«Тендерный сектор как поле для шахматной партии»
Экспертное мнение
Как цифровые технологии трансформировали тендерный рынок и какие важные тренды следует учитывать малому и среднему бизнесу для выхода в этот сегмент, рассказал «Ъ-СПб» Андрей Пожаров, руководитель компаний «Эффективное взаимодействие» и «Тендерный центр «С.Т.И.К.».
Фото: «Эффективное взаимодействие»
Фото: «Эффективное взаимодействие»
— Какие главные тенденции развития тендерного рынка выделите?
— Я более 20 лет на этом рынке и понимаю, что тендеры — это хорошая возможность для малого и среднего бизнеса укрепляться и развиваться за счет гарантированного спроса на товары и услуги. Рынок становится более прозрачным и понятным. Если 15–20 лет назад найти запрос на тендер представлялось сложной задачей, то сейчас этот результат достижим за счет грамотной навигации по площадкам. С каждым годом электронные площадки становятся более функциональными, а их оптимизация продолжается. Во-первых, мы обязаны этим развивающейся быстрыми темпами цифровизации, а во-вторых, желанию государства выстроить понятный диалог с бизнесом как партнером.
Тренд, который мы «отловили» до того, как он стал повсеместным,— это внедрение систем искусственного интеллекта, растущая автоматизация (причем внедряются отечественные разработки) в сфере поиска тендеров, документооборота, заполнения и мониторинга статуса заявок.
Все активнее государство поддерживает местных производителей и поставщиков. Это принцип госполитики и в тендерах, а значит, в выигрыше окажутся те, кто сумел выстроить прочные партнерские отношения с российскими производствами или открыл свои производства. Этот тренд вдумчивые предприниматели уловили еще тогда, когда слово «санкции» только начало звучать в наших новостях. Есть ожидания, что с появлением 318-ФЗ от 8 августа 2024 года сократится количество подзаконных актов и упростятся процедуры закупки. Цель государства — создать прозрачную систему, чтобы российские производители могли легко получать поддержку через госзакупки и продвигать отечественную продукцию. К сожалению, сейчас в большей степени государство и госкомпании хотят приобретать готовую продукцию, но я уверен, что следующим шагом рано или поздно будет переориентация госзакупок на стимулирование разработок новых типов продукции. В нашей практике работы, например, с бумажными комбинатами мы уже имеем опыт, когда подсказываем производителю некоторые важные для итогового заказчика технические параметры продукта, тем самым влияя на развитие технологий.
Думаю, что организаторы конкурсов будут пристальнее обращать внимание на ESG-стратегию компании. Так, в прошлом году количество заказчиков, которые указали следование формуле устойчивого развития как важный критерий выбора поставщика, выросло на 47%. Многие организаторы закупок среди пожеланий к поставщику указывают наличие сертификатов о прохождении комплаенс-обучения. Этот тренд мы оценили и приняли в 2024 году участие в оценочных процедурах «ЭКГ-рейтинга» («Экология, кадры, государство»), в котором получили высший балл: ААА. Разработчики рейтинга заявляют, что его можно использовать для отбора надежных подрядчиков, минимизации рисков в государственных и коммерческих контрактах, а также для поощрения ответственного ведения бизнеса.
Еще один тренд — увеличение числа так называемых закрытых закупок (в 2024 году их доля выросла на 32% в сравнении с 2023 годом). Понимая важность выбора партнера и поставщика, оценивая влияние ритмичности и качества поставок на результаты деятельности компании, ряд крупных заказчиков (в основном это заказчики из финансовой и промышленной сферы) перешли на систему предварительных отборов и аккредитаций для участия в закупках. Все чаще говорится о создании на государственном уровне «цифрового паспорта продукции»: все идет к тому, что будет создан единый каталог конкретных товаров с цифровыми описаниями всех видов продукции (а возможно, и услуг) российских производителей с характеристиками продукции и нормативкой.
— Как МСП начать работать с государственными тендерами?
— Я вижу тендерный сектор как поле для игры — своего рода шахматной партии, которая играется по правилам, но творчески. И несмотря на то, что набор фигур у каждого игрока одинаков, побеждает гроссмейстер в силу своего опыта. Именно поэтому советую неофитам, планирующим выход на государственные тендеры, как минимум обратиться к консультантам. Мы оказываем такие услуги и на практике заметили, что зачастую человек приходит с неявным запросом. Он приходит с ощущением, что тут зарыты большие деньги, но не понимает, как лучше сыграть в эту игру, учитывая жесткие правила. На удивление, решение может быть разным: кто-то просто хотел бы встроить свой товар в тендеры, но не готов тянуть непростую историю с заявками, договорами и прочим, кому-то важно понять, как начать строить репутацию, чтобы со временем стать уверенным тендерным игроком, а кто-то пришел «сорвать куш». Мы разбираемся с каждым вариантом.
Также важно проанализировать рыночные тенденции последних лет, найти сильного партнера или, напротив, постараться выиграть небольшой тендер, тем самым начать формировать свою историю. Самое важное — понять свои возможности: есть ли у компании силы, время, средства, специалисты для того, чтобы заниматься тендерами, ведь это процесс, где победа не гарантирована. Да и деньги по тендеру приходят далеко не сразу, а поставлять товар вы должны четко по договору. И, конечно, необходимо понимать свое позиционирование на рынке.
— Что могут дать тендеры бизнесу?
— Выиграв тендер, вы уже не будете бегать в поисках разовых покупателей своего товара или услуги, а сможете планировать деятельность компании. Но, конечно, это не означает спокойную жизнь — надо обеспечивать четкость поставок и платежей, работать над выстраиванием взаимоотношений с заказчиком, ведь помимо цифр, вагонов, объемов и технических параметров продукции, в тендерах участвуют люди, а люди — это всегда про отношения. И если мы вернемся к шахматным аналогиям, то я сказал бы, что выстраивать свой дебют важно под руководством гроссмейстера, который буквально за руку проведет через препятствия, поможет отстроить процессы и в целом принять верное решение.
— Расскажите о роли ИИ в трансформации тендерного сектора.
— ИИ облегчает доступ к информации о заявках. Мы в компании внедрили автоматизацию практически на каждом этапе — от подбора и оценки тендеров, подбора и предложения вариантов поставок и отгрузок до составления финансового плана и юридической оценки. На каждом переделе у нас работает бот-помощник, а сотрудники получают подсказки и варианты для принятия решений от ИИ. Это очень оптимизирует работу. Так, мы делаем в год около 200 тендеров с выходом на объем до 4 млрд рублей, но мы стали брать в работу лишь определенные тендеры. На вершине воронки — 30 тыс. тендеров, но обрабатываем мы лишь 2500. Таким образом, мы не тратим ресурсы на сомнительные и невыгодные заявки, а берем в оценку и работу тендеры с определенным финансовым уровнем, соответствующие нашему ассортименту и запросам. Это не значит, что мы во всем доверяемся ИИ, ему мы поручили рутинные процессы, высвободив ресурс профессионалов для творческой работы по поиску решений, ведь нестандартные решения зачастую и обеспечивали нам победы.
— Как ИИ изменяет характер работы в тендерном секторе?
— Я бы не относился к ИИ как к некоей волшебной палочке, разом решающей все вопросы. Это лишь инструмент, все зависит от того, в чьих руках он находится. Понятно, что скорость поиска и обработки информации с помощью ИИ выросла, и на рынок приходят новые игроки. Радует, что они приходят, печалит, что приходят они чаще всего неподготовленными, обжигаются и не возвращаются.
— Какими разработками занимается ваша компания?
— Мы внедряем автоматизацию и ИИ в компаниях с 2018 года, и что важно — это не стандартные разработки. Наш IT-сектор разработал их под наши задачи и потребности, они обкатываются на нашем опыте. Сейчас это совершенные цифровые решения, сопровождающие процесс работы на каждом этапе. Тендер-бот ищет и отбирает заявки, отправляя их специалисту, маркет-бот подбирает возможные решения по товарам и партнерам, боты логистики и отгрузки помогают совершенствовать эти направления, а также ИИ-помощники работают в части финансового планирования и юридической оценки рисков, подготовки и проверки документации.
— Расскажите об образовательной программе для предпринимателей в тендерном секторе.
— В последнее время интерес к тендерам растет, и я считаю необходимым делиться накопленным опытом. Для меня как ответственного предпринимателя важно повышать качество участников отрасли, передавая свои знания и наработки. Мы разработали программу курсов разной степени погружения — от спринтерского мастер-класса, когда человек за короткое время получает представление о тендерном секторе,— до серьезного курса, где пошагово рассказываем со всеми примерами, основанными на нашем опыте, с чего начать подготовку к выходу на тендерный рынок, как построить аналитику, провести аудит компании и выстроить внутренний менеджмент, какие ИИ-помощники понадобятся и как их использовать, как выстроить управление финансами, какие есть риски и возможности, и вплоть до того, как технически выйти на подачу заявки.