Сегмент рынка

Кризис подтолкнул навстречу друг другу вендоров и компании из категории среднего и малого бизнеса (СМБ). Первые ищут новые рынки сбыта и вынуждены обращать внимание на менее крупных заказчиков. Вторые ищут возможность за счет использования ИТ получить больше прибыли и получить запас прочности в кризис. Особенно актуальны инновационные технологии стали в сельском хозяйстве.

Алексей Упатов

В системном интеграторе "Техносерв", который традиционно работал с крупными компаниями, в конце 2014 года появилась линейка продуктов, ориентированная на средний и даже малый бизнес — например, система мониторинга ИТ-инфраструктуры, которая не требует серьезной ИТ-подготовки и серьезных вложений. "В прошлом году под потребности одного из телекоммуникационных клиентов "Техносерва", компании "Сигма Телеком", было выполнено внедрение по предоставлению услуг системы технического учета для оператора связи на базе нашей "облачной" платформы. В результате проекта продукт класса Inventory был успешно внедрен за четыре недели вместо стандартного срока в один год",— рассказывает заместитель директора департамента прикладных решений компании "Техносерв" Павел Кочнов. У американского производителя сетевого оборудования TrendNet доля СМБ-клиентов с начала 2015 года увеличилась на 10%. В компании признаются, что такое пополнение клиентов в сегменте произошло именно вследствие кризиса и перестановки бизнес-приоритетов. "Новые реалии ценообразования с учетом импорта в валюте привели к изменению клиентской базы и решению переориентироваться на СМБ-клиентов с малыми и средними проектами. Это решение явилось для нас своеобразной мерой по снижению рисков",— объясняет Людмила Ерухова, директор по развитию международного бизнеса в регионе EMEA компании TrendNet. Компании пришлось пополнить продуктовую линейку новыми моделями и готовыми решениями именно для сегмента СМБ. В свою очередь, в Intel активизировали работу с СМБ-сегментом в прошлом году. В компании признаются, что в этом секторе видят много потенциальных клиентов из самых разных сфер — от розничной торговли до медицины.

С другой стороны, малые и средние предприятия сами становятся активными пользователями сложных ИТ-решений. Несмотря на то что во время кризиса российские компании традиционно сокращают ИТ-бюджеты, увеличение конкуренции и увеличение роли информационных технологий в бизнесе заставляют многих предпринимателей рассматривать ИТ-инфраструктуру не как статью расхода, а как инвестиции в развитие бизнеса. А кроме того, запретительные санкции в отношении импорта привели к резкому повышению спроса на отечественную продукцию. Без инвестиций в ИТ-инфраструктуру быстро нарастить производственные мощности и товарооборот невозможно. Особенно это актуально сегодня для аграрной и пищевой промышленности. "Агропромышленный сектор начал активно развиваться, что влияет на инвестиции не только в основной бизнес, но и в ИТ,— подтверждает Андрей Кучинский, директор по продажам в регионах "ЕМС Россия и СНГ".— Мы видим бум среди клиентов этого сегмента. Вообще, все отрасли, не сфокусированные на ИТ,— это интересное направления сейчас: промышленность, региональный ритейл и т. п. Рост числа проектов объясняется тем, что компании начинают понимать, как можно использовать ИТ не только в качестве обслуживания текущих потребностей бизнеса, но и для генерации новых бизнес-идей и новых проектов". Очевидно, тут можно говорить и о более полной автоматизации процессов компании, и о более полном использовании информации, которая уже доступна компании или организации.

Так, в компании "Белая птица — Курск" в 2014 году шло множество проектов по автоматизации как технологических, так и бизнес-процессов. В частности, была установлена СХД от EMC. "Масштабы автоматизации охватывали весь холдинг,— говорит Алексей Сороченков, начальник управления информационных технологий.— Сейчас в сельском хозяйстве идет бурный рост проектов по автоматизации, но автоматизация требует хорошей и надежной инфраструктуры. В рамках выстраиваемых задач было и внедрение виртуализации ???????надежной системой хранения данных. Нужно было максимально быстро сделать масштабируемое и отказоустойчивое решение. Главное, что требовалось от СХД,— это производительность и надежность".

"Для российского СМБ-сегмента характерна четкая ориентация на рост, выраженная ярче, чем у зарубежных компаний, а драйвером этого роста может стать качество сервиса, позволяющее привлекать и удерживать лояльность клиентов,— говорит заместитель генерального директора SAP СНГ Илья Юрьев.— Успех в современном бизнесе невозможен без выстроенных процессов, инновационных технологий, и у многих СМБ-предпринимателей уже есть это понимание — мы это видим. Средний бизнес более ограничен в средствах, чем крупные компании, и ориентируется на решения, учитывающие отраслевую специфику. В этом возможность снизить затраты на внедрение. Поэтому они более требовательны к функциям приобретаемых ИТ-товаров и услуг, готовы платить за то, что решает конкретные задачи их бизнеса. Сегодня средний и малый бизнес нуждается в комплексных решениях по автоматизации".

Вот несколько цифр. Компания SAP СНГ провела совместно с аналитическим агентством Circle Research исследование, согласно которому 87% респондентов СМБ-сектора считают, что амбициозных целей можно достигнуть только с помощью технологий, в частности корпоративных программных решений. Например, торговая сеть "Юлмарт" создала контакт-центр на базе решения SAP BCM, и теперь один оператор может обрабатывать на 25% больше звонков, 90% звонков принимаются в первые 20 секунд, а количество пропущенных звонков снизилось до 3%. Другое исследование SAP совместно с Oxford Economics показало, что 45% СМБ-компаний России стали больше уделять внимания расширению ассортимента продуктов и услуг, а также внедрению инноваций.

В волгоградской компании "Волма", специализирующейся на производстве строительных материалов, было принято решение по внедрению SAP ERP-системы в связи с формированием стратегических целей компании до 2020 года. "Требования бизнеса были сформированы в виде нескольких целей, среди которых, например, возможность масштабирования учетной системы, формирование управленческой отчетности, снижение количества инцидентов, влияющих на производство и сбыт, снижение убытков из-за наличия просроченной продукции на складах, наличие OLAP-хранилищ, комплексного, удобного анализа данных для принятия корректных управленческих решений",— перечисляет руководитель управления ИТ компании "Волма" Александр Любимов. По его словам, после внедрения системы количество критических инцидентов снизилось в восемь раз, а количество заказов увеличить на 20% без увеличения штата. Еще один поклонник технологий SAP — Дмитрий Широков, генеральный директор компании Next Solution (оказывает полный комплекс услуг по аутсорсингу в e-commerce), рассказывает, что проект по внедрению ERP- и CRM-систем был начат в начале 2014 года и включил в себя автоматизацию основных процессов компании в области логистики, финансов и управления взаимоотношениями с клиентами. "Внедрение этих систем позволяет нам отвечать ожиданиям наших потенциальных клиентов,— уверен господин Широков.— Дополнительно была осуществлена интеграция с внешними информационными системами". В настоящее время в Next Solutions подходит к завершению внедрение нового функционала в области маркетинга, бизнес-аналитики и управления финансами, а в 2015 году компания приняла решение о начале внедрения масштабируемой омниканальной платформы SAP Hybris.

Александр Василенко, глава представительства VMware в России и странах СНГ, объясняет, что СМБ разделяется на несколько подсегментов: Medium Enterprise, Small Enterprise, SOHO (Small Office Home Office). Последние три года в VMWare постоянно наблюдался рост этого сегмента, а за 2014 год был еще более активный рост. "В частности, у нас существенно увеличилась доля верхнего сегмента СМБ (Medium Enterprise, Small Enterprise), в том числе за счет регионов и стран СНГ. Эта доля увеличивалась именно благодаря большей скорости роста по сравнению с крупными предприятиями",— замечает господин Василенко. В крупнейшем поставщике продуктов, услуг и решений для управления и хранения информации EMC также отмечают серьезный прирост клиентов со стороны среднего бизнеса. "Тренд наметился с прошлого года: компании СМБ-сектора из разных отраслей экономики закупают оборудование высокого класса,— согласен Артур Вартанян, руководитель направления по развитию бизнеса в Центральном федеральном округе EMC Russia & CIS.— Роль информационных технологий в бизнесе становится намного важнее, их критичность возросла, а вслед за этим возросли и требования к оборудованию. Если раньше закупка серверов вполне покрывала все задачи среднего бизнеса, то теперь с распространением технологий виртуализации, CRM и проч. требуются системы хранения высокого класса". По его мнению, у компаний нет иного выхода, кроме как инвестировать в ИТ-инфраструктуру: чтобы оставаться конкурентоспособными, нужно пользоваться современными технологиями. "Это кровеносная система любого бизнеса, то, что позволяет компании нормально функционировать и быстро меняться в зависимости от конъюнктуры рынка. Если вы хотите экономить на IT, то проще будет закрыться",— категоричен Артур Вартанян.

Правда, размеры сделок в СМБ здесь бывают на порядок меньше, чем, например, в банковском секторе: сумма контракта может составлять всего несколько тысяч долларов. Для многих крупных вендоров такие цифры остаются по-прежнему малопривлекательными, и они предлагают решения невысокого класса. Однако все вендоры признают, что СМБ-компании сегодня научились считать деньги и готовы платить столько, сколько нужно, если это действительно поможет решить бизнес-задачи. "Средний и малый бизнес быстрее реагирует на все изменения на рынке и требует конкретных решений под конкретные цели,— рассказывает представитель Intel Михаил Рыбаков.— Основная задача ИТ-поставщиков в этой сфере состоит в предоставлении разнообразных технологий, которые можно адаптировать под любые нужды". Проблема в том, продолжает господин Рыбаков, что если СМБ-предприятие по роду своей деятельности не вовлечено в ИТ, то у руководителей низкий уровень экспертизы в этой области, до них тяжело донести новости индустрии. "Нередко решение о закупке в подобных компаниях принимает сотрудник, отвечающий за техническое сопровождение компьютерных девайсов. Не всегда эту должность занимают специалисты с профессиональным техническим образованием. Мы видим необходимость точечной, фокусной работы с этими людьми",— замечает господин Рыбаков. Артур Вартанян из EMC признается, что некоторые клиенты в начале переговоров часто планируют закупать только самые простые решения, однако в процессе приходят к пониманию о необходимости закупки сложных технологий и увеличивают размер инвестиций в несколько раз.

"Как только бизнес понимает, сколько стоят его данные, современная СХД становится жизненно необходимой. Рано или поздно любая компания к этому придет. Потеря данных грозит потерей клиентской базы. Для СМБ это намного критичнее, чем для крупных корпораций, у которых известный бренд и которые сами могут диктовать условия своим клиентам. СМБ в итоге рискует потерей бизнеса",— объясняет господин Вартанян. Например, ЕМС поставила системы резервного копирования в МФЦ Алтайского края. В этом же проекте была произведена модернизация всего комплекса систем хранения данных. В результате с технической точки зрения это привело к росту вычислительных мощностей центра обработки данных МФЦ, более надежному хранению данных и упростило управление. Это способствует предоставлению возросшего объема государственных услуг без потери скорости и качества обслуживания граждан. "Обеспечение мониторинга оборудования тоже является одним из распространенных проектов, когда ЕМС может предоставить решения от самых простых до таких, которые позволяют контролировать работу всех компонентов ИТ-инфраструктуры. Пример такого проекта был реализован в "Агропромкомплектации"",— рассказывает Андрей Кучинский.

Эксперты соглашаются, что вместе с изменениями в экономике за последние пару лет произошли изменения в модели потребления ИТ. На сегодняшний день многие относительно небольшие компании задумались над тем, чтобы начать потреблять часть ИТ-услуг или даже полностью все услуги из "облака". В то же время компании, которые раньше не покупали сложные решения, совсем недавно пришли к тому, что им нужны технологии. "В целом уровень ИТ-грамотности среди компаний СМБ значительно вырос за последние несколько лет: бизнес осознал, что выгоды от использования грамотно построенной службы ИТ — это вложение в развитие",— подчеркивает Андрей Кучинский.