Зачем Wikimart копит деньги

Онлайн-ритейлер Wikimart в 2014 году оказался в непростой ситуации. С одной стороны, компания готовится к экспансии и ведет переговоры об очередном раунде инвестиций, с другой — на ее территорию наступает "Яндекс". Сооснователь Wikimart Максим Фалдин, работающий с 1,5 тыс. партнерских интернет-магазинов, рассказал "Секрету фирмы", почему отрасль в ближайшем будущем ждет полная перезагрузка.

Текст: Ксения Шамакина

"Надо много денег, при этом деньги решают не все"

В марте вы начали поиск инвесторов для четвертого раунда. С западными фондами общались?

И с западными, и с российскими. История про то, что западные фонды будут скептически смотреть на Россию в связи с Крымом,— это неправда. За последние несколько недель я напрямую задал такой вопрос управляющим партнерам пяти хорошо известных западных фондов. Только в одном мне сказали, что Россия у них поставлена на hold. Остальные сказали: "Да, мы в игре".

В банкротящемся сейчас интернет-магазине спорттоваров Heverest.ru говорят, что западные инвесторы сократили объем вложений в российскую e-commerce еще до Крыма.

Западные инвесторы начиная где-то с 2010 года действительно сократили объем инвестиций, так как они действуют все более избирательно. Никаких новых игроков на российском рынке электронной коммерции с тех пор не появилось. Lamoda и Enter были последними новыми крупными игроками, они возникли в начале 2011-го. Потому как люди поняли, что отрасль капиталоемкая и "компетентоемкая": надо много денег, и при этом деньги решают не все. Что касается банкротящегося Heverest.ru, то это классический случай, когда компания с внутренними системными проблемами делает якобы объективный вывод: на рынке происходит нечто, не позволяющее ей развиваться.

Ваш инвестор Tiger Global Management (TGM) больше не готов в вас вкладываться?

Почему? Готов. Просто у TGM уже 50% компании, и они хотят привлекать финансовых партнеров. В одиночку увеличивать долю TGM нет смысла: зачем им иметь 60% или 70%? Но это не проблема, сейчас появилось много российских инвесторов, готовых вложить $10 млн, $20 млн, $30 млн в отечественную электронную торговлю. Это, как правило, люди, которые ни разу не вкладывали средства ни в е-commerce, ни вообще в интернет. Они крайне заинтересованы в том, чтобы инвестировать в так называемые альтернативные активы, потому что недвижимость, газ и всякие остальные вещи, куда они раньше вкладывались, выглядят менее и менее перспективно.

Вам с Камилем Курмакаевым сейчас принадлежит около 20% компании. Когда вы привлечете дополнительные средства, то ваш пакет еще сильнее размоется.

Все правильно, но мы будем обсуждать с новыми акционерами опционы. Это нормальная практика, когда фаундеры получают долгосрочный опцион компании, которую они собираются сделать миллиардной — и по обороту, и по стоимости. Все заинтересованы, чтобы основатели были мотивированы.

В Wikimart вложено $50 млн. Если вы инвестируете еще $40 млн, как вы планируете, то срок окупаемости отодвинется еще на несколько лет?

Ничего не меняется в сроках окупаемости.

Как так? Вы говорили, что текущие инвестиции окупятся по плану только в 2018 году.

Мы с запасом говорим про 2018 год, подразумевая, что после 2016-го компания будет готова идти на IPO. Мы рассчитываем, что 2015-й будет первым операционно прибыльным. В 2016 году мы уже будем иметь устойчивую прибыль, быстрые темпы роста и большие объемы.

"Это дилетантские разговоры, полный бред"

Как вы планируете распорядиться инвестициями?

В России самый фрагментированный рынок e-commerce из всех мне известных. У Wikimart, например, сейчас всего 1% рынка. Ozon.ru, который пока нас опережает в силу того, что он просто на десять лет раньше нас появился, занимает примерно 2-2,5% рынка. И все, никого крупнее нет, если мы говорим про ритейлеров, которые торгуют только в интернете. Потому что рынок уже очень большой, в прошлом году составил $15 млрд и продолжает расти на 25% ежегодно. Есть всего два способа, чтобы консолидировать его: наращивать долю или покупать других игроков. Будет происходить и то и другое. Мир ритейла жесток, поэтому многим придется закрыться или продаться. Мы сегодня растем в три раза быстрее рынка, через год-другой начнем покупать. Вот увидите: масштабная консолидация пойдет с конца 2015 года. В этой ситуации мы должны быть в очень хорошей форме и с капиталом.

Вот eMarketer считает, что в 2013 году российская е-commerce выросла всего на 19,4%, а в этом году прогнозирует рост на 17,1%.

Не согласен. Думаю, что в прошлом году было небольшое замедление по сравнению с 2012-м, до 25%. И в этом году рост составит 20-25%. Российская экономика сейчас находится в вялотекущем кризисе. Но если ситуация будет ухудшаться, ритейл среагирует заменой ассортимента на более дешевый. Люди не перестанут покупать, будет ниже средний чек.

В интервью СМИ вы утверждали, что хотите привлечь инвестиции для развития региональной и трансграничной торговли, покупки конкурентов в рамках вашего собственного интернет-магазина. Решили делать ставку на его развитие?

Мы думаем про Wikimart как про единое целое. Это гибридная модель: есть ритейл и есть вторая часть бизнеса — торговая площадка, где сейчас представлены товары от 1,5 тыс. магазинов. Трансграничная торговля, которую вы упомянули,— третья часть бизнеса, которую нам еще предстоит построить. Выглядеть это будет так: мы договариваемся с европейскими производителями и дистрибуторами, везем их товары на арендованный нами склад в Латвии, оттуда поставляем их покупателям в Россию. Для клиентов принципиально ничего не изменится — мы и сейчас продаем в основном импортные товары. Изменится то, что мы исключим из процесса российских посредников-дистрибуторов. Мы называем это третьей частью Wikimart, потому как это новый масштабный проект для нас. На него нужно потратить большие средства — до $5 млн только на европейский проект. Потом мы сделаем аналогичный логистический узел в Китае — для китайских товаров. Сейчас мы создаем пилотную структуру китайского проекта совместно с eBay.com. Полноценную трансграничную торговлю начнем в 2015 году.

Теперь про регионы. С сентября прошлого года мы выходим в один регион за другим. Активно работаем с местными покупателями, строим удобные логистические схемы и сервисы для них. Пока мы делаем это только для собственного интернет-магазина, но, как только отстроим логистику и сервис на достаточном уровне, мы, конечно же, сразу пригласим туда партнерские магазины. Мы планируем в этом году увеличить оборот на 75%, до $260 млн, в основном за счет регионального развития.

Но у вас и ваших партнерских магазинов службы доставки пока полностью раздельные. Вы планировали создать консолидированную доставку в Москве, чтобы товары, купленные в разных магазинах на Wikimart, клиенту привозил один курьер. Но так и не создали.

Внедрять консолидированную доставку в Москве не имеет никакого смысла. Московский покупатель ждет товар на следующий день. За то время, пока мы будем забирать товар в магазине и его проводить через свой склад, магазин может сам его быстрее доставить. Это никому не нужная медвежья услуга: расходы вырастут, а обслуживание покупателей не улучшится. Совсем не так это выглядит для регионов. Там один день не имеет значения. Поэтому мы совершенно спокойно сможем консолидировать заказы и прогонять их через свой склад.

Какую долю в обороте Wikimart занимают продажи вашего магазина?

Уже 35%, к началу следующего года будет 50%.

И как к этому относятся ритейлеры-партнеры? Отдельные продавцы, которые ушли от вас, говорят, что фактически вы используете собранную ими аналитику для создания собственной розницы.

Вы общаетесь с какими-то странными людьми. Прямо у них такая ценная статистика, ее так хочется своровать, что ради этого я построил Wikimart. Это дилетантские разговоры, полный бред. Мы действительно используем их статистику, но у нас гораздо больше статистики, например, от поисковой оптимизации. По запросам от Google и "Яндекса" мы умеем собирать аналитику намного более интересную, чем статистика продаж наших магазинов. Ну, допустим, узнал ты, что какая-то модель утюга продается лучше других. И что? Во-первых, ты знаешь это и из поисковой аналитики, во-вторых, тебе нужно еще договориться с вендором, прокачать правильный объем, построить маркетинговую кампанию в конкретном регионе и т. д. В общем, это просто досужие разговоры мелких торговцев, неспособных вообще построить хоть какой-нибудь бизнес.

Не у всех маркетплейсов в мире есть собственный ритейл. Нет его, например, у японского Rakuten, на опыт которого вы также ориентировались при запуске Wikimart.

Нет, но я слышал в 2013 году, что они его создают. В мире в ближайшие три-пять лет вообще останется только одна компания, у которой есть маркетплейс и нет собственного ритейла,— это eBay.com. Маркетплейсы органично растут только вместе с отраслью. eBay.com, чей масштаб огромен, органичный рост устраивает. Всех остальных он устраивать не может.

"Все унитазы уникальны"

Осенью прошлого года "Яндекс.Маркет" добавил к своему сервису сравнения цен "Корзину". Вы рассматриваете его как конкурента?

Это опять же очень дилетантский взгляд на вещи. Якобы раз "Яндекс" теперь вместо кликов продает заказы, то мир изменился, теперь мы все живем в другой вселенной. Это не так. Просто изменилась схема работы для магазинов. На нас это никак не повлияло. Дело в том, что в отличие от "Яндекс.Маркета" мы не мыслим магазинами. Мы ритейловая компания, наш клиент — покупатель. "Яндекс" — компания другого типа: у нас покупатели, у нее пользователи. В этом ключевая разница наших подходов к бизнесу. Пользователю действительно интересно сравнивать цены на "Яндекс.Маркете", особенно там, где эти сравнения вообще имеют смысл, что происходит далеко не везде. Например, сравнивать цены на унитазы очень сложно, потому как все унитазы уникальны. Сравнение имеет смысл в основном в электронике — там, где есть так называемый модельный спрос. 50% трафика "Яндекс.Маркета" — мобильные телефоны и планшеты. Мы товары своего магазина тоже продаем через "Яндекс.Маркет", 3-5% продаж идет через него.

Тем не менее ваши партнеры — это интернет-магазины, как и у "Яндекса". И если на "Яндекс.Маркете" сейчас комиссия за заказ 1%, то у вас — от 2% до 15%.

Комиссия 1% — это иллюзия. "Яндекс" не благотворительная организация, и все прекрасно знают, что стоимость заказа на "Яндекс.Маркете", если посчитать все траты магазина, будет в два-три раза выше, чем на Wikimart. Плюс магазину же не так важно, какая комиссия, важно, сколько он зарабатывает. Если у него после оплаты нашей комиссии или комиссии "Яндекс.Маркета" остается маржа, то магазин будет работать и с нами, и с "Яндекс.Маркетом", и со всеми, кто предложит ему выгодные условия.

Вы упомянули, что в e-commerce начинается новый пятилетний цикл. Какой будет российская онлайн-торговля по его завершению?

Когда мы с Камилем в 2009 году вернулись после Стэнфордского университета в Россию, нас удивил рыночный ландшафт: стоит один супермаркет, Ozon.ru, а рядом оптовка с кучей разноплановых контейнеров, которая пытается какой-то шлак продавать покупателям. И главное — владельцы этих контейнеров абсолютно убеждены, что так будет всегда, что просто будет больше контейнеров, контейнеры станут более красивыми. Прошло пять лет, большинство из этих контейнеров закрыты, вокруг появилось много новых супермаркетов. На новом этапе будут строиться уже целые ритейловые сети. А всю эту оптовку вообще скоро бульдозером снесут и вместо нее построят торговый центр. Мы его уже строим.

$84 млн стоит доля Максима Фалдина и Камиля Курмакаева (20%) в Wikimart, по оценке СФ. В нашем последнем рейтинге российских интернет-миллионеров они занимают 68-е и 69-е места соответственно