Чем риэлторы заманивают покупателей

Почти 6 млн квадратных метров новостроек выставлены сейчас на продажу в Московском регионе. При этом покупателей с деньгами почти не осталось, поэтому застройщики вынуждены проявлять изобретательность, предлагая огромные дисконты, рассрочки и даже покупку в trade in.

ЕКАТЕРИНА АЛИКИНА, МАРИЯ ГЛУШЕНКОВА

В начале июня эксперты аналитического центра "Индикаторы рынка недвижимости IRN.RU" отметили, что объем предложения жилья на рынке Московского региона достиг беспрецедентного уровня. По их данным, в настоящее время на первичном рынке Московского региона без учета элитного центра продается примерно 5,8 млн кв. м квартир и апартаментов. "Это рекордный объем предложения за все 25 лет существования отечественного рынка недвижимости",— отметили аналитики.

Столичные жители привыкли, что Москва — это территория до МКАД. "В Старой Москве официально жилых новостроек немного, но их недостаток девелоперы компенсируют ударным строительством апартаментов, на которые приходится уже более трети столичного рынка недвижимости",— отмечается в исследовании IRN. А 90% объема предложения на первичном рынке сосредоточено за МКАД. С учетом территории Новой Москвы здесь сейчас продается около 1,6 тыс. новостроек. И основная проблема — где найти на такой объем покупателей.

Год назад, особенно в ноябре-декабре, застройщики этим вопросом не задавались: к ним, спасаясь от девальвации, выстраивались очереди из покупателей. "Сейчас на рынке инвесторов нет",— говорит гендиректор компании "Реалист" Евгений Редькин. Это значит, что застройщикам теперь приходится иметь дело с совершенно другой категорией покупателей — безденежной.

Именно поэтому на рынке буйным цветом цветут всевозможные схемы по взаимозачету квартир, программы trade in и рассрочки, позволяющие сократить "кассовый разрыв" безденежных покупателей. "В нашей компании за последние полгода количество обращений за услугой trade in возросло втрое,— рассказывает гендиректор компании "Миэль-Новостройки" Софья Лебедева.— Во многом это объясняется затишьем на вторичном рынке, где сейчас наблюдается большое количество предложений и небольшое количество сделок".

Общий смысл программы trade in на рынке недвижимости тот же, что и на авторынке: застройщик или агентство помогает реализовать квартиру клиента "с пробегом", а полученные средства идут в зачет покупки жилья в новостройке. Схема пользуется спросом у тех, кто не может или не хочет брать ипотеку и не имеет средств на прямую покупку новой квартиры. "Мне досталась квартира от дедушки в Бутово, но нам там жить не хотелось, и я рискнула попробовать схему trade in,— пишет Елена из Москвы на одном из форумов.— Мы продали ее и купили другую квартиру, но только в Химках. Жилье без отделки, голый бетон, но все равно таким обменом довольна. Тем более остались деньги на ремонт".

Подобную схему продаж застройщики пытались популяризировать еще в предыдущий кризис, в 2008-2009 годах, причем, как и сейчас, с целью активизации продаж в новостройках. Однако никто из участников рынка эту идею тогда не реализовал, так как принцип выкупа квартиры у владельца был для компаний невыгодным и рискованным. По данным застройщиков, услуга привлекала самые малообеспеченные слои населения, чье жилье, идущее в зачет нового, чаще всего было низколиквидным. Продавцам же требовалось нанимать отдельный штат специалистов — оценщиков, брокеров,— то есть вместо заработка появлялись дополнительные траты.

Сегодня по схеме trade in вновь предлагается покупка квартир в новостройках с продажей квартиры на вторичном рынке. "Человек приходит в риэлтерскую или девелоперскую компанию, предлагающую такую услугу, и выставляет на продажу свою старую квартиру,— рассказывает гендиректор компании "Метриум Групп" Мария Литинецкая.— По сути, действует принцип одного окна, когда клиент единожды обращается к риэлтору или застройщику и тот берет всю работу на себя (оценка рыночной стоимости жилья, проверка юридической чистоты, реклама, поиск покупателей, оформление сделки и т. д.)".

По словам младшего партнера практики "Девелопмент" консалтинговой группы "НЭО Центр" Александра Закускина, к плюсам такой сделки можно отнести прежде всего экономию времени. А по словам Софьи Лебедевой, trade in позволяет существенно сэкономить на комиссионных риэлторам: "Сумма комиссии агентам будет в 1,5 раза ниже, чем если бы клиент проводил две разные сделки по продаже и покупке в разных агентствах".

Полгода назад сделка по схеме trade in имела бы у покупателей ошеломляющий успех, ведь застройщики позволяют зарезервировать выбранную квартиру в новостройке на срок вплоть до трех месяцев, зафиксировав ее цену. "Для клиента эта схема однозначно выгодна,— говорит руководитель офиса "Новослободское" департамента загородной недвижимости "Инком-Недвижимость" Алексей Сенчук.— Он фиксирует свою цену и объект, еще не имея для покупки денег". И когда цены растут, тем более если речь идет о строящемся объекте (по мере готовности объекта цена его возрастает), сделка становится выгодной. В случае падения рынка, а в отличие от стоимости забронированной новостройки цена продажи вторички не фиксируется, сделка выглядит гораздо менее привлекательной.

"Так называемые сделки trade in существуют на рынке недвижимости, но аналогия с автомобильным рынком только в названии услуги",— говорит старший менеджер по маркетингу и продажам комплекса "Резиденция МОНЭ" Анастасия Томм. По ее словам, работает этот маркетинговый инструмент следующим образом. Компания-застройщик предлагает клиенту продать уже имеющееся жилье в счет нового. "Оговариваются две цены — быстрая продажа и желаемая стоимость. Первая заведомо невыгодна, поэтому человек вынужден сделать выбор в пользу второго варианта. Последний, учитывая скорость продажи квартир на вторичном рынке, подразумевает длительное ожидание",— рассказывает Томм.

В итоге на период, пока жилье не будет продано, клиент по ее словам, вынужден воспользоваться рассрочкой или ипотекой. "Нельзя забывать, что новая квартира потребует ремонта,— рассуждает Закускин.— Возможно, придется временно снимать жилье, а это дополнительные расходы. Но главным минусом я бы назвал цену продажи старой недвижимости: она в любом случае будет ниже рыночной. На практике вы получите не более 80-85% рыночной стоимости квартиры". "С одной стороны, специфика услуги заманчива для покупателей: сделка может быть совершена за несколько дней, все сложности, связанные со сделкой, берет на себя агентство, а с другой — окончательная цена продаваемой квартиры обычно ниже рыночной на 10-15%. Иногда дисконт может доходить и до 30%",— соглашается с этим доводом генеральный директор компании "Азбука жилья" Владимир Каширцев.

Скрытые резервы

В схемах trade in участвуют конкретные строящиеся дома, то есть девелоперы распродают объекты, которые не очень ликвидны. Продать же квартиру на вторичном рынке, выставив на нее демпинговую цену, может и сам владелец жилья, не прибегая к помощи подешевевших риэлторских услуг.

"По сути, сделки trade in в недвижимости — это маркетинговая уловка. Чаще всего к ней прибегают застройщики и девелоперы, партнером которых выступает крупный банк с гибкой системой ипотечного кредитования",— отмечает Томм. "Конечно, в любом случае надо понимать, что каждое яркое предложение обычно скрывает в себе не самые приятные минусы,— рассуждает Закускин.— Застройщик реализует коммерческий проект, где главная цель — получить прибыль и продать все объекты. Рекламируя ту или иную выгодную опцию, он лишь привлекает клиента, который в процессе сделки либо выберет более дорогой вариант, так как предлагаемый в рамках "акции" окажется неподходящим, либо остановится на первичном, но с дополнительной нагрузкой, а какая она будет — может быть хитро предусмотрено в договоре".

Тем не менее, несмотря на все минусы такой схемы, стоит как минимум полюбопытствовать, какие варианты в рамках trade in предлагает застройщик. Судя по количеству всевозможных акций, которые сегодня предлагаются на рынке,— "балкон в подарок", "рассрочка 0%", "выбери себе соседа" — дела с продажами у них идут не очень хорошо. Это вполне логично, учитывая отсутствие инвесторов, ожидающих, когда цены достигнут дна. А значит, при покупке квартиры, рекламируемой по любой акции, в том числе по trade in, можно добиться дисконта, который по тем или иным причинам продавец не оглашает. "Девелопер может предложить скрытые скидки. Чтобы не объявлять всему рынку, что у него на первичке есть неликвидный объект и он готов скидывать 20-30%, девелопер может сделать такое предложение индивидуально",— отмечает Редькин.

В нынешней ситуации добиться прямой скидки, беспроцентной рассрочки, подарков, а также сниженной ипотечной ставки на первые несколько лет кредита легко как никогда. "Отметим, что сегодня средний размер дисконта в массовом сегменте составляет 3-5%, тогда как в прошлом году был около 1-3%,— рассказывает Литинецкая.— Изменились и условия предоставления рассрочек. Если в прошлом году в большинстве случаев покупатель мог рассчитывать на рассрочку максимум на 12 месяцев, то сегодня девелоперы готовы предоставить беспроцентные рассрочки до двух и даже более лет".

Кроме того, девелопер может предоставить при покупке квартиры подарки — сертификаты на приобретение техники, разнообразные гаджеты и т. д. Бонусы могут быть и более существенными, например паркинг или ремонт в подарок. В общем, сейчас, что называется, рынок покупателя, когда продавцы готовы на многое, чтобы не упустить потенциальную сделку. И в таких условиях из любой маркетинговой акции клиент может извлечь довольно существенную прибыль.

Тем более, по словам Редькина, деньги у застройщиков сейчас есть: они запаслись кэшем и снизили кредитную нагрузку во время прошлогоднего ажиотажа. Кроме того, по словам аналитиков IRN, "сильно выросли кадастровая стоимость земли и связанные с ней налоги; при затягивании сроков строительства резко увеличивается ставка арендной платы за участок". Таким образом, сегодня покупать новостройки даже на ранней стадии в общем безопасно: застройщику невыгодно затягивать строительство, а средства на завершение объекта у большинства из них есть.