Основатели компании Level.Travel Дмитрий Малютин и Эллин Толстов — о том, как зарабатывать на том, во что рынок не верил

Компания Level.Travel, продающая онлайн готовые путешествия от туроператоров, стала победителем совместного конкурса "Коммерсанта" и ВТБ 24 для малого и среднего бизнеса "Ниша на миллиард". Ее основатели Дмитрий Малютин и Эллин Толстов рассказали "Деньгам", как зарабатывать на том, во что рынок не верил, почему они готовы делиться своей технологией и как растет внутренний туризм в России.

ПЕТР АНТОНОВ

У вас был какой-то опыт работы в сфере туризма до того, как вы создали свою компанию? Почему вы выбрали именно это направление бизнеса?

Д. М.: Свою карьеру я начинал в медиабизнесе — мы запускали пакет каналов "Цифровое телевидение" на базе "Первый канал. Всемирная сеть". Параллельно я получал MBA и задумывался о том, в каком бизнесе могу себя попробовать. С Эллином мы познакомились в 2011 году. Каждый из нас к тому моменту собирался запускать свой бизнес, и мы искали компаньонов. Нас обоих интересовала сфера туризма, и мы увидели перспективные возможности для сотрудничества.

Э. Т.: Я работал в крупном системном интеграторе ITG, занимался IT. Также у меня была своя небольшая студия по дизайну и разработке веб-проектов.

Свою идею вы придумали, глядя на сервисы бронирования авиабилетов и отелей вроде booking.com?

Э. Т.: Когда мы обсуждали идею бизнеса, то поняли, что в России все можно забронировать и оплатить онлайн — от номера в отеле до машины напрокат, а вот пакетные туры, доступные для полноценного бронирования онлайн, тогда, по сути, никто не предлагал. В то время для выбора и оплаты путешествий необходимо было идти в офис турагентства.

Д. М.: На наш взгляд, сервисы, эмитирующие онлайн бронирование туров, которые существовали на рынке, были крайне низкого качества. Мы стали встречаться с представителями туристического рынка, чтобы понять, насколько эта ниша перспективна и какие существуют подводные камни. В самом начале нам очень помог разобраться в специфике отрасли генеральный директор компании Bronni.ru Сергей Аримов.

Технологическое решение, которое лежит в основе проекта, вы разрабатывали сами или у кого-то позаимствовали?

Э. Т.: Вначале нам казалось, что достаточно подключить одного из агрегаторов, имеющего доступ к инвентарю туроператоров, и взять на себя клиентскую и сервисную часть, однако технологии, подходящей для дистрибуции конечным потребителям, на рынке не оказалось. Уже через три месяца исследований мы поняли, что технологию нужно будет создавать самим с нуля. Так что у нас в большей степени получилась не столько туристическая, сколько технологическая компания. Сейчас помимо непосредственно продажи туристических пакетов наша платформа позволяет туроператорам следить за статистикой, спросом и мониторить интерес пользователей, а туристам — получать доступ к актуальной информации по турам в режиме реального времени.

Д. М.: В Германии практически половина всех туров продается через интернет. Кстати, по оценке одного из крупнейших игроков немецкого рынка — сервиса HolidayCheck, с которым мы также общались перед запуском, российская туротрасль по объему превышала аналогичные показатели Великобритании и Германии вместе взятые.

Вы говорили, что когда начинали, рынок был очень консервативный и туроператоры не хотели подключаться к вашей системе. Они не верили в продажи готовых туров онлайн?

Э. Т.: Да, еще четыре года назад доля онлайн-продаж пакетных туров исчислялась десятыми долями процента. В то время многие продавцы авиабилетов и гостиниц онлайн уверяли нас, что пакетные туры — это неперспективный продукт, сфера скоро загнется, а массовый туризм никому не будет нужен.

Кто инвестировал в компанию $300 тыс. на старте проекта в 2012 году?

Д. М.: До августа 2012-го мы делали проект своими силами, параллельно работая в качестве наемных сотрудников. Только когда в компанию были вложены первые средства, мы смогли полностью заняться нашим проектом. У нас было несколько профессиональных частных инвесторов.

В этом году вы привлекли еще $600 тыс. инвестиций.

Д. М.: Да, в нас вложился предприниматель Сергей Ватутин, который когда-то основал сеть туристических агентств "1001 тур" и интернет-портал Turizm.ru. Он продал свой бизнес и инвестировал в Level.Travel.

Удалось ли вам окупить инвестиции? И кто остается владельцем компании?

Д. М.: Задача отбить инвестиции на повестке дня не стоит. У нас пока другие цели — рост капитализации, развитие технологий и клиентской базы. Компания должна быстро и агрессивно расти. Сейчас контроль в компании принадлежит нам двоим.

На чем зарабатывает Level.Travel — вы получаете комиссию с туроператоров или с покупателей на сайте?

Д. М.: Туроператоры платят нам комиссию в 10-12% с каждой продажи. Плюс мы зарабатываем на лицензировании нашей поисковой платформы другими компаниями и на технологических решениях для аналитики, интересующих туроператоров. В этом году мы вышли на точку безубыточности. Общий оборот продаж за этот год на нашем сайте составил около 700 млн руб.

Как на вас сказался обвал туристического рынка?

Э. Т.: Закрытие таких направлений, как Турция и Египет, нанесло большой удар по отрасли и в том числе отразилось на нашей компании.

Д. М.: Все высказывания на разных уровнях об альтернативе этим направлениям — ерунда, их ничто не заменит. Люди, которые могли себе позволить Египет или Турцию, банально перестали куда-то ездить. Путешествия по России альтернативой быть не могут: у нас нет круглогодичных курортов, подобной инфраструктуры, а сервис оставляет желать лучшего, при этом цены зачастую превышают стоимость отдыха за рубежом. Путешествия в Иорданию, Израиль или Таиланд, о которых твердили эксперты рынка, тоже стоят дороже Египта и Турции.

У вас есть сильный конкурент, который использует вашу технологию — "Яндекс.Путешествия". Зачем вы поделились с ними своей разработкой?

Д. М.: Я бы не назвал "Яндекс.Путешествия" конкурентами. Это метапоиск, не предусматривающий проведение трансакций на своей стороне и работающий по рекламной модели.

Э. Т.: Свою технологию мы предоставляем по лицензии, и объекты интеллектуальной собственности никому не передаем. Кроме "Яндекса" нашу технологию используют еще порядка 200 партнеров, в числе которых, например, Aviasales. Там в результатах поиска билетов предлагаются туры от Level.Travel, в случае если пакетное предложение оказывается выгоднее авиабилета в этом направлении.

Но "Яндекс.Путешествия" осуществляет поиск по турам чуть ли не во все страны мира, а у вас нет многих направлений, например Южной Америки, Австралии, США. Найдя тур на "Яндекс.Путешествиях", человек может купить его у ваших конкурентов...

Д. М.: Пакетированных туров по этим направлениям нет, мы занимаемся реализацией массового продукта. Зачем нам продавать, например, Исландию, куда в лучшем случае может быть продан один тур в месяц?

Э. Т.: Если турист захочет поехать в экзотическую страну, например, Южной Америки, ему все равно придется приобретать индивидуальный тур, либо самостоятельно бронировать билеты и отели.

Почему вы стали продавать путешествия по России только в марте этого года?

Э. Т.: В прошлом году гораздо меньше туристов интересовались отдыхом в России. Но в связи со сложной экономической ситуацией и запретом отдельным категориям граждан выезжать за пределы страны туры на российские курорты стали пользоваться спросом. Уже к июлю Россия вышла на второе место по числу бронирований на нашем сайте после Турции. Мы прогнозируем, что в следующем году это направление вырастет еще на 30-40%. Однако, к сожалению, количество негативных отзывов и претензий от клиентов об уровне сервиса на российских курортах в четыре раза превышает средний показатель.

Все больше россиян предпочитают сами планировать свою поездку и не пользоваться услугами туроператоров. Вы планируете как-то работать с этой аудиторией?

Д. М.: По статистике Ростуризма, большинство россиян, выезжающих на отдых за рубеж, пользуются услугами туроператоров. Причем туры на нашем сайте покупают самые разные люди — от вчерашних школьников до дедушек 1933 года рождения. Это тенденция никуда не денется, потому что это дешево и удобно.

Пока вы работаете только в России. Есть планы выхода на другие рынки?

Д. М.: Конечно, мы думаем об этом. Сейчас нас активно зовут на соседние рынки. Мы планируем начать с запуска в прибалтийских странах, на Украине и в СНГ.

Э. Т.: Кроме того, наши технологические решения востребованы на рынках Западной Европы. К нам уже поступали подобные запросы.