Компании осваивают электронные торговые площадки для корпоративных закупок

Во время экономического спада многим компаниям из категории малого и среднего предпринимательства кажется, что крупные заказчики перестали делать закупки, рынок "умер". Это не так — компании продолжают покупать товары, сырье и услуги, однако закупочная деятельность все больше перемещается на электронные торговые площадки для корпоративных закупок (ЭТП). Заказы есть, нужно уметь за них бороться.

МАРИЯ АНАСТАСЬЕВА

Компании, которые никогда не пользовались ЭТП, часто пребывают в уверенности, что получать регулярные заказы, зайдя "с улицы", невозможно. И уж точно нет шансов стать "своими" у маленьких никому не известных поставщиков. На самом деле около 70% всех поставщиков, участвующих в электронных торгах — это компании из категории малого и среднего предпринимательства. Они побеждают не потому, что каким-то образом аффилированы с заказчиками, а потому, что знают законы и умеют использовать по максимуму возможности, гарантированные государством.

Для того чтобы обеспечить прозрачность закупок и устранить вероятность коррупционных схем, используются электронные торговые площадки. На них поставщики анонимны для заказчика и выигрывают по сумме предложенных условий, включая цену, соответствие требованиям заказчика и др. Более того, в соответствии с законами 44-ФЗ и 223-ФЗ государственные организации и компании с государственным участием обязаны выделять часть закупок под малые и средние предприятия. Так что стать поставщиком для грандов российской экономики — это реально.

К примеру, бюро переводов ABBYY LS выиграло в прошлом году конкурсов на 150 млн рублей, в том числе таких компаний, как "Аэрофлот", "Башнефть", "Интер РАО". По словам Сергея Нургалиева, руководителя отдела по поддержке и развитию продаж компании, ЭТП помогают экономить 80% времени, которое уходит на подготовку конкурсной документации. За счет освободившегося ресурса компания может принять участие в большем количестве закупочных процедур.

Как выбрать "свою" ЭТП? Если вы хотите стать поставщиком государственных организаций, логично выбрать одну из официально аккредитованных площадок для госзакупок: "Сбербанк-АСТ", "РТС-Тендер", Электронная торговая площадка "Госзакупки", Единая электронная торговая площадка, Zakaz RF. Всю информацию по гостендерам можно найти на сайте zakupki.gov.ru.

Частные компании и компании с государственным участием, работающие по 223-ФЗ, закупают либо через собственные площадки ("Аэрофлот", "Роснефть", РЖД и др.), либо через независимые коммерческие ЭТП (B2B-Center, "Фабрикант", ЭТП "Газпромбанка" и пр.). По объему закупок этот сегмент сравним с "госплощадками".

Плюс коммерческих площадок — удобство использования, "умный" подбор торгов для каждого поставщика и наличие дополнительных сервисов. К примеру, B2B-Center предоставляет своим клиентам набор финансовых услуг, ориентированных на МСП: банковскую гарантию, обеспечительный платеж, факторинг. Есть и нефинансовые сервисы, такие как консалтинг по закупочной деятельности, юридическое сопровождение.

Фаина Карандина, сотрудник отдела продаж систем управления компании "Ракурс", говорит, что начала работать с электронными торговыми площадками в 2015 году. "Ракурс" участвовала в торговых процедурах на трех ЭТП: B2B-Center, "Фабрикант" и "Газнефтеторг". "Удобнее всего мне работать с площадками группы B2B-Center",— говорит она. Поначалу некоторые заявки "Ракурса" на участие в торговых процедурах (конкурсы, запросы цен, запросы предложений, аукционы) отклоняли. Это происходило в основном по невнимательности: например, забывали приложить запрашиваемый документ.

Главный совет, который она дает новичкам — тщательно изучать конкурсную документацию. "Обычно все очень подробно расписано, какие документы необходимо предоставить, как они должны быть оформлены, какие условия заказчик считает важными, по каким критериям будут оцениваться заявки участников и т. п. Бывает так, что не очень понятны формулировки или в документации есть разночтения. Тогда нужно писать организаторам закупочной процедуры и задавать вопросы, запрашивать разъяснения",— говорит Карандина.

Бывает так, что поставщики не получают четкого ответа или им не отвечают вовсе. Для таких ситуаций есть Федеральная антимонопольная служба (ФАС), которая обязана разбираться с каждым таким случаем. Поставщики активно используют эту возможность — на официальном сайте ФАС можно видеть все жалобы и результаты по ним. Впрочем, часто поставщики сами бывают не правы, когда пытаются оспорить результаты конкурсов. 

Андрей Бойко, коммерческий директор B2B-Center, говорит, что так часто происходит, если поставщик не разобрался в разнице между закупочными процедурами и уверен, что главный критерий выбора всегда цена. Выиграть по цене можно на аукционах или при запросе цен. В других закупочных процедурах (в запросах предложений, в конкурсах) победителя выбирают по совокупной оценке предложенных условий, среди которых цена порой играет не самую важную роль.

Не все поставщики знают, что в ходе конкурса свое предложение можно улучшать,— повторно подавать его с новыми условиями и дополнениями, торговаться. Все это обычно описано в конкурсной документации, которую поставщики часто ленятся читать.

По словам Карандиной, легче всего работать с крупными заказчиками, потому что все процедуры у них стандартизированы. Достаточно один раз разобраться, подготовить нужные формы и пакет документов, и дальше можно действовать по шаблону. По этой схеме "Ракурс" работает с "РусГидро". У заказчиков размером поменьше запрашиваемые наборы документов могут сильно отличаться. Иногда какие-то бумаги нужно готовить за месяц, потому что требуются, к примеру, не нотариально заверенные копии, а оригиналы.

Внимательность и клиентоориентированность — все, что нужно для регулярного получения заказов.