Как заработать на туризме без милионных инвестиций

Туристический рынок в России считается перегретым и высококонкурентным, но стартаперов это не останавливает. Экспериментируя с продуктами и командами, закрываясь и перезапускаясь, они ищут способ выжить без многомиллионных затрат. "Секрет фирмы" выбрал четыре стартапа, чьи поиски золотой незанятой ниши могут увенчаться успехом.

Текст: Андрей Лапшин

Погружения со звездами

Стартап: Клуб путешествий Михаила Кожухова

Год основания: 2013

Специализация: необычные туры со знаменитостями

"Сегодня путешественник многое может сделать сам. Но не все. Например, в Папуа — Новой Гвинее вы просто ничего сами не увидите. Там нужно знать вождя племени. Нужно купить ему свинью, которую сварят на раскаленных углях. Нужно договориться, чтобы вам показали, как делается яд для охоты или как готовится "катека" — единственный аксессуар, которым местные мужчины прикрывают свою наготу",— говорит телеведущий Михаил Кожухов. Мысли о том, что из подобных поездок с погружением в обычаи страны можно сделать уникальный продукт, привели его и бывшего маркетолога Алексея Мясникова к созданию туроператора со специализацией на необычных турах.

Основатели "Клуба" называют вид туризма, который они предлагают своим клиентам, этнодайвингом. Сейчас в арсенале "Клуба путешествий" 70 маршрутов: по Патагонии, Намибии, Новой Зеландии и даже Афганистану. Кожухов принимает участие в создании всех туров, но гидом он работает не всегда: мешают дела и съемки.

Без съемок, кстати, не обходится и во время путешествий. "Мне обычно говорят: "Мы вам завидуем". Завидуете? Пожалуйста, попробуйте сами что-нибудь в кадре сказать",— шутит Кожухов. Кроме него организацией и проведением туров занимаются кинодокументалист Тофик Шахвердиев, радиоведущий Алекс Дубас, фотограф и главный редактор National Geographic Traveler Александр Железняк. Они работают за гонорары, размер которых "Клуб путешествий" не раскрывает. Сам Кожухов занимает в компании должность президента и учредителя. Есть в компании и обычные гиды, но основатели "Клуба" говорят, что отбирают для работы "только профессионалов-этнодайверов".

"Клубу путешествий", открывшемуся осенью 2013 года, быстро удалось собрать заинтересованную аудиторию — помогла известность Кожухова. За восемь месяцев с момента запуска стартапа на интернет-сайте "Клуба" зарегистрировались несколько тысяч человек. 5% из них уже купили туры, чья средняя стоимость составляет 1500-2000 евро на человека.

На открытие компании партнеры потратили около 3 млн руб. собственных средств. Вложенные деньги они пока не вернули. По расчетам основателей "Клуба путешествий", выйти в ноль он сможет осенью 2014 года, а зарабатывать начнет зимой 2015-го. "Пока мы только в начале пути,— говорит Мясников.— Главный шаг сделали: представили рынку новый продукт, теперь будем развиваться и, возможно, привлечем для скорости сторонние инвестиции".

1087 млн туристов в мире, по подсчетам ЮНВТО, совершили в 2013 году хотя бы одно путешествие. Это на 52 млн больше, чем годом ранее

Агрегатор штормов

Стартап: Storm Crew

Год основания: 2011

Специализация: агрегатор яхтенных туров

Рекламщик Вадим Журдан увлекся яхтингом в 2009 году. Он прошел обучение в яхт-школе, получил права шкипера и стал использовать любую возможность, чтобы сбежать хотя бы на пару дней из мегаполиса к воде и арендованной яхте. "В какой-то момент меня так утомила офисная жизнь и общение с клиентами, что я решил: "Надоело, буду заниматься яхтингом!". Оставалось только понять, как на нем можно заработать",— вспоминает Журдан.

Идея предлагать яхт-туры или обучение шкиперскому мастерству сразу показалась утопичной: подобных предложений даже от российских школ и яхт-клубов было немало — около 30. "Поискав аналогии в других сферах, я понял, что формат агрегатора яхтенных туров — оптимальный",— считает Журдан.

В середине 2011 года он запустил сайт Storm Crew, стал собирать на нем самые интересные, на его взгляд, предложения от яхт-клубов и брать с них 15% комиссии за проданный тур. Среди любителей путешествий на яхтах агрегатор быстро приобрел репутацию места, где предлагают все "самое вкусное". Единственной проблемой, мешавшей компании Журдана расти, стало то, что он занимался развитием стартапа в одиночку.

"До середины 2012 года я тянул все совершенно один. Времени и понимания, как дальше двигаться, не хватало",— признается основатель Storm Crew. Помог случай. Во время гоночной регаты в Черногории Журдан нанял шкипером основателя сайта Film.ru Сергея Аксенова. К тому моменту Аксенов уже продал Film.ru издательскому дому "Собака" и думал о том, как заработать на любви к яхтингу. Обсудив детали партнерства, два капитана решили развивать Storm Crew вместе.

Сейчас Аксенов отвечает в стартапе за продажи и техническую часть, а Журдан — за маркетинг и общее управление. По словам Аксенова, за полтора года обороты Storm Crew выросли на 100% — до 2 млн руб. в месяц. Все заработанные деньги партнеры вкладывают в развитие сайта и расширение штата технических сотрудников и менеджеров (сейчас их шесть человек). Журдан и Аксенов уверены, что выбранная ими бизнес-модель самая выгодная на рынке, и отмечают, что Storm Crew — единственный российский агрегатор яхт-туров. "Наше преимущество — гибкость. Например, в прошлом году пользовались спросом бюджетные перегоны за 500 евро, а в этом — престижные регаты за несколько тысяч евро,— приводит пример Аксенов.— Если бы мы занимались в офлайне организацией лишь одной из двух категорий поездок, мы были бы в проигрыше. У агрегатора такой проблемы нет".

Ренессанс энтузиастов

Стартап: Tripster

Год основания / перезапуск: 2008 / 2013

Специализация: интернет-сообщество путешественников и агрегатор экскурсий от местных жителей

Идея создать сайт вопросов и ответов для путешественников пришла в голову Алексею Мельчакову и его друзьям Антону Ногинову и Борису Плотице еще в 2008 году. Поначалу проект был больше увлечением, чем бизнесом. Друзья, потратившие на запуск Tripster около $10 тыс. на троих, занимались им на выходных, тренируясь в создании интернет-сервиса, полезного в первую очередь им самим. "Замысел был простым: собрать на одном сайте путешественников, которые хотят перед поездкой навести справки о стране у тех, кто в ней побывал или живет",— объясняет Мельчаков.

Аудитория Tripster постепенно росла, но с монетизацией не заладилось.

Сначала основатели сервиса даже хвастались, что у них нет бизнес-модели, однако затем начали договариваться о партнерских программах с сайтами по продаже отелей и авиабилетов. "С точки зрения собственного бизнеса получать комиссию только за переходы и бронирования на сторонних сайтах — самоубийство. Чаще всего это означает, что у вас нет собственного продукта и возможности толком зарабатывать",— считает Мельчаков.

В 2009 году наступил финансовый кризис, энтузиазм основателей поугас, но сайт закрывать они не стали. Денежных вложений Tripster уже не требовал и развивался за счет пользовательского контента. Сейчас на Tripster зарегистрированы более 60 тыс. пользователей, написавших свыше 150 тыс. вопросов и ответов.

"В 2013 году у нас случился ренессанс, мы по сути опять стали стартапом, придумали наконец интересный способ монетизации и запустили на сайте раздел с экскурсиями",— говорит Мельчаков. Особенность экскурсий, которые предлагают на Tripster, в том, что их проводят местные жители, а не профессиональные гиды. У путешественников появляется возможность узнать о незнакомом городе то, о чем не пишут в путеводителях. Задача Tripster — проверить компетентность гидов и помочь им и путешественникам наладить коммуникацию.

"У вас есть велосипед? Приезжайте вечером на Шаболовку к Шуховской башне. Там стартует бесплатная велоэкскурсия по памятникам авангарда. Шухов ведь очень любил на велосипеде кататься. Приезжайте, лучше один раз увидеть, чем отличаются наши экскурсоводы от остальных, чем сто раз услышать это от меня",— говорит Мельчаков. Всего, по его подсчетам, Tripster предлагает 900 экскурсий в 170 городах мира. Зарабатывает сервис на комиссии 16%, которую берет при продаже экскурсии. Средняя стоимость одной экскурсии — 40 евро на человека. Сейчас выручка Tripster составляет около 200 тыс. руб. в месяц. По итогам 2014 года стартап надеется увеличить этот показатель в несколько раз.

Мороженое для Booking.com

Стартап: Piiine

Год основания: 2013 год

Специализация: необычные отели

"Нас пока всего четверо, и мы себя в шутку называем роботами и мороженым",— говорит основатель сервиса Piiine Николай Кукушкин. "Роботы" — это специалисты по технической части, "мороженое" — те, кто отвечает за дизайн и создание привлекательного для клиентов продукта. За плечами у основателей солидный опыт: создание сайта Agent.ru, запуск с нуля интернет-версии журнала "Афиша-Мир", работа в "Яндексе", Ozon.Travel и стартапе Travolver. В последнем все четверо и познакомились.

Когда весной 2013 года инвесторы Travolver приняли решение о закрытии проекта, Кукушкин и трое его коллег задумались о том, что делать дальше. Сначала они хотели открыть сервис об автомобильных путешествиях и наполнять его полезными материалами с описанием маршрутов. Летом "роботы и мороженое" даже запустили сайт Piiine.com и начали наполнять его контентом. Но в октябре, попав в финский акселератор Startup Sauna и пообщавшись с местными резидентами и экспертами, они решили изменить первоначальный замысел. "Как раз в это время eBay купил сервис для создания списков интересных товаров Bureau of Trade. Мы поняли, что такой же сервис, заточенный под отели, будет полезнее и для путешественников, и для гигантов вроде Booking. com",— объясняет Кукушкин.

С осени 2013 года Piiine на своем сайте предлагает интернет-пользователям интересные тематические подборки отелей и гестхаусов: например, "Квартиры в старых поездах", "10 номеров в маяках", "Необычные отели Парижа", "Гостиницы для фанов "Твин Пикс"". Сейчас таких подборок всего несколько сотен, но стартаперы планируют увеличить их число до 4-5 тыс. Выбрав из предложенных списков то, что ему нравится и подходит, пользователь может перейти на Booking.com или Airbnb и забронировать номер. Зарабатывает Piiine на комиссии 4-10%, которые платят Booking.com и Airbnb за привлеченного клиента, совершившего бронирование.

"Мы предлагаем клиентам сэкономить время на поисках интересного жилья. Booking.com и Airbnb мы тоже помогаем, приводя им клиентов, покупающих номера и квартиры, которые им на сайте продвигать трудно. Они дороже, не всегда удобно расположены, а их названия часто ни о чем никому не говорят",— считает Кукушкин. Зарабатывает Piiine пока немного. С момента запуска сервис получил чуть меньше $3 тыс. комиссии. Но стартаперы надеются до конца года нарастить базу клиентов и увеличить выручку. Для мотивации пользователей Кукушкин планирует летом запустить систему лояльности, которая позволит им зарабатывать на составлении интересных подборок. Piiine обещает делиться комиссией при бронировании отелей из этих подборок. "Мы выбрали одну из незанятых ниш, которая интересна пользователям и может помочь крупным игрокам увеличить продажи,— уверен Кукушкин.— Это сейчас чуть ли не единственный способ заработать на тревеле без крупных инвестиций, измеряющихся десятками миллионов долларов".

6,9 тыс. руб. в сутки в среднем платили россияне за проживание в отелях Лондона в 2013 году. По оценкам Oktogo.ru, это самый высокий показатель трат на жилье у туристов из России