Как Андрей Романенко создал компанию Qiwi и куда ушел из нее

Россия — родина платежных терминалов, наши комплексы до сих пор работают в Африке и Южной Америке. Заслуга во многом принадлежит сооснователю компании Qiwi Андрею Романенко. Творчески перерабатывая чужие идеи и чувствуя, когда надо объединяться с конкурентами, он заработал миллионное состояние на этом бизнесе. Но платежные терминалы — уходящая натура, и сейчас Романенко активно изучает рынок в поиске новых идей.

ИЛЬЯ ДАШКОВСКИЙ

В офисе Андрея Романенко на Спиридоновке несколько десятков птиц киви: плюшевые, деревянные, киви на картинах и на мебели. Этот музей он собирает уже несколько лет, с тех пор как птичка киви стала символом его основного детища — компании Qiwi. Но сейчас офис Романенко и офис Qiwi находятся в разных местах. В этом году бизнесмен официально объявил, что уходит из компании, чтобы сосредоточиться на своем венчурном фонде Run Capital. Qiwi еще сохраняет созданный Романенко хипстерский стиль: в Северном Чертаново по всему помещению расставлены пуфики, к потолку подвешены кресла-качели, есть даже кабинки для сна, сотрудники поголовно ходят в кедах и джинсах и общаются главным образом через мессенджеры. А сам Романенко сегодня чаще носит костюм, чем джинсы, и очень много времени проводит за границей, погружаясь в венчурный бизнес.

Чужие идеи

Бизнесом Андрей Романенко начал заниматься в семнадцать: записывал компьютерные игры на дискеты и продавал. С тех пор учеба занимала его мало (после школы Романенко учился на менеджера в частном и не самом престижном Международном независимом эколого-политологическом университете), а предпринимательскую стезю он уже не оставлял. На третьем курсе Романенко вызвался продать для знакомого (тот был сотрудником одной из компаний-операторов) карты оплаты связи. В 1990-е это был основной способ пополнения счета мобильного телефона. Так возник первый бизнес — прообраз Qiwi, "Магазин пластиковых карт", который довольно быстро занял 70% рынка.

Во многом успех обеспечивали достойный по тем временам брендинг и хорошая рекламная раскрутка. Что неудивительно: совладельцем этого, как и всех последующих бизнесов Романенко, был его отец, Николай Романенко. В СССР Романенко-старший руководил Внешторгиздатом, а в 1989 году стал одним из основателей российского филиала американского рекламного агентства BBDO, каковым и руководил потом долгие годы.

Продажами карт партнеры занимались недолго: этот бизнес оказался не так уж выгоден, и его потихоньку начинали теснить конкуренты с терминалами оплаты. Дело в том, что несколькими месяцами раньше от "Автокард-Холдинга" (специализировался на картах предоплаты бензина) отпочковалась компания Бориса Кима e-port. Вообще-то, e-port была создана еще в конце 1990-х как процессинговая компания с прицелом на предполагаемый бурный рост интернет-магазинов, но революция в ритейле задерживалась, поэтому e-port, как еще один пионер этого рынка — Cyber Plat Андрея Грибова, практически весь доход стала получать от оплаты мобильной связи. Делалось это с помощью так называемых POS-терминалов, которые устанавливали на кассах в магазинах и супермаркетах. Клиент называл оператора и номер телефона, и кассир передавал информацию о пополнении счета без всяких кодов и карточек.

Чтобы противостоять новой технологии, Романенко решает объединиться с другими продавцами пластиковых карт: вместе с несколькими мелкими игроками он создает "Объединенную систему моментальных платежей" (ОСМП), которая к 2004 году займет почти весь рынок. Хотя умение объединяться пригодится Романенко еще не раз, тогда победы на рынке оно ему не принесло: терминалы оплаты явно побеждали, и Романенко задумался о смене стратегии. Изначально он закупил такие же POS-терминалы, как у конкурентов, и стал продвигать их, но позже заметил платежные терминалы компании "Элекснет". Этот конкурент Романенко стал первым в России принимать платежи за мобильную связь через массивные антивандальные железные ящики, названные платежными терминалами.

Судя по всему, "Элекснет" первой в мире додумалась до этого, по крайней мере, так утверждают в самой компании. На Западе к тому времени пластиковые карты почти вытеснили наличность, а операторы сотовой связи предоставляли услуги в кредит. "Терминалы оплаты характерны только для России и СНГ, где в начале 2000-х сложилась уникальная ситуация, когда операторы работали по предоплате, а подавляющая масса населения использовала в расчетах только наличные деньги. При этом интернет уже начал победное шествие по стране",— говорит независимый эксперт на платежном рынке Дмитрий Вишняков.

Романенко увлекся идеей терминалов, но бизнес-стратегию "Элекснета" творчески переработал. "Элекснет" владел всеми своими терминалами, что затрудняло распространение и делало компанию неповоротливой, а Романенко решил работать по принципу франшизы. Также были усовершенствованы устройства: вместо массивных ящиков с железными кнопками "Элекснета" появились более изящные терминалы с тачскрином.

Чужие партнеры

Смена стратегии позволила привлечь инвестиции: в 2003 году идеей электронных платежей всерьез заинтересовался владелец Первого процессингового банка Сергей Солонин. Через несколько лет он станет основным владельцем и генеральным директором Qiwi. Умение увлечь своими идеями — одно из главных достоинств Романенко, и за несколько лет компания привлекла довольно пестрый набор инвесторов: среди них были люди, занимавшиеся углем, цементом и картами оплаты. Техническим директором стал человек, который окончил провинциальный техникум и не работал до этого программистом, но смог написать для компании первый софт.

Впрочем, даже с деньгами у компании был реальный шанс опоздать. Конкурентов к 2004 году было много: помимо "Элекснета" на рынке работали "Рапида", WebMoney и легший в основу "Яндекс.Деньги" PayCash — и они также были вооружены деньгами и технологиями. У главного в бизнесе "Элекснета" уже были инвестиции скандинавского фонда Mint Capital, возможность вносить деньги на карты Visa, оплата услуг ЖКХ без комиссии и около тысячи терминалов по всей стране.

Практически вскочив в последний вагон, Романенко тем не менее приготовил сюрприз для конкурентов: он предлагал свои терминалы вдвое дешевле других продавцов — по $4 тыс. (по курсу 2005 года).

Благодаря дешевизне и хорошему дизайну терминалов, а также агентской модели развития сети, уже в 2007 году бывшие продавцы карточек стали первыми в стране по числу платежей, а терминалов у них было 26 тыс. Франшиза дала возможность Qiwi быстро расти и даже начать экспансию на рынки стран СНГ.

"Элекснет" с сетью из пары тысяч собственных терминалов теперь плелась далеко позади, а главным конкурентом стала e-port, в которую инвестировал миллиардер Юрий Мильнер.

По всем раскладам эта ситуация должна была вылиться в ценовую войну, которая обескровила бы обе стороны, но Андрей Романенко снова предложил конкуренту объединиться. Борис Ким принял предложение, и в 2007 году появилась компания Qiwi. "Мы одновременно вели переговоры об объединении и с другими игроками — с "Элекснет" и "Киберплат", но вариант с ОСМП мне и Юрию Мильнеру нравился больше. Андрея я уже давно знал — он начинал как дилер "Автокард-Холдинга". Его МПК была нашим крупнейшим дистрибутором еще со времен скретч-карт. И у него, и у нас били молодые амбициозные команды с похожим менталитетом, поэтому в итоге выбор пал на ОСМП",— вспоминает Борис Ким, сегодня один из акционеров Qiwi.

Каждый из владельцев принес в бизнес свой опыт и свои связи: стараниями Бориса Кима в области информационных технологий Qiwi консультировал основатель Mail.Ru Group Дмитрий Гришин — благодаря этим консультациям компания взяла курс на переход в онлайн. Банковские связи вывели Qiwi на Олега Тинькова, и тот сам предложил принимать платежи по кредитам в терминалах.

В СНГ компании стало тесно, и Романенко пошел в другие страны, причем, в отличие от конкурентов, преуспел и там. Сейчас терминалы можно увидеть в Южной Америке и в Африке, хотя финансово это не очень успешное начинание. "Основной для них бизнес — российский, а за границей доходы у них очень незначительные, как показывают итоговые цифры",— делает вывод, исходя из истории финансовой отчетности компании, аналитик "ВТБ Капитала" Владимир Беспалов.

Столь бурное развитие к 2013 году обеспечило Qiwi сетью из 200 тыс. терминалов по всему миру, рентабельностью в 35% и чистой прибылью в 2,17 млрд руб. В том же году состоялось IPO на NASDAQ. Хотя в США про терминалы оплаты даже не слышали, инвесторы впечатлились темпами роста компании и оценили ее в $884 млн. Руководство Qiwi заработало на IPO более $200 млн, а во время осеннего SPO — еще около $300 млн. По итогам этих размещений Романенко продал почти все свои акции, по разным оценкам, заработав $50-60 млн, после чего отошел от оперативного управления компанией и занялся другими проектами.

Уйти красиво

Согласно последним финансовым отчетам Qiwi, ее выручка незначительно, но растет (в третьем квартале 2015-го по сравнению с аналогичным периодом прошлого года — плюс 6%), а вот показатель EBITDA группы впервые в ее истории сократился: снижение год к году в третьем квартале 2015-го составило 12%. Капитализация компании, через полгода после IPO увеличившаяся до $3 млрд, к настоящему времени упала троекратно. Падение связано не только с общей ситуацией на финансовых рынках, но и с сокращением количества терминалов компании вполовину — со 175 тыс. до 97 тыс. "В свое время терминалов оплаты в России было больше, чем банкоматов, но теперь банкоматы массово принимают наличные, и всем удобнее пользоваться ими",— объясняет заведующий кафедрой "Финансы, платежи и электронная коммерция" бизнес-школы "Сколково" Евгений Плаксенков. Несмотря на то что компания активно развивает направление электронных платежей ("Qiwi Кошелек" уступает только "Яндекс.Деньгам" с 21% рынка против 22% и уже давно вышел за пределы России), такой рентабельности, как терминалы, интернет, конечно, не дает.

Терминалы — это хотя и медленно, но уходящая натура. По данным Центробанка, сейчас на руках у населения более 200 млн платежных карт, и, хотя половина граждан все еще пользуется ими только раз в месяц, чтобы снимать зарплату или пенсию, доля активных пользователей постепенно растет. А поскольку Центробанк начал борьбу с платежными терминалами, этот процесс, очевидно, ускорится.

Для Романенко все эти размышления, очевидно, вчерашний день: уже к 2013 году он увлекся работой с венчурными фондами. Знакомые предпринимателя говорят, что уход в венчурный бизнес был во многом обусловлен знакомством с Юрием Мильнером — тот стал примером для подражания на новом этапе жизни Романенко.

Но повторить успех Мильнера на его поляне Андрею Романенко, конечно, не удалось, хотя определенные достижения есть. С 2011 года при участии Романенко были созданы фонд посевных инвестиций AddVenture (самые известные вложения — сервис доставки еды Delivery Club и доставка продуктов по определенному рецепту "ШефМаркет") и венчурный фонд iTech Capital (известен вложениями в сервис покупки авиабилетов Aviasales и сайт покупки билетов на зрелищные мероприятия Ticketland).

Впрочем, помимо перечисленных инвестиций, которые можно считать удачными, была у фондов Андрея Романенко и одна большая ошибка: в свое время Романенко не решился вложиться в приложение для вызова такси Gett, хотя такая возможность была.

Сейчас Андрей Романенко ушел с головой в свой новый бизнес — инвестиционный фонд Run Capital, вкладывающийся в стартапы на ранних стадиях развития. Громких проектов там у него еще нет: самый известный пока — новостная платформа Anews от основателей РБК Германа Каплуна, Александра Моргульчика и Артема Инютина, но работа ведется очень активно: за месяц, по словам сотрудников, фонд рассматривает до сотни проектов.

В Run Capital оказались и многие сооснователи Qiwi — Николай Романенко, Игорь Михайлов, Сергей Федющенко и Андрей Муравьев (все они участвовали в фондах iTech Capital и AddVenture). При этом сам Романенко в своих колонках и интервью утверждает, что он не ушел в новый бизнес, а продолжает заниматься тем же, чем и всегда, ведь в AddVenture и iTech Capital он вложился еще в 2011 году, да и до этого постоянно инвестировал в новые проекты. По словам Романенко, он вкладывает главным образом в информационные технологии, в которых понимает, и для него важно участвовать в работе стартапа и делиться опытом, знаниями и контактами, каковых в этой сфере у него более чем достаточно.

Выстрелит ли его Run Capital и принесет ли деньги — большой вопрос. По словам Евгения Плаксенкова, только 2% стартапов в итоге выходят на прибыль и примерно столько же венчурных фондов приносят деньги своим создателям. Впрочем, если число терминалов и EBITDA Qiwi в следующем году продолжат сокращаться такими же темпами, как и в этом, выход из компании тоже сойдет за вполне удачный проект.