Десять лет назад на рынке недвижимости Уфы появился новый игрок – «Ипотечное бюро Камилы Фазлыевой». Агентству недвижимости с четкой специализацией удалось не только не просесть в оба кризиса, но и наращивать в это время свои обороты. О том, как на это повлияли личный бренд руководителя, семейная модель построения бизнеса и индивидуальный подход к каждому клиенту, рассказала директор компании Камила Фазлыева.

– Камила, как появился бренд «Ипотечное бюро Камилы Фазлыевой»?

– Открылась компания в далеком 2005 году. Изначально она называлась «Ипотечное бюро» и специализировалась на оформлении ипотеки. На тот момент сделки проходили исключительно через Башэкономбанк. Позже добавились Сбербанк, Городской ипотечный банк, Инвесткапиталбанк и другие. «Ипотечным бюро» мы были долгое время (на каком-то этапе – «Ипотечным бюро при "Башкирских ценных бумагах"»). Затем захотелось уйти от этого названия. Мы заметили, что клиенты часто говорили: «"Ипотечное бюро" Камилы», «агентство Камилы Фазлыевой». Мой муж предложил это и вынести в название. Я обратила внимание на названия других агентств. Чаще всего они были обезличены (условно ООО «Ромашка»). Людям же сложно доверить свой жилищный вопрос, один из самых животрепещущих в жизни, неизвестно кому. Им нужен человек, на которого можно положиться. Поэтому мы сделали ставку на название «Ипотечное бюро Камилы Фазлыевой», и оно прижилось.

– Легко ли подбирать сотрудников для бизнеса, который строится на личном бренде?

– Агентство у нас семейного типа, и сотрудники мне как дети (даже те, кто фактически старше). Каждый сотрудник в коллективе «добыт» потом и кровью. Показательна ситуация с наймом нашего самого нового специалиста Лейсан Лукиной. У нас было 36 кандидатов и соответствующее число собеседований, тестирований, проверок по службе безопасности. Прошла одна Лейсан, и сейчас мы не нарадуемся результатам ее работы. Я борец за таких золотых «детей». Лучше вырастить одного квалифицированного специалиста, чем десяток слабых.

В кризис с рынка ушло много частных маклеров и маленьких агентств. Сильные же агентства, напротив, укрупняются. У нас кадровый голод, но и требования высокие. Во-первых, высшее юридическое образование. Мы отдаем предпочтение выпускникам дневных отделений государственных вузов и проверяем их знания. Во-вторых, постоянное обновление этих знаний. Наших специалистов называют ходячими энциклопедиями. Они могут проконсультировать по самым разным областям жилищного права, даже напрямую к их работе не относящимся. Мы за свою репутация зубами держимся. У нас за десять лет работы не было ни одного случая, когда сделка была оспорена и клиент потерял жилье.

– Камила, на чем вы специализируетесь и с кем в первую очередь работаете?

– Мы представляем собой комплексное агентство недвижимости. Предлагаем услуги одновременно риелторов, юристов и ипотечных брокеров. Сильны в этой нише и работаем практически без конкурентов (они отсеиваются на долгой дистанции). Другие агентства на рынке Уфы нам не конкуренты, а коллеги. Большинство из них ориентируются на продавцов жилья, мы же в 90% случаев представляем покупателей.

Наши клиенты – представители среднего класса, с высшим образованием. Они не гонятся за дешевизной (цены на услуги «Ипотечного бюро» выше среднерыночных). Заинтересованы в жилье категорий «эконом» и «эконом плюс». Если пять лет назад это были в основном хрущевки и панельные дома, то сейчас – современные высотки. Такова общая тенденция рынка. Все чаще уфимцы предпочитают хрущевке на проспекте Октября новую квартиру в Затоне. Жилье наши клиенты, как правило, приобретают в ипотеку.

– Как строится работа с клиентом?

– Сопровождение клиента ведется на всех этапах. Если он заинтересован в ипотеке, мы проверяем его кредитную историю и данные в службе безопасности. Наши специалисты выносят вердикт: проходной человек или не проходной, стоит ему претендовать на ипотеку или лучше не тратить время. Требования у всех банков разные. Каждому клиенту даем персональные рекомендации, куда обращаться, и процент одобрений у нас высокий.

Затем ищем подходящие квартиры и объезжаем их вместе с клиентом. Полностью проверяем историю квартиры и данные о продавцах. Недавняя история. Клиент очень заинтересовался одной квартирой, но, как оказалось, ее владелец был дважды судим за мошенничество. Мы отказались от этой покупки. Риски были слишком велики. Также для нас табу – продажи по доверенности и частые смены владельцев квартиры. За год мы отсеиваем около 25% квартир. Мне кажется, такого показателя по отказам нет ни у кого в городе. Может быть, это прозвучит пафосно и несовременно, но дело в совести. Мы будем не спать по ночам, если кто-то при нашем содействии купит ненадежный объект.

У нас нет конвейера даже при большом потоке клиентов. Стараемся помочь любому клиенту: с плохой кредитной историей, судимостью, тем, кому нужно выводить созаемщика. Ведем постдоговорное обслуживание. Рекомендуем страховые компании с необходимым опытом (ведь среди них есть, кто будет судиться и ни копейки не заплатит). Мы обо всем предупредим и расскажем.

– Беретесь ли за сделки с новостройками?

– До недавнего времени наши клиенты предпочитали вторичное жилье. Из-за предыдущего кризиса и скандальных уфимских долгостроев синица в руке казалась надежней. Благодаря федеральному закону №214 и действиям местных властей, ситуация поменялась. Теперь мы охотно предлагаем и помогаем купить первичное жилье.

При выборе застройщиков очень избирательны. Тут два критерия: что они уже построили и когда сдали свои объекты. Застройщик может платить или не платить комиссию риелторам – нам важно, насколько он надежен. Чтобы в указанные сроки – ну может быть, с небольшим опозданием (все немножко опаздывают) – дом был сдан. Чтобы человек в итоге не остался без квартиры.

Обязательное требование – покупка по договору долевого участия. Мы даже на жилищно-строительные кооперативы не соглашаемся, хотя это законная схема приобретения жилья. К счастью, два крупных уфимских застройщика, которые долго держались за ЖСК, перешли на «долевку». Это расширяет выбор.

Есть и другие уникальное предложение. У нас заключен эксклюзивный договор с группой компаний «КПД». Мы продаем вторичное жилье для тех, кто покупает у них первичное.

– Как «Ипотечное бюро» использует новые технологии?

– Мы за все новое. Сейчас изготавливаем электронно-цифровые подписи, чтобы проводить сделки в Росреестре удаленно. Подаем заявки на ипотеку в банки напрямую по специальным каналам связи. Рассмотрение проходит быстрее, чем при личной подаче документов кредитному инспектору в банке. «Зарплатникам» ипотека может быть одобрена за час-два. Такие программы есть у Сбербанка, Банка Москвы и других.

– За последние десять лет страна переживает уже второй масштабный кризис. Что вашему бизнесу помогло выстоять в предыдущий?

– Зимой 2008-2009 года у нас были опасения, что ситуация может ухудшиться. В это время мы взялись за одну из наших основных специализаций – военную ипотеку. Государство продолжало выдавать служащим свидетельства, и обращения были. Мы сделали на это упор и захватили долю рынка. С тех пор это наши любимые клиенты – мы знаем к ним подход. Кроме того, наше агентство работает официально и предоставляет все документы, чтобы обратившийся за военной ипотекой мог вернуть потраченные на нас средства из бюджета государства.

– Большим событием для рынка недвижимости Уфы в этом году стало появление Башкирской гильдии риелторов. Вы выступили одним из инициаторов этого объединения. С какой целью создана гильдия? Чего от нее ждете лично вы?

– В разных городах страны действуют свои ассоциации профессиональных участников рынка. Причины создания у них тоже разные. Где-то члены гильдии получают доступ к закрытому информационному ресурсу с базой квартир. Где-то – лучшие условия от банков и от застройщиков. Все перечисленное для нас вторично, наша основная цель - чистота рядов. Мы хотим объединить сильных игроков рынка, внедрять высокие профессиональные стандарты, профессиональную этику.

Нас спрашивают: какие плюшки нам, хорошему агентству, будут от вступления в гильдию? А я вам скажу: никаких. Наша задача – чтобы плюшки получали клиенты. Высоклассное обслуживание, минимализацию рисков, защиту своих интересов. Тот, кто за чистоту рядов, сам к нам придет. Гильдия, любое СРО – это не бизнес. Это плюсы для общества. Наша задача – выстроить прозрачный рынок. Чтобы человек не боялся совершать сделки с недвижимостью.

– Камила, чего вы ждете от своей работы в дальнейшем?

– Труд риелтора – адски тяжелый. Я сама пахала как агент и приходила домой за полночь. Полторы тысячи квартир моими ногами истоптаны. Более ста военнослужащих купили через нас квартиры. Было тяжело, в самом начале приходилось даже реветь от непонимания и от неблагодарности. Но когда сделка завершена, люди смотрят на тебя такими счастливыми глазами. Говорят теплые слова: кто-то красноречиво, кто-то – одно «спасибо» дрожащим голосом. Именно ради этого момента стоило стараться. Благодарность от партнеров это более четырех десятков дипломов и наград. Мы надеемся, что людей, которые нам благодарны, станет еще больше. Этому способствует и та общественная нагрузка, которую мы на себя взяли в виде гильдии. В идеале я надеюсь на очищение отрасли от недобросовестных игроков.

Асия Арсланова