Как бизнес-клиенты мобильных операторов реагируют на кризис, „Ъ“ рассказал директор по развитию корпоративного бизнеса Центрального филиала «МегаФон» Александр Булыгин
Директор по развитию корпоративного бизнеса Центрального филиала «МегаФон» Александр Булыгин
Фото: Роман Яровицын, Коммерсантъ
— Замечаете ли вы в поведении корпоративных клиентов изменения, связанные с кризисом?
— Экономическая ситуация заставила всех пересмотреть собственные силы и возможности. Одни клиенты стараются отказаться от всех излишеств и из предложенных мобильным оператором услуг оставляют необходимые минимум, другие ищут возможности оптимизировать бизнес-процесс и ищут точки для роста. Например, компания «Фрукты и продукты» является поставщиком продуктов питания для таких крупных ритейлеров, как «Ашан», «Лента» и Metro Cash& Carry, работает на всей территории Приволжского федерального округа и располагает собственным производством в Краснодарском крае. То есть география работы компании — вся Россия. Большая доля расходов на связь у предприятия была вызвана командировками. Мы сделали такое предложение, которое помогло сократить затраты на связь в поездках вдвое.
— Какие виды услуг стали пользоваться большей популярностью, чем другие?
— В 2015 году особый спрос был заметен на услугу «единый номер», виртуальную АТС и М2М (Machine-to-Machine — название технологии, позволяющей приборам обмениваться информацией). К примеру, спрос на последнюю вырос на 35%, и это существенно опережает рост рынка мобильных услуг в целом. В качестве иллюстрации работы услуг М2М приведу охранное предприятие «Катран НН». Эта компания устанавливает sim-карты в своих охранных системах. Схема работы стандартная: срабатывает тревога, сигнал передается на пульт охраны, выезжает наряд. Мы доработали систему таким образом, что даже если у датчика будет отключено питание или его попытаются заглушить, то есть sim-карта будет терять сеть, сигнал все равно будет передан на пульт. Обновления позволили ЧОПу выйти на новый рынок и увеличить количество клиентов. Это хороший пример того, как в кризис компании, готовые вкладывать средства в развитие, тут же получают отдачу.
Часто клиенты совмещают услуги многоканальной линии и АТС. Таким образом можно организовывать горячую линию, работу справочных служб, продающих подразделений. Информация о поступающих звонках записывается, видно, кто звонил, когда, из каких регионов. При необходимости система может автоматически переводить звонки на разных сотрудников. Делая интеллектуальную маршрутизацию и фиксируя звонки, руководство компании может оценивать, насколько эффективно работают ее сотрудники, и принимать необходимые решения.
— Я знаю, что у мобильных операторов есть услуги, которые позволяют контролировать кадры. По вашим ощущениям, стали ли компании чаще пользоваться такими предложениями?
— Это, безусловно, тренд. Количество клиентов, которые пользуются «контролем кадров», увеличилось почти в два раза. Поскольку корпоративные sim-карты приобретает компания, то она вправе собирать информацию о том, где находится абонент. Использовать данные можно по-разному. Есть сотрудники, которые все время находятся в разъездах, и за день им нужно посетить несколько точек в городе или области. Если компания использует услугу «контроль кадров», точки можно предварительно нанести на карту, и, когда сотрудник прибудет на место, информация об этом будет поступать автоматически. Также важно понимать, как расходуются средства на топливо, поскольку это существенная статья затрат. Когда компания контролирует автопарк, она автоматически контролирует и расходы на бензин.
— Стали ли предприятия экономить на корпоративных тарифах?
— В условиях сокращения бюджетов госорганы действительно уменьшают число сотрудников, которым оплачивается связь. Наблюдается это и в коммерческих организациях. Стоит отметить, что корпоративная связь давно стала частью соцпакета и повышает лояльность сотрудников к компании. Есть предложения, когда работник может самостоятельно подключаться к корпоративному тарифу и оплачивать связь по специальной цене. Также к корпоративному тарифу может подключиться и его семья.
— Заметили ли вы на фоне ухудшения экономической ситуации обострение конкуренции между мобильными операторами?
— Рынок мобильной связи всегда был высококонкурентным, но то, что в последнее время борьба усилилась, несомненно. Поскольку драйвером роста сегодня выступают услуги передачи данных, то операторы стараются развивать этот сегмент. Упор также делается на тарифные предложения, как в мобильной, так и фиксированной связи, а также на качество сервиса.
— Отражается ли кризис на финансовых результатах?
— В корпоративном сегменте выручка компании от услуг передачи данных по стране увеличилась на 30,9%. Финансовые показатели улучшились и благодаря росту клиентской базы. По стране она увеличилась на 5% до 286 тыс. абонентов, в Центральном филиале — на 15% до 15,5 тыс. абонентов. И большую роль в приобретении новых клиентов как раз сыграли допуслуги. Рост также произошел за счет MNP (возможность сохранить номер при смене оператора — „Ъ“). Отмечу, что в случаях с корпоративными клиентами к оператору переходит не один абонент, а несколько десятков или даже сотен новых абонентов.
— Могли бы вы сегментировать компании, которые являются вашими клиентами? Отражается ли на клиентской базе экономическая специфика региона?
— Это сложно сделать, поскольку есть клиенты и в малом, и в среднем, и в крупном бизнесе, и госструктуры. Нас выбирают, это факт. Потому что мы можем предложить комплексные решения для бизнеса. Сегодня нашими бизнес-партнерами в регионе являются Сбербанк, «Новакард», Volkswagen Group, «Нижкартон», сеть спортивных клубов World Class и другие. Среди государственных структур — управление МВД, следственный комитет, прокуратура, из муниципальных предприятий — «Теплоэнерго», «Водоканал» и многие другие. В каждом случае тарифы настраиваются с учетом специфики работы организации. Отмечу, что предприятиям малого бизнеса, как правило, нужны коробочные решения (готовые к работе — „Ъ“), а крупные структуры, обладающие собственными IT-возможностями, предпочитают интегрированные сервисы и услуги.
— На ваш взгляд, в перспективе какие услуги мобильных операторов будут востребованы корпоративными клиентами?
— Судя по нашему опыту, который строится отчасти и на обращениях клиентов, — это мобильная базовая станция. Она востребована на массовых мероприятиях, которые проводятся в удалении от крупных населенных пунктов или, например, во время полевых учений. Передвижная станция дает возможность оперативно организовать мобильную связь в любом месте, даже в труднодоступных районах, где отсутствует покрытие сети.
Ну и конечно, все больше компаний вкладывается в «интернет вещей» (устройства, имеющие доступ в сеть — „Ъ“). Ближайшая перспектива — бурный рост этого рынка.