Состояние рынка

Весь прошлый год и непростое начало текущего юридические фирмы пытались адаптироваться к неблагоприятным экономическим условиям. Получилось не у всех. Как ни странно, выиграли не столько те, кто ставил задачу во что бы то ни стало не растерять завоеванные ниши, сколько те, кто искал возможности для роста и развития фирмы.

Дмитрий Иванов, Максим Черниговский

Экономика кризиса

Системные проблемы российской экономики начали сказываться на реальном секторе, торговле и сфере услуг, то есть на основных клиентах юридических фирм. Конечно, юридический бизнес не требует многомиллионных вложений в основные и оборотные средства. Однако если из-за финансового кризиса и отсутствия кредитных ресурсов на рынке страдает бизнес клиентов, доходы юридических фирм тоже могут сократиться.

Впрочем, рынки кредитов рано или поздно восстановятся. В то же время есть другая, системная проблема, которая угрожает рынку юридических услуг. В последнее время крупные корпорации стараются использовать для юридической поддержки своих сделок ресурсы и специалистов своего юридического департамента. В условиях кризиса экономики корпорации по понятным причинам будут экономить на юридическом аутсорсинге и постараются распространить эту практику на большее количество направлений бизнеса.

Пожелавшие остаться неназванными партнеры разных юридических фирм рассказывают, как одним консультантам клиент попросту отказался платить и теперь уже почти год они с ним судятся. В другом случае крупный регион, выступивший клиентом по инфраструктурному проекту, урезал бюджет на 10%. В третьем — клиент честно признался, что у него кончились деньги, поэтому проект пришлось приостановить. Сильно затягиваются сроки заключения новых контрактов и пролонгации старых. В общем, большинство юридических фирм уже ощутило на себе дыхание кризиса.

Впрочем, полагаем, что без консультантов корпорациям и среднему бизнесу в любом случае не обойтись. Консультанты юридических фирм получают более разнообразный и качественно иной опыт по сравнению с инхаусами. Отработанные технологии оказания услуг позволяют грамотно управлять трудозатратами, ведь на решение сходных проблем разных клиентов набивший руку консультант потратит меньше времени, чем впервые сталкивающийся с возникшим случаем инхаус. Кроме того, внешние консультанты обладают глубокой экспертизой по узким сферам деятельности бизнес-структур, в то время как инхаус вынужден быть универсальным юристом, поскольку сопровождает деятельность работодателя во всем ее многообразии: от регистрации изменений устава до споров по взысканию дебиторской задолженности. Только юридическая фирма может позволить себе нанимать и хорошо оплачивать узких специалистов, например по ипотечной секьюритизации, сделкам слияния и поглощения в нефтяной отрасли, листингу ценных бумаг и так далее. В условиях практики внутреннего юриста неюридической компании такой глубины достичь просто невозможно.

Другое конкурентное преимущество внешних консультантов по сравнению с корпоративной юридической службой — гибкое изменение спектра услуг в соответствии с быстро меняющейся экономической конъюнктурой. Допустим, компания испытывает финансовые трудности и вынуждена заняться реструктуризацией активов и долгов. Для найма соответствующего специалиста потребуется время, в то время как от юридической фирмы готовый пакет услуг можно получить в течение одной-двух недель после направления запроса.

Кризисные предложения

Типичная юридическая фирма сегодня напоминает Пизанскую башню: конструкция опасно накренилась и, кажется, вот-вот рухнет, но на самом деле в таком положении просуществует еще долго. Конечно, услуги, востребованные клиентами в период экономического подъема, сегодня неактуальны. Но в нестабильной экономике у юристов появляется больше работы по другим направлениям. Проблемы клиентов часто конвертируются в значительные гонорары их юридических консультантов.

"С начала 2015 года в международной юридической фирме Dentons особенно быстрыми темпами развивается практика в области судебных споров и арбитража",— рассказывает о ситуации в компании управляющий партнер московского офиса международной юридической фирмы Dentons Флориан Шнайдер. Это коснулось судебной практики Dentons практически по всем направлениям: спорам в области уголовного права, интеллектуальной собственности, налогов, трудового права, антимонопольного права. "Во второй половине 2015 года мы ожидаем роста спроса на услуги практики в области банкротств и реструктуризации, а также на юридические услуги в связи с проектами российских компаний в странах Азиатско-Тихоокеанского региона и азиатских инвесторов в странах СНГ, особенно по проектам с китайскими, корейскими, японскими и индийскими компаниями",— с уверенностью говорит управляющий партнер Dentons.

У управляющего партнера адвокатского бюро КИАП адвоката Андрея Корельского похожие наблюдения: "Рост неплатежей практически во всех отраслях экономики и в самых разных масштабах обеспечивает сейчас до 50% клиентских запросов для нашей судебной практики". "Мы понимаем, что часть из них в будущем перерастет для нас в сопровождение дела о банкротстве, и уже сейчас по количеству таких дел превышены показатели прошлого года",— продолжает адвокат.

"Поиск новых проектов в востребованных областях юридического консалтинга следует включить обязательным пунктом в стратегию выживания юридической фирмы в кризис и рассматривать это как увеличение своей доли на данном рынке",— считает Роман Беланов, адвокат юридической фирмы "Хренов и партнеры".

Андрей Корельский ожидает новой волны рейдерства, попыток забрать за бесценок все, что плохо лежит и имеет перспективы отскока через два-три года, если нормализуется ситуация с Украиной и будут постепенно смягчаться санкции. И в регионах, и в мегаполисах передел собственности уже начался и, скорее всего, достигнет пика к осени.

Бывают и включения

Между тем некоторым участникам рынка юридического консалтинга повезло больше: у них появилось много новых клиентов и новых поручений от старых.

Включение в состав РФ Крыма и Севастополя поставило в неопределенное правовое положение значительное число предпринимателей, неожиданно для себя оказавшихся в российской юрисдикции. Некоторым юридическим фирмам, например AstapovLawyers International Law Group, это принесло новую линейку проектов.

По словам Олега Мальского, партнера AstapovLawyers, вчерашним украинским компаниям необходимо было переориентировать внутренние процедуры и взаимоотношения с партнерами и государством с украинского права на российское. Проекты касались практически всех направлений юридических услуг: от помощи в регистрации компаний, перерегистрации недвижимости до оказания юридической помощи по вопросам налогообложения и трудового права, адаптации договоров клиентов с их деловыми партнерами, помощи в оформлении лицензий и разрешений на осуществление отдельных видов деятельности. Вновь открывшиеся для российского рынка юридических услуг клиенты дали возможность юридическими фирмам предложить им до 30 новых продуктов.

Вторая волна проектов началась с ростом напряженности в российско-украинских отношениях, когда представительствам и филиалам российских компаний на Украине потребовался профессиональный консультант, и тут, видимо, имело значение наличие офиса AstapovLawyers в Москве, отмечает Олег Мальский.

Но были и потери. На условиях анонимности один из партнеров национальной украинской юридической фирмы сообщил "Ъ", что некоторые украинские юридические фирмы были вынуждены отказаться от контрактов с компаниями, связанными с РФ, даже если консультанта связывали с клиентом годы успешного сотрудничества. Причины такого отказа — конфликт интересов, поскольку многие украинские юридические фирмы активно участвуют в развитии нового украинского государства, а из-за конфликта с Россией ряд крупных российских компаний с государственным участием рассматриваются как недружественные по отношению к новым властям в Киеве.

Встаем на якорных клиентов

Несмотря на то что в отдельных фирмах уже прошли сокращения, юридический рынок не испытал пока серьезных потрясений. Конечно, юридические фирмы, как все, кто занимается оказанием услуг, во многом зависят от клиентов, от их благополучия и планов. Кризис заставляет промышленность и торговлю затянуть пояса. Компании неохотно расстаются со своими деньгами, приостанавливают инвестиционные программы, планы по развитию, отказываются от рискованных предприятий, откладывают усовершенствование внутренних процессов — те проекты, к участию в которых нередко привлекаются внешние юристы. Текущая деятельность, если у компании не возникло серьезных проблем, угрожающих ее бизнесу, успешно обслуживается инхаусами.

В отличие от распространенной в США и Европе практики, у нас юридическое сопровождение бизнеса не так часто полностью выводится на аутсорсинг. "В России юрфирмам, как правило, поручают решение сложных, нетрадиционных, специфических вопросов, требующих экспертных знаний, либо необычные трудоемкие проекты",— комментирует Надежда Орлова, партнер "ФБК Право".

В юридическом бизнесе исторически выручают якорные клиенты — и на начальном этапе развития юридической фирмы, и в кризис тоже. Необходимо выживать не одному за счет другого, а искать компромисс в цене услуг, чтобы, с одной стороны, не потерять их качество, а с другой — не работать в убыток, ибо это уже, в свою очередь, может привести к банкротству консалтингового партнера.

В условиях кризиса важную роль приобретают и качество оказываемых услуг, важность понимания текущих потребностей клиента и того, как они будут меняться в зависимости от экономической ситуации в стране и на товарных рынках клиента.

Управляющий партнер московского офиса Dentons отмечает: "Во времена кризиса особое значение для юриста юридической фирмы приобретают навыки развития бизнеса и выстраивания эффективных взаимоотношений с клиентом. Успешные в этом сотрудники заслуживают продвижения на вышестоящие карьерные грейды".

Главный кризис в юридическом бизнесе — это кризис во взаимоотношениях с клиентами. Общая практика наглядно демонстрирует, что прочные отношения между клиентом и консультантом могут длиться десятки лет. Консультант, удовлетворяющий и понимающий запросы клиента, следует за ним по миру, открывая офисы в регионах присутствия компаний клиента. "Лучшая стратегия для юридической фирмы — удержание занятых позиций, демонстрация клиентам готовности идти навстречу и вместе переживать трудные времена",— поясняет партнер "ФБК Право" Надежда Орлова.

В условиях кризиса нередко случается, что клиент не может вовремя, а то и вовсе оплатить услуги своего юриста. Некоторые юридические фирмы предоставляют таким клиентам рассрочку, другие стараются сократить количество бесплатной юридической помощи. "Здесь вступают в силу не только личностные отношения партнеров с клиентами, но и определенная финансовая аналитика",— говорит Андрей Корельский. Например, понимая, что оптовый импортер редких видов орхидей кризис в России не переживет ни при каких обстоятельствах, нужно вовремя остановить консультирование, не порождая новых убытков, которые, скорее всего, окажутся в строке реестра кредиторов при банкротстве вашего бывшего клиента. Поэтому надо очень четко определить, с кем из клиентов вы готовы перейти минное поле кризиса, даже если бизнес клиента уже ранен, но шансы на выживание есть, либо клиент уже "экономический труп", хотя еще не оставил попыток спастись, тогда надо сделать все, чтобы достойно "похоронить" (обанкротить или ликвидировать) этот бизнес, чтобы он не погубил и тех, кто находится рядом, в том числе вас. Это тяжелое порой решение, но необходимое для спасения юридической фирмы, подытожил господин Корельский.

Следствием падения стоимости рубля на валютных рынках стало повышение конкурентных возможностей российских юридических фирм, работающих за гонорары в российской валюте.

Интересно, что наименьшую заинтересованность в переходе на обслуживание в российские юридические фирмы проявляют находящиеся под государственным контролем крупные корпорации и органы государственной власти. Фактический отказ от возможного "импортозамещения" они оправдывают более высоким качеством услуг иностранных фирм. Впрочем, более правдоподобным является объяснение, заключающееся в том, что на иностранцев легче выбить бюджет, а толстый, распечатанный на мелованной бумаге отчет с разноцветными картинками и громким брендом часто является одним из атрибутов "прогрессивно мыслящего эффективного менеджера" на госслужбе. Стоит ли говорить, что эти отчеты, как правило, никто не читает, а руководство госкомпаний составляет мнение о результатах работы консультанта по проекту по красиво оформленной презентации — "мультикам", как выражается управляющий партнер одной из российских юридических фирм.

Также можно отметить сокращение количества совместной работы российских и иностранных юридических фирм над проектами, а также передачу клиентами части квалифицированной работы от международных юридических фирм российским.

С учетом обвала рубля ставки иностранных юристов, номинированные в иностранной валюте, в рублях выросли почти вдвое. Поэтому российские, а зачастую и международные клиенты ищут возможности для размещения заказов у российских юристов, которые свои рублевые ставки благоразумно пересматривать не стали. Нужно отметить, что юристы ведущих национальных фирм зачастую не уступают коллегам из международных, набрав большой опыт за годы существования открытого юридического рынка. Сейчас разница между сугубо российскими и международными фирмами все более размывается, старшие юристы и партнеры переходят как в ту, так и в другую сторону. В этой ситуации клиенты теряют интерес к тому, чтобы переплачивать за бренд, поскольку российские консультанты демонстрируют высокую клиентоориентированность, обладают необходимой квалификацией и обеспечивают должное качество сервиса.

Однако некоторые наши источники в крупных корпорациях отметили, что их международные юридические консультанты стали проявлять более высокую гибкость в вопросах ценообразования. Российские офисы международных консультантов готовы фиксировать стоимость своих услуг в рублях, а предложения по общему бюджету проекта могут быть вполне конкурентоспособны по сравнению с аналогичными предложениями российских юридических фирм.

Заметно на рынке стало и вымывание иностранцев из российских офисов международных юридических фирм. Еще десять лет назад подавляющее большинство партнеров и около половины старших юристов у них были выпускниками западных юридических вузов из страны происхождения международной юридической фирмы. Сейчас большинство партнеров и практически все старшие юристы — россияне или выходцы из стран СНГ, окончившие российские юридические вузы. Качество услуг при этом не страдает и в целом, с поправкой на региональную специфику, соответствует репутации бренда.

Финансовая математика

На рынке профессиональных услуг для бизнеса распространена шутка, что у юристов всегда плохо с цифрами. Отчасти с этим можно согласиться: хороший юрист не всегда, а точнее, очень редко является хорошим финансистом.

Это же относится и к менеджменту, если мы говорим об управляющих партнерах, генеральных директорах или президентах юридических фирм. Они, как правило, имеют дело с довольно широким управленческим и административным функционалом. И при этом часто руководители юридических фирм продолжают практиковать право, участвуя в клиентских проектах как руководители группы консультантов или адвокаты. При этом в небольшой фирме, например до десяти человек, с относительно небольшими оборотами наличие финансового директора в штате будет выглядеть немного странно, поскольку эффективность и отдача от такой должности все-таки выше в больших юридических фирмах со значительными денежными потоками. В небольших фирмах с этой ролью должны справляться управляющий партнер и главный бухгалтер.

В большой фирме финансовый директор — отдельная должность. Его задача — содействовать управляющему партнеру или совету партнеров в финансовом планировании, принятии управленческих решений, связанных с сохранением и инвестированием свободных денежных средств фирмы, создании резервов на различные случаи жизни, особенно в период экономических кризисов, когда вовремя созданная финансовая подушка позволяет юридической фирме легче перенести снижение деловой активности клиентов, а значит, и сокращение количества проектов и выручки.

В конце 2014 года многие финансовые директора компаний, в том числе юридических фирм, хеджировали потери фирм из-за волатильности на валютных биржах, девальвации рубля по отношению к основным мировым валютам, содействовали партнерам и менеджерам в выработке новых оптимальных форм изменения финансовых условий сотрудничества с клиентами, пытаясь определить оптимальный баланс между рентабельностью применяемых в фирме почасовых ставок юристов и возможностями клиента продолжить сотрудничество на новых, изменившихся условиях. Поэтому чем лучше финансовый директор понимает специфику юридического бизнеса, чем более подходящие финансовые инструменты для сохранения и преумножения полученной прибыли он предлагает, тем стабильнее фирма будет себя чувствовать на рынке даже в период экономической турбулентности и неопределенности.