маркетинг

Для АНДРЕЯ ГАНИНА, генерального директора предприятия ИЗ-КАРТЭКС, нет ничего невозможного в реализации планов выхода на новые рынки сбыта. Потому что экскаваторы его предприятия конкурентоспособны на любых рынках.

--География поставок вашей продукции?

— От 40% до 70% в разные годы — это российский рынок. В первую очередь это регион Кузбасса, угольной столицы РФ, и регион Курской магнитной аномалии — железорудной столицы страны. Достаточно большой объем поставок идет в республики Узбекистан и Казахстан. Небезуспешно пробуем себя и на других зарубежных рынках. За последние семь лет были поставки наших экскаваторов в Монголию, Индию и даже Китай, хотя Китай — самодостаточная страна, которая также выпускает конкурентоспособные экскаваторы, хорошо зарекомендовавшие себя на мировых рынках, в том числе в России.

Доля экспорта в страны дальнего зарубежья в объеме наших продаж пока невелика — около 10-11%. Рынок РФ и стран СНГ составляет основу нашего сбыта.

— Какие компании составляют вам на этих рынках основную конкуренцию?

— Это американцы — машиностроительные гиганты Caterpillar и Joy Global (P&H), Тайюаньский завод тяжелого машиностроения в КНР и целый пласт компаний, поставляющих гидравлические машины,— японские компании Hitachi и Komatsu, немецкая компания Liebherr. Если говорить про электромеханические машины, наша доля на рынке РФ и СНГ оценивается примерно в 70-75%. Здесь учитывается и доля Уралмашзавода, также входящего в группу ОМЗ, однако машины класса вместимости 10-12 "кубов" и выше в основном производит ИЗ-КАРТЭКС. Остальную часть рынка занимают зарубежные компании.

— Как удается сохранить такую долю рынка?

— Устойчивое положение нашей компании, как это водится, держится на трех китах. Базовый кит — это современный инжиниринг: наши машины конструктивно и по своим техническим характеристикам не уступают аналогам конкурентов. Второй кит — это ценовая политика, в основе которой постоянно реализуемые мероприятия по снижению себестоимости нашей продукции. Мы не занимаемся демпингом, мы являемся предприятием со средним для машиностроения уровнем рентабельности — не столь высоким по сравнению с добывающими отраслями экономики, но вполне достаточным для развития предприятия, модернизации и инвестиций в будущее. Ну и, наконец, третий кит — это сервисное обслуживание, без которого невозможно конкурировать на рынке горной техники. Сложные горнодобывающие машины нуждаются в постоянном обслуживании, для этого необходимо содержать склады с неснижаемым запасом ЗИП как на заводе-изготовителе, так и в регионах, где работает наша техника. Для обеспечения полноценного сервиса наших машин мы создали сеть региональных сервисных компаний, которые кроме оказания сервисных услуг занимаются и дистрибуцией нашей продукции. Эти компании расположены в тех регионах, где в основном сконцентрированы горнодобывающие предприятия--наши заказчики: Кузбасс, Белгородская область Красноярский край, Мурманская область. На предприятиях Казахстана и Узбекистана, где нет наших сервис-центров, монтаж наших новых машин, крупные ремонты, а при необходимости и эксплуатацию сопровождают наши сервис-инженеры. В зависимости от региона поставки и организации сервисного обслуживания продукция продается либо через дилеров, либо напрямую и через региональные сервисные центры. Сейчас все больше востребована продажа техники с пакетом сервиса.

— Расскажите о продуктовой линейке ИЗ-КАРТЭКС?

— Всю линейку наших экскаваторов на сегодня можно условно разбить на две группы — старую и новую. К так называемой старой группе машин относятся экскаваторы ЭКГ-10 и ЭКГ-15. ЭКГ-10, кстати, является самой популярной моделью на рынке России и СНГ. За 30 лет существования изготовлено более 600 экземпляров этой модификации. Нужно сказать, что ЭКГ-10 и ЭКГ-15, которые, конечно, претерпели существенные изменения и были серьезно модифицированы, по-прежнему пользуются спросом. Вторая группа машин, с которой мы связываем перспективы развития нашей компании,— это машины так называемой новой продуктовой линейки: ЭКГ-12К, ЭКГ-18Р/20К, ЭКГ-32Р в различных модификациях. Наши новые модели прежде всего отличают большая единичная мощность и объем ковша, усиленные несущие конструкции, различные современные решения систем управления. Оценивая тенденции спроса, мы видим, что доля продаж машин новой продуктовой линейки с каждым годом увеличивается. Однако для того, чтобы они превалировали в портфеле наших заказов, нужно, чтобы они поработали подольше, набрали больше референций, зарекомендовали себя. Для того чтобы оценить работоспособность машин такого класса, год или два недостаточно, потому как многие "болячки" экскаваторов проявляются на более длительном сроке эксплуатации.

— Ваша оценка рынка электромеханических экскаваторов страны?

— В 2013 году объем продаж составлял 6 млрд руб., в текущем году, к сожалению, будет существенно меньше — в районе 4 млрд руб. Учитывая, что наша доля около 70%, весь рынок механических лопат на сегодня можно оценить примерно в 6 млрд руб. Вообще, рынок горной техники цикличен. Был значительный спад в 2009 году, который был компенсирован повышенным спросом в 2012-2013 годах. В нынешнем году мы снова ощущаем спад спроса на нашу продукцию, связанный прежде всего со снижением цен на железную руду и уголь. Этот спад, по всей видимости, будет ощущаться два следующих года, но затем мы снова прогнозируем подъем рынка горных машин.

— Сколько стоят ваши экскаваторы?

— Здесь надо рассматривать не только стоимость приобретения, но и стоимость владения (total cost of ownership). Практически у всех наших конкурентов мы выигрываем как по первому, так и по второму показателю. Сколько выигрываем — это, конечно, зависит страны происхождения конкурента. Впрочем, сейчас в связи с изменением курса рубля вся импортная техника будет значительно дорожать. Большие карьерные экскаваторы — это продукт небиржевой. При приобретении таких машин зачастую даже не проводятся тендеры, а закупки осуществляются путем переговоров с каждым отдельным поставщиком. То есть цены являются коммерческой тайной, поэтому за какую цену продали машины P&H или китайцы, можно узнать только окольными путями. По нашим оценкам, по стоимости приобретения техники у нас есть запас на 20-30%, при нынешнем высоком курсе доллара эта разница еще существеннее. По стоимости владения мы на 40% выигрышнее за счет более низкой стоимости запасных частей, меньшего транспортного плеча.

— А если сравнивать технические параметры?

— Мы не уступаем ни по одному из параметров, которые характеризуют работоспособность машины: высота копания, усилие черпания, время рабочего цикла, эргономика, параметры электродвигателей. Наши машины конкурентоспособны и соответствуют уровню импортных аналогов.

— Сколько единиц техники продается в России?

— С 2010 по 2013 год — 24, 32, 30, 31 машина соответственно. В 2014-м будет около 20. В текущем году вторая машина класса ЭКГ-32Р была изготовлена, смонтирована и запущена в эксплуатацию на одном из угольных разрезов Кузбасса. Сегодня мы ожидаем подписания контрактов на следующие мощные машины.

Вторым важным для нашего предприятия моментом стала поставка двух новых машин ЭКГ-20К в Узбекистан на Навоийский ГМК, входящий в пятерку крупнейших золотодобывающих комбинатов мира. Это две уникальные машины: на них впервые в мире на практике реализована идея универсальной платформы, на которой по желанию заказчика может быть установлен как канатный, так и реечный тип привода. Это наше ноу-хау, позволяющее нам в значительной степени унифицировать экскаваторы, снизить затраты на проектирование и себестоимость изготовления наших машин, а значит, в большей мере удовлетворить потребности наших заказчиков.

Еще один знаковый контракт текущего года — поставка четырех экскаваторов на индийский рынок. Три уже работают, монтаж последнего завершается. Особенность контракта в том, что он заключен с обязательствами по сервисному обслуживанию на 17 лет. С начала года в Индии работают несколько наших сервис-инженеров. Все это открывает перед нами хорошие перспективы на готовящихся к объявлению в Индии тендерах, причем на сегодняшний день в нашу пользу играет и изменение курса валют. Помимо расширения нашего присутствия на индийском рынке мы рассчитываем в ближайшее время вернуться на рынки Монголии и Вьетнама. И нет ничего невозможного. В самодостаточный с точки зрения горнодобывающей техники Китай мы в 2009-2010 годах поставили четыре машины, и они успешно работают. В нынешнем году подписано соглашение о стратегическом сотрудничестве с компанией БелАЗ, совместная работа с которой позволит нам выйти на новые рынки.

Беседовала Елена Большакова