Как российские ИТ-компании ищут новые рынки

Кризис создал много проблем российским IT-компаниям: бюджеты у заказчиков сократились, продавать стало труднее. Зарплаты при этом специалистам платить надо прежние — терять главный актив, людей, никто не хочет. В поисках источников валютной выручки российские игроки выходят на иностранные рынки.

СВЕТЛАНА РАГИМОВА

В свежем исследовании CNews Analytics 60% респондентов (российские IT-компании) сообщили, что уже работают в других странах и будут делать это дальше, 28% сообщают, что не планируют работать за рубежом, а еще 4% допускают такую возможность. В ближайшие два года осваивать новые зарубежные рынки собирается 68% опрошенных. При выборе стран, куда податься за новыми валютными заказами, компании обращают внимание на несколько факторов. Прежде всего — на экономическое состояние региона и наличие спроса (38%) и наличие потенциальных партнеров (28%). Исторически сложилось так, что главным продуктом, с которым идут к иностранцам, была и остается разработка программ на заказ. О том, что уже занимаются такого рода услугами или планируют это делать, сообщила половина респондентов. Остальные голоса распределились так: мобильные решения (17%), системы безопасности (11%), инжиниринг и интеграция (11%), веб-решения (8%), аналитика данных, в том числе и "больших" (6%). Российские программисты по-прежнему ценятся в развитых странах, тем более что сейчас они готовы работать за меньшие деньги (в пересчете на доллары и евро). Поэтому российские компании, давно занимающиеся экспортными разработками на заказ, чувствуют себя сегодня неплохо. Если не считать того, что этот рынок наводнили новые предложения от соотечественников.

Всегда с собой

Область мобильности — относительно новая тема, где российские компании могут себя проявить. В этом году на мобильный конгресс MWC2015, который прошел 2-5 марта в Барселоне, Фонд "Сколково" привез 20 проектов, чтобы показать их миру. Среди них — "МобилитиЛаб", которая привезла потенциальным зарубежным партнерам и клиентам приложение для создания мобильного рабочего места — WorksPad, раньше носившее название "Спутник". В компании, видимо, посчитали, что российские референсы в новых политических условиях будут неуместны и только помешают выходу на внешние рынки. Как говорят эксперты, они правы. Питер Хинссен, профессор Лондонской школы бизнеса, говорит, что, например, в США не любят все неамериканское, и если у компании нет офиса в Америке, то ее серьезно и не воспринимают. О таких же сложностях говорят на условиях анонимности и другие компании, пытающиеся продавать продукты за рубежом. Часто российским компаниям приходится прикидываться "выходцами из Европы", чтобы с ними начали просто обсуждать сотрудничество. В том же исследовании CNews Analytics респонденты сообщили, что главной проблемой на зарубежных рынках для их компаний является проблема доверия. Но, как говорят в "МобилитиЛаб", для компании конгресс прошел успешно — сейчас в процессе подписания (юристы уточняют детали) несколько договоров с партнерами, которые готовы продавать WorksPad на своих рынках.

Николай Зезюлинский, директор по международным продажам "МобилитиЛаб" (ГК "АйТи"), рассказывает: "Для "МобилитиЛаб" это первая проба выхода на международный рынок. Компания разрабатывает уникальное приложение для мобильных устройств, позволяющее в привычной для пользователей манере работать с корпоративными документами, расписаниями, контактами. Прежде чем развивать продажи за рубежом, надо было достичь успехов здесь, в России, на домашнем рынке. Этого удалось добиться, и теперь пришло время расширить географию продаж, попробовать свои силы на международном рынке. Наша стратегия — продвижение продукта через партнеров. Поэтому главной задачей на выставке было найти партнеров, которым было бы интересно работать в своих странах с нами как с поставщиком программного обеспечения".

В России пользуется бывшим "Спутником", к примеру, компания "Норильский никель". На советах директоров раньше каждому выдавалась пачка бумажных распечаток по 100-200 страниц. Теперь управленцы приходят со своими мобильными устройствами с уже установленным приложением, подключаются к общей папке на сервере компании и открывают нужные документы, сопровождающие презентацию.

Прежде чем отправиться в Барселону, менеджеры "МобилитиЛаб" подготовились — просеяли базу данных участников выставки, а это около 2 тыс. компаний, выбрали тех, кому может быть потенциально интересно сотрудничество с ними, написали письма. В итоге удалось назначить встречи с зарубежными компаниями, из которых 25 (со всех континентов) заинтересовались продуктом.

"Мы сделали для себя целый ряд открытий. Во-первых, у нас много единомышленников — компаний, специализирующихся на решениях в области корпоративной мобильности. Во-вторых, у нас оказалось много конкурентов, но наш продукт WorksPad во многих отношениях уникален, и потому интерес к нему большой и неподдельный. В-третьих, обнаружился большой интерес со стороны телекоммуникационных компаний, заинтересованных в предоставлении нашего продукта как услуги для своих клиентов",— рассказывает Зезюлинский.

"Лаборатория Касперского" (ЛК), традиционный гость MWC, привезла на конгресс в этом году Kids Safe — продукт для защиты от кибербуллинга, травли детей в интернете. Эта программа сигнализирует родителям, что ребенок собирается установить сомнительное приложение на устройство, позволяет посмотреть, чем занимается юный пользователь в сети, докладывает о местонахождении отпрыска и не дает заходить на небезопасные сайты. Идея в том, чтобы вовремя принять меры и остановить или предотвратить возможную травлю, помочь ребенку справиться со сложной ситуацией. ЛК не рассматривает этот продукт как полноценный коммерческий проект, сулящий прибыль. Висенте Диас, аналитик "Лаборатории Касперского", объяснил, что программа будет частью экосистемы кибербезопасности, которую стремится создать компания для своих клиентов. Это означает, что ЛК выпускает различные решения, надстройки, модули для защиты пользователей в самых разных ситуациях — и дома, и на работе. По мнению специалистов "Лаборатории", дети — наименее защищенная категория пользователей. Если в обычном мире можно сменить школу, когда не сложились отношения со сверстниками, то из сети "В контакте" уйти некуда: удалить профиль — это значит выпасть из социальной жизни. При этом нападки на ребенка обычно остаются неизвестными родителям, дети такие случаи часто скрывают. Согласно исследованию B2B International, проведенному летом прошлого года, в 26% случаев родители узнают о таких ситуациях с большим опозданием. При этом в 58% случаев, которые становятся известны взрослым, ребенок нуждается в их вмешательстве. Конечно, чтобы новое приложение оказалось на устройствах ребенка, придется с ним договариваться. Присутствовавшая на пресс-конференции ЛК Дженис Ричардсон, старший советник объединения European Schoolnet и сооснователь ассоциации Insafe, рассказала, что в этом случае можно попросить содействия у детей постарше. Ее старшая дочь, которая знает, как плохо оказаться жертвой кибербуллинга, объяснила это младшей сестре, и та согласилась на родительский контроль. Правда, сам продукт ЛК пока выпустила на рынок только в бета-версии, которая распространяется бесплатно. Альфа-версия появится до конца этого года. Сейчас "Лаборатория" старается развернуть обсуждение этой проблемы и привлечь к ней внимание взрослых как в России, так и за рубежом. Ведь 52% родителей не волнуется, что их дети могут стать жертвой кибербуллинга, как показывает все то же исследование B2B International. Для этой цели компания создала специальные сайты для обучения родителей, а также провела круглый стол на MWC2015.

За сангрией и риохой

На конгрессах пресс-мероприятия ЛК обычно собирают много иностранных и российских журналистов, не стало исключением и мероприятие, состоявшееся в Барселоне.

Польза для остальных российских компаний от посещения конгресса в Испании, вероятно, тоже есть, хотя и не для всех. В списке проектов, которые Фонд "Сколково" вывозил на MWC2015, присутствуют такие, которые уже давно и успешно работают за рубежом (ABBYY, Jelastic, Zingaya, Steam Labs и др.), а некоторые компании отправились в Испанию вообще без продукта. К примеру, образец 3D-сенсора Nuitrack к моменту написания статьи челябинская компания "Тридиви" все еще не представила, хотя заявляет, что запустит его в массовое производство уже в 2016 году.

Игорь Рябенький, управляющий партнер фонда Altair.VC, серийный бизнес-ангел, выбрал три компании из тех, что приехали на MWC2015 вместе со "Сколково". По его мнению, у них неплохие перспективы за рубежом. Это Elecard, Abbyy и Zingaya. Вместе с тем он отметил, что только Zingaya из этих трех может быть отнесена к категории стартапов. "Abbyy — одна из старейших российских IT-компаний с массой подразделений,— рассказал он.— Я считаю, что они уже очень успешны, но у них есть ряд продуктов, которые будут на несколько порядков более успешны. К сожалению, это не те продукты, которые я вижу в описании того, что компания представила на конгрессе. Тем не менее, принимая во внимание очень сильную и грамотную команду самой Abbyy, вижу шанс на то, что подразделение может быть успешным. Тем более что у него есть большой опыт продаж на международных рынках". По поводу Elecard бизнес-ангел сказал следующее: "Это многопрофильная софтверная фирма, некоторые продукты которой изначально ориентированы на глобального пользователя, в частности видеоконвертеры. Будет ли пользоваться заметным спросом мультиэкранная система, которую компания привезла на MWC2015? Опыт фирмы пока реализовался в продажах с сайта, а здесь — B2B-история. Это трудно делать из Томска, нужны международные офисы". Продукт Zingaya, по мнению Рябенького, успешно продается в России и, несмотря на высокую конкуренцию, вполне может быть востребован на иностранных рынках.

Николай Зезюлинский говорит, что задачу, которую ставила перед собой его компания, удалось выполнить. "Вряд ли можно найти другую выставку, где мы смогли бы за четыре дня установить контакт со специализированными и заинтересованными компаниями со всего мира. Без MWC на это ушел бы год работы. Ну а какой из этого выйдет бизнес — станет ясно через полгода",— говорит он.