Переговоры с национальным характером
Финны делают паузы, китайцы не терпят возражений
Компании, которые ведут бизнес за рубежом, знают, что успех контакта с зарубежным партнером зависит от знания местной культуры делового общения. "У вас есть две минуты в начале встречи, чтобы завоевать или утратить доверие",— говорит глава компании Integreon Роберт Гогел. К примеру, в Северной Америке и Европе невежливо пользоваться мобильным телефоном во время переговоров, а в Китае к этому относятся спокойно. Бизнесмены в Японии ожидают, что встреча будет идти строго по плану, затянувшиеся переговоры они сочтут непродуктивными. Так же думают немцы и австрийцы. В США, напротив, превышение запланированного времени будет воспринято как признак неформальной заинтересованности. Не следует ждать "мозгового штурма" на встречах в Китае, Малайзии, Сингапуре, на Тайване. В Азии бизнесмены не любят дебатов, а также открытой конфронтации. В Испании, Франции, Португалии люди живут по мягкому графику. Они могут прийти на деловые переговоры позже намеченного, и не следует ждать, что все участники встречи будут дисциплинированно сидеть на своих местах до конца, как, к примеру, в Германии. Светские разговоры о погоде или футболе — излюбленный способ разрядить обстановку в США, но не допускаются в Швеции и Финляндии — там их воспримут как попытку уклониться от темы и пустую трату времени. Кроме того, финны любят делать паузы во время разговора. Они используют их, чтобы обдумать полученную информацию. Американцы же, наоборот, не любят неловкого молчания. В Южной Корее все выступают по старшинству — последнее слово всегда остается за самым высокопоставленным сотрудником компании.
Фото: Ramon Espinosa, AP