«По мере того как автомобили будут дорожать, значение корпоративных продаж возрастет»

За последние три года российский автомобильный рынок изменился до неузнаваемости — в первую очередь за счет появления новых марок китайских автомобилей. Некоторые бренды, однако, на рынке уже давно — о марке Chery, ее автомобилях и особенностях запросов российских потребителей «Ъ-Review» рассказал директор бренда Chery Дмитрий Максимов.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

— Chery официально работает в России почти 19 лет. С одной стороны, у вас было время получше изучить потребителя и закрепиться на рынке, с другой — за маркой, возможно, тянется шлейф с тех пор, когда китайские машины сильно отличались качеством от нынешних. Чего больше в положении старожила — положительного или отрицательного?

— Конечно, больше положительных сторон. Мы не просто работаем на российском рынке с 2005 года, мы за все эти 19 лет ни разу не уходили из страны. В прошлом году агентство «Автостат» признало Chery самой узнаваемой китайской маркой в России: мы обошли более 50 других брендов.

В середине 2000-х, когда бренд Chery пришел в Россию, китайские модели брали в основном за счет привлекательной цены, но марка получила бесценный опыт, конкурируя с более опытными игроками, автопроизводителями из Европы, Америки, Японии и Кореи. Для того чтобы удержаться, требовалось демонстрировать соответствующий уровень. Какую общую претензию сегодня можно услышать по отношению к китайским брендам? Сложности с запасными частями. У нас два больших собственных склада запчастей: склад в Москве обслуживает дилеров в европейской части страны, склад в Красноярске — для Сибири и Дальнего Востока. Когда требуется, мы используем авиадоставку.

На складах находится 96% деталей, необходимых для обслуживания и ремонта автомобилей из модельного ряда Chery последнего десятилетия. Кроме того, у нас строгие стандарты по наполнению дилерских складов: вам не придется ждать ветровое стекло — скорее всего, его поменяют одним днем. В регионах, где дороги зимой посыпают каменной крошкой, стекла — расходник. Дилерский safety stock включает также фильтры, свечи, приводные ремни, тормозные колодки и десятки других ходовых позиций. Такое положение вещей выгодно отличает нас от конкурентов в глазах покупателей, прежде всего корпоративных клиентов, для которых сроки ремонта напрямую влияют на показатели бизнеса.

По мере того как автомобили будут дорожать, значение корпоративных продаж, значительную часть которых занимают поставки в каршеринговые компании, будет возрастать. Краткосрочная аренда для многих автомобилистов станет привлекательнее владения.

— Вы долгое время работали в российском офисе концерна Volkswagen. Доступность запчастей для автомобилей Chery в России такая же, какая была у немецкой марки в нашей стране пять лет назад?

— Точно не хуже. Тем более что у нас два склада запасных частей в России, а у концерна Volkswagen был один. Но вернусь к тому, что выиграли потребители от нашего опыта работы в стране. Мы хорошо изучили требования клиентов, продиктованные особенностями эксплуатации машин, и раньше конкурентов адаптировали свои автомобили, сфокусировав внимание на действительно востребованных опциях, в основном связанных с климатическими особенностями страны.

Автомобили Chery, предназначенные для реализации через официальную дилерскую сеть в России, получают дополнительную антикоррозийную обработку кузова, увеличенный до 5 л бачок стеклоомывателя, более емкий аккумулятор и более производительный генератор, который должен обеспечивать положительный энергобаланс с учетом зимнего пакета. На наших моделях пакет «теплых» опций включает не только передние сиденья и зеркала, но и второй ряд, руль, форсунки стеклоомывателя и ветровое стекло, причем целиком, не только зону покоя щеток.

Для автомобилей Chery мы предлагаем дистанционный запуск двигателя. Опцию очень ценят наши главные потребители — семейные люди: вы выходите морозным утром из дома и сразу сажаете ребенка, которого надо отвезти в детский сад или школу, в прогретый автомобиль. В летнюю жару тот же автозапуск с дистанционным управлением остудит салон к вашему появлению.

Доработки касаются даже эргономики: по настоянию российского офиса Chery подушки сидений на первом ряду модели Tiggo 4 — той, что мы представили этой осенью,— стали длиннее. Типичный российский потребитель крупнее китайского, и мы учли это обстоятельство. В среднюю комплектацию Tiggo 7 мы включили по просьбам покупателей и дилеров электропривод багажной двери, который обеспечивает не только комфорт, но и чистоту рук в плохую погоду.

— Каким образом вы понимаете, что нужно российским потребителям?

— У нас многоступенчатая система сбора информации. Разговариваем с дилерами, проводим опросы в социальных сетях, организуем фокус-группы, дружим с фанатскими объединениями — по всем нашим моделям есть клубы, появившиеся без нашего участия, и там много настоящих поклонников марки, готовых высказаться по делу. Самые активные сторонники бренда могут выиграть поездку на двоих в Китай — работа с российской аудиторией включает и такие поощрения в рамках большой программы «Лояльный клиент — Key Opinion Customer».

— Как вы позиционируете автомобили Chery? Сегодня почти у каждого китайского бренда есть своя бренд-легенда: машины для дерзких и молодых, идеальные спутники в путешествиях…

— Chery — семейная марка. Поэтому мы говорим, что за 19 лет работы более 500 тыс. российских семей доверились нашему бренду. Самая популярная наша программа поддержки — «Семейный автомобиль». Для того чтобы получить выгоду от 90 тыс. до 150 тыс. руб., клиенту достаточно подтвердить, что у него есть ребенок или дети в возрасте до 18 лет.

В соответствии с позиционированием мы готовим свои машины. Новый Tiggo 4, самый доступный автомобиль в линейке, получает до семи подушек безопасности, включая центральную, которая при боковом ударе или опрокидывании автомобиля снижает риск травм при столкновении водителя и переднего пассажира. Минимальный комплект подушек для Tiggo 4 — четыре подушки. Хорошее предложение для модели, которая относится к бюджетному классу. Наверное, спрос не изменился бы, если бы минимальный комплект включал две подушки. Но безопасность семейных машин — принципиальный вопрос. Все модели Chery, поставляемые на российский рынок, получили высший балл по безопасности в независимых тестах по методике C-NCAP.

— За последние три года доля китайских автомобилей на российском рынке увеличилась кратно, и к минувшему июлю, по данным «Автостата», достигла 61%. Насколько этот показатель связан с тем, что называется геополитикой, насколько — с реальными потребительскими свойствами машин?

— Странно было бы отрицать, что массовый уход старых игроков с российского рынка сильно помог продвижению китайских брендов. Но и сами китайские автомобили принципиально изменились за последние десять лет. Предубеждения относительно китайских машин в России почти не осталось. Либо сам покупатель, либо его знакомые уже имеют положительный опыт владения, по крайней мере если говорить о машинах нашего бренда.

Показательная история. Второй год подряд автомобили Chery признаются на китайском рынке самыми беспроблемными среди всех местных массовых марок. Таковы данные опросов известного исследовательского агентства J.D. Power. А наш лидер продаж — Tiggo 7 — занял первое место по надежности среди среднеразмерных массовых кроссоверов в абсолюте, обогнав модели из других стран.

Если вы попадете на современный международный автомобильный салон, то обнаружите, что основной интерес журналистов и публики прикован именно к стендам производителей из Китая, от них ждут чего-то нового, необычного, прорывного. К тому же модели китайских марок, как правило, предполагают больше индивидуальных настроек, чем «одноклассники» из других стран, оснащены богаче, что позволяет им получать все большую долю рынка и в Европе. К примеру, камера заднего вида и светодиодные фары для Chery практически стандарт. Растущий уровень качества подтверждается и сроками гарантии. Так, для Chery Tiggo 4 он составляет в России пять лет или 150 тыс. км пробега.

— При условии обслуживания у дилера?

— Регулярное обслуживание у официальных дилеров значительно ускоряет ремонт по гарантии, но, согласно российскому законодательству, не является обязательным условием. Тем не менее мы рекомендуем только официальные сервисные центры, в которых нет сомнений ни в квалификации мастеров, ни в подлинности запасных частей. Китайские подделки оригинальных китайских деталей, к сожалению, не редкость. Да и современные модели Chery по уровню примененных в них технологий явно не предназначены для гаражного ремонта.

— В середине 2010-х годов произошел качественный перелом российского авторынка: новых машин с автоматами стали продавать больше, чем с механикой. Вы предлагаете ручную коробку только для семейства Tiggo 4. У механики в нашей стране нет перспектив?

— Мы не видим запроса на расширение предложения механики, как и поводов совсем отказываться от нее. Поток заказов на машины с механической трансмиссией небольшой, но очень стабильный. В основном такой вариант выбирают жители тех городов, где нет пробок. Так что ручные коробки на Chery пока остаются. В целом же потребители предпочитают автоматические трансмиссии. Основной тип для моделей Chery — роботизированные коробки наиболее выносливого «мокрого» типа (со сцеплением в масляной ванне, противоположность «сухим» роботам.— «Ъ-Review»). Chery Tiggo 9, предзаказы на который уже открыты, получил классический гидромеханический 8-ступенчатый автомат, как и обязательный полный привод, в соответствии со статусом нашей новой флагманской модели. В Tiggo 9 вообще собрано все лучшее, что у нас есть: десять подушек безопасности, семь мест, система автоматической парковки, массаж на первом ряду, натуральная кожа в отделке, автозапуск двигателя через смартфон, двухлитровый бензиновый двигатель с отдачей 249 л. с.

— Полный привод — популярная опция в России?

— Модели Tiggo 7 и Tiggo 8, которые можно получить в обоих вариантах, с передним и полным приводом, показывают, что на востребованность опции влияет география. Дилеры на юге России, в Краснодаре или Сочи, чаще заказывают машины с передним приводом, дилеры на севере страны и в Сибири, в Архангельске или Кемерово, отдают предпочтение полному приводу.

— У Chery в России более 200 дилеров. Это одна из самых крупных сетей за всю историю автобизнеса в стране. Вы закончили ее формирование?

— Плотная сеть дилеров от Калининграда до Владивостока — одно из наших конкурентных преимуществ. В любом крупном городе страны вы можете купить, обслужить или, если потребуется, отремонтировать по гарантии автомобиль Chery. Сегодня у нас 216 дилерских предприятий, формирование основного контура завершено. Но есть планы по тому, как повысить эффективность действующих предприятий: дать право нашим партнерам открывать в относительно небольших населенных пунктах по соседству центры-сателлиты. Полноразмерные многофункциональные точки в них могут быть неоправданны с экономической точки зрения, а мини-формат — в самый раз. Дилеру не надо будет инвестировать лишние деньги, клиентам — ездить в другой город, чтобы получить или обслужить машину.

— Автомобили Chery можно заказать на основных маркетплейсах, как смартфон или джинсы. Кому адресована эта услуга — тем, кто не может доехать до автосалона, чтобы выбрать и получить автомобиль?

— Кто-то не хочет ехать в салон, даже если это занимает не так много времени. Человеку комфортнее ночью сделать заказ, сидя у компьютера, ему не нужно общение с менеджерами и тест-драйв, он все знает. Кому-то действительно надо потратить день, чтобы попасть в ближайший центр Chery, а мы предлагаем бесплатную доставку на эвакуаторе до дома: автомобиль приедет по указанному адресу с комплектом документов, необходимых для регистрации.

Есть потребители, которые хотят зафиксировать привлекательную цену по акции с помощью независимого посредника — маркетплейса. В сети свой график распродаж с очень интересными условиями. Так или иначе, все больше дилеров сотрудничают с маркетплейсами.

— Доля SUV, кроссоверов, в общих российских продажах составляет около 70%. Каков ваш прогноз — кроссоверы скоро займут весь рынок и даже седаны станут такой же экзотикой, какой раньше были купе и кабриолеты?

— Похоже, те, кто объяснял популярность кроссоверов влиянием моды, ошиблись. Потребителям нравятся преимущества, которые обеспечивают высокая посадка и увеличенный дорожный просвет, а опционально — и полный привод. В нашем модельном ряду четыре семейства SUV с названием Tiggo и один седан — Arrizo 8. Среди всех среднеразмерных седанов, представленных на российском рынке, это лидер продаж. Вместе с тем мы не видим запроса на расширение гаммы седанов. Arrizo 8 скорее корпоративная, чем семейная машина, она выполняет представительские функции, а недавние попытки наших конкурентов вывести на рынок небольшой бюджетный седан не увенчались успехом. Видимо, время компактных седанов прошло.

— Chery предлагает в России два подключаемых гибрида, сделанных на базе Tiggo 7 и Tiggo 8. В Китае автомобили, сочетающие в себе бензиновую и электрическую силовые установки, очень популярны. А насколько востребованными оказались в нашей стране гибриды?

— Нельзя сказать, что продажи идут опережающими темпами, но они есть. Тема электромобильности получает массовый отклик тогда, когда государство прикладывает к этому достаточно усилий, то есть способствует развитию инфраструктуры и активно регулирует рынок льготами. Гибридные модели Chery выполняют в России роль амбассадоров бренда: демонстрируют уровень технологий нашей компании. При должных условиях мы всегда может расширить предложение — подходящие модели у Chery найдутся. Так или иначе, будущее за электромобилями.

— На рабочем месте водителя в современных китайских автомобилях мало клавиш, но много дисплеев. Не всем это нравится. Возможен ли поворот в обратном направлении, в сторону физических кнопок и «крутилок»?

— Управление через дисплеи позволяет компактно организовать управление десятками функций, сохранив дизайн салона чистым и лаконичным. Телефоны с сенсорными экранами прочно вошли в нашу жизнь, мало кто скучает по кнопочным моделям. Да и прикосновение к экрану не единственный возможный способ управления. В автомобилях Chery открыть люк или отрегулировать температуру в салоне можно через голосового помощника, вообще не отвлекаясь от дороги.

— Насколько лояльны российские покупатели китайским брендам?

— Мы, со своей стороны, много делаем для того, чтобы потребители остались с нами: улучшаем комплектации и условия гарантии, проводим различные клиентские мероприятия. Но точнее о показателях лояльности можно будет говорить через пару лет, когда сформируется новая структура российского авторынка, на который за последние два года вышли десятки новых марок.

Мы работаем над формированием лояльности. С января 2024 года запустили реферальную программу: любой владелец автомобиля Chery может послать знакомым персональную ссылку. При покупке машины она обернется сертификатом на скидку, который пригодится при обращении в сервис, приобретении запчастей и оригинальных аксессуаров. Даритель скидки тоже получит бонус.

Я вижу достаточное количество людей, которые меняют одну модель Chery на другую: им нравится и сам бренд, и то направление, в котором он развивается. Недавно говорил с женщиной, которая через полтора года после покупки Tiggo 4 предыдущего поколения пришла к дилеру за новой моделью, так ее захватил дизайн. Выгодные условия по трейд-ину только утвердили ее в мысли: надо менять.

— Chery использует современные высокофорсированные двигатели с прекрасными показателями литровой мощности. И при этом компания указывает в качестве основного топлива недорогой 92-й бензин. Это маркетинговый ход?

— Это рекомендация наших инженеров, проверенная тестами. Надежность наших автомобилей мы доказываем публично, «под камеры». Минувшим летом три кроссовера Tiggo 7, самой популярной в России нашей модели, в течение пяти суток наматывали круги по ЦКАД. Короткие остановки — только для дозаправки и смены тест-пилотов. Моторы не выключились на протяжении всего испытания. В итоге каждая из машин проехала без единой поломки 12 414 км, что превышает межсервисный пробег. Достижение отмечено сертификатом Книги рекордов России.

А сейчас, в момент нашего разговора, пара новейших кроссоверов Tiggo 9 участвуют в пробеге из Москвы через Мурманск в Териберку. 4600 км по самым разным дорогам туда и обратно. Цель прежняя — еще раз продемонстрировать комфорт и надежность наших машин, а также их прекрасную подготовку к реальным условиям российской эксплуатации.

Интервью взял Сергей Телешов