансы совершенно точно будут выше. Ближний Восток показался нам любопытным регионом, хотя на тот момент мы знали про него лишь то, что там разговаривают на арабском и качают нефть. Пришлось провести большую «домашнюю работу», итогом которой стал профиль региона с кучей цифр и графиков. Нам стали известны ключевые для бизнеса показатели: количество компаний в каждой стране с сегментацией — крупный бизнес, средний бизнес, малый бизнес и SOHO (индивидуальное предпринимательство.— СФ), численность жителей, процент проникновения интернета, индекс пиратства, степень развитости телеком-услуг. Стало понятно, что приоритетными для нас являются пять стран региона: четыре государства, где говорят на арабском языке (Объединенные Арабские Эмираты, Саудовская Аравия, Катар, Бахрейн) и Турция.
Эти страны образуют хороший и большой рынок, примерно сопоставимый с Россией по количеству компаний, уровню спроса и по степени развитости бизнесов. Там низкая конкуренция: «облаков» для среднего и малого бизнеса (SMB) в регионе практически нет, есть только cloud для энтерпрайза и обычный хостинг. И потом, на рынке Ближнего Востока очень просто «отстроиться» от американских конкурентов, которые не держат там вычислительных мощностей. Есть, конечно, свои нюансы. Законы стран Ближнего Востока по регулированию интернета достаточно суровы для провайдеров. В частности, часто требуют физического нахождения инфраструктуры на территории конкретного государства. Еще одна сложность — в арабском мире трудно администрировать бизнес. Например, регистрация компании стоит в разы дороже, чем у нас, и длится три месяца. А юридическая поддержка — вообще один сплошной кошмар.
Откровением для нас оказались особенности местного менталитета, который совершенно несовместим с привычными нам англосаксонскими нормами ведения бизнеса. После первого удачного контракта с OmanDataPark («дочка» крупнейшего в Омане телекоммуникационного холдинга OmanTel) мы вышли на компанию из Эмиратов с оборотом $100 млн в год. Выяснилось, что она владеет ЦОДом и хочет диверсифицироваться с сегмента enterprise на сегмент SMB. Со стороны это выглядело как win-win situation: мы получаем в регионе площадку для размещения инфраструктуры, а наши партнеры из Эмиратов — нашу экспертизу в области развертывания систем автоматизации «облаков» и в сфере продаж cloud-сервисов. Мы договорились об условиях, но в последний момент (спустя полгода) арабские бизнесмены решили резко поменять условия сделки в нужную для себя сторону. Наши аргументы из разряда «мы же согласовывали исходные условия несколько раз в электронной переписке!» действия не возымели. Пришлось вежливо от такого партнерства отказаться. Нового мы пока не нашли, но это вопрос времени. В любом случае в апреле мы открываем в ОАЭ собственный офис.
Хотя экспансия ActiveCloud в арабский мир и на Средний Восток только началась, можно уже сделать кое-какие выводы о правилах ведения бизнеса в этом регионе. Во-первых, потратьте минимум полгода, чтобы провести доскональную разведку территории и понять, что в головах у местных жителей. Если игнорировать местные деловые обычаи, местный бизнес тебя просто не примет. Во-вторых, наймите опытного человека с близкой вам ментальностью, чтобы он действовал в ваших интересах. На Ближнем Востоке за нас играет бывший дипломат, который живет в регионе около десяти лет и говорит на нескольких диалектах арабского. При этом он невероятно проницателен и умеет сглаживать острые углы. В-третьих, не будьте слишком самонадеянными и не рассчитывайте получить контракт за два-три визита в страну. Особенность региона в том, что для местных бизнесменов надо сначала стать своим (то есть наладить личные отношения), и уже потом говорить о делах. Приверженцы англо-саксонского подхода или наши соотечественники, привыкшие мыслить рационально, часто на этом прокалываются. Это причина того, что многие сервисы, которые есть во всем мире, на Ближнем Востоке просто не появляются. Ну и в-главных — будьте готовы работать не совсем так или вообще не так, нежели вы привыкли на домашнем рынке.