«Ряд китайских марок очень быстро себя почувствовали крутыми»

После ухода из России большинства иностранных автоконцернов дилеры по-разному адаптировались к кризису — некоторые даже получили новые активы. Как «Авилон» взаимодействует с бывшим офисом Volkswagen в РФ (ныне АГР), который теперь вошел в периметр группы, о стратегиях марок из Китая на фоне ограничений и ситуации на рынке в интервью “Ъ” рассказал гендиректор АГ «Авилон» Александр Никонов.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

— Что сейчас представляет собой бизнес «Авилона»? На какие направления приходится основная выручка?

— Бизнес не поменялся. У нас есть ключевое направление — автомобильное. И может быть, 15–20% — это другие направления бизнеса. Мне удобнее говорить про автомобильный бизнес, потому что я генеральный директор автомобильной группы «Авилон». Мы как продавали автомобили, так и продаем. Как их обслуживали, так и обслуживаем.

— Но если по выручке смотреть, сколько примерно приходится на новые машины, на поддержанные и на сервис?

— Здесь надо разбить на несколько этапов. У нас достаточно волатильный рынок последние три года. То пандемия, то другие события. Мы то падаем, то вырастаем. На сегодня наша выручка чуть более 105% по отношению к сопоставимому периоду прошлого года. Мы приросли. И тренд таков, что прирастем еще, поскольку было падение со второй половины прошлого года. Поэтому деление практически не изменилось по отношению ко многим предыдущим годам. Продажи автомобилей дают около 70% выручки, aftersales — около 30%. По прибыли чуть-чуть пропорции другие, но все равно тренд сохраняется.

— То есть не выросла доля сервиса, почему?

— Первое: все-таки дилерский сегмент — это автомобили до трех—четырех лет. Далее автомобили продаются владельцами либо владельцы пытаются сэкономить, обращаются в независимые СТО. Кроме того, парк с учетом падения продаж прошлого года сократился. Но все равно спрос высокий на сервис. Запчасти, да, есть проблема, но я не могу сказать, что запчасти влияют на выручку, на прибыль. Хотя в стоимости заказа доля запчастей 60–70%.

— Много салонов вы уже ребрендировали?

— 21. И будем продолжать это делать.

Мы для себя стратегически поняли, что надо переключаться на китайские автомобили. И поэтому не занимались гиперразвитием параллельного импорта европейских автомобилей, понимая конечную тупиковость этого направления.

Ясно было, что никто много привезти не сможет. Ясно было, что цены будут очень высокие. Ясно было, что все равно это входит в противоречие с европейскими санкциями. Если меняется вектор, то надо искать товарный ресурс там, где его можно делать в сопоставимых объемах и при нормальном ведении бизнеса.

Поэтому мы обратились практически ко всем официальным присутствующим на тот момент китайским маркам и получили все, что хотели. К нашей компании большое доверие со стороны производителей — и европейских, и китайских, поэтому это была хорошая синергия. Но при этом мы не отказывались от предыдущих франшиз — европейских, американских — и смотрели на ситуацию. Поэтому какие-то дилерские центры не меняли вывески.

— Сколько новых контрактов вы заключили с официальными дистрибуторами?

— На 21 салон франшизы с китайцами мы подписали. У них на то время были не такие значительные условия входа. Небольшие требования, небольшие инвестиции. Поэтому за полгода все, что мы могли получить, мы получили и переодели. Но это будет продолжаться.

— Вы сказали «небольшие инвестиции», но с учетом кризиса это были большие расходы для компании?

— Нет. Это 5–7 млн руб. на то, чтобы сменить вывески и какие-то элементы оформления.

— Многие дилеры говорят, что китайские марки на фоне конкуренции за них начали пересматривать стандарты.

— Да, это правда. Здесь как посмотреть: для нашей компании повышение уровня стандартов — это хорошо. Сложно конкурировать с компаниями, которые не вкладываются, не имеют никаких серьезных обязательств, а делают быстрые деньги. Повышение уровня стандартов в конечном итоге благоприятно влияет на всех, и на крупные компании в частности. Есть ли перегибы? Есть. Действительно, ряд китайских марок очень быстро себя почувствовали крутыми, надули щеки и где-то требовали лишнего. Но они в диалоге. С ними можно обсуждать их требования, они пытаются подстроиться.

— У вас есть бренд GAC, и, насколько я понимаю, их продажи невелики. Это из-за очень маленьких поставок?

— Абсолютно верно. У них и у некоторых других брендов есть дефицит. С чем он связан, до конца непонятно, но есть три проблемы. Проблема первая: не все китайские производители пока готовы очень активно играть на российском рынке по политическим мотивам. Кто-то котируется на мировых биржах, кто-то планирует выходить. Вторая: не все представительства одинаково успешно решили логистические проблемы. Рост поставок китайских автомобилей за полгода вырос вдвое, по некоторым маркам — в несколько раз. И пробки в логистике возникли. Третья причина: есть откровенно слабые команды, которые не активно себя ведут, а идут достаточно спокойно, каким-то размеренным темпом. Поэтому по ряду марок дефицит есть, и GAC тоже. Если говорить про GAC, они сдержанно меняли цены, и на фоне роста цен у конкурентов и его отсутствия у тебя автомобили, конечно, очень быстро вымывались. Нельзя сказать, что там были просто штучные поставки: мы за прошлый месяц хотели получить 150, а получили 60.

— А Geely продолжат, как вы думаете, поставки? Или из Белоруссии пойдут перелицованные модели «Белджи»?

— Пока Geely говорит, что это будут поставки из Китая. Но новых брендов не будет.

— Как бы вы оценили спрос на рынке сейчас?

— На рынке стабильный и хороший спрос. Мы отслеживаем разную активность покупателей, начиная от перехода на наш сайт, звонков. Начиная с декабря прошлого года идет постоянный рост. Это невысокая траектория. Может быть, последние месяца три больше плоский спрос, нежели какой-то рост. Спрос постоянный, но короткий горизонт показывает, что он нестабильный. И на рынке все-таки, по крайней мере в нашей отрасли, есть дефицит.

— В «Автостате» говорят, что на вторичный рынок поступает меньше машин, чем покупается новых. Вы замечаете такой тренд?

— Лучше говорить все-таки про два рынка. Рынок новых автомобилей и рынок б/у автомобилей. Мы меряем проникновение, сколько мы купили б/у автомобилей у клиента, которые хотят купить новый автомобиль. И снижения этого показателя нет: у нас он на уровне 55%. Это средний показатель по отрасли, и он не снижается. Поэтому нельзя сказать, что люди приходят покупать первый автомобиль, так как у него сейчас нет автомобиля. Другой вопрос: а как себя чувствует рынок б/у автомобилей? Здесь действительно есть ситуация, что предложение снижается: если в Московском регионе раньше предложение могло достигать 150 тыс. машин, то теперь, возможно, 80 тыс. Но я не могу сказать, что никогда не было таких колебаний. Растут цены — люди начинают выставлять автомобили на продажу. Цены падают — они думают, ну а зачем продавать? Поэтому здесь нельзя сказать, что это какой-то долгосрочный тренд.

— Повышение утильсбора и курс сильно влияют на рынок?

— Спрос может расти, он может оставаться стабильным. Цены повышаются, и они будут повышаться, и это влияет на возможности. Причем сейчас в одном моменте сложилось несколько негативных факторов для авторитейла. Это изменение процентных ставок по кредитам, повышение курса валют по отношению к рублю и утильсбор. Повышения цен были от 2% до 18%. И, конечно, это является сдерживающим фактором для продажи.

Сейчас ходят слухи, что может быть отменен параллельный импорт. Это сузит предложение на рынке. То есть ситуация дефицита усугубится.

Плюс некоторые сегменты вообще выпадут с рынка, потому что не все сегменты автомобилей, не все официальные импортеры на сегодняшний день имеют ОТТС (одобрение типа транспортного средства.— “Ъ”).

— А продаваться будет все равно столько же машин?

— Плато российского рынка по новым автомобилям было на уровне 1,7–1,9 млн в год. В этом году будет под 1 млн или чуть-чуть больше. То есть мы еще далеко от плато. А в пике российский рынок был 3 млн. Поэтому потенциал рынка есть, и неудовлетворенный спрос тоже есть. Нельзя сказать, что по любым ценам люди будут покупать, но за последние три года цены существенно выросли, а спрос сохраняется.

— Все-таки вы же возили какие-то объемы по параллельному импорту? Есть эти машины?

— Есть. Мы привозили автомобили из Китая. Но тут надо чуть-чуть пояснить про нас. Изначально, в прошлом году, мы начинали это делать. Сейчас в связи со сделкой с Volkswagen с покупкой завода, дистрибуцией, мы это направление полностью передали в АГР. И сейчас параллельный импорт — это их задача. Они везут машины и для других дилеров. Поэтому в данный момент мы, как «Авилон», ничего не возим. Но зависим в определенной мере от этих поставок.

— Сколько примерно машин в месяц в среднем?

— Мы продаем, может быть, 700-800 автомобилей в месяц. АГР везет в месяц 2-2,5 тыс.

— Это в основном премиум?

— Сегменты разные. Премиум, да, но, наверное, доля у нас не более 30%. Остальное — это бюджетный сегмент. Бюджетный сегмент для такси, для каршеринга, для физлиц. Электро везем. Премиум из Китая для нас — это все-таки электро.

— А традиционные премиальные бренды — BMW, Mercedes — вы везли из Китая?

— Мы пробовали. Mercedes и BMW мы не привозили, но привозили наши партнеры, и у них их покупали. Но получается дорого, есть ограничения по комплектациям, несвойственные нашим потребителям. Есть ограничения по моторам. Наш покупательский интерес с точки зрения модельного ряда отличается от того, что представлено в Китае. Audi везем, привозим, достаточно успешно продаем. Вообще, группа VW в Китае очень широко представлена.

— А с чем связано то, что это все перешло в АГР?

— Первое, все-таки для любых автомобильных дилеров это несвойственная деятельность. Мы не занимаемся логистикой, не умеем это делать. Омологации не умеем делать. Работать с производством не умеем. И, да, всему можно научиться, и мы учились, научились на ошибках. И все-таки для нас это несвойственная функция. Нам надо знать, какой у нас заказ и что вы от автомобиля получите, наша задача — его продать. А для них это свойственная функция. Вторая часть, АГР — это широкая сеть дилеров Volkswagen, Skoda, Audi. Поэтому зачем «параллелить» и везти отдельно для себя в «Авилон» и отдельно для дилерской сети, все это сделали в один канал — так удобнее и профессиональнее.

— У вас на сайте был Tank с пробегом. Откуда эта машина, если марка буквально недавно вышла на рынок? Это тестовый автомобиль?

— Нет, тестовый мы еще не выводили. Есть покупатели, которые разочаровались в продукции. Поэтому некоторые китайские автомобили после двух-трех месяцев эксплуатации клиенты нам сдавали в trade-in. Но Great Wall, бренд Haval, бренд Tank достаточно активно ведут маркетинг, и они поставляли автомобили для разных государственных мероприятий большого масштаба. Это были форумы в Питере и другое. И сейчас эти автомобили выводятся в продажу. Они либо остаются у того дилера, кто предоставлял, либо, если автомобиль представительства, мы имеем возможность его выкупить. Поэтому небольшое количество уже слегка used-автомобилей на рынке появилось.

— Много вообще людей, которые разочаровываются китайских автомобилях?

— Крайне мало. Это, наверное, вопрос, есть ли доверие потребителей, есть ли узнаваемость китайских брендов. Я помню, как корейские автомобили выходили на рынок, к ним тоже было недоверие, пренебрежение. По прошествии десяти лет корейские автомобили все хотят. С китайскими автомобилями, конечно, такого доверия нет, но это дело времени. Причем я думаю, что более короткого, нежели с корейскими. То есть год-два максимум.

— Нет разочарования от обслуживания? Запчасти не подходят…

— Мне сложно сказать, как автомобили покажут себя в эксплуатации, потому что мы как компания с китайскими продуктами работаем сравнительно недавно. Плюс появилось много брендов, которых не было в России. Я не знаю, как себя поведут автомобили через пять лет, будут ли запчасти на пятилетние автомобили. Я знаю одно, если мы говорим про простое плановое обслуживание: здесь вообще нет таких проблем. Если это сложный ремонт, то, может быть, придется чуть-чуть подождать каких-то сложных запчастей. Но у них есть склады, представительство центральное, есть достаточно быстрый канал поставок уже из Китая. Поэтому в моменте, за год я каких-то проблем не увидел.

— Насколько вы рассчитываете на какую-то синергию дальнейшего бизнеса АГР и «Авилона»?

— Это два разных трека. На сегодняшний день мы на правах всех дилеров. Задача коллег — заниматься производством автомобилей, дистрибуцией автомобилей, а наша задача — классический ритейл. Синергия, безусловно, есть, но это не то, на чем мы стратегически хотим развивать обе наши компании.

— Планируется остаться в рыночной плоскости взаимоотношений?

— Абсолютно в рыночной плоскости. Наши инвесторы говорят, что, если «Авилон» готов покупать, он покупает, если не готов покупать автомобиль — не покупает. Потому что если будут какие-то преференции в «Авилоне», то остальные дилеры скажут, что у нас нечестная игра, а «Авилон» имеет конкурентное преимущество. Или наоборот, если «Авилон» будет для АГР как скорая помощь для решения проблем, тогда «Авилон» будет в неконкурентном поле. Поэтому текущая стратегия — это параллельное развитие двух бизнесов, это коммерческие взаимоотношения и равные условия.

— Вы знаете о каких-то сделках M&A среди дилеров? Может, у вас интерес?

— Мы всегда рассматривали возможность приобретения кого-либо. На протяжении последних десяти лет, может быть, даже больше.

Но мы все-таки хотели бы играть в своем регионе. А в Москве не было ситуации, что вот какие-то дилеры активно распродавались за недорого. И сейчас нет.

Дилерская сеть Московского региона более или менее неплохо себя чувствует, никто из бизнеса не выходит. И были переговоры у нас, были. И есть ли они сейчас? Есть. Но вот какого-то шквала там нет. Ну, за последние два года мы ничего не купили.

— А «Рольф» не смотрите? Сергей Петров указывал на интерес «Авилона» в негативном контексте.

— У нас не было с ними проблем. Рассматривали ли мы на определенных этапах какую-то покупку либо совместную работу — рассматривали. Это было на моей памяти. Форматы были и объединения, и поглощения. Но последние полтора года мы не вели переговоры. Нормально общаются наши акционеры, но нет.

— А вам не кажется опасной покупка такого большого бизнеса?

— Ну, нельзя сказать, что они на порядок больше нас. А если это не на порядок, не в десять раз, это в общем-то подъемная история. Второе — здесь могут быть разные формы. Можно оставить параллельное развитие двух компаний, типа стратегии «один плюс один равно три». Поэтому нет, таких страхов у нас нет.

Интервью взяла Ольга Никитина