Как «игрек» создал один из лучших стартапов России, а «иксы» делают из него компанию на миллиард

24-летний Айнур Абдулнасыров создавал интернет-сервис LinguaLeo для своих ровесников, и ему удалось сделать один из лучших российских стартапов. Но чтобы покорить зарубежные рынки, компании пришлось привлечь тяжелую артиллерию — старшее поколение.

Текст: Ксения Шамакина

Айнур Абдулнасыров — один из самых молодых участников рейтинга российских интернет-миллионеров "Секрета фирмы" (см.  СФ N2/2014). Он родился в декабре 1984-го, в 21 год стал бизнесменом, а в 24 создал один из лучших стартапов России (N3 по версии СФ) — интернет-сервис для изучения английского языка LinguaLeo.Первым иностранцем, с которым Айнур заговорил по-английски, стал христианин-проповедник Винс Никуш. Это было в 1997 году, Айнуру тогда исполнилось 12 лет, он жил с семьей в Башкирии, в маленьком городе Дюртюли. Вся семья ходила в протестантскую церковь, и в школе у Айнура была кличка Проповедник. Миссионера из Швейцарии, приехавшего в Дюртюли, Абдулнасыровы поселили у себя. От Никуша Айнур услышал слово nihilism и другие, обозначающие философские понятия. "Тогда меня проперло: я понял, что могу говорить о важных вещах на английском языке с его носителем",— рассказывает Айнур.

Уезжая, Никуш в благодарность за прием оставил семье 5 тыс. руб. Айнур купил себе гитару и две книги с аудиокассетами для изучения английского языка. Сильная учительница и дополнительные материалы помогли Айнуру хорошо выучить язык.

В школе Айнур мечтал о том, как получит достойное образование, поработает несколько лет в серьезной международной компании, поездит по миру и начнет свое дело. "Базовая ценность для меня — свобода,— объясняет Айнур.— Финансовая свобода, свобода делать то, что ты хочешь, работать с тем, с кем ты хочешь. Все это дает свой бизнес".

Чтобы определиться с университетом, Айнур купил справочник вузов, выбрал те, что ему понравились, и принялся изучать их сайты. Сайт Высшей школы экономики (ВШЭ) оказался самым продвинутым, это и определило выбор абитуриента. Хотя учителя Айнура даже не знали, что существует такой университет. "Ты собираешься снова поступать в школу?" — спрашивали они.

Выход из депрессняка

На втором курсе ВШЭ Абдулнасыров разместил в интернете страничку с рассказом о себе и стал подрабатывать репетитором по английскому языку. Когда желающих учиться стало слишком много, он начал передавать их другим студентам ВШЭ — носителям языка. За посредничество Абдулнасыров брал 25% гонораров. Так родился Клуб носителей языка (см. СФ N1/2009).

Через три года оборот клуба достигал $100 тыс. в пиковые месяцы, но Абдулнасырову все надоело: "Мне стало страшно скучно, депрессняк начался. Эта история была офлайновая, я ее реализовал и не видел способа масштабировать проект". Душа же требовала свершений, и Абдулнасыров решил, что Клубу носителей языка нужен онлайн-сервис.

В середине 2009 года Абдулнасыров за $250 тыс. продал партнерам свою долю (около 85%) в Клубе носителей языка и запустил на любимом айтишниками блоге Habrahabr.ru опрос: "Сколько нужно людей, чтобы за полгода создать крупный веб-сервис?". Ответы показали: оптимальный размер команды — пять человек.

В то время Абдулнасыров со своей девушкой собирался пару недель отдохнуть в Таиланде. Как-то накануне поездки она сказала: "Хорошо бы провести там всю зиму..." В голове у Абдулнасырова щелкнуло: это то, что нужно. Необходимо вывезти группу разработчиков на полгода в Таиланд и, не отвлекаясь на обычные бытовые мелочи, сделать сервис. Айнур разместил в интернете "вакансию мечты" и собрал команду.

""Игреки" ценят время,— поясняет Абдулнасыров.— Мы решили поехать туда, чтобы половину времени жутко эффективно работать, а половину — хорошо отдыхать". Социологи утверждают, что поколение "игрек" — не трудоголики. Они хоть и ориентированы на карьеру, но стремятся сохранять оптимальный баланс между работой и личной и жизнью.

Фрикаделька за клик

На таиландском острове Ко Чанг Абдулнасыров, его девушка (она отвечала за маркетинг) и трое разработчиков за полгода создали бета-версию LinguaLeo (см. СФ N9/2012). Там они придумали игровую основу сервиса: есть область "джунгли", где собраны аудио- и видеоматериалы по английскому языку, которые можно осваивать с помощью сервиса. У всех пользователей есть свой львенок, которого нужно кормить фрикадельками. Фрикадельки пользователь получает за каждое слово, добавленное в словарь, за пройденные тренировки или грамматические курсы.

Команда делала сервис под себя, интуитивно выбирая решения, казавшиеся правильными. И не ошиблась. "Игреки", на которых в первую очередь ориентирован LinguaLeo, не будут заниматься тем, что им неинтересно, и "игровой" сервис им идеально подходит. Они часто нетерпеливы, хотят получать вознаграждение не когда-нибудь, а здесь и сейчас. Идея с фрикадельками, которые тебе дают чуть ли не за каждый клик, отвечает этой особенности.

Сервис сразу стал работать по модели freemium: базовые функции бесплатны, а за дополнительные возможности надо платить. Выпустив бета-версию, Абдулнасыров рассказал о ней на том же Habrahabr.ru. После его поста и обсуждения в соцсетях на LinguaLeo за две недели зарегистрировались 20 тыс. человек. Получив осенью 2010 года $200 тыс. (за долю 20%) от бизнес-ангелов — Игоря Рябенького, Егора Руди и Сергея Кузнецова, Абдулнасыров принялся дорабатывать сервис.

Замах на мировое господство

"Зубарев зубами вцепился в документ, и уже к часу ночи мы все согласовали",— так Абдулнасыров вспоминал переговоры со старшим партнером Runa Capital Ильей Зубаревым, когда они договорились об условиях инвестирования фонда в LinguaLeo (см. СФ N11/2012). На следующий день, 31 декабря 2011-го, компании подписали контракт: Runa вложила в стартап $3 млн за миноритарную долю. LinguaLeo с 1,5 млн зарегистрированных пользователей уже был самым популярным в СНГ интернет-сервисом для изучения английского языка.

Вскоре партнеры анонсировали амбициозные планы: в 2012 году выйти на рынки четырех зарубежных стран и добавить для изучения новые языки — немецкий и испанский. Зубарев заявил, что хочет сделать LinguaLeo мировым лидером на рынке онлайн-обучения английскому языку. На нем работают много аналогичных проектов: Duolingo, OpenEnglish, Busuu и другие. Но в Runa Capital были уверены, что LinguaLeo сможет стать самым популярным ресурсом в мире — благодаря игровой механике и большому количеству материалов (их могут добавлять сами пользователи).

Летом 2012 года команда LinguaLeo, пополнившись новыми сотрудниками, вновь отправилась в заграничную "командировку" — на этот раз на два месяца в Черногорию. Команда (более 20 человек) должна была доработать продукт и создать платформу для выхода на новые рынки.

Но полностью выполнить планы не удалось. Абдулнасыров не смог добиться правильного распределения ролей. После Черногории он провел работу над ошибками, создав более четкую структуру управления.

Родина диких львят

"Бразильцы даже львенка по-другому воспринимают!" — удивляется бывший PR-менеджер LinguaLeo Татьяна Попова. Бразилия стала первым зарубежным рынком, где запустили сервис. Он начал работать там в декабре 2012 года, с отставанием от плана. Решили обойтись малой кровью: сотрудников в Бразилии не нанимали, заключили только договор с местным PR-агентством. Но вау-эффекта, как в России, в Бразилии не получилось.

Чтобы разобраться, почему сервис непопулярен в Бразилии, в январе 2013-го Абдулнасыров с сотрудниками отправился на крупную ИТ-конференцию Campus Party в Сан-Паулу. Они выяснили, что бразильцы предпочитают проходить стандартизированные обучающие курсы, а не использовать разрозненные аудио- и видеоматериалы, и им привычнее платить за каждый месяц обучения, не покупая годовой абонемент. Кроме того, увидев логотип сервиса — львенка, многие бразильцы решают, что это программа для детей, и закрывают ее. Похоже, бразильские "игреки" оказались взрослее российских.

LinguaLeo подключил местные способы оплаты, скорректировал PR-кампанию (теперь подробнее рассказывает о стандартизированных курсах сервиса и о том, что LinguaLeo — сервис не только для детей), запустил рекламу в офлайне. Абдулнасыров нанял бразильца, который работает представителем компании в этой стране. В итоге за полтора года LinguaLeo, по словам Абдулнасырова, получила в Бразилии 500 тыс. зарегистрированных пользователей, из них около 100 тыс.— активные (заходят на сервис хотя бы раз в месяц). Хотя, по данным Alexa.com, бразильцы составляют всего 1,5% посетителей сайта Lingualeo.com.

Трехмесячный директор

Убедившись, что взять зарубежные рынки с наскока не получится, Абдулнасыров в первой половине 2013 года стал более придирчиво собирать команду для международного развития. В июле к ней в качестве СТО присоединился Александр Ермакович из "Лаборатории Касперского" (см. СФ N9/2013). Поначалу Абдулнасыров новым сотрудником очень гордился, но всего через три месяца тот вернулся на прежнее место работы. "Он не разделял ценностей компании,— поясняет Абдулнасыров.— Например, решения мы принимаем с учетом мнения сотрудников, а не просто транслируем сверху вниз". Из-за разногласий между Абдулнасыровым и Ермаковичем в LinguaLeo произошел раскол, и компанию покинули еще несколько топ-менеджеров из команды международного развития.

Всего из компании в прошлом году уволились 13 человек из 60. Не все ушли из-за разногласий между Ермаковичем и Абдулнасыровым: PR-менеджер Татьяна Попова перешла в "Яндекс", чтобы попробовать себя в маркетинге, несколько человек занялись собственными проектами. Для "игреков" вообще характерны частые смены работы. Многие, устраиваясь в LinguaLeo, не скрывали, что пришли ненадолго. "Илья Красинский сказал мне, что устраивается на год, но в итоге проработал два",— вспоминает Абдулнасыров. Для Красинского, который начал работать в LinguaLeo в 26 лет, эта компания была уже пятым местом работы.

Оставшись без команды для международного развития, Абдулнасыров потребовал от совета директоров: "Найдите мне человека, имеющего опыт работы на зарубежных рынках".

X + Y

Декабрьским утром 2013 года в "Кофемании" на Трубной площади в Москве завтракали два "икса" — старший партнер Runa Capital Сергей Белоусов и бывший вице-президент Evernote по международному развитию Дмитрий Ставиский. Ставиский, семь лет проработавший в интернет-сервисе хранения заметок, летом 2013-го покинул компанию и размышлял, чем заняться дальше.

Белоусов рассказал ему про дела LinguaLeo. Ставиский с компанией был знаком: когда Абдулнасыров планировал выход в Бразилию, они с вице-президентом Evernote встречались, и Ставиский посвятил стартапера в особенности этого рынка. За завтраком Белоусов сказал, что LinguaLeo за полтора года увеличила пользовательскую базу в России в пять раз — до 6 млн человек. Эти цифры впечатлили Ставиского: у Evernote, работающего с 2008 года, здесь всего 2 млн пользователей (см. СФ N4/2014). Правда, ситуация с заграничными пользователями диаметрально противоположная: у LinguaLeo их меньше миллиона (включая русскоязычных пользователей за рубежом), у Evernote — 90 млн. Тем не менее по посещаемости, согласно Alexa.com, LinguaLeo входит в топ-3 онлайн-сервисов для изучения языков в мире.

"В общем, Сергей меня вербовал,— смеется Ставиский.— Он считал, что мой опыт работы на международных рынках может пригодиться компании. И самое главное — Айнур с этим согласился". В феврале 2014 года Ставиский занял пост операционного директора компании. Социологи отмечают, что "игреки" редко просят помощи у других поколений. Но Айнур называет 49-летнего "Диму" своим партнером и говорит, что они общаются "на одном языке".

С миру по фразе

"Переведи LinguaLeo!" — с таким призывом команда стартапа в январе этого года обратилась к пользователям. Перевод интерфейса на другие языки — первый шаг к выходу на новые зарубежные рынки.

Один из разработчиков компании Игорь Любимов (раньше он как волонтер переводил интерфейс браузера Flock) создал платформу, позволяющую любому пользователю LinguaLeo переводить фразы интерфейса с русского или английского на один из 55 языков. Каждую неделю трем самым активным переводчикам компания дарит золотой статус, дающий доступ ко всем возможностям сервиса.

К концу мая в проекте приняли участие 1300 переводчиков-волонтеров. Самыми активными оказались турки — они почти полностью перевели сервис на родной язык. Ставиский счел турецкий рынок перспективным: в стране развит массовый туризм, много молодежи, она входит в топ-10 стран по активности изучения английского в онлайне. Запуск LinguaLeo в Турции назначили на июнь.

В этом году Абдулнасыров собирается отправить в Юго-Восточную Азию несколько проектных групп, каждая по пять-шесть человек. Заниматься они будут, в частности, "развитием экономики фрикаделек". Самая большая проблема LinguaLeo — удержание пользователей. Игровые механики должны помочь.

До конца года в LinguaLeo планируют выйти на три новых рынка (помимо Турции), но эти страны осторожный Ставиский пока не называет.

Тем временем Ставиский усилил бразильское направление — взял на работу экс-сотрудницу бразильского офиса Evernote. Еще он свозил Абдулнасырова на экскурсию в головной офис Evernote в Кремниевой долине. В мае в Evernote появился специальный "блокнот" от LinguaLeo с правилами английского языка.

Параллельно Ставиский и Абдулнасыров договариваются с Runa Capital о новом раунде инвестиций. В 2013 году компания вышла на операционную прибыль, но ей нужны средства на международную экспансию. Речь идет о сумме до $3 млн. Возможно, деньги будут предоставлены в форме конвертируемого займа. "Это делает инвесторов чуть более защищенными",— объяснял СФ глава Evernote Фил Либин, рассказывая, почему его компания в свое время использовала такую форму инвестирования (см. СФ N10/2010).

Получается, Абдулнасыров смог создать интересный сервис для себя и своего поколения. А вот превращать его в "миллиардную" компанию, о которой он мечтает, будут за него "иксы" — партнеры Runa Capital и приглашенный ими Дмитрий Ставиский.

Андрей Куликов, инвестиционный менеджер Fast Lane Ventures

Хотя многие компании декларировали, что их цель — глобальный рынок, мало у кого получилось достичь ее. Это сложное дело: во-первых, незнакомая среда, во-вторых, более высокий уровень конкуренции, нежели в России. Некоторые надеются, что в экспансии им поможет инвестфонд. Но нужно помнить, что любой фонд — это не команда супергероев. Они не могут делать работу за предпринимателей.