Банк переплачивает дилерам за долю рынка

По итогам первого квартала Юникредит-банк вошел в тройку лидеров на рынке автокредитования. Такой рост Юникредит-банк смог показать благодаря введению дифференцированного вознаграждения дилерам в зависимости от доли банка в его кредитных продажах. По словам участников рынка, такая практика не нова, однако цена, которую Юникредит-банк готов платить дилерам за увеличение продаж выше среднерыночной, что в целом толкает комиссии дилеров вверх.

По данным агентства Frank research group (FRG) на 1 апреля, в первом квартале рынок автокредитования показал отрицательную динамику. В январе--марте суммарный объем автокредитов сократился на 0,83%, или 8 млрд руб., до 954 млрд руб. В пятерке крупнейших банков в этом сегменте в первом квартале положительную динамику продемонстрировал лишь Юникредит-банк. Его кредитный портфель за квартал увеличился на 7,6% до 89,2 млрд руб. В результате банк вошел в тройку лидеров в данном сегменте, вытеснив из него Русфинансбанк (его портфель автокредитов за квартал сократился на 1,28%).

Такие темпы роста банк продемонстрировал несмотря на то, что в России начал работу РН банк. Данный банк является совместным проектом Renault-Nissan и итальянской группы Unicredit, где стороны владеют по 60% и 40% соответственно. В настоящее время Юникредит-банк пока еще продолжает выдавать кредиты на автомобили концерна Renault-Nissan, однако постепенно планируется полная миграция кредитования этих марок в РН банк. По информации "Ъ" она должна завершиться до конца года.

Показать заметный рост на фоне общего падения рынка автокредитования Юникредит-банк смог, в частности, благодаря пересмотру подходов к работе с дилерами. "В конце прошлого года мы перезаключили соглашения с рядом партнеров, внедрив дифференцированный подход к оплате,— говорит директор департамента розничных продаж Юникредит-банка Ивана Матвеев.— Теперь комиссионное вознаграждение дилера тем выше, чем большую долю наш банк занимает в его совокупных кредитных продажах". По его словам, совокупный размер комиссии дилера и агентов в рамках новой системы начинается от 1,5% от суммы кредитных сделок, заключенных банком в автосалонах. Максимально возможный размер комиссий в банке не раскрывают. По информации "Ъ" в отдельных случаях они могут доходить до 3,5%. Кроме того, важным фактором стало и то, что бренды автомобилей, кредиты на которые выдает Юникредит-банк (например, Volvo, Land Rover, Jaguar), несмотря на общее падение автопродаж в первом квартале, сохраняли рост продаж, добавляет господин Матвеев.

По словам участников рынка автокредитования, сама по себе практика дифференцированных вознаграждений дилерам не является уникальной, однако размер комиссии Юникредит-банка они сочли завышенным. По словам члена правления Райффайзенбанка Андрея Степаненко, подобную схему выплаты вознаграждения автодилерам Райффайзенбанк стал применять в массовом порядке в прошлом году. "Это довольно распространенный и эффективный способ повышения продаж, который применяют многие крупные банки,— говорит он.— В среднем нормальный размер комиссий по рынку составляет 1-1,5%". По словам старшего вице-президента ВТБ 24 Алексея Токарева, высокие комиссии позволяют показать взвинченные темпы роста, однако в целом комиссии дилерам свыше 1,5% нецелесообразны. "В автокредитовании и так не очень высокая маржа, и, если банк будет платить дилерам заметно больше, он не сможет зарабатывать на таких кредитах,— говорит господин Токарев.— Кроме того, когда кто-то из участников рынка начинает платить дилерам больше, они начинают повышать комиссии для всех".

Наращивание бизнеса отдельными игроками за счет переплаты дилерам может быть чревато для рынка и привести к повторению истории POS-кредитования, когда комиссии торговых сетей выросли настолько, что для банков доходность этого вида кредитования значительно снизилась, и сейчас в основном POS-кредиты являются лишь каналом привлечения новых клиентов, говорит коммерческий директор FRG Сергей Земелькин.

Ксения Дементьева