После весеннего ажиотажа, когда показатели продаж строящегося жилья били многолетние рекорды, наступило летнее затишье. В такие периоды девелоперы нередко прибегают к скидкам как к инструменту, способному стимулировать рост реализации жилья. Однако пока, как уверяют участники рынка, массового характера скидки не приобрели.

Скидки на рынке жилой недвижимости являются инструментом для стимулирования спроса. Они могут носить как временный, акционный характер, так и предоставляться на постоянной основе для создания более комфортных условий для приобретения квартир определенным группам покупателей. Стандартная скидка с величины первого взноса сегодня составляет в среднем 10% от базовой стоимости. В отдельных случаях, например, при выходе проекта на рынок или в отношении отдельных акционных квартир величина скидки может достигать 25%. Но данные акции кратковременны и действуют в отношении ограниченного количества квартир. Во время сезонного спада на рынке недвижимости (последние два года сезонный спад приходится на май и июнь) количество специальных предложений от застройщиков увеличивается. "Но исключительно ценовая конкуренция сегодня на рынке не приносит значительного эффекта, застройщики начинают конкурировать идеями, новыми сервисами, качественным уровнем среды обитания, запрос на повышение которого от потенциальных клиентов звучит все громче", — говорит Арсений Васильев, генеральный директор ГК "Унисто Петросталь".

Во время кризиса 2008 года застройщикам пришлось искать новые подходы к стимулированию продаж. Так, заметным событием для рынка стал старт продаж проекта компании "Главстрой-СПб" "Северная долина", где цены были заявлены на уровне 49,9 тыс. рублей за квадратный метр, что было существенно ниже рыночных цен подобных проектов. Это была почти революционная цена и в принципе новый подход к ценообразованию, поскольку заявленная стоимость была не просто акцией или временной скидкой, это была политика компании в ведении продаж и присутствию на рынке. Такая цена привлекла очень большое количество клиентов и позволила в короткие сроки реализовать большое число квартир. "На сегодняшний день застройщики предпочитают не менять прайс в сторону понижения, а предлагать сезонные и временные скидки, посвященные разным праздникам и сезонам. Мы отмечаем большое разнообразие в предложении специальных программ и акций практически у всех игроков рынка", — говорит Екатерина Немченко, директор департамента жилой недвижимости компании Knight Frank St. Petersburg.

Девелоперы подтверждают, что время для скидок, которые бы стимулировали спрос, не пришло. Елена Валуева, директор по маркетингу компании Mirland Development Corporation, говорит: "Мы не заметили спада спроса. Нет ажиотажа, который наблюдался в первой половине года, но о спаде говорить преждевременно. Скидки применяются в зависимости от того, что нужно в данный момент девелоперу. Нужно существенно увеличить количество продаж — тогда будут скидки и спецпредложения".

Людмила Тэор, руководитель направления продаж и маркетинга группы Solo, с ней согласна: "Сейчас официальных скидок на рынке практически нет. Вместо этого наблюдаются различные дополнительные предложения от застройщиков: паркинг, отделка или дизайн-проект в подарок. В более высоких сегментах возникает ситуация, когда застройщик и покупатель обсуждают индивидуальные условия сделки. Обычно данная информация является закрытой. Скидки могут достигать и 10-15 процентов, но больше застройщик старается делать акцент на дополнительные опции".

По словам госпожи Тэор, стандартная скидка сегодняшнего рынка — 5%. Покупатель может получить ее, например, при единовременной оплате, и это сейчас стало стандартом. "Но более интересное предложение для покупателя — это рассрочки платежа, поскольку в связи с уровнем инфляции покупателю такая сделка более выгодна. Таким образом, беспроцентная рассрочка на пять лет становится более привлекательной, чем единовременная скидка в пять процентов, — поясняет она. — Как правило, минимальная скидка составляет пять процентов для экономкласса и до 15 процентов в более высоких сегментах. Если скидка превышает 15 процентов, возникают сомнения относительно реальной стоимости квартир — вполне возможно, что речь идет об искусственной "зарядке" цен".

"У нас в настоящее время при стопроцентной (единовременной) оплате стоимости квартиры скидка составляет 10-15 процентов, она устанавливается для каждого объекта индивидуально. Есть скидки для иногородних клиентов (100-120 тыс. рублей), для тех, кто приобретает места в паркингах, для тех, кто покупает уже не первую квартиру. При использовании ипотеки клиентам предоставляются скидки в размере 10-15 процентов, существуют также дополнительные скидки в рамках совместных акций с банками-партнерами. Поскольку концерн YIT является открытым акционерным обществом и финансовые результаты являются открытыми данными, иногда надо очень оперативно улучшить эти показатели — вывести объем продаж на более высокий уровень. В этих случаях в течение какого-то короткого периода времени мы проводим дополнительные акции. Это бывает не так часто и, конечно, нерегулярно", — рассказала директор по маркетингу компании "ЮИТ Санкт-Петербург" Екатерина Гуртовая.

Начальник отдела маркетинга компании "Петрополь" Екатерина Никандрова подтверждает слова коллег: "Этим летом размер скидок соответствует спокойному рынку — это скидки в 5-15 процентов, предоставляемые при стопроцентной оплате квартиры. Также популярностью пользуются "скрытые" скидки — предложение в подарок места в паркинге, дополнительных квадратных метров, отделки".

Мария Цветкова, директор департамента маркетинга группы компаний "Эталон", рассказала: "Традиционными для нас являются скидки: при единовременной оплате и ипотеке, а также скидка с первоначального взноса, если квартира приобретается в рассрочку. Помимо этого, действуют скидки постоянным клиентам и иногородним покупателям, студентам".

Впрочем, в Colliers International отмечают, что из-за перегрева цен на отдельные объекты в первом полугодии максимальные скидки достигают 25-30%. Такие скидки чаще всего предоставляются на наименее ликвидные квартиры, но есть и исключения.

"Достаточно распространены скидки в денежном эквиваленте, например, 100 тыс. рублей на каждую комнату ("Город мастеров" от "Росстройинвеста"), скидка 150 тыс. рублей при покупке двухкомнатных апартаментов (апарт-отель "Салют", ИК "Пулковская") и другие. Можно привести в пример скидки на стоимость отделки, на первый взнос, скидки иногородним покупателям (или компенсация проезда в случае покупки)", — говорят в Colliers International.

Станислав Жигунов, руководитель отдела маркетинга и рекламы ГК "ЦДС", говорит: "Скидки на рынке строящейся недвижимости — впрочем, как любые скидки — явление временное. Чаще всего это предновогодний период и летние месяцы. Помимо этого каждая компания-застройщик в рамках своей маркетинговой политики определяет дополнительные акции и спецпредложения. Наша компания периодически проводит Неделю эксклюзивных предложений, в это время действуют специальные акции и дополнительные скидки на квартиры в готовых и строящихся домах ЦДС".

Чтобы купить квартиру в строящемся доме по наиболее привлекательной цене, покупателю необходимо в первую очередь отслеживать старт продаж в новых объектах. Это наиболее выгодная покупка, низший порог стоимости, ведь уже через две недели с момента выхода в продажу цены начинают планомерно расти.

Евгения Стрельцова, директор по связям с общественностью УК "Старт Девелопмент", рассказала: "Мы традиционно предлагаем скидки на старте продаж. Так, например, в поселке "Тайберри" первые двадцать покупателей получали скидку 30 процентов на любой земельный участок при любой схеме оплаты. Есть у нас и сезонные предложения, обычно они приходятся на конец лета. В "Золотых ключах" сейчас скидка 400-700 тыс. в зависимости от типа домовладения".

Денис Бабаков, коммерческий директор "ЛСР. Недвижимость — Северо-Запад", говорит: "Как и в большинстве потребительских секторов, наиболее активно скидки девелоперы предоставляют летом и в декабре, перед новогодними праздниками, так как этого ждут покупатели. На сегодняшний день размер скидки может составлять от 5 до 20 процентов. Я бы не стал говорить, что спрос пошел на спад. Утих весенний ажиотаж, но спрос остается стабильным. Поэтому какого-то заметного увеличения скидок по сравнению с сопоставимыми периодами прошлых лет не произошло".

Екатерина Немченко отмечает, что скидки могут быть также инструментом, демонстрирующим лояльность компании к своим клиентам, например предоставление дисконта на последующие покупки или компенсация транспортных расходов иногородним покупателям.

Интересна тенденция кризиса 2008 года — индивидуальный подход к рассмотрению условий сделок. Клиенты заключали договоры на удобных для них условиях, застройщики шли навстречу и предлагали гибкие условия рассрочек, скидок и иных бонусов адресно, на личных встречах.

"Сейчас крупные компании предпочитают работать не со скидками, а со схемами оплаты. Это совершенно другой подход в мотивации. Сейчас на рынке есть предложение рассрочки с беспрецедентными условиями — 10 процентов оплаты на этапе заключения договора и оставшиеся 90 процентов на этапе завершения строительства. Таким образом, застройщики возводят объекты за счет собственных или кредитных средств, а покупатели существенно минимизируют свои риски", — говорит госпожа Немченко.

Екатерина Никандрова отмечает, что во время кризиса средний уровень скидок держался на уровне 15%. Были и более серьезные дисконты — но они определялись политикой и финансовым состоянием конкретных застройщиков и относились к достаточно высокорисковому продукту.

Валерий Грибанов, Олег Привалов