Как изменился рынок подержанных машин

Продажи новых автомобилей в России падают, а подержанных — растут. Сегмент "с пробегом" все интереснее официальным дилерам, а "Яндекс" объявил о покупке "Авто.ру". К качественным изменениям на рынке может привести и появление электронных баз данных об истории автомобилей.

АНАСТАСИЯ НАПАЛКОВА

Кольцо недоверия

Иван Николаев из "Автокриминалист.ру", коренастый добродушный мужчина в кожаной куртке, раньше служил в органах, а теперь помогает покупать подержанные машины. Вместе с покупателем или самостоятельно он выезжает к продавцу. Диагностика технического состояния — три тысячи, столько же — проверка юридической чистоты. За день делает три-пять выездов. Сегодня взял в рейд корреспондента "Денег". На серой Kia Ивана мы едем в Строгино. Клиент, невысокий мужчина с модной стрижкой и сединой на висках, ждет нас у входа в небольшой автоцентр. Здесь он за 1,67 млн руб. присмотрел Mercedes SL500 2008 года, ездивший раньше по Курской области. С клиентом — товарищ покрупнее, в спортивном костюме. Спускаемся в полуподвальное помещение, где выставлены Bentley и Rolls-Royce, а на стенах изображения концепт-каров. Покупатель присаживается на водительское кресло. "Капот откроете?" — просит его Иван. "Не знаю как",— отвечает тот. Понятно, что помощь ему нужна.

После предпродажной подготовки машина сверкает, но Иван минут за двадцать выясняет, что "перекрашено полкузова" и скручен пробег. Сейчас выявить неисправности легче, чем раньше, рассказывает Иван. У него прибор для измерения толщины лакокрасочного покрытия, автомобильный диагностический компьютер. Но и наколенник с собой: частники обычно показывают машины на улице, надо же под них как-то заглядывать и при этом не испачкаться.

Переходим к юридической части. Менеджер автоцентра вносит две ксерокопии и торжественно объявляет: "До нас дошло два ПТС". Владелец потерял первый, потом нашел и решил сохранить, хотя должен был вернуть в ГИБДД. Если наш клиент решится на покупку, эту трогательную историю ему придется пересказывать при последующей перепродаже. В общем, едем смотреть следующую машину. Трехлетняя Audi A7 (1,65 млн руб., торг) стоит в уютном дворике недалеко от метро "Маяковская" — самое время доставать наколенник. Представитель владельца — молодой человек в майке с надписью "Relativity is my weapon" (что-то вроде "Связи — мое оружие"). Под капотом Audi липовый цвет, под крыльями грязища — стоит с зимы. Проблема с пневмоподвеской: поднимаются только три стойки. "И правда. Удивлен, что в официальном центре про это ничего не сказали",— соглашается "Relativity is my weapon". Сходятся на том, что необходимо еще раз свозить машину в техцентр, а ремонт в случае необходимости — в счет стоимости авто. За воротами все обсуждают, что "эта в два раза менее б/у, чем Mercedes", но Иван не выносит вердикта. Как доктор: перечислил проблемы, а выбор за покупателем.

"Фирм, которые занимаются диагностикой, появилось в последнее время очень много. Многие из них были перекупщиками, но сейчас сложнее продать машину, в том числе из-за конкуренции с официальными дилерами, маржа уменьшается",— рассказывает Ярослав Левашов, телеведущий и основатель Autocrash, компании, скупающей битые автомобили. Он отмечает, что, бывает, и честный в принципе человек, восстановив после аварии машину, при ее продаже скрывает факт происшествия. Однако в выездных диагностов Левашов не очень верит. "Хорошие специалисты предпочитают высокооплачиваемую работу в дилерском центре. Те, которые выезжают, могут отбраковать совсем рухлядь и легко пропускают ряд неисправностей, особенно если не специализируются на определенной марке. Они служат скорее для морального успокоения клиента",— говорит он. Львиная доля подержанных машин у нас по-прежнему продается из рук в руки. Хотя нынешние темпы роста вторичного рынка, пожалуй, сулят в обозримом будущем и качественные изменения.

Рост с пробегом

В 2013 году было продано на 4% больше б/у машин, чем годом ранее, а в начале 2014 года наблюдался даже двузначный рост, подсчитали в аналитическом агентстве "Автостат". И это при том, что продажи новых автомобилей просели в 2013 году на 5% и падение продолжается. Соотношение продаж новых и подержанных авто в России уже почти как в Америке: у них на одну новую приходится три подержанные (в 2013 году продано 14 млн новых и 45 млн с пробегом), а у нас — 1 к 2 (2,6 млн новых и 5,6 млн б/у). Меняют машины в России даже чаще, чем в США, у них после кризиса — раз в 6-7 лет, а у нас, по данным "Автостата", каждые 4,5 года, а премиальные марки — через 3 года.

На прошлой неделе "Яндекс" объявил о покупке сайта с объявлениями о продаже машин "Авто.ру", патриарха автомобильных классифайдов, созданного еще в 1996 году. Сделку планируется закрыть в третьем квартале этого года. Неожиданными для участников рынка оказались как покупатель (говорят, что классифайд с прошлого года вел переговоры о продаже с несколькими претендентами), так и высокая сумма сделки — $175 млн (выручка компании в 2012 году составила $10 млн). По условиям договора Михаил Рогальский, владелец и основатель сервиса, не сможет в течение трех лет заниматься подобными проектами в России, Казахстане, Белоруссии и Турции. Не исключено, что Рогальский запустит такой сервис в Латвии, куда переехал с супругой. На связь с журналистами он не выходит.

"Авто.ру" — ориентир рынка автомобильных классифайдов. "Но в последние годы на рынке классифайдов выросла конкуренция. А "Авто.ру" долго выглядел как сайт из 1990-х и лишь около года назад поменял дизайн. Возможно, владельцы поняли, что не смогут перестроиться на новые платформы",— говорит один из участников рынка. В мае этого года посещаемость "Авто.ру" упала до 3,7 млн с 5 млн в мае 2013-го. Да и конкуренты опережают "Авто.ру" по посещаемости. По данным TNS, автомобильные разделы Mail.ru в мае посетили 7,9 млн пользователей в возрасте от 12 до 54 лет, раздел "Транспорт" Avito — 6,5 млн, Drom.ru — 4,9 млн. У "Яндекс.Авто" было 2,5 млн посетителей. Правда, сравнения не совсем корректны: Mail.ru оказался впереди благодаря автообзорам и новостям. По количеству же объявлений "Авто.ру" немного опережает конкурентов, по конверсии, видимо, тоже. "Большинство покупателей к нам приходят с "Авто.ру"",— говорит Артем Самородов, руководитель направления продаж автомобилей с пробегом ГК "Автоспеццентр". Объявления как главную ценность "Авто.ру" долго оберегал от "Яндекса", желающего их агрегировать, и сдался недавно. "Около двух лет назад мы договорились о появлении региональных объявлений "Авто.ру" на нашем сервисе, в конце 2013 года — об объявлениях из Москвы и Петербурга",— рассказали в "Яндексе". Впрочем, в компании не раскрывают, как именно собираются развивать "Авто.ру".

Объявления на сайты приносят как частники, так и салоны. "Можно выделить два основных типа потребителей. Первый — покупатели, готовые переплатить за автомобиль, зато иметь предпродажную подготовку и условную гарантию; такие люди покупают б/у машины в автосалонах. Второй — покупатели, которые принципиально берут машины только у частных продавцов, их главная мотивация — сэкономить",— рассказали в "Яндексе". На "Авто.ру" огромное количество объявлений от собственников, в Москве — около 70%. Однако доля салонов неизменно возрастает. Другие сайты уже ориентируются на дилеров. На Mail.ru 60-65% объявлений размещают дилеры. В Am.ru говорят, что стараются работать даже с самыми маленькими дилерами из регионов. Это соответствует мировой практике: на крупнейшем подобном сервисе в США AutoTrader.com всего 100 тыс. объявлений частников, а от дилеров — 2 млн.

Инструменты контроля

По данным PricewaterhouseCoopers, в прошлом году в Москве дилеры продали 26% подержанных машин, в целом по России — 4%, год назад их доля была вдвое меньше. "Если дилеры не будут работать с подержанными автомобилями, через год-полтора нас ждет яма: мы не сможем зарабатывать на сервисе, если продается мало машин. К тому же падение рынка новых авто продолжится",— говорит Алексей Баринов, директор департамента по продажам автомобилей с пробегом "Рольф". Компания открыла подразделение по продаже подержанных машин BlueFish. Trade-in сегодня развивают почти все "официалы", но "Рольф" уже уменьшает долю trade-in в продажах подержанных авто и развивает обычный выкуп машин. Примеры зрелых рынков: дилеры получают от продаж новых автомобилей только треть доходов в Америке и половину в Европе, остальное приносят сервис и продажи подержанных. У нас все наоборот. В 2013 году продажи автомобилей с пробегом составили 18% всех продаж "Рольф", в 2014-м планируется довести их долю до 24%.

В Европе и Америке есть справочники, в которых можно узнать цену модели определенного года выпуска и пробега: они необходимы страховщикам и ориентируют по стоимости машин при перепродаже. У нас цену диктует рынок, то есть "Авто.ру". Разброс цен на автомобиль за 500 тыс. руб. может составлять плюс-минус 50 тыс. руб., говорит Самородов. И аукционы у нас не развиты: единственный, Cars & Luck, работает меньше года, продано всего 14 машин.

"Лучшие предложения тут же отхватывают неофициальные дилеры. Они звонят через десять минут после появления объявления: где стоит машина? Буду через полчаса с деньгами. Сейчас многие ездят на мотоциклах, чтобы маневрировать в пробках",— рассказывает Левашов. А вот при последующей перепродаже стоимость растет. Дилеры обычно предлагают цену на 5-10% ниже, чем можно выручить при продаже по объявлению. По словам Баринова, маржа с одного нового автомобиля — более 5%, с подержанного — более 10%. "Мы можем заложить 5-7% маржи при покупке автомобиля у собственника, а остальное получим при перепродаже, заработав на предпродажной подготовке и сервисе,— говорит Самородов.— Если посчитать, сколько времени и нервов сэкономит продавец на показе автомобиля, а покупатель — на осмотре машин частных продавцов, то окажется, что это выгодно для всех сторон".

В Штатах для проверки машины пользуются системами Carfax и Autocheck, которые позволяют по VIN-коду узнать историю автомобиля. У нас этой весной появился avtokod.mos.ru — его запустил столичный департамент информационных технологий. В отличие от платного Carfax наш бесплатный, пока работает в тестовом режиме. Содержит "комплексные сведения об истории эксплуатации автомобиля, в частности о количестве владельцев, об участии транспортного средства в ДТП, о полученных повреждениях и прочие сведения, полученные из официальных источников" за последние пять-восемь лет, пока только о зарегистрированных в Москве машинах. Коллега проверил свой автомобиль, чтобы узнать, действительно ли там есть данные об аварии, после которой он поменял бампер. "Там написано лаконично: столкновение. Но это может быть что угодно! Когда я покупал машину в США, мне дали огромный список с перечнем всех манипуляций за последние десять лет",— рассказал он. Впрочем, возможно, когда система выйдет из тестового режима, появятся более подробные данные. К тому же с июля заработает реестр уведомлений о залоге движимого имущества — до сих пор у нас практически невозможно было узнать, что машина в залоге, если ее продавец ухитрился сохранить на руках ПТС.