Отказ европейских брендов от сотрудничества, усложнение и удорожание логистики, заморозка клиентами проектов — с этими проблемами после 24 февраля 2022 года столкнулась интерьерная компания DK Project. В интервью Дарье Бурлаковой руководитель организации Андрей Самонаев рассказывает о своем видении выхода из кризиса, параллельном импорте и о том, чего не хватает российским производителям.
Это одно из интервью спецпроекта «Своё дело в СВО-времена»
Онлайн-интервью журналиста Дарьи Бурлаковой с основателем и генеральным директором DK Project Андреем Самонаевым
Название проекта: DK Project (ООО «ДК Проект»)
Год основания: 2005
Деятельность: оснащение офисов, общественных пространств, гостиниц, поставка мебели и систем освещения, производство мебели и предметов интерьера
Основные источники дохода:
B2B — 90%
B2C — 10%
Количество сотрудников до и после 24 февраля 2022 года: 98/103
Расшифровка интервью
О жизни и бизнесе до и после 24 февраля
— Первый вопрос такой: где вы сейчас находитесь и почему?
— Я нахожусь непосредственно в офисе компании, в шоуруме компании «ДК Проект», которая находится в дизайн-центре Artplay в Москве. Работаем здесь.
— Вы могли бы рассказать, чем вы занимаетесь, чтобы всем зрителям были понятны общие данные? Когда создана компания, какая у вас бизнес-модель, направления вашей деятельности, основные клиенты и так далее.
— DK Project создана в 2005 году. Мы специализируемся на контрактных поставках в помещения раздела хореки (HoReCa — Hotel, Restaurant, Cafe / Catering. Сегмент рынка, который предлагает услуги по проживанию, общественному питанию и развлечениям.— «Ъ»), бизнес-центров, различных общественных пространств. Комплектуем их освещением, мебелью и различными нестандартными изделиями — ресепшен, стойки, буазери-панели и так далее.
«ДК» — название связано не с домом культуры, связано было с акцентом, который мы делали на датский дизайн и на скандинавский дизайн. Мы были дилерами многих скандинавских брендов, многих притащили в Москву впервые, скажем так, вскрыв во многом этот рынок. Сейчас, конечно, акценты меняются. Но название мы решили не менять — оно нам нравится, оно прижилось, оно нас устраивает.
Мы работаем с достаточно крупными компаниями корпоративного сектора, среди них и ведущие российские банки, и добывающие компании, и IT-компании. Большей частью мы всегда были ориентированы на офисный сегмент, соответственно, работаем с ведущими архитектурными бюро. Для того чтобы продукция, которую мы поставляем, оказалась в проекте, естественно, это работа на стадии проекта, архитектурной концепции. Мы с нашими коллегами-архитекторами разрабатываем, дальше это попадает в спецификации. Дальше мы работаем в тендерах, делаем какие-то образцы, работаем с точки зрения цены, логистики и, если выиграли, вперед с песней, реализуем самые различные проекты.
Фото: Коммерсантъ / Александр Казаков
Фото: Коммерсантъ / Александр Казаков
Фото: Коммерсантъ / Александр Казаков
Фото: Коммерсантъ / Александр Казаков
Фото: Коммерсантъ / Александр Казаков
Дело в том, что мы сами из сферы архитектуры и дизайна и нам эта сфера близка. И с точки зрения поставок, и с точки зрения продукта, который мы дистрибутируем в Россию, мы всегда делали акцент на хороший дизайн.
Поэтому мы начали с датских брендов, далее географию расширили до швейцарских, немецких, итальянских брендов. В частности, мы долгое время являлись официальным дилером Vitra — это бренд, наверное, номер один с точки зрения дизайна, с точки зрения философии пространства, с точки зрения офисного пространства, это лидирующий европейский бренд, и нам, конечно, было интересно работать с таким хорошим уровнем продукта.
Компания также работает в светотехнике, у нас есть светотехнический отдел, мы также в основном европейские бренды везли, специализируемся на этом. Это такая специфика, достаточно узкая, сложная, интересная, в общем, мы в этих областях вполне преуспевали. Мы потихоньку работали с подрядчиками, расширялись и не так давно, четыре года назад, открыли собственное производственное помещение — таким образом, гораздо больший набор услуг смогли предоставлять своим клиентам.
Больше полугода мы искали площадку, много с кем вели переговоры — и нашли. Это Балашиха, в районе Железнодорожного. Раньше это был город, сейчас это район Балашихи. Площадка, которая использовалась собственником под это производство и потом была реконструирована, улучшена, докручена. В общем, нас устроил такой ответственный подход собственников, мы заключили договор аренды и начали размещать оборудование. И осваивать это пространство. 2019 год ушел как раз на это.
— Андрей, а что вы производите?
— Собственно говоря, так как мы оснащаем какие-то коммерческие и общественные пространства, то задача произрастает исходя из этого рынка. Мы обустраиваем лобби отелей, нам говорят: хорошо, отлично, пуфики — здорово, светильники — замечательно, нам еще нужен ресепшен, архитекторы придумали тут такую затейливую облицовку стен, тут надо двери нестандартные делать, тут цоколь, там потолки и так далее и тому подобное. Здесь уже безграничные возможности и задачи.
— То есть вы сами производите те детали интерьера, которые нельзя закупить? По сути, делаете их по заказу клиента?
— Да. Спектр изделий, которые мы производим, сейчас достаточно широкий.
— Можете назвать те компании, с которыми вы до последнего года сотрудничали или которые наиболее часто обращаются к вам?
— Среди наших клиентов и IT-компании, «Яндекс», Avito, это и большое количество подрядчиков крупных, кто работает на рынке фитаута (fit-out — это комплекс работ по проектированию, строительству, отделке и инженерному оснащению недвижимости.— «Ъ») и девелопмента.
Это компании банковского сектора, были проекты с ВТБ и со «Сбером», с Альфа-банком большое количество проектов удается делать. Из компаний иностранной юрисдикции — компания Philip Morris.
— Работаете ли вы с частными лицами, людьми, которые хотят обустроить частный дом или квартиру?
— Да. На самом деле в 2005 году в контрактный рынок мы нырнули как раз после усталости от физиков. Если работаешь с частным богатым серьезным заказчиком, это серьезный процесс, очень большая психологическая нагрузка личная, нужна большая стойкость, большой опыт, психологический опыт и так далее. И мы немножко от этого устали и решили как бы развиваться в эту сферу, в контрактную историю, она более жесткая, может быть, более быстрая, но, с другой стороны, интересная.
В 2020 году решили все-таки открыть подразделение для частных клиентов, DK Home его назвали, сделали шоурум. И, к нашему удивлению (казалось бы, это ковидные годы, сложности), спрос на нашу продукцию, которую мы предлагали, превысил ожидания. Мое мнение такое, что эту работу делали не только мы, делали все профильные СМИ, интерьерные выставки и так далее. Они перепрошили культуру наших потребителей. Хороший минимализм, скандинавский стиль, современные качественные вещи стали более востребованными.
Конечно, там объем, скажем так, процентов 10–15 от общего объема, это не очень значительно, тем не менее это дополнительный плюс в копилку.
— Давайте перейдем ближе к периоду, который нас интересует. Попрошу вас вспомнить один день — 24 февраля. Как он у вас прошел? Вы проснулись, узнали, что началась спецоперация так называемая. Как у вас в связи с этим складывался день, насколько сильно у вас поменялись планы?
— Я в деталях 24 февраля не вспомню, наверное, потому что день не отразился, не отпечатался достаточно четко. Потому что канва событий была понятна достаточно давно, то, как все развивалось в последние полгода, в принципе было понятно, куда это все идет, было понятно, что нас ждут какие-то потрясения, и поэтому такого шока я не испытал.
Конечно же, мы собрались, обозначили задачи, сверились с коллегами, что срочно надо доделать, какие шаги делать в операционном поле, где какие товары, грузы, могут — не могут попасть, где и когда выдернуть что-то. Естественно, в течение недели активно обсуждались дальнейшие шаги: что мы делаем, в какой последовательности, на что делаем акцент.
Мы на самом деле после 24 февраля попытались спрогнозировать, какие сегменты как будут развиваться и где может быть рост, а где он будет сдержан определенными факторами.
Сегмент хореки нам показался наиболее интересным и перспективным. Мы имеем опыт работы и с отелями, и с ресторанами, и с сетевыми проектами, и с созданием кастомизированной продукции, мы апарт-отели комплектовали до этого, получили необходимый опыт, натренировались, что называется. Сейчас, получается, эта сфера интересна с двух сторон. С одной стороны, девелоперы сдают все более готовые апартаменты в эксплуатацию и часто с мебелью. Это что-то среднее между отелем и квартирой. Эта область очень интересная и большая. С ней надо определенным образом выстроить цикл разработки и производства. Это достаточно большие серии, потому что номерной фонд в апартах может быть не сотня, не две, а три и больше. Мы этот сегмент для себя выделили уже ранее.
А сейчас, так как закрыто большинство привычных курортов для людей, государство начало поддерживать достаточно активно туристический сектор и развитие туристской инфраструктуры, поддерживать частный бизнес с точки зрения номерных фондов, подключения инженерии и так далее, и на это выделяются достаточно существенные деньги. Мы поняли, что нам здесь интересно, нам есть что сказать, мы можем все свои наработанные компетенции предложить в этой сфере, но это надо подать в правильной упаковке для этого сегмента, для этого необходимо в этот мир погружаться более глубоко. И мы разработали несколько линеек для оснащения номерного фонда.
Погружаемся сейчас в специфику отрасли полностью, знакомимся с ассоциациями различными в этой сфере, знакомимся с управляющими компаниями, с дизайн-бюро.
Спрос есть, интересные проекты есть. Это наша, скажем так, удача, что мы вовремя сориентировались и начали конкретно углубляться в этот сегмент.
Но все равно достаточно жестко это все (имеется в виду начало СВО.— «Ъ») повлияло.
О болезненном разрыве с давними европейскими партнерами
— А с какими проблемами вы столкнулись?
— Допустим, для нас, как для поставщиков, которые привыкли к премиальному дизайнерскому продукту, к самому качественному, добрая половина, а то и больше поставщиков — особенно с кем мы начинали, датчане,— они просто захлопнули дверцу единомоментно и сказали, бай-бай, ребята, вы с Путиным, до свидания.
Это европейские производители, те, кто задают тон с точки зрения интерьерной моды, дизайна. Это датский HAY, большое количество компаний. Кто-то повел себя более корректно, они отгрузили законтрактованные объемы. Кто-то сказал — принципиально мы не отгрузим ничего, все, стоп. И мы еще полгода выковыривали денежки, писали какие-то письма и так далее, вели сложную переписку для того, чтобы просто нам отдали средства, которые были уплачены за неотгруженный товар. Это такая история была, мягко говоря, неприятная, потому что мы для их продвижения на российский рынок, прямо скажем, много чего сделали, прямо жизнь положили, многие годы верой и правдой продвигали высокую культуру интерьера и пространства, участвовали в выставках, делали все, чтобы максимум архитекторов и потребителей узнали этот продукт, в этом плане такой пощечины не ожидали.
Политика политикой, но мы думали, что будет помягче.
Как ни странно, у нас есть хорватский бренд. Мы очень хорошо с ним тоже развивались. И много итальянских компаний, которые продолжают замечательно сотрудничать. Вопросов нет.
Понятно, что мы используем сейчас для безопасности какие-то схемы параллельного импорта, дабы не подставлять наших клиентов, и контрактуем кое-что через азиатские, среднеазиатские республики и так далее. В целом импорт мы вытягиваем. Но объем потихонечку падает по объективным причинам. У европейцев поднимаются сроки, увеличиваются сроки поставки, у них разрывы в цепочках поставок с Китаем и другими производителями, условно говоря, в Восточной Европе делали комплектующие, датский бренд упаковывал это все, отгружал, разрывы в этих цепочках появляются, срок дольше, обязательства хуже исполняются, ну и цены если раньше поднимались раз в год, то сейчас за год могут и три раза подняться. Это тоже существенно влияет, и многие российские компании, которые даже могут позволить себе премиальную продукцию с точки зрения финансовой, просто не хотят нести эти риски. Им просто риски не нужны, и в этом плане, наверное, самый главный такой удар по этой составляющей импорта.
О низком качестве российских товаров и ставке на собственное производство
— С нехваткой чего вы столкнулись и как вы решили эту проблему? Сколько времени у вас ушло на перестройку и нахождение того, что вам нужно?
— Мы пересканировали российский рынок, кто чего делает у нас в России, кто чего может делать, и по трем блокам начали отрабатывать. Посмотрели дизайн-бренды российские. По идее, про импортозамещение у нас разговоры давно были, все знаем. Это одна из популярных фраз на всех государственных форумах и так далее.
Но по существу, с точки зрения качества и разумной продукции… Мы посмотрели порядка 100 российских брендов — единицы, с кем вообще можно работать для нас.
Почему? Потому что в основном дизайн-бренды ориентированы на конкретного потребителя, на конечного потребителя, они не предполагают какое-то дилерство, какую-то В2В-схему, и это делать невозможно в работе с ними. Если я получаю дисконт 10% от какого-то бренда столов или стульев, то как я могу дать клиенту хорошую скидку, как я могу дизайн-бюро заплатить агентские, как я могу что-то заработать? Я не могу ничего этого сделать.
На самом деле количество российских поставщиков у нас последнее время прибавлялось, с этим активным ядром, которое умеет работать с В2В и делает достойную продукцию, мы усилили сотрудничество. Ну и естественно, упор больше стал на производство.
Мы начали эту историю потихонечку где-то в начале 2021 года, но так, извиняюсь, задней левой — понемножечку, медленно, аккуратно. Но 24 февраля поставило все на свои места, и мы усилили команду сильно, мы увеличили расходы на это направление, мы более четко выстроили концепцию, что мы где делаем, какой продукт мы должны получить, как должно это происходить, в каких ценовых нишах конкретно. До этого уже был костяк команды, уже были наработки, и мы смогли ускорить процесс. Немножко жалел, что раньше больше внимания этому не уделяли.
По показателям отгрузки мы вышли к тем показателям, которые сами для себя поставили. Это радует.
О заморозке клиентами текущих проектов и моральной поддержке команды
—Могли бы вы рассказать о том, как вели себя заказчики в этот период, после 24 февраля? О чем вы с ними договаривались? Кто-то, может быть, заморозил проекты, были ли те, кто отказывался от заказов в принципе, или те, кто просил пересмотреть заказ и сделать другую концепцию, более дешевую, чтобы сэкономить?
— Многие компании, безусловно, подсократили бюджет, многие замешкались и сдвинули свои проекты по времени. Где-то была большая работа по заменам существующих проектных решений на какие-то российские приемлемые решения. Где-то это происходило частично. Допустим, итальянские бренды нормально отрабатывают, хотя есть по срокам небольшой момент. Какие-то сложные или очень дорогие позиции мы разрабатывали здесь, конструировали, делали и запускали некие аналоги европейских брендов. На самом деле это интересно, потому что, когда такая задача возникает, ты проходишь весь путь и понимаешь, что можешь создать продукт в принципе достаточно хорошего качества, с разумной ценой, и это тоже вдохновляет очень.
Европейских или международных компаний не так много. Philip Morris в этом смысле достаточно уникальная для нас компания, были раньше и какие-то фармацевтические компании, сейчас их не особо видим. Есть, как ни странно, есть компания ИКЕА, которая как МЕГА существует и развивается. Существующие контракты немножко были приморожены, пересмотрены, но тем не менее мы тоже делаем, работаем.
Был вопрос по поводу Philip Morris достаточно серьезный, но компания сейчас какие-то действия предпринимает, изменение будет статусов, местная это будет компания, я сейчас детали не могу сказать. Но работу продолжили, для нас это достаточно значимый объем, серьезный объем, и мы очень долго к этому шли. Чтобы выйти на определенный класс продукции, который мы делаем, мы потратили два-три года, чтобы доказать, что мы можем. Это серьезные инвестиции и большие разработки, большое количество образцов, очень усидчивая работа была.
В основном наши клиенты все-таки российские компании. Если какие-то премиальные интерьеры в контракте — это все равно ведущие компании российские. И «Яндекс», и РЖД. Это все крупные компании. Есть и небольшие компании, которые делают скромные офисы. Мы не отказываемся. Мы не выбираем только по количеству, здесь нам больше важно четкое задание, внятное, понятный продукт, который мы можем предложить, нормальная цена, чтобы она позволяла компании нашей тоже выживать и развиваться.
Некоторые проекты были приморожены. Сейчас начинают возвращаться и запросы, и проекты какие-то размораживаться начинают. Это начало происходить ближе к осени, с лета. Осенью некоторые проекты разморозились так, что мы теперь только успевай производить, успевай отрабатывать.
— Что касается команды. Вопрос: как вообще команда реагировала на эти события, на 24 февраля, на 21 сентября?
— У нас текучки фактически не произошло. Больше мобилизация повлияла на настроения, потому что с точки зрения приходящей информации от семей, от родственников, от знакомых это, конечно, был очень большой стресс для всех.
Мне кажется, самое главное для людей — это вывести их из состояния стресса, потому что человек в панике ничего хорошего сделать не может ни себе, ни своим близким, ни компании.
И в этом плане посильную работу, безусловно, я делаю, объяснял и менеджменту компании, и с людьми, которые в стресс впадали. Даже, условно говоря, небольшой корпоратив, день рождения превращался после пары тостов и поздравлений фактически в психологическую работу. Это нормально и хорошо. Здесь ничего сложного я не вижу, это моя работа как руководителя.
Об открытии отеля в Палехе и перспективах развития бизнеса в современной России
— Вы говорили, что помимо направления HoReCa вы планируете запустить собственный отельный проект в Ивановской области. На самом деле я понимаю, что у вас своя логика. Объясните ее. В нынешние времена есть общая идея, что надо двигаться очень постепенно, экономить, особо не вкладываться. У многих такая стратегия.
— Да, немножко другая стратегия. У нас просто 2021 год был очень удачный и успешный. Мы много чего сделали с точки зрения хороших закладных в развитие и отработали последний год фактически плюс 100%. Это позволяло думать не только о текущем дне и развитии.
Мы решили самостоятельно в отельный бизнес тоже двигаться. Вызов, конечно, для нас серьезный и интересный, много различных было за и против. Но дальше сделали анализ, все-таки приняли решение, что эта сфера будет расти, мы в любом случае не проиграем, даже если мы из этого проекта выйдем, не доведя его до конца, мы в любом случае деньги вернем, которые вложили, упаковав в некий проект.
Палех — это место уникальное, это поселок городского типа, в котором где-то половина семей — это семьи художников профессиональных. Количество там из 4 тыс. проживающих порядка 700 профессиональных художников. Такой концентрации нет нигде.
Мы начали общаться с командой губернатора Ивановской области по мерам поддержки в сфере туристической.
— Есть люди, которые уехали и развивают бизнес удаленно или начинают бизнес в другой стране. Тем не менее, если говорить о развитии своего дела в России в условиях нестабильной экономики, в условиях того, что сложности есть с западными рынками, с партнерами, что бы вы порекомендовали тем предпринимателям, которые либо планируют развивать свое дело в России, либо развивают его?
— Дизайн — сфера наиболее открытая всему миру. И эта область нам интересна, нам интересно лучшие практики развивать здесь — и с точки зрения отельных историй, и производств, и технологий, и продукта. И возможности в этом плане много, то есть точка нынешняя развития, допустим, индустрии мебельной, она еще такой задел имеет гигантский, еще столько можно и нужно всего сделать, что, собственно говоря, это и вдохновляет. Я коллегам мог бы порекомендовать именно на это обращать внимание — смотреть именно на возможности. У нас есть что делать.
Ситуация, несмотря на всю свою драматичность, очень о многих вещах, которые мы раньше забывали, нас заставляет думать. Думать о пространстве вокруг нас, за рамками квартиры.
Я в Палехе в течение первой поездки встретил трех американских граждан, я их в Москве не встречаю: это русская актриса, русский художник. Короче, бизнесмены, которые вернулись на свою малую родину и там видят потенциал развития, вкладывают средства, силы в развитие собственной малой родины. Они это делают не потому, что это долг перед малой родиной, они видят просто реально в этом большой смысл и большие возможности. Я думаю, в принципе каждый из бизнесменов может найти такие смыслы и такие задачи, которые и с коммерческой точки зрения могут быть интересны и перспективны, ну и с точки зрения ощущения себя нужным и делающим важное дело. Это тоже большая часть мотивации любого и творческого человека, и бизнесмена.
Бизнес-кредо Андрея Самонаева:
Преображаем среду — вдохновляем людей
Другие истории предпринимателей из сферы архитектуры и дизайна можно прочитать здесь.
Команда спецпроекта
Продюсер, выпускающий редактор: Дарья Бурлакова
Дизайн, иллюстрации: Мария Леонова
Автор идеи: Кирилл Урбан
Верстка и программирование: Алексей Шабров, Антон Жуков, Дмитрий Маскалев
Менеджер проекта: Юлия Гадас
Видеомонтаж: Дарья Бадьянова, Нигина Бобоева
Фото: Александр Миридонов, Дмитрий Духанин, Александр Казаков, Игорь Иванко, Анатолий Жданов, Ирина Бужор
Также принимали участие: Светлана Демшевская, Бела Соломко, Ольга Шейкина, Анна Выборнова, Мария Калинина, Василий Кузнецов, Дмитрий Кучев
Партнер проекта: ВКонтакте