Как работают современные электронные торговые площадки? Чем завлекают клиентов разные системы? С какими странами будет выгодно работать российским заказчикам и подрядчикам в обозримом будущем? На эти и другие вопросы в интервью Алексею Киселеву ответил генеральный директор компании "ТендерПро" Олег Умрихин.
Фото: Олег Харсеев, Коммерсантъ
— Если раньше электронные торговые площадки были экзотикой, то сейчас это совершенно привычный бизнес-инструмент для закупок и поиска клиентов. И вы, между прочим, были создателем одной из таких площадок, первой на рынке, более десяти лет назад. Как изменился с тех пор этот рынок? Почему произошли такие большие изменения?
— Да, на этом рынке произошел один большой тектонический слом.
— Очень интересно, какой?
— Государство стало заниматься электронными закупками, если десять лет назад даже коммерческие компании не понимали, как это и для чего, то пять лет назад государство обратило внимание на этот сегмент, и на рынок вышло несколько площадок, которые занимаются государственными закупками.
— То есть изначально все пошло, и развитие этого сегмента пошло именно из-за государственных закупок?
— Произошло большое ускорение этого сегмента и расширение поля. Если раньше нам нужно было больше уговаривать компании, рассказывать, они этого не понимали, то сейчас само государство показало пример, что с этим можно работать, и это стало некоторым таким трендом.
— Но вот, как вы правильно заметили, сейчас на рынке достаточно много компаний, электронные торговых площадок, ваших конкурентов, в том числе, а как компании конкурируют за клиентов? В чем их отличие?
— В целом, электронные торговые площадки, если смотреть по структуре бизнеса, похожи. Дьявол, он, как всегда, в деталях, и отличие в наборе сервисов. Вот есть центральный сервис — проведение конкурсов, аукционов, и вокруг него строятся уже к этому дополнительные сервисы. Сам центральный сервис может быть где-то лучше проработан, где-то хуже, но это фактически, как автомобили, чем отличаются, например, "Жигули" и Mercedes? Да, те же колеса, тот же мотор, тот же руль.
— Безусловно. Я понимаю разницу между АБС и курсовой устойчивостью, допустим, но какие дополнительные сервисы у нас могут быть предложены со стороны торговых площадок?
— Сервисов много, но они, я бы сказал, незначительные. Какие-то торговые площадки предлагают банковские гарантии, какие-то торговые площадки являются удостоверяющими центрами и могут тут же выдать вам электронную цифровую подпись, какие-то там переведены на много языков и имеют представительства в разных странах, то есть тут огромное поле для вариаций.
— Все равно это в любом случае речь идет о новых технологиях, и, насколько я знаю, ваша компания сейчас разрабатывает некую отдельную систему, называющуюся TecLot. Насколько я понял, это некая смесь обычной торговой площадки с корпоративной. Для чего она нужна, и видите ли вы у нее какое-то будущее?
— Существует линия конкуренции между торговыми площадками, где собран набор заказчиков, организаторов конкурса с собственными корпоративными торговыми площадками. Например, какая-то крупная корпорация говорит: "Нет, у нас все должно быть свое, все системы собраны в едином дата-центре, его должны администрировать наши администраторы, и площадка тоже должна быть своя". Это один подход.
Есть другой подход, когда люди говорят: "Да нет, пусть эта площадка будет в облаках, пусть ее администрирует сторонняя компания на аутсорсинге, мы подключились и работаем". До этого момента никто не создавал технологий, которые были бы смесью этих двух подходов. Мы первые сделали такую технологию, когда мы можем установить на ваши сервера нашу площадку, но она будет обмениваться данными о клиентах, товарах с нашим центральным сервером. Конкурсы хранятся, самая конфиденциальная информация хранится у вас, а вся публичная информация хранится у нас. Вот такой гибрид, мне кажется, будет на рынке востребован.
— Но площадка уже запущена в некое тестовое использование или нет?
— Она запущена, работает около года.
— И сколько клиентов?
— Клиентов порядка десяти.
— Но вы считаете это успехом на данный момент для этой площадки или ждете, все-таки, что развитие будет больше?
— Я думаю, больше. Понимаете, в TecLot заложились, скорее, зарубежные рынки, чем российский рынок, плюс оказалось, это для меня было совершенно большой неожиданностью, что наш рынок обладает огромной инерцией.
Есть старая система "ТендерПро", которую мы десять лет назад создавали, а есть новая система. Когда мы даже приходим к собственным клиентам и говорим: "Давайте сейчас вы пересядете с старой системы на новую". Они говорят: "О, нет-нет-нет, это столько времени, это столько сил, да, система лучше, но мы привыкли". Сила привычки заставляет компании работать на старом продукте и не переходить на новые, поэтому мы больше стараемся использовать TecLot за рубежом, на Украине, в Узбекистане, в Китае.
— Олег, как на электронных торговых площадках отражаются последние события на Украине?
— Негативно. Украина была сегментом, на который мы последний год делали большие ставки. Мы понимали, что госторги России, мягко говоря, достаточно ангажированы, поэтому Украина была более доступным для нас направлением. Мы готовились к участию в выборах электронных торговых площадок, которые должны были состояться на Украине. Они должны были состояться еще полтора года назад, но из-за медлительности украинских чиновников, которые не подготовили документации, торги должны были состояться где-то осенью или летом этого года. К сожалению, Майдан и события на востоке Украины существенно поломали всю схему. Украина отказалась от того закона, который был принят и который должен был вступить в силу, к которому готовились другие игроки рынка, чтобы поучаствовать в госторгах Украины. Мы потратили много усилий в этом направлении, мы адаптировали свою систему, получили какие-то сложные сертификаты безопасности, и мы провели работу с руководством Украины, но все поменялось.
— Сейчас рынок, как я понимаю, полностью закрыт?
— Он отброшен на год. Украина будет выбирать торговые площадки, может быть, это будет одна торговая площадка, может быть, несколько, но это произойдет примерно через год. Сейчас идет подготовительный этап.
— Насколько чувствительна электронно-торговая площадка к колебаниям валютных курсов, если брать, допустим, ситуацию начала этого года?
— Практически никак.
— Это не отражается на сделках, на объеме закупок или, наоборот, поставок услуг?
— Сама экономическая ситуация, конечно, отражается на электронных торговых площадках. При проблемах в экономике компании начинают меньше закупать, соответственно, идет меньше конкурсов. Мы чувствуем, что некоторые крупные компании снижают объем закупок, но это снижение не такое значительное, то есть для самой торговой площадки это влияние минимальное. Тем не менее, мы видим некоторое замедление экономики.
— Каковы условия участия в электронной площадке со стороны поставщика, со стороны заказчика услуг?
— Вы спрашиваете про нашу площадку или вообще по рынку?
— Я спрашиваю и про вас, и по рынку. Может быть, здесь есть какие-то кардинальные отличия.
— Есть два подхода. Первый подход — это абонентская плата. Обычно организатор торгов и участники платят некую фиксированную абонентскую плату.
— От и до?
— От 1 тыс. руб. до 15 тыс. руб.
— Это за месяц, за год?
— За месяц. Есть другой фундаментальный подход, когда никто ничего не платит, а платит только победитель, плата за сделку. Произошла сделка — победитель выплачивает некоторый бонус за помощь в организации сделки.
— В каком-то проценте это выражается, или это фиксированная сумма?
— Чаще всего фиксированная. На заре развития электронных площадок некоторые применяли процентный подход, но он не прижился. Он не воспринимается рынком, потому что мы как сервис больше затрат не несем, если закупается $1 тыс. или $1 млн.
— Какой сегмент экономики, судя по статистике закупок, допустим, по вашей площадке сейчас развивается наиболее успешно, в какую сторону движется бизнес?
— Я не берусь по результатам площадки говорить в целом о стране. Для нас, скорее всего, выглядит ровно, но это не показатель.
— А если говорить о рынке закупок у нас и за рубежом? В чем отличие? В данном случае речь идет, конечно, об электронных торговых площадках.
— Отличие фундаментальное, огромное отличие. Россия со своими электронными торговыми площадками оказалась, наверное, впереди многих стран. Например, вы не увидите на Западе такого количества электронных торговых площадок. Зайдите в "Википедию", прочтите, на Западе есть три-четыре площадки подобного плана.
— На страну?
— В целом. Там нет такого развитого рынка. Наверное, десять лет назад нашими усилиями мы подтолкнули этот рынок к некоторому развитию, и он развился так, как есть, в нашей стране. Это если смотреть на Запад. Если смотреть на Восток, то там вообще нет таких сервисов. Страны СНГ имеют, Грузия, но это государственные площадки. Коммерческих площадок нет вообще. Пара небольших площадок есть в Казахстане и все. В Узбекистане нет, в Киргизии нет, в Таджикистане нет, в Туркмении нет. Это пустой рынок.
— То есть, другими словами, это большие возможности с определенной точки зрения?
— Да.
— Насколько российским компаниям трудно обеспечивать зарубежных заказчиков и, наоборот, покупателям работать с иностранными поставщиками? Есть какие-то большие, неразрешимые проблемы?
— Я бы ответил так: у вас есть задача купить красивые микрофоны в Китае. Попробуйте решить эту задачу в ближайшую неделю.
— Видимо, для меня это будет тяжело.
— Да, поэтому существует некоторый барьер, связанный с новыми рынками, новыми языками, но мы научились его решать.
— Олег, а какие рынки, кроме российского, кажутся вам на сегодняшний день наиболее привлекательными и перспективными?
— Когда мы создавали новую систему, мы думали обо всем мире, именно так глобально мы и думали. В России эта схема работает, пусть с некоторыми трудностями, слабым восприятием, но она работает, а чем Россия отличается, скажем, от Пакистана? Почему бы не запустить подобный сервис в Пакистане, что нам мешает? Понятно, язык, мы научились переводить нашу систему на разные языки очень быстро, примерно за два месяца мы переводим нашу систему на любой язык, можно создавать такую систему в Аргентине, давайте вместе с вами создадим подобный сервис в Аргентине. Мы сейчас открыты для сотрудничества. Если честно, мы понимаем, что весь мир нам не охватить, поэтому, если найдутся партнеры, которые хотят вместе с нами развивать подобный сервис в Аргентине, мы открыты.
— А разности в потребностях в данном случае не наблюдается, в предложении услуг и в спросе на эти услуги?
— В каждой стране есть свой менталитет. Вот берем Узбекистан — интересная страна, до тех пор, пока я не побывал там, я думал об Узбекистане, только представляя дворников, метущих улицы заснеженной Москвы. На самом деле, у Узбекистана достаточно развитая экономика. Узбекистан даже в Советском Союзе был сравним с Украиной, они всегда соревновались по разным показателям. Узбекистан — это фактически Украина в Средней Азии. Когда мы приехали туда, то увидели, что у них отличное восприятие России, у них есть некоторая ностальгия по России, поэтому вести бизнес в Узбекистане нам комфортно, с точки зрения того, что там много промышленных предприятий, для нас есть большой потенциал.
— А какие еще рынки?
— Китай. Это, конечно, удивительно. То, что мы попали в Китай, было некоторой случайностью и закономерностью в одном флаконе. Случайностью, потому что появились партнеры, и нас подстегнуло туда, а закономерностью, потому что мы понимали, что Китай — это очень интересно, это некоторое сумасшествие в бизнесе, которое мы проделали. Китай — это экономика в десять раз больше, чем российская, если убрать нефть и газ, то это экономика в раз больше, чем российская. Это в десять раз больше предприятий. Если мы начнем работать с Китаем, свой кусок мы найдем, потому что если у нас в России, скажем, 1000 предприятий, то в Китае 10 000.
— Китай — это развивающаяся экономика весьма большого масштаба, но все равно есть еще США, где рынок больше, чем в Китае, почему именно Китай?
— Представьте, к вам приходит компания из Монголии и говорит: "Да, мы сделали отличную монгольскую систему". Мы для США — монголы, выйти на американский рынок со своим продуктом? Я очень сомневаюсь в этом.
— Сомневаетесь в том, что вас туда пустят или сомневаетесь в том, что мы можем что-то предложить?
— Нет, есть ментальность. За десять лет работы на своем рынке я увидел, что люди выбирают такие системы не рационально, а иррационально. Я думаю, что иррациональность европейцев, американцев и отношение к России будет играть доминирующую роль. Этой иррациональности не будет в Китае.
— А на какие товары и услуги сейчас заточен китайский рынок с точки зрения продавцов, с точки зрения покупателей?
— Китайцы заточены на то, чтобы продать.
— А в каких отраслях?
— Во всем, они продают все, что угодно, и в разных направлениях. Когда мы начали работать с китайскими компаниями, первое, что они спрашивают: "О, нет, закупки мы не понимаем, давайте мы через вас чего-нибудь продадим". С другой стороны, мы понимаем, что потребность есть, мы спрашиваем: "Есть ли у вас воровство среди менеджеров?". Китайцы, работающие в отделах закупки, воруют, помаленьку, но воруют. Значит, потребность есть, проблема есть, и мы в состоянии ее решить. А то, что сейчас китайцы этого не понимают, это значит, что рынок открыт, и через какое-то время они это поймут, и мы сможем очень хорошо там работать.
— А будете ли вы как-то раскручивать китайский рынок среди своих клиентов, если да, то каким образом?
— Мы открыли сервис закупки китайских товаров на электронных конкурсах. До этого существовал набор компаний, которые предлагали следующий сервис — хотите что-то купить в Китае, позвоните нам, мы найдем вам четырех поставщиков, заплатите $500. Мы трансформировали эти сервисы, сказали: "Позвоните нам, мы откроем конкурс, пригласим на этот конкурс китайские компании, они будут торговаться, вместо четырех компаний мы пригласим 100 компаний, и заплатите $250".
— Другими словами, и выгодней, и шире, и интересней.
— Да, интересней, Магнитогорский металлургический комбинат проводил у нас конкурс на закупку марганца, и конкурс был успешный, они увидели новых поставщиков и сказали: "Молодцы".
— Какое будущее вы видите сейчас у китайского рынка, большое?
— Это загадка. Для меня это действительно загадка, которую надо разрешить. Если мы ее разрешим, то наш проект будет стоить миллиарды долларов. Если мы ее не разрешим, мы уйдем с китайского рынка. У них особое восприятие иностранцев, они считают, что Китай — это центр.