Несмотря на глобальные перемены в мире, специфика работы бизнеса остается неизменной: нужно быть клиентоориентированным и оперативно реагировать на любые изменения рынка.
Когда идет речь о цифровой трансформации, то это не товар. Это процессы, которые запускаются на уровне тектонических сдвигов в том, как организации создают и используют программное обеспечение, как эти компании настраивают внутренние операции. Естественно, все это влияет на продажи продукта в мире гаджетов.
Не стоит забывать, что в цифровой трансформации подвержены не только компании, но и покупатели. Сохраняя старые потоки доходов, нужно использовать новые цифровые каналы для охвата и привлечения цифровой аудитории.
Руководитель компании «Редден» Денис Жаднов подчеркивает, что для многих покупателей исследования и открытия происходят сразу по нескольким каналам. «Чтобы отследить путь к покупке нужно использовать концепцию маркетинговой воронки, которая существует уже более 100 лет, и ее цель состоит в том, чтобы легко классифицировать основные этапы на пути к покупке, от осведомленности до рассмотрения, до решения и затем лояльности. Иногда это называется воронкой конверсии, и оно связано с движением покупателя от одной точки к другой, но сегодняшний путь к покупке намного сложнее, и очень немногие циклы взаимодействия с клиентом точно отражают воронку. В эффективных маркетинговых кампаниях используется комплексный подход, который предназначен для охвата покупателей на каждом этапе процесса», — отмечает эксперт.
Форма маркетинговой воронки соответствует идее о том, что на ранних этапах покупательского пути маркетологи создают широкую сеть, чтобы привлечь как можно больше потенциальных клиентов, прежде чем вырастить их на каждом этапе воронки. По мере продвижения по воронке аудитория сужается, а уже на самом «дне» появляются покупатели, которые с большей вероятностью конвертируются, а в идеале становятся лояльными клиентами.
Хотя путь клиента может быть не таким линейным, как упрощенный, выраженный в маркетинговой воронке, концепция все же важна. Цифровой путь к покупке не является линейным, и воронка цифрового маркетинга учитывает тот факт, что потребители входят, выходят и перемещаются по воронке, а их покупки не ограничиваются одним магазином или географической зоной.
Поскольку покупатели могут делать покупки в любом месте и в любое время, бренды должны думать о том, как связаться с ними на всех этапах пути к покупке. Один только этап рассмотрения в воронке цифрового маркетинга может включать в себя обширные исследования и онлайн-сравнение, проводимые потребителями, и больше не ограничивается сравнением продуктов в магазине. Многие бренды приспособились к этому новому способу совершения покупок и выбрали этот менее линейный путь к покупке, установив связь с покупателями подлинными и ценными способами по всей воронке продаж.
Интернет-маркетинг и маркетинговая воронка имеют решающее значение для установления связи между тем, какие каналы, тактика и контент привлекают наибольшее внимание, разговоры и, в конечном итоге, продажи их бренда.
Не существует общепринятой версии воронки с различными объяснениями, включающими три, четыре или пять или более шагов, через которые потребители проходят на своем пути к покупкам. К примеру, четырехэтапная маркетинговая воронка состоит из стадии осведомленности (знакомство с брендом), рассмотрения, конверсии (побуждение покупателей приобрести товар или услугу) и лояльности.
Некоторые люди используют термины «маркетинговая воронка» и «воронка продаж» как синонимы. Фактически, некоторые объединяют их в один термин: маркетинговая воронка продаж. На самом деле это две части единого целого. Задача маркетинговой функции заключается в создании бренда и управлении им, повышении осведомленности и привлечении потенциальных клиентов, квалифицированных в сфере продаж, в то время как функция продаж ориентирована на увеличение количества проданных продуктов или услуг как на начальном этапе, так и повторно. Использование одного для информирования другого может помочь командам синхронизироваться и обеспечить оптимальное обслуживание клиентов.
Огромное значение сегодня имеет и сквозная аналитика. Этот инструмент поможет узнать, какая реклама несет большую отдачу, и где основные проблемы с маркетингом, чтобы понимать, куда фокусировать ресурсы.
Интернет-маркетинг сегодня — это огромное количество инструментов: SEO, контекстная реклама, социальные сети, таргетированная реклама, e-mail-маркетинг, мессенджер-маркетинг. Какие именно инструменты нужны конкретному бизнесу, могут сказать профессионалы. Здесь важна и сфера деятельности, сегмент работы (В2В, В2С, В2В2С или какой-то другой вариант), а также наличие имеющихся ресурсов.