Александр Чачава, управляющий партнер LETA Capital, о ситуации вокруг Displair и о том, как стартапам пережить кризис

Каждый бизнес попадает в кризис. А для стартапов — это почти перманентное состояние. Что может сделать инвестор для компании именно в кризисное время?

Максим Каманин, основатель Displair, очень сильно обиделся на меня, когда я перестал помогать ему именно в кризис. Он сказал мне что-то вроде: «Очень больно, когда человек, который всегда помогал во всем, в самый сложный момент перестал это делать». Но дело в том, что финансовая помощь, которую LETA Capital и другие инвесторы оказывали в начале кризиса, только усугубила его.

Большая ошибка инвестора давать займы в критический момент. Вы думаете: «Я уже вложил $2 млн, вдруг еще $200 тыс. спасут проект». Не спасут. Основатели в панике взывают к инвесторам, ожидая, что вот сейчас как раз самое время бросить все дела и сконцентрироваться на помощи тонущему стартапу, став чуть ли не антикризисными управляющими. Но инвесторы стараются больше времени тратить на проекты, которые идут вверх и могут принести им хороший возврат. Предприниматели во время кризиса должны испить чашу до дна, вернуться в состояние, которое для них является устойчивым без всяких инвестиций и начать новую жизнь с обновленной стратегией и отрезвленным взглядом на действительность.

Без нашей поддержки кризис в Displair наступил бы раньше, а значит, перезапустить проект можно было меньшей кровью. За четыре месяца свободного падения без денег, совета директоров и большей части команды, компания нашла, за что зацепиться, где удержаться и от чего оттолкнуться. И сейчас опять начала поступательное движение вперед, выпуская устройства маленькими партиями и продавая их за ту цену, которая позволяет зарабатывать на дальнейшее развитие.

Давайте разберемся, почему кризис наступает и как попытаться его избежать? Первая и самая распространенная ошибка — это взвинчивание расходов после раунда. Кажется, так логично увеличить, наконец, зарплату, переехать в приличный офис, когда в тебя вложили миллион долларов. Однако успех в бизнесе — это только деньги клиентов или поглощение, если проект аудиторный или направлен на создание новейшей технологии. Все остальное — поддержка, к которой надо относиться бережно и быть готовым обойтись без нее. Есть хорошая, но редко достижимая формула финансовой прочности стартапа: денег должно хватать на следующие 18 месяцев жизни, иначе следует заняться фандрайзингом. Чтобы работать по этой формуле, неплохо поднимать инвестиции с запасом, несмотря на то что доля основателей станет меньше. Еще одно железное правило: необходимо как можно дольше оставаться стартапом, то есть тратить так же мало, как и в начале, и быть готовым в любой момент снова расходовать средства соизмеримо заработку.

Второй страшный киллер молодых проектов — время. Продукт разрабатывается девять месяцев, а не три, как написано в плане. Даже $500 тыс. поднимаются шесть-девять месяцев, хотя всегда кажется, что можно успеть за один. В итоге все отсрочки накладываются одна на другую, аудитория растет медленно. Монетизацию вообще обычно оставляют на последний момент. А стартаперу кажется, что только он рубильник включил — и деньги польются рекой. Как показывает практика, чтобы «включить» монетизацию, требуется минимум полгода. Ни один предприниматель мне не верит, когда я называю этот срок, но это так. Самые рутинные операции вроде подключения карточных платежей, встроенных покупок в iOS, SMS-платежей оборачиваются неожиданными проблемами. Apple не публикует «апдейт», потому что им не нравятся рекуррентные платежи (с автосписанием): банк блокирует 70% кредиток по одному ему известной причине. С b2b-продажами ситуация не лучше: цикл продажи длиннее, а подводных камней еще больше. Только через полгода с начала активных продаж, если удалось угадать с монетизацией, стартап начнет зарабатывать первые серьезные деньги. После этого должно пройти еще полгода тонкой настройки продаж, и лишь потом наступит долгожданный момент операционной рентабельности.

Следующее серьезное испытание для бизнеса — «долина смерти». Именно на этом этапе едва ли не у всех стартапов бывают кризисы, и абсолютное большинство проектов их не переживают. Тем более что вопреки представлениям основателей продолжительность ее обычно составляет два-три года, а не шесть-девять месяцев. В это время не стоит думать об отпуске или нормированном рабочем дне. Не нужно строить идеальный продукт — необходимо делать просто рабочий продукт с минимальным функционалом, который сможет привлечь клиента. Microsoft в конце XX века выпускала «глючный» софт, но очень быстро, и он был востребован рынком. За счет этого удалось победить всемогущий IBM, который славился своими тестировщиками и менеджерами по качеству. С тех пор мало что изменилось. Более того, помощь от текущих инвесторов или очередной раунд будет напрямую зависеть уже не от основателей, рынка или идеи, а от скорости развития проекта. Очень сильная позиция в переговорах — это еженедельный прогресс в разработке, рост аудитории и выход новых функций. Когда это происходит на глазах инвестора за считанные недели, все остальные вопросы решаются гораздо быстрее.

Материалы по теме:

Как понять, что стартап готов к выходу на международный рынок // «Или получится сразу, или будет второй шанс»

Какую ошибку совершил амбициозный стартап Displair // Много пара из ничего