"Чтобы понять человека, нужно посмотреть, как он визжит"

Основатель фонда Runa Capital Сергей Белоусов — инвестор нетипичный. Коллеги по венчурному рынку называют его играющим тренером. Поиск перспективных идей и команд он совмещает с управлением компанией Acronis, которую тоже считает стартапом. В интервью "Секрету фирмы" Белоусов рассказал о том, что не нужно бояться приближающегося финансового шторма, и объяснил, почему Россия может превратиться в страну дураков.

Текст: Андрей Лапшин

"Стартап-бум закончился"

СФ проанализировал сделки на российском венчурном рынке за 2014 год и сравнил с результатами за несколько предыдущих лет. Выводы довольно грустные. Иностранные фонды уходят, новых стартапов немного, инвестиций тоже мало. Что происходит? Зима приближается?

Зима — это хорошая аналогия. У мира есть такое свойство: он цикличен. Сначала подъем, потом спад. Такие циклы длятся от 5 до 10 лет. Я еще до истории с Украиной и санкциями говорил, что рынок ждет замедление. Стартап-бум в России закончился в 2013 году. Новых качественных проектов почти нет. Но стартапы, которые были в годы подъема, никуда не делись. У кого-то следующие раунды, кто-то вообще уже не нуждается в инвестициях и приносит прибыль. Ну и, конечно, политическая ситуация — это однозначно не плюс и не помогает компаниям развиваться и поднимать деньги. Но если постараться, найти деньги сейчас стартаперы все же могут.

Где?

Большинство фондов, которые работали в России, по-прежнему здесь. Они уже собрали подписчиков и у них есть несколько лет на то, чтобы деньги этих подписчиков инвестировать в стартапы. Таких фондов десятки. Многие из них так устроены, что будут инвестировать во что-то, связанное с Россией. Это, например, наш Runa Capital, это Almaz Capital, это "Лайф.Среда". Но сейчас нет смысла инвестировать в голую идею, нужно что-то работающее. Вот приходят ко мне ребята и говорят: "У нас оборот $300 тыс. или даже $1 млн, и мы хотим дальше расти и поднять раунд $5 млн". Окей, это нам будет интересно. Но таких людей сегодня почти нет. Они все пока заняты в стартапах, которые подняли деньги несколько лет назад, и сейчас работают над ростом.

И все вырастут?

Нет, кто-то умрет. Но тут такая история: есть время роста — это лет 5-10, а есть время фейла. Стартапам нужно несколько лет, чтобы окончательно убедиться и убедить всех остальных в том, что они хреновые. Те, кто в прошлом или позапрошлом годах подняли финансирование, возможно, полное г... в смысле монетизации, но они еще об этом не знают, еще надеются на победу. Вот через несколько лет и посмотрим, кто есть кто. Вообще в Кремниевой долине стартапом называется компания, не достигшая оборота $1 млрд в год. У такой компании могут быть разные стадии: предпосевная, посевная, ранняя, растущая, поздняя. Сейчас в последние три стадии инвестировать можно. У Acronis, кстати, тоже нет такого оборота, поэтому мы себя тоже считаем стартапом.

$200 млн составляет объем второго фонда Runa Capital, запущенного в апреле 2014 года. Объем первого фонда Runa составил $135 млн

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

"Стартаперская команда должна строиться как мафиозная семья"

Вам ведь наверняка не хочется ждать годами, чтобы понять, в хорошую команду вы инвестировали или в плохую.

Тут важно не только то, хорошая или плохая команда, это с некоторой долей вероятности можно определить на стадии инвестирования, но и то, победит она или не победит. Хорошие команды побеждают часто, но не всегда. Победят или не победят, мы не знаем, и никто не знает. Приходится полагаться на интуицию.

Даже сильным стартаперским командам часто удается победить только со второй или третьей попытки. Их первые компании могут быть провальными, но в третий раз они наконец взлетят. Для меня как для инвестора лучше, когда ко мне придут люди, у кого уже был успех. Человек, который чего-нибудь добился, знает, что на пути к успеху будет много ошибок, что ему предстоит упорно трудиться, выполнять определенные правила, бороться с соперниками. Не все это понимают. Встречал я стартаперов, которые говорили: "Ну как же так, у нас хороший продукт, а они взяли и украли у нас дизайн". Ну да, вы же разрешили его украсть, не защитили себя патентами, плохо продавали, вы были не готовы к борьбе. Или другой ноет: "Ох, у меня вообще нет отпуска". Какой отпуск, чудак? Ты же в стартапе.

Но успешный опыт и вообще опыт есть не у всех. Как в таком случае определить, сильная команда или нет и есть ли у нее шансы победить?

Мы в первую очередь определяем, в кого точно не нужно инвестировать. У каждого инвестора есть свой чек-лист. К примеру, к вам приходит за год тысяча стартапов. Из них действительно заслуживают внимания 100-200 команд. Из этих двух сотен инвестировать можно только в 10-20 компаний. У инвестора есть техники, позволяющие отсеять лишнее. Знаете, как говорил один мой учитель Александр Зильберман, заместитель редактора журнала "Квант": "Чтобы понять человека, нужно его уколоть иголкой и посмотреть, как он визжит".

Мы стараемся анализировать все данные, которые можем собрать о команде. У нас есть психолог, который разговаривает с основателями стартапов. Смотрим резюме, биографии, проводим многочисленные интервью, проверяем рекомендации и бэкграунд. Следим за их реакцией при обсуждении условий сделки, после подписания документов. Но все это не помогает на 100% понять, с кем ты имеешь дело. Все равно совершаются ошибки, все равно нужно несколько лет, чтобы убедиться, что вот эти ребята сильные, а эти слабаки.

Как выглядит идеальная команда стартаперов? Сколько должно быть основателей?

Неважно, сколько основателей, важно, сколько лидеров. Даже если основателей несколько, лидер все равно должен быть один. Если оба считают себя лидерами, они должны четко разделить между собой обязанности. Например, Стиву Джобсу и Стиву Возняку это удалось провернуть, Биллу Гейтсу и Полу Аллену тоже. Они в итоге все равно расстались, но к тому моменту, когда их компании уже крепко стояли на ногах.

Если основателей трое или больше, наверняка будет конфликт. Но основателями дело не заканчивается. Вокруг них есть же еще менеджеры, ключевые сотрудники. С ними тоже нужно уметь работать. Вы смотрели сериал про нью-йоркскую мафию "Клан Сопрано"? У босса семьи Тони есть несколько помощников, а у них исполнители. Помощников не может быть слишком много. Один босс, пять помощников, все остальные исполнители. Стартаперская команда должна строиться приблизительно так же, как и мафиозная семья.

Для вас важно образование, которое есть у стартаперов? У Цукерберга его, например, не было. У Гейтса и Джобса — тоже.

Образование у основателей — это плюс. Но для стартапа важно не столько образование, сколько принадлежность к кругу людей, которые учатся или учились в хорошем месте. Цукерберг провел два года в Гарварде. Билл Гейтс тоже из Гарварда. Стив Джобс тусовался в Беркли, там много умных ребят. Когда они все запустили свои стартапы, их окружали самые талантливые студенты и выпускники в США. Само по себе образование не всегда работает. Ну придет ко мне какой-нибудь парень, который хорошо учился в Красноярском университете. Ну и толку? Он сам по себе может быть гениальным, но не сможет быстро собрать вокруг себя несколько десятков мотивированных сотрудников с высоким IQ и хорошей подготовкой.

Допустим, я из США к вам приеду с двумя курсами психфака и скажу: "Сергей, меня зовут Марк, у меня идея на миллиард и в команде еще четыре классных парня. Мы все из Гарварда. Дайте нам $10 млн". Дадите?

Настоящие парни на миллиард не приходят к венчурным фондам с пустыми руками. Когда Цукерберг попросил у инвесторов деньги, у него уже был растущий проект. Если вы придете ко мне с таким же проектом, я очень внимательно к этому отнесусь. Но инвесторы тоже ошибаются. У меня в совете директоров Parallels сидит Джереми Ливайн, инвестор из Bessemer Venture Partners. Он входит в топ-10 венчурных капиталистов мира. Его фонд на своем сайте ведет список компаний, которым он отказал в финансировании. И в этом списке есть Google. От промахов никто не застрахован.

CEO с отличием

Сергей Белоусов с отличием окончил МФТИ и хотел быть ученым, но после развала СССР решил стать предпринимателем. Его первые компании в России и Азии специализировались на сборке компьютеров и телевизоров. В конце 1990-x Белоусов занялся разработкой и продажей софта. С этой целью он основал компаниию Swsoft, позже переименованную в Parallels, и Acronis. Сейчас их годовой оборот составляет несколько сотен миллионов долларов. В 2010 году Белоусов основал венчурный фонд Runa Capital. Сегодня он совмещает инвестиционную деятельность с операционным управлением Acronis в статусе CEO.

$90 млрд может составить, по прогнозам Центробанка России, отток капитала из страны по итогам 2014 года

"Компания сдохнет оттого, что внутри люди дерутся"

Какие ошибки были у RunaCapital?

Ошибок было много, но далеко не все они в конечном итоге привели к фейлам. Наши самые большие провалы еще не случились. Какие-то компании в портфеле Runa вырастут и дадут нам заработать десятки и сотни миллионов долларов. Какие-то наверняка покажут скромные или даже плохие результаты. Я готов к этому.

Если же говорить об ошибках, то самая стандартная — неправильная работа с рекомендациями при общении со стартаперами. Приходит человек и говорит: "Я в "Яндексе" работал, много чего там сделал". Как это проверить? Можно спросить у Аркадия Воложа: "Знаешь такого человека?". Волож, допустим, ответит: "Да, неплохой специалист". Проблема вот в чем: большинство людей обычно говорят о других скорее что-то хорошее, чем что-то плохое. Мало кто честно ответит: "Не связывайся с ним, он полный идиот". Не проверяя до конца, что имел в виду давший рекомендацию, можно заключить сделку со стартапом. А потом, например, окажется, что пришедший основатель не лидер, а индивидуалист. Для стартаперской команды этот вариант не подходит.

Ну и кроме того, есть вещи, в которых мы просто не разбираемся. Характерный пример — история с закрывшейся в 2013 году компанией Travelmenu (см. СФ N7/2013). Мы инвестировали в них вместе с Almaz Capital, а зачем — не знаю.

Ну как зачем? Наверное, хотелось попробовать. Изначально ведь всем казалось, что у Travelmenu неплохие шансы победить на рынке онлайн-тревела в России.

Да не очень-то хотелось, если честно. У меня ощущение, что мы с Almaz друг про друга думали: "Ребята, наверное, разбираются в этом. Окей, давайте проинвестируем". Ну и проинвестировали. Но это не наша область экспертизы. Мы в ней мало что понимаем и поэтому больше туда не идем. Еще один тип ошибки тоже могу объяснить на примере Travelmenu. Огромное значение имеет, насколько слаженно работают сооснователи в команде. Если между ними есть какой-то конфликт, то это абсолютное убийство. Компания легко сдохнет от того, что внутри люди перетягивают одеяло на себя и дерутся за власть, славу и деньги.

Я помню, когда мы договаривались с Travelmenu об инвестициях, у нас был совместный ужин в ресторане на Рублевке. Там были я, партнер Runa Андрей Близнюк, который вел эту сделку, и соосновательницы стартапа Нина Погосова и Кэтрин Букенмайер. И вот мы сидим, ужинаем — и вдруг Нина с Кэтрин начинают спорить, причем жестко спорить. Я подумал: "Странно, конечно, ну бог с ним". В итоге мы подписали документы, а потом эта странность вылезла наружу.

Почему вы Travelmenu закрыли, а не взяли контроль в свои руки и не поменяли CEO еще раз на кого-то, кто был бы, на ваш взгляд, адекватным и мог бы развивать компанию по понятному вам сценарию?

Все, что инвесторы могут сделать,— дать денег или не дать, закрыть стартап они не могут. Наша ошибка была в том, что мы, несмотря на то что стартап откровенно трещал по швам, дали им еще раз деньги, продлив агонию. Если фаундеры нормальные, они сделают все, чтобы спасти свою компанию. Их разочарованный инвестор не остановит. Я сам был в похожей ситуации, когда создавал Parallels. У меня в другой компании к тому моменту уже были деньги, миллионов двадцать долларов, но партнер мне их не давал вытащить из оборота. И что, я все бросил и закрыл? Нет. Я взял кучу кредитов в разных странах, продал свои автомобили, заложил всю свою недвижимость, жил в съемной квартире за $100, ездил на общественном транспорте. И ничего не закрылось, все работало, работает и растет до сих пор. Нормального предпринимателя нельзя закрыть. Он придумает что-нибудь, чтобы выкрутиться, и выживет.

$2 млн в среднем инвестирует в стартапы Runa Capital. Минимальный размер одной инвестиции фонда — $500 тыс., максимальный — $10 млн

"Рано или поздно все равно будет шторм"

Давайте посмотрим на ситуацию глазами стартапера, который сейчас только думает о том, чтобы начать свой бизнес. Ситуация для этого не самая лучшая, условия довольно спартанские. Что ему делать?

То же, что и всегда делают начинающие предприниматели. Запуск бизнеса когда угодно и где угодно — это в любом случае трудно. Представьте себе, что это не стартапер, а путешественник, который решил проплыть на корабле вокруг света. Он ведь тоже знает, что рано или поздно будет шторм, и он в него попадет. Так какая разница, когда плыть? Надо плыть, и все.

Что вы будете делать в шторм как предприниматель?

Понимаете, я безродный космополит, гражданин Сингапура. У меня никогда не было бизнеса в каком-то одном месте, он всегда был в Сингапуре, США и России. И в силу этого я на мир смотрю несколько иначе. Мне кажется, что проблемные ситуации все время там или здесь возникают. Они, как правило, локальны и к настоящему технологическому бизнесу, которым я занимаюсь, не имеют отношения, потому что такой бизнес глобален и быстро растет.

"Секрет фирмы" совсем недавно писал о бизнес-эмиграции. Многие российские бизнесмены уезжают или собираются это сделать в ближайшее время. Стартаперы не исключение — им всем в Калифорнию хочется.

К сожалению, это так. Но те, кто думает, что они приедут куда-нибудь и там будет проще заниматься бизнесом, заблуждаются. В России заниматься бизнесом легче. Я на своей шкуре это испытал в Азии, потратив огромное количество времени и сил и не понимая локальных культур, правил ведения бизнеса, не имея связей. Понятно, что все это пришло со временем, но в общем и целом любому человеку легче вести бизнес там, откуда он родом.

Почему же тогда бегут и не возвращаются?

По моим наблюдениям, пока бегут все-таки физически. Бизнес и команда, как правило, остаются здесь, ими управляют дистанционно. Ну а причина в том, что люди не понимают, куда движется страна. Россия находится в "серой" зоне. СССР был "черной" зоной. Там не было свободы, предпринимательства, но нельзя было выехать, поэтому талантливые люди и оставались. Бывает "белая" зона. В ней можно находиться или двигаться к ней. В "белой" зоне есть развитие, свободная и конкурентная экономика. Сейчас мы и ни там, и ни там. Не очень понятно, что вообще происходит в России и что будет дальше. Понятно только, что самое худшее, что предсказывали, начинает происходить. Нефть дешевеет. Как будет развиваться с такой дешевой нефтью экономика — неясно. Институты развития вроде Сколково, РВК, Роснано продолжают существовать, но перестали быть в фокусе. Уменьшается количество адекватности с точки зрения экономики и политики. Нет понимания того, что креативным людям нужно давать возможность самоуправления. Можно ли в России создать независимую компанию с капитализацией в сотни миллиардов долларов? Вроде бы нет таких примеров.

Почему нет?

Потому что с какого-то момента роста тебе начинают оказывать определенные знаки внимания, скажем так. Есть некоторое ощущение, что всех как будто на паузу поставили. Я недавно выступил на одном круглом столе с заявлением, что нужно закрыть границы. Многие его цитировали с удивлением. Мол, чего это Белоусов такое сказал. Это был эпатаж, конечно. Я категорически против закрытия границ! Мне просто надоело уже, что некоторые всерьез рассуждают: "Вот мы сейчас начнем финансировать программы поддержки стартапов — и все наладится". Какие, к черту, программы поддержки? Вы в "серой" зоне! Сейчас тысячи талантливых людей уедут, и кому вы без них поможете? Либо сделайте нормальную среду, чтобы талантам было комфортно, либо закройте уже границу. Это была провокация для адекватных. И я надеюсь, что градус адекватности все-таки велик. Пора людей снимать с паузы, пока они не решили, что проще уехать, чем ждать непонятного чего.

Свой среди чужих