Глава Skyscanner Гарет Уильямс о поиске авиабилетов, больших данных и курсе рубля

Несмотря на замедление темпа роста выручки, продолжающееся второй год подряд, шотландский интернет-сервис поиска авиабилетов Skyscanner в начале 2016 года был оценен инвесторами в $1,6 млрд. Как рассказал в интервью "Ъ" гендиректор и сооснователь Skyscanner ГАРЕТ УИЛЬЯМС, Skyscanner не планирует IPO и рассматривает покупки технологических стартапов, в том числе в России.

— Расскажите об инвестиционном раунде Skyscanner, который прошел в начале года. На что вы потратите деньги?

— Мы получили $192 млн, частично существующие акционеры купили акции у других совладельцев. Так что не все эти деньги пришли в компанию. Какую-то часть получили. Мы используем их для двух целей: развитие рынка и покупка команд стартапов, разрабатывающих софтверные продукты. В истории нашей компании мы делали только небольшие приобретения команд, состоящих из талантливых личностей, сфокусированных на продукте и на софте. Таким образом, с одной стороны, мы покупаем технологии. С другой — инвестируем в привлечение трафика.

— Сколько проходит времени между первым заходом на Skyscanner и покупкой авиабилета у ваших партнеров — авиакомпаний, туристических онлайн-агентств (ОТА)?

— Чем дальше люди отправляются, тем дольше они раздумывают перед тем, как принять решение. Может пройти до трех недель. Если это короткая поездка или бизнес-путешествие, то часто решение о покупке билета принимается в день посещения сайта. Если вы планируете поездку на лето, то решение принимаете небыстро, другое дело — если это полет по делам.

— В течение какого срока авиакомпании платят вам за активность пользователей?

— По-разному, но, как правило, ежемесячно. Мы получим комиссию, если кто-то сделает покупку. Но это не влияет на цену, которую заплатит путешественник: если они пойдут к авиакомпании напрямую, они получат ту же цену. Комиссия — это очень маленькая часть общей стоимости билета, которая подразумевает, что мы должны иметь много покупателей, много путешественников. Наша выручка на одного путешественника очень низка.

— Как вы со своими друзьями придумали Skyscanner?

— Мы создавали инструмент, не думая о бизнес-модели. Когда мы стартовали, мы до конца не понимали сути комиссии и CPA (оплата за действие пользователя.— "Ъ"). Мы считали, что если мы сможем его построить, то потом найдем способ сделать из этого бизнес. Начиная, мы работали ради удовольствия от процесса, потому что мы знали, что это нужно путешественникам — исчерпывающая информация о перелетах, сначала в Европе, позже по всему миру.

— Сейчас Skyscanner — одна из крупнейших в мире интернет-компаний на туристическом рынке с оценкой в $1,6 млрд, по данным The Financial Times. Это точная цифра?

— Я не комментирую оценку компании, но мы не опровергали сообщения в прессе на эту тему.

— Вы ожидали, что Россия выйдет на второе место по доле в вашей выручке, как оценивают участники рынка?

— Мы не обсуждаем географическое распределение (доходов.— "Ъ"), но Россия по-настоящему важный рынок для нас. Во-первых, по размеру населения Россия — крупнейший европейский рынок. Когда мы создавали первую версию нашего сайта для русскоговорящих пользователей, концентрируясь на подключении российских авиакомпаний и онлайн-тревел агентов (ОТА.— "Ъ"), как раз тогда случился переход этого бизнеса из офлайна в онлайн, так что мы выбрали правильный момент для запуска. Еще один фактор, я думаю, то, что многие интернет-компании имеют централизованную модель — в центре вы занимаетесь переводом и всем остальным. Ввиду того, что мы чувствовали необходимость иметь команду для каждого из важных рынков, где мы присутствуем, людей, которые заботятся об обслуживании российских путешественников,— что мы и сделали довольно рано, я думаю, поэтому мы и успешны на рынках помимо типичных США, Соединенного Королевства и еще, может быть, двух других стран. Наши сотрудники, наверное, 60 национальностей, что делает работу по-настоящему интересной. Но также у нас есть команда, в полной мере заботящаяся о путешественниках из России.

— Почему не открываете офис в Москве, если Россия так важна для Skyscanner?

— Мы рассматривали такую возможность, но сейчас у нас девять офисов, многие из них открыты после покупок компаний, небольших стартапов и также в связи с расширением нашего бизнеса в Азиатско-Тихоокеанском регионе — в частности, в Сингапуре. Мы поняли, что люди, которые занимаются ростом бизнеса, продуктом, софтверные инженеры довольно мобильны. И мы осторожно относимся к открытию слишком большого количества офисов, так как это усложняет работу. Время от времени мы возвращаемся к этой мысли, но мы не открываем офисов, основываясь лишь на величине рынка. Расширение представительств будет происходить за счет возможных будущих покупок компаний.

— Рассматриваете ли вы возможность покупок в России или в СНГ?

— Мы бы рассмотрели, да. Мы не покупаем рыночную долю за счет комбинации с другим игроком. Мы пойдем на такой шаг, когда найдем отлично организованную команду инженеров-программистов и специалистов по продукту в СНГ, России или даже в Азии.

— Стартапы какой специализации вас интересуют?

— Мы смотрели на интеграцию с программами лояльности с целью обслуживания часто путешествующих людей.

— Думаете ли о выходе в другие сегменты рынка: поиск по отелям или динамическое пакетирование?

— У нас есть поиск по отелям на нашем сайте и отдельное приложение, которое в настоящий момент создано в Барселоне. Вместе с тем со временем мы будем смотреть и на другие вертикали, такие как круизы и пакеты.

— Вы будете для этого использовать решения сторонних разработчиков либо выход в новые сегменты будет проходить за счет внутренних разработок компании?

— Мы будем смотреть на все решения. В конечном счете для того, чтобы построить единый продукт. Мы будем создавать фронтенд, но также мы бы привлекли партнеров--поставщиков данных.

— Говорят, около года назад один из ваших конкурентов из РФ компания Aviasales якобы выходила к Skyscanner и Kayak с предложением о покупке своего бизнеса? Это так?

— Не могу это комментировать. Скажу лишь, что мы никогда в прошлом не покупали конкурента, чтобы получить его трафик.

— Вы видите Aviasales в первую очередь не как обладателя технологии, а как игрока, занимающего определенную рыночную долю?

— Они весьма серьезная компания. Но это (покупка.— "Ъ") не наш путь. Мы концентрируемся на органическом росте на российском рынке. Все последние годы мы наблюдаем существенный рост, и мы сильно верим в нашу российскую команду, которая развивает этот процесс.

— По данным TNS, Skyscanner в апреле 2016 года занимала шестое место на рынке туристических интернет-сайтов по размеру аудитории, составившей 2,45 млн уникальных посетителей. Годом ранее было 1,6 млн. Как вы объясните рост аудитории на фоне слабых рыночных показателей?

— Мы очень концентрируемся на покрытии этого рынка, а также СНГ, других географически близких направлений, в том числе традиционно популярных в России Таиланда и Мальдивских островов. Даже если у людей поменялись планы насчет путешествий, мы готовы к этому как глобальный игрок. Мы бы росли еще быстрее, если бы позволяла экономическая ситуация.

— По словам российских туристических онлайн-агентств, их маржинальность близка к нулю якобы из-за того, что "Аэрофлот" пересмотрел взаимоотношения с дистрибуторами, а "Трансаэро" ушла с рынка.

— То, что вы описали, случается повсеместно. Многие ОТА пытаются показать авиакомпаниям свою важность и что они равны. Сложно быть прибыльным в этом бизнесе. Наша бизнес-модель помогает авиакомпании выходить на покупателей, с которыми они раньше не пересекались. К примеру, если кто-то путешествует в Россию, он не будет знать, какая авиакомпания выполняет местные перелеты. И мы приносим этих клиентов российским авиакомпаниям — как и местных туристов, путешествующих за рубеж.

— На фоне кризиса валюты стали волатильны. В какой валюте вы рассчитываетесь с локальными партнерами?

— В целом мы страдаем от валютных колебаний по всему миру. И как глобальный игрок мы выигрываем на одних рынках и теряем на других, но, конечно, изменения в обменном курсе рубля отразились на нас негативно.

— Ослабление евро к доллару, других валют в Азии вас коснулось?

— Да. Валютные флуктуации всегда работают либо на нас, либо против. Это данность. Я думаю, что по сравнению со многими странами наиболее волатильным был обменный курс в России, что является большой сложностью для многих бизнесов.

— Вы удовлетворены финансовыми результатами в 2015 году? Цифры совпали с вашими ожиданиями?

— В нашей истории не было такого года, который совпал с моими ожиданиями, с моими надеждами. Каждый год мы достигали меньшего, чем я надеялся достичь.

— Недавно в Skyscanner перешел бывший топ-менеджер Amazon Брайан Дав. Какие перед ним стоят задачи?

— Мы наняли Брайана Дава из-за его лидерских качеств, а также опыта в Amazon, Skype и Microsoft. Очень важно, что мы получили опыт по масштабированию компании. Мы обрабатываем 3 млрд запросов ежедневно: поиск авиабилетов, отелей и проката автомобилей. Это огромные потоки данных, поэтому ключевыми вызовами для нас являются наша способность развернуть облачные платформы, обрабатывать данные, доставлять их пользователю, использовать данные снова и снова в разных формах. И Брайан вкладывает свои знания и лидерские качества, помогая нам в этой задаче. В ближайшие несколько лет мы ожидаем, что объем данных вырастет в десятки или сотни раз. Так что перед Брайаном и существующей командой стоит задача огромных масштабов.

— Вы хотите найти другие источники выручки и зарабатывать на больших данных?

— Да. У нас есть аналитические данные, показывающие авиакомпании, которые делят между собой определенные направления,— насколько они конкурентоспособны, где находятся путешественники, когда ищут их билеты. Огромные объемы данных, которые у нас есть, могут быть полезны авиакомпаниям, а также таким проектам, как Google Trends, предоставляющим аналитику по глобальным путешествиям.

— К чему придет туристический рынок? Может так случиться, что онлайн-тревел агентства его покинут, а останутся авиакомпании и метапоисковики (сервисы поиска цен на авиабилеты, перенаправляющие покупателей к продавцам — авиакомпаниям и агентствам)?

— ОТА играют важную роль в предоставлении независимого сервиса клиентам. Метапоисковики предоставляют возможности найти авиабилет, авиакомпании хотят войти в отношения с путешественниками. ОТА, которые будут процветать в будущем, станут ближе к часто летающим путешественникам, давая советы, информируя о полете — статусе, изменениях. В отличие от сырьевого бизнеса, этот требует быть еще ближе к клиенту. Так что будут перемены, причем глобальные, правда, с разной скоростью в разных странах. В России много офлайновых тревел-агентов, которые, я думаю, выиграли бы от выхода в онлайн. Со временем существующие онлайн-платформы и маркетплейсы позволят этим ОТА работать еще более эффективно.

— Участники рынка говорят, что глобальные системы дистрибуции билетов (GDS, позволяют турагентам искать и покупать авиабилеты) работают над развитием функционала, свойственного метапоисковикам. Что вы планируете с этим делать?

— GDS оказались более живучими, чем я думал. То, что мы можем сделать, это сделать наш интерфейс программирования приложений для бизнесов и white label продукт доступными такому количеству рынков, как это будет возможно. Недавно эти сервисы появились и в России. И мы видим, что многие стартапы выбирают нас, а не GDS. Потому что заключить соглашение с ними очень сложно — плюс для этого необходимо множество платежей. GDS предоставляют систему бронирования для авиакомпаний, и в этом их сильная сторона, поскольку они поддерживают инфраструктуру сайта авиакомпании. Но как маркетплейс, я надеюсь, мы будем представлять большую ценность, чем GDS.

— На рынке онлайн-бронирования отелей есть неоспоримый лидер — Booking.com. Но почему на рынке интернет-поиска авиабилетов нет игрока номер один?

— Это интересный вопрос. Думаю, что конкретная авиакомпания обладает большей мощью и предлагает больший выбор. Отели, особенно несетевые, имеют куда меньшее влияние в онлайне, вот почему в сегменте отелей было проще создать доминирующую интернет-платформу. Я верю, что онлайн-дистрибуция (авиабилетов.— "Ъ") должна быть дешевле, чем офлайн-дистрибуция, и думаю, что Skyscanner это доказала своей бизнес-моделью и общей стоимостью сделок, которые проходят у нас. Это чрезвычайно важно для многих авиакомпаний. Надеюсь, что мы достигнем того же в сегменте отелей и аренды автомобилей, но пока что это не играет для нас главную роль.

— Один из ваших крупнейших конкурентов метапоисковик Kayak является частью холдинга Priceline. Как вы себе видите будущее Skyscanner — как независимого игрока либо как часть группы компаний?

— Я бы стремился к тому, чтобы мы приносили пользу в сотню раз большему количеству путешественников как независимая компания. Как основатель и гендиректор компании я радею за наш продукт, насколько он полезен — и веб-сайт, и покрытие, и карта, и это главное для меня.

— Ваша независимость — это ваша сильная сторона?

— Наша сильная сторона в том, что мы фокусируемся на том, чтобы нести ценность, во-первых, для путешественников, во-вторых — для поставщиков и в-третьих — самим себе. Я думаю, что на рынке онлайн-тревела такая позиция встречается не так часто, как вы могли бы ожидать.

— Как изменится структура акционеров Skyscanner в ближайшие годы. Вы будете привлекать новые инвестиции?

— За всю историю компании мы потратили $6 млн, предоставленных инвесторами. Так что мы очень эффективны с точки зрения капитала. Мы прибыльны с 2009 года, что позволяет нам концентрироваться на качестве нашего продукта, а не на экономике.

— Чего ждут инвесторы от вас? Они ориентированы на проведение IPO? Как вы оцениваете возможность такой сделки?

— У нас нет планов по IPO, и я в первую очередь думаю о том, что будет лучше для компании,— это благотворно отразится как на команде, так и инвесторах и всех прочих.

— У вас есть программа мотивации персонала, основанная на акциях?

— Да, она глобальная.

— Люди, которые имеют акции компании, время от времени желают их продать. У сотрудников Skyscanner есть такая возможность?

— Мы уже ее предоставляли. И сделаем это в будущем. Это можно организовать, являясь частной компанией. Но, кто знает, что нас ждет в будущем...

— Вы работаете в Азии, в чем особенность этого рынка?

— Мы начинали на азиатских рынках четыре года назад. И если сложить пользователей всех стран этого региона, то получится существенная часть мировой пользовательской базы. Объемы авиаперелетов в Азиатско-Тихоокеанском регионе существенно выше, чем в Европе или на американском континенте. Мы растем довольно быстро, быстрее, чем в Европе и Америке. Думаю, что большая часть инноваций в том, как люди используют мобильные приложения, методы платежей и коммуникаций, приходит к нам с рынков вроде Китая и Индии. Мы имеем в этих странах команды разработчиков, а также маркетологов, и они создают продукт, который будет доступен не только в Азии, но и, думаю, в Европе и на американском континенте.

— Как вы выбираете партнеров со стороны авиакомпаний? Ведь некоторые авиакомпании становятся банкротами, а у людей пропадают билеты...

— Мы работаем с авиакомпаниями, аккредитованными IATA (Международная ассоциация воздушного транспорта.— "Ъ"), и мы работаем с ними напрямую. Их количество растет каждый год, это сотни и сотни авиакомпаний. Для нас важно иметь прямые отношения с авиакомпаниями по всему миру, включая Россию.

— Вы заметили уход "Трансаэро"? Как это повлияло на ваш бизнес?

— Мы видели целый ряд компаний, которые ушли с рынка либо канули в Лету в прошлом. Когда мы запускали нашу компанию, мы начинали работать с западноевропейскими авиакомпаниями, но уже в первые годы такие авиакомпании, как Buzz, Globespan, Go Fly, покинули рынок. Это случается со временем. Мы стремимся предоставлять настолько свежую информацию, насколько это возможно, чтобы путешественники могли узнать, какие авиалинии куда летают и кто собственно продолжает летать.

— У вас есть предложения билетов на бюджетные Ryanair, SouthWest, EasyJet. Вы с ними работаете по той же модели, что и с другими игроками?

— С подавляющим большинством из них — да. Когда-то работать с ними было намного сложнее, сейчас с их стороны появился интерес. Если это европейский лоукостер, то он использует традиционный маркетинг в газетах и т. д. В остальном мире о нем не прочитают. Например, в этом году 100 млн человек полетят в путешествие из Китая. И большая часть из этой сотни миллионов китайских путешественников не знает, какая из бюджетных авиакомпаний лучше. Если они летят в Европу, они не знают о Ryanair или EasyJet. Если они летят в Америку, они не знают о SouthWest или JetBlue. Поэтому мы выполняем полезную работу — давать путешественнику представление о его полете в то место, которое ему незнакомо: как добраться из Мюнхена в Москву или из Кельна в Эдинбург. На этих маршрутах часто летают лоукостеры. Так что роль таких авиакомпаний понятна: получая трафик от других авиакомпаний, они конкурируют в ежедневном режиме за клиента из своей страны.

— Один из ваших конкурентов рассказывал мне о способе работы с лоукостерами. Так, при поиске авиабилетов на сайте Ryanair, чтобы узнать цену, нужно было ввести капчу. И этот процесс они поставили на поток, в чем им помогали жители Афганистана, которые за небольшое вознаграждение вводили капчу, узнавали цену и сообщали ее метапоисковику. Такая модель до сих пор используется?

— Мы никогда не занимались ничем подобным в нашем метапоисковом бизнесе. По нашим условиям мы посылаем пользователей к бюджетным авиакомпаниям, а не к ОТА, которые добавляют сервисный сбор. И, поскольку мы делаем это, мы имеем хорошие отношения с подавляющим большинством лоукостеров. Мы зарабатываем меньше денег, но это лучше и для путешественников, и для авиалиний.

Интервью взял Владислав Новый