Семейные разборки

Розничные сети и поставщики и в сытые времена постоянно выясняли друг с другом отношения, привлекая общественное внимание и обращаясь в антимонопольные органы. Сейчас ситуация обострилась. Удается ли участникам рынка найти компромиссы и совместно пережить трудный период, разбиралась корреспондент BG Юлия Чаюн.

Кризис, несомненно, вносит свои коррективы в отношения между ритейлерами и поставщиками. Он служит своего рода индикатором того, насколько партнерскими в действительности они являются, то есть насколько стороны готовы идти навстречу друг другу, включая определенные уступки, и совместно решать возникающие проблемы. Опрошенные BG поставщики и продавцы стараются держаться оптимистично, но при этом с удовольствием жалуются друг на друга.

Ожидания изменились

Эксперты говорят, что поставщиков, соответствующих сложным требованиям сетевого ритейла, не так много на рынке. Поэтому, считает Александр Кузьмин, генеральный директор "РусХОЛТС" (многопрофильный холдинг, специализирующийся на ведении нетопливных бизнесов сетей АЗС), опытные ритейлеры, наученные предыдущим кризисом, бережно относятся к поставщикам, которые традиционно закрывают значительную часть полочного пространства того или иного отдела в торговых комплексах сети. "Остаться без такого поставщика, а значит, без товара, гораздо хуже, чем получить кратковременную выгоду от принуждения его к убыточным поставкам", — считает он.

Итог — в этот кризис сети ищут компромисс с поставщиками гораздо активнее, чем в кризис 2008 года. В непродовольственных товарах, где поставщики сплошь и рядом используют факторинг, сокращение сроков оплаты со стороны сетей не наблюдается, добавляет господин Кузьмин.

Он приводит в пример подход некоторых "окологосударственных" сетей АЗС, руководство которых озадачено политизированной целью сохранения полочных цен в своих магазинах и кафе на товары собственных торговых марок. "Эти сети начали осуществлять предоплату в объемах полугодовой потребности в данных товарах. Еще полгода назад такой шаг казался чем-то из области фантастики. Кроме индексации валютной составляющей себестоимости поставляемой продукции, поставщики хотят от сетей более четких прогнозов в потребностях на закупаемые товары, что позволит эффективнее планировать свои закупки", — поясняет господин Кузьмин.

Другие же участники рынка, напротив, замечают ужесточение требований со стороны ритейлеров по отношению к поставщикам. По их словам, штрафные санкции за неисполнение договоренностей стали применяться намного чаще.

Директор по операциям FM Logistic Александр Павлов подчеркивает, что в магазинах увеличилось число маркетинговых акций, соответственно, поставщик должен гарантированно обеспечивать наличие определенного акционного товара на полках.

"В целом уровень сервиса поставщиков снизился в связи с тем, что изменились структура и объемы заказов, необходимо стать более гибким в текущих рыночных условиях. Многие ритейлеры отходят от стратегии работы с федеральными поставщиками и чаще, чем в докризисный период, обращаются к локальным производителям или дистрибуторам", — наблюдает господин Павлов.

Сейчас как никогда поставщики продукции ждут от ритейлеров точного прогноза продаж на ближайшие четыре месяца, причем с подробной детализацией по географии торговых точек. А достоверность таких прогнозов сейчас низкая — сезонность продаж не повторяет прошлогодние показатели, рынок нестабилен.

Хлеб с шоколадом

Если говорить про другие сферы производства, то, например, для хлебопеков остается острым вопрос увеличения количества возвратов товара. Оно продолжает расти несмотря на то, что на сегодняшний день уже действуют законы, направленные на защиту поставщиков в отношениях с сетевым ритейлом.

Генеральный директор торгового дома "Ржевка-Хлеб" Артур Аникиев отмечает, что это связано прежде всего с нестабильностью потребительского спроса. Поэтому введение поправок к закону "О торговле", с одной стороны, позволит поставщикам обеспечить стабильность финансового результата, а с другой, значительно повысит качество работы самого сетевого ритейла. "При таком взаимодействии сетевой ритейл, скорее всего, будет ждать от поставщиков более продуманных и нестандартных решений, направленных на стимулирование спроса и увеличение маркетинговой активности для продвижения товаров. В итоге новый формат сотрудничества позволит создать сбалансированный тандем во взаимоотношениях между поставщиками и ритейлерами", — надеется господин Аникиев. 

Девальвация рубля, увеличение ключевой ставки и другие факторы вызвали резкое удорожание продукции. Как следствие — серьезное снижение покупательной способности.

При этом, считает президент кондитерской фабрики "Победа" Виталий Муравьев, утверждать, что на фоне кризиса разногласий с ритейлом стало больше, нельзя. "Напротив — во многих моментах мы стали лучше понимать друг друга, идти на уступки, чаще ротировать ассортимент, еще активнее участвовать в промоакциях и пересматривать рентабельность с обеих сторон (зачастую снижая ее до отрицательных значений). Но основные изменения во взаимоотношениях ожидаются после принятия поправок к федеральному закону N 381, которые, как мы знаем, уже приняты Госдумой в первом чтении. Во взаимоотношениях с сетями необходимо взаимное доверие. Мы продолжаем активно работать над его укреплением, раскрывая ценообразование продукции и ее себестоимость, улучшая сервис, предлагая новые идеи, направленные на оптимизацию бизнес-процессов. Сети начали активно запрашивать продукцию "первой цены". И мы наблюдаем, что эта продукция попадает на полки ритейла с очень маленькой наценкой, что еще раз подтверждает уход сетей от сверхприбылей с целью удовлетворить и сохранить конечного потребителя. От этого выигрывают все стороны: поставщик, ритейл и конечный потребитель", — рассказывает он.

Однако ряд экспертов констатирует, что говорить об ускорении расчетов сетей с поставщиками не приходится. Лидия Урывская, руководитель проекта "Контур.Ритейл" (поставщик программ для электронного документооборота между сетями и поставщиками) компании "СКБ Контур", указывает на то, что, наоборот, случаются скорее промедления. "Не хватает оборотных средств, кредиты в условиях кризиса становятся неподъемными. При этом особенно важно, как поведут себя стороны при выстраивании своих коммерческих взаимоотношений", — отмечает она.

По мнению Павла Горбова, исполнительного директора Re:Sale Expert (брокер по продаже готового бизнеса), изменения в отношениях производителей и ритейлеров неизбежны, так как порядок устанавливает экономика. "Сторонам процесса придется более уважительно относиться к своим партнерам по бизнесу, к участникам торгово-производственной цепи. Торговля начинает понимать и чувствовать, что сиюминутная выгода от продавливания производителя приведет к гибели отрасли, что отразится на ценах, а в целом — и на покупательной способности, а также приведет рынок к зависимости от импорта. Вопрос в том, через какие стрессы придется пройти игрокам рынка. Развилка простая: либо начнут учитывать интересы производителя, либо производители будут закрываться один за другим", — уверен господин Горбов.

По его словам, в ближайшие год-два начнется активное регулирование отношений между торговыми сетями и производителями. "Мы видим, что это уже происходит. Регламентирование закончится укреплением прав производителей и, возможно, даже нормативами в ценообразовании. Такие меры позволят стабилизировать ситуацию и укрепить позиции производителей. Мы прогнозируем, что около трех лет уйдет на укрепление этих позиций. В итоге мы рассчитываем на серьезное изменение в этом секторе экономики в течение ближайших пяти лет", — прогнозирует эксперт.

Цивилизованный прием

Впрочем, не только поставщики хотят качественных изменений в поведении ритейлеров. Как заявляют эксперты рынка, сети ожидают от поставщиков большей открытости в ценообразовании на поставляемые товары. Все понимают, что наценка на импортируемую продукцию составляет не пять и не десять процентов, поэтому желание поставщиков увеличить цену прямо пропорционально росту курсов валют встречает сопротивление со стороны сетей.

Кроме того, ритейлеры ждут от поставщиков большей гибкости к своим запросам, снижения или полного отказа от минимального объема заказа, сокращения сроков доставки, а также сроков реагирования на запросы. В этой области торговые компании сейчас зачастую вынуждены "импровизировать", и это касается как матрицы товаров, так и промоакций.

По словам генерального директора компании "Аудиомания" Артема Фаермарка, половина поставщиков компании отказалась кредитовать фирму, то есть поставлять товары с отсрочкой платежа (компания занимается производством и торговлей домашней аудиотехникой). "Кроме того, сложилась парадоксальная ситуация. Поставщики, понятно, стали меньше завозить, однако это коснулось даже тех товаров, на которые остается более или менее стабильный спрос. То есть иногда мы можем продавать больше, но поставщики не закупили товар. Страдают все, в том числе покупатели. Полагаю, что поставщики в данном случае просто перестраховались, переоценили риски и просчитались. В нашем сегменте таких недопоставок 10-15% от общего объема продаж. Более того, некоторые поставщики вообще прекратили свою работу. Теперь нам приходится искать новые каналы", — рассказывает он.

По словам господина Фаермарка, в целом реакция компаний умеренно сдержанная, но есть и откровенные паникеры. "Впрочем, мы умеем находить компромисс. Приятную лояльность проявляют иностранные поставщики, с которыми мы работаем напрямую. Например, TDK. Они не хотят потерять рынок, так как знают, что потом цена входа будет выше той экономии, которую они могут получить, уйдя сейчас", — поясняет он.

Алексей Федоров, управляющий партнер группы компаний "220 Вольт", отмечает, что практически все поставщики сейчас пытаются сократить отсрочку и заключить договоры с так называемыми валютными оговорками, чтобы гарантировать, что в случаях колебания курса они получат назад свои деньги в полном объеме. "Но, к огромному сожалению, большинство российских поставщиков не умеют и не хотят пользоваться самыми элементарными финансовыми инструментами, такими как факторинг и хеджирование. Это очень простые инструменты, и, конечно, все поставщики в нашей отрасли должны уметь ими пользоваться. К сожалению, в действительности это умеют только действительно крупные компании. В итоге поставщики, которые не страхуют свои риски, пытаются переложить свои опасения на плечи ритейлера: останавливают отгрузки, закрывают их, пытаются на какое-то время прекращать работу. С такими поставщиками ни один уважающий себя ритейлер работать не сможет, потому что для него главное — обеспечить наличие товара на полках, чтобы клиент всегда мог купить товары, к которым он привык. С теми поставщиками, которые не могут нам этого обеспечить из-за того, что не умеют работать с правильными финансовыми инструментами, закрывают отгрузки и просят сократить отсрочку, мы прекращаем все деловые отношения, разрываем договоры. И в большинстве случаев их товары уже никогда не поступят на полки наших магазинов", — рассказывает господин Федоров.

Поставщиков в России много, добавляет он, товаров предостаточно, брендов тоже, в том числе и российских. "Так что у ритейлеров достаточный выбор, особенно по товарам популярных брендов поставщика практически всегда можно выбрать. Идти на уступки поставщикам и делать так, чтобы их продукция в итоге дорожала для конечного покупателя, мы никогда не будем. Поставщик должен использовать цивилизованные финансовые инструменты, потому что нет таких рисков, которые нельзя застраховать", — рассуждает о методах работы господин Федоров.