События года

Развитие системного кризиса в экономике меняет рыночную привлекательность тех или иных продуктов, и юридические услуги тут не исключение. Рынок сжимается, конкуренция усиливается. Парадокс, но при общем сжатии рынка доходы лидеров рейтинга юридических фирм "Ъ" в основном выросли. Умение чувствовать конъюнктуру, адаптация, использование ситуации на рынке в свою пользу вызывают профессиональную зависть у менее удачливых участников рынка. Корреспонденты "Ъ" исследовали ключевые факторы успехов и неудач юридических фирм в России в прошедшем году и узнали, есть ли у юридического бизнеса надежда на будущее.

Дмитрий Иванов, Максим Одинцов

Главное для юриста

Авторы "Ъ" не в первый раз прибегают к исследованию состояния рынка юридических услуг методом экспертного опроса. По традиции в первую очередь мы спросили у партнеров юридических фирм, какие события на рынке юридических услуг в прошедшем году они считают главными и как эти события повлияли на деятельность фирмы.

Обычно, когда такой вопрос задаешь руководителям компаний, действующих в других секторах рынка, они вспоминают о политических событиях, макроэкономических факторах, о действиях регулятора, наконец. Но только не юристы. Интересно, что две трети опрошенных руководителей юридического бизнеса говорили не о своем бизнесе и не о бизнесе своих клиентов, а об общих изменениях законодательства, которые, конечно, повлияли на выводы и рекомендации их экспертных заключений по клиентским кейсам, однако на сам юридический бизнес оказали весьма опосредованное воздействие.

Например, самым популярным ответом на наш вопрос было упоминание новой редакции Гражданского кодекса РФ. Действительно, с 1 июня 2015 года вступили в силу масштабные изменения, внесенные в раздел III ГК, который посвящен вопросам обязательственного права. "Федеральный закон от 8 марта 2015 года N42-ФЗ вводит в действие данные нормы, давно ожидаемые бизнес-сообществом, призванные серьезно модернизировать российское обязательственное право, сделать его более привлекательным, в том числе для использования в сделках слияния и поглощения",— говорит управляющий партнер по России международной юридической фирмы Dentons Флориан Шнайдер.

Вторым по популярности правовым событием стало введение в законодательство правила о деофшоризации. Очередная попытка российских властей отучить налогоплательщиков использовать офшоры, возникшая в правовом поле в связи с внесением изменений в Налоговый кодекс РФ, прибавила много забот клиентам юридических консультантов. "Пошатнулась убежденность в том, что можно все спрятать или запутанно вывести",— полагает партнер коллегии адвокатов города Москвы "Барщевский и партнеры" Анастасия Расторгуева.

Безусловно, изменения в законодательстве, особенно в комплексе, повлияют на содержание клиентских запросов и, соответственно, содержание юридических услуг.

Между, с инвестиционной привлекательностью дела не очень. Попытки закрутить гайки в Налоговом кодексе привели к бегству налогоплательщиков. По оценкам налоговых консультантов, почти половина их клиентов предпочла отказаться от статуса налогового резидента и таким образом выскользнула из-под российской налоговой юрисдикции.

Поправки в ГК, конечно, сделали российское право более привлекательным для структурирования сделок M&A. Проблема в том, что желающих покупать российские активы немного. По словам управляющего партнера юридической группы "Яковлев и партнеры" Андрея Яковлева, количество сделок на рынках падает, поэтому консалтинговые фирмы ощущают кризис на себе.

Обострение конкуренции

Большинство опрошенных отмечают общие условия, в которых работали в прошедшем году юридические фирмы вне зависимости от региона: девальвация российской валюты и сокращение бюджетов юридических департаментов, выделяемых на внешних консультантов. На рынке наблюдается жесткая ценовая конкуренция.

Бюджеты на внешних консультантов по проектам в России как российских, так и отчасти иностранных компаний-клиентов сократились за последние пару лет примерно вдвое (в рублевом эквиваленте). При этом количество юридических фирм не уменьшилось, а даже увеличилось благодаря появлению нескольких десятков стартапов, которые образовались, как правило, из команд юристов, вышедших из разных крупных и средних юридических фирм, делится наблюдениями управляющий партнер адвокатского бюро КИАП Андрей Корельский. Конкуренция ужесточилась, поэтому сегодня цена имеет значение при сопоставимом уровне качества экспертизы. У кого себестоимость ниже, тот может предложить самую низкую цену и отработать на клиентском проекте, в том числе по госзаказу, как минимум себе не в убыток, резюмирует господин Корельский.

На деятельность юридических фирм влияет рост напряженности в отношениях России с Западом, связанный с введением международных санкций в отношении ряда российских политиков, чиновников и компаний, а также ответным российским продовольственным эмбарго, введением санкций российских властей против Турции и иными политически обусловленными действиями и решениями как российских властей, так и их западных оппонентов. Госсектор, включая государственные корпорации и акционерные общества с государственным участием, увлекся "импортозамещением": стал охотнее нанимать российских юридических консультантов вместо иностранных. Некоторые компании госсектора, по словам наших респондентов, вовсе отказались от услуг международных юридических фирм. "В основном последствия "импортозамещения" носят драматический характер. Введение санкций привело к массовому уходу с рынка иностранных компаний, которым российские юридические фирмы при текущем курсе иностранной валюты могли бы предложить конкурентные предложения",— отмечает управляющий партнер компании CLC Наталья Шатихина.

Выручка: рост или падение?

Как показали результаты нашего анкетирования при составлении рейтинга крупнейших юридических фирм, большинство фирм, несмотря на кризис, продемонстрировали рост выручки. Проблема в том, что этот рост лишь в рублевом выражении. Если пересчитать доходы в доллары или евро, то они упали.

Это не означает, что юридический бизнес с трудом преодолевает тяготы, связанные с кризисом. Однако многие эксперты считают, что для устойчивого развития фирмы в сложных экономических условиях нужно сформировать базис устойчивости.

Партнер юридической фирмы "Митра" Сослан Каиров предлагает коллегам планировать основные расходы фирмы и ввести попроектный финансовый учет. "Особенно сложно,— отмечает господин Каиров,— вести попроектный учет клиентских проектов, где есть гонорар успеха". Эксперт считает, что такой учет позволит сосредоточить ресурсы и усилия команды на наиболее выгодных продуктах фирмы или практики. В проектах с фиксированной оплатой важно управлять собственными ресурсами и ожиданиями клиента в отношении объема предоставляемых услуг. Иначе маржинальность таких проектов будет существенно ниже, чем проектов с почасовой оплатой или гонораром успеха.

Как отмечает независимый консультант по развитию бизнеса Ирина Никитина, мировой тренд консалтинга more for less ("больше услуг за меньшие деньги") применительно к российскому юридическому бизнесу выражается в существенном прессинге со стороны клиентов, направленном на сокращение гонораров внешних консультантов. При этом требования к качеству экспертизы повышаются: клиенту нужна не просто юридическая услуга, а законченное бизнес-решение его проблемы. Это заставляет консалтинг привлекать в проект экспертов высокого уровня (чьи услуги, конечно, дороже, чем работа рядового юриста), но при этом доходы по проекту остаются прежними, а порой оказываются ниже. Разумеется, это существенно снижает маржинальность юридического бизнеса, хотя не настолько, чтобы говорить об убытках.

Кризис продолжается

Как мы рассказывали год назад, юридические фирмы с начала острой фазы кризиса решили разделить с клиентами финансовые трудности и пошли на существенное снижение стоимости юридических услуг. "Мы сталкивались уже с подобной ситуацией и в 1998 году, и в 2008-2009 годах. Мы знаем, как работать в таких условиях, и не чувствуем дискомфорта",— отмечает управляющий партнер Goltsblat BLP Андрей Гольцблат.

Нынешний экономический кризис не обвал, а медленное сползание. Время паниковать еще не пришло и, стоит надеяться, не придет. Кризис принял затяжной характер, и основные тренды 2015 года, по нашим прогнозам, сохранятся и в последующие три-пять лет. Медленные изменения не позволят переждать трудные времена, но дают возможность перестроить бизнес в соответствии с новыми потребностями рынка.

По мнению управляющего партнера "Пепеляев Групп" Сергея Пепеляева, основная волна кризиса только начинается, поэтому юридический рынок еще не успел почувствовать существенные изменения. Однако очень пострадали бутики в сфере сопровождения инвестиций, которые не смогли подстроиться под меняющуюся экономическую реальность.

"Прежде всего меняется структура рынка юридических услуг. Любые кризисные явления — какими бы они ни были — всегда провоцируют увеличение числа судебных споров. Возрастает объем судебной работы по всем отраслям права, а в первую очередь в коммерческих спорах, связанных с неисполнением контрактных обязательств — это непременно сопровождает любые кризисные проявления в экономике",— отмечает Екатерина Костромина, генеральный директор, управляющий партнер юридической компании "НАФКО-Консультанты".

Но растет и количество корпоративных споров, а также процедур, связанных с банкротствами и финансовым оздоровлением компаний и банков. Много работы и у юристов, сопровождающих процесс реструктуризации бизнеса клиента: сокращение численности отдельных структурных подразделений и дочерних компаний, расследование корпоративных мошенничеств и борьба с выводом активов.

"Переориентация фокуса юридической фирмы на востребованные практики — совершенно нормальный менеджмент и в кризис, и даже в условиях экономической стабильности,— уверен партнер МКА "Мельницкий и Захаров" Григорий Захаров.— Необходимо сохранять общую маржинальность работы фирмы, а значит, надо зарабатывать там, где это возможно".

Согласна с коллегой управляющий партнер "ДАР Девелопмент" Оксана Костюкова, по мнению которой востребованность фирмы на рынке и ее финансовый успех зависят не от соотношения доходности практик, а от абсолютного количества клиентских проектов и средней стоимости услуги. Поэтому некоторые крупные фирмы, развивая общий тренд востребованности практики разрешения споров и банкротств, снизили ценовые предложения и стали доступны большему кругу клиентов, вступив в конкуренцию со средними и мелкими юридическими фирмами.

"Ассоциатам, работающим в юридических фирмах, очень важно в кризис показать своему работодателю наличие гибкости в работе, умение расширить специализацию. Это повысит заинтересованность в них фирмы,— объясняет партнер адвокатского бюро "S&K Вертикаль" Михаил Ильин.— Юридические фирмы вынужденно получают клиентские поручения в основном по таким классическим практикам, как разрешение споров. И в этой ситуации гибкость пригодится, например, корпоративщикам, ранее занимавшимся сопровождением сделок на рынках капитала".

Впрочем, те ассоциаты и даже партнеры, которые не хотят переключиться на востребованные продукты или даже сменить специализацию, вынуждены выйти на рынок труда в поисках новых предложений. Однако, по данным портала hh.ru, предложение на рынке труда за последние два года существенно выросло, и это стоит учесть. Сейчас на одну вакансию юриста приходится десять соискателей. Для профессионалов, которым работа по найму в текущих условиях не может обеспечить приемлемый уровень вознаграждения, есть и другой путь — стать "волком-одиночкой", как выражается Ирина Никитина. Этот путь подходит для бывших старших юристов международных юридических фирм, если у них сформировались устойчивая профессиональная репутация и начальный клиентский портфель. Если продержаться "на вольных хлебах" год-два, дальше заработает сарафанное радио, благодаря которому появятся новые клиенты. А с расширившимся клиентским портфелем можно подумать, присоединяться ли к крупной фирме в качестве партнера или развивать собственный бизнес в качестве юридического бутика.

Маркетинг уже не тот

Наиболее пострадал в 2015 году бюджет маркетинговых подразделений юридических фирм. Где-то прошли сокращения штата. Где-то ограничились урезанием расходов на ивенты и рекламу. Однако именно сейчас маркетингу необходимо уделить больше всего внимания.

Наиболее эффективным и наименее затратным является, конечно, сарафанное радио — рекомендации старых клиентов новым. Однако для того, чтобы неформальные каналы продвижения фирмы работали, управление клиентским портфелем нужно поддерживать даже на более высоком уровне, чем в благополучные годы. А для этого нужны системность и последовательность, которых часто недостает из-за нехватки времени на ведение текущих клиентских проектов. Нужно деликатно, но настойчиво напоминать о себе клиентам, чтобы они всегда знали, к кому обратиться, когда потребуется, и, что называется, держали знакомую юридическую фирму в поле зрения. Здесь бы и пригодилась поддержка дирекции по маркетингу, специалистов по развитию бизнеса или внешних консультантов на аутсорсинге.

Новые горизонты

Наиболее востребованными в прошедшем году были услуги, так или иначе связанные с бизнес-конфликтами, и в обозримом будущем изменений здесь не ожидается. "Стало больше споров — это закономерное следствие любых кризисных явлений,— отмечает управляющий партнер юридической группы "Яковлев и партнеры" Андрей Яковлев.— Отличием от 2008 года, пожалуй, является то, что наблюдается меньше активности, связанной с недружественными поглощениями и приобретением активов в рамках банкротных процедур. Тогда все, кто очень хотел, нахватались активов, а теперь те, кто не успел вовремя избавиться от всего этого добра, не знают, что с ним делать. А избавляться все равно придется, разными способами — путем ликвидации, банкротства, но неэффективный балласт во время шторма может потянуть ко дну".

Ожидаемо резко выросло число клиентских запросов в сфере корпоративных банкротств. "Обычными становятся банкротства больших структур со значительным количеством активов и множеством кредиторов, таких как застройщики, профессиональные участники рынка ценных бумаг,— рассказывает старший партнер группы правовых компаний "Интеллект-С" Роман Речкин.— Никого уже не удивляют дела с сотнями кредиторов, с оспариванием десятков различных сделок должника, с требованиями о привлечении контролирующих лиц должника к субсидиарной ответственности на миллионы рублей".

"Сопровождение банкротных дел и варианты кейсов с каждым днем усложняются — юристам приходится соответствовать, постоянно повышая свою квалификацию",— поясняет управляющий партнер юридической фирмы Alliance Legal LG Евгений Карноухов.

Еще одна составляющая бизнес-конфликта — антимонопольные органы. Они как вносили, так и будут вносить весомый вклад в развитие рынков. Сейчас на рынке рассматривается несколько масштабных антимонопольных споров в отношении крупнейших нефтяных и страховых компаний.

Анализ результатов опроса "Ъ" руководителей юридического бизнеса относительно отдаленных перспектив рынка несколько настораживает. Нельзя сказать, что ответы нас удивили. В основном партнеры юридических фирм не теряют веры в светлое будущее, игнорируя самые негативные тренды. Сводный рецепт успеха на ближайшие десять лет выглядит так: быть оптимистом, научиться считать деньги, стремиться эффективно расходовать ресурсы, сохранять в команде лучших, быть полезным клиентам и востребованным ими, то есть быть частью бизнеса клиентов, а не просто внешним советником со стороны с пространными рекомендациями и нулевым уровнем ответственности. Респонденты сошлись во мнении, что кризис в экономике не означает полного краха и прекращения какой-либо деятельности вообще — просто приходится менять свои взгляды и приспосабливаться к новым условиям. Кто-то теряет клиентов, ресурсы или доходы — значит, кто-то другой получает новых клиентов, находит новые ресурсы и получает больше доходов.

Кто-то из руководителей юридических фирм находит в кризисной ситуации положительные моменты, например упомянутое снижение активности иностранных фирм на российском рынке. Другой советует коллегам сосредоточиться на долгосрочной стратегии из трех составляющих: увеличить число молодых неординарно мыслящих партнеров, желающих находить новые ниши и работать в них, обеспечить взаимное уважение и внутреннее сотрудничество в среде юристов и особенно партнеров, сформировать фирменные ценности, которые объединяют компанию в сложные времена. Кто-то проповедует бизнес, основанный на ценностях, на идеях, на миссии, который должен быть честным и созидательным. Есть и предложения о формировании новых нишевых линеек услуг.

Безусловно, все эти идеи и мысли правильные. Проблема в том, что сами по себе идеи ничего не стоят без ежедневных, целенаправленных, осознанных и кропотливых усилий, направленных на их воплощение. Наш опыт участия в развитии бизнеса показал: чтобы вывести ваш бизнес на качественно новый уровень, то есть превратить из адвокатского кабинета в национальную юридическую фирму, вывести фирму из кризиса или открыть новую практику и поднять ее на высокодоходный уровень, необходимо, чтобы ваша команда потратила на это в совокупности примерно 10 тыс. рабочих часов своего профессионального труда. Поэтому чем больше членов команды вы вовлечете в работу по развитию своего бизнеса, чем лучше мотивируете их к выполнению этой работы, тем быстрее вы научитесь извлекать пользу из кризиса. И если вы это уже сделали, тогда мы готовы разделить ваш оптимизм.