Антикризисный бизнес на скидках

В кризисные времена основная задача компаний, работающих в рознице или на рынке услуг, - расширение клиентской базы и стимулирование спроса. Основная задача потребителя – потратить как можно меньше денег на качественные товары и услуги. Известный белорусский бизнесмен Андрей Дроздецкий нашел способ удовлетворить обе эти потребности, да к тому же еще и зарабатывать на посредничестве.

33-й успешный проект господина Дроздецкого - Международная дисконтная система «МАМА» признана самым быстрорастущим стартапом страны, был запущен в декабре 2015 года в Беларуси, и уже осуществляет продажи на территории Украины и России. На белорусском рынке компания растет бурно, почти каждый месяц удваивая продажи. Так, например, в июне рост продаж составил 230% к показателям мая, а в сентябре объем выручки за прошедшие три недели уже в 1,7 раза больше, чем в августе. В Беларуси уже работают 7 офисов в разных городах.

Бизнес «МАМЫ» строится на предоставлении доступа клиентам к скидочным программам большого числа компаний, работающих в сфере услуг и на потребительском рынке. Это кафе, рестораны, химчистки, салоны красоты, автосервисы, магазины автозапчастей, обуви, одежды, туроператоры и пр.

Карты являются индивидуальными, клиент может, конечно, приобрести товары и услуги для своей семьи, но передавать карту другому лицу не имеет права. Карты очень просты в обращении – они считываются на кассе магазинов и предприятий HORECA, туроператоров-партнеров «МАМЫ». Есть два способа считать карту – штрихкод и магнитная полоса, в ближайшее время и бесконтактный способ. Скидка предоставляется в момент оплаты покупки.

Клиент платит один раз – за карточку «МАМЫ», причем сам может выбрать уровень предоставляемых скидок – к примеру, базовый 10-15% или максимальный 20-30%. Есть три уровня карт – Сlassic, Premium, Business, стоимостью, соответственно, $15, $150 и $450 (в эквиваленте) Количество обращений по карте или сумма, на которую приобретаются товары и услуги, не ограничены. Этим международная дисконтная система «МАМА» отличается от ставших популярными в кризис купонаторов (там ты получаешь скидку один раз при покупке купона). В системе «МАМА» скидки не исчисляются баллами, не сгорают, не имеют «срока годности», не зависят от количества потраченных средств - в этом главное отличие ее от распространенной в России накопительной программы «МАЛИНА».

Карта «МАМА» покупается один раз на всю жизнь, но в целях безопасности они будут перевыпускаться каждый год, за продление карты в будущем 2017 году придется заплатить чисто символическую абонентскую плату – до $5, а пока продление является бесплатным. Выгода от приобщения к «скидочному клубу» при активном использовании карты существенно превысит «вступительный взнос» и ежегодную плату, особенно если клиент будет пользоваться возможностью приобрести туры по цене туроператора или покупать запчасти для дорогих авто по оптовой цене. Так, например, покупая тур стоимостью $1500 клиент «МАМЫ» получает скидку $135 при цене карты в $450 в эквиваленте, а картой можно пользоваться неограниченно не один год.

Конечно, это приобретение имеет смысл при наличии большого выбора товаров и услуг, то есть партнеров «МАМЫ». «Мы стараемся охватить все сферы интересов клиентов и постоянно расширяем пул компаний-партнеров, предоставляющих скидки нашим клиентам. У нас в базе только туроператоров почти полторы сотни, - говорит Елена Дворак, директор компании. – Причем по дисконтным программам мы отдаем клиенту всю скидку, предоставляемую партнером. Партнеры при этом бесплатно (за скидку клиенту) получают доступ к обширной клиентской базе, клиенты – максимально возможные скидки у наших партнеров».

И покупатели карт, и компании-партнеры дисконтной системы уже оценили преимущества, которые дает «МАМА». Например, лидер рынка запчастей Беларуси, предоставляющий клиентам системы 25%-ную скидку, после 1 месяца сотрудничества, исключительно для держателей карт «МАМА», снизил порог суммы для бесплатной доставки в 3,5 раза.

Перспективы этого нового формата бизнеса уже оценили бизнесмены и в Беларуси, и в России. По словам основателя дисконтной системы Андрея Дроздецкого, владельцы уже получили два предложения о покупке – от частного инвестора и от банка. Естественно, быстро растущий бизнес никто пока продавать не собирается. Более того, господин Дроздецкий ведет переговоры с несколькими международными компаниями, ведущими бизнес на территории Беларуси, России и Украины, о присоединении к проекту в качестве партнеров. В этом случае открытие филиалов на российском и украинском рынках ускорятся.

«Мы уже начали продавать наши карты в России, - говорит Елена Дворак, - Они интересны в первую очередь тем, кто много путешествует по этим трем странам. Следующим этапом мы будем отрывать офисы в России и Украине. В перспективе единая карта будет действовать по всему миру, в странах, где представлены наши партнеры».

Андрея Дроздецкого, опытного топ-менеджера и бизнесмена, отличает нетривиальный подход к маркетингу и неймингу, название его нового детища – наглядное подтверждение. Название карты «МАМА» запомнить несложно, забыть невозможно. Неожиданный выбор бизнесмен объясняет двумя моментами – сменой глобальной маркетинговой модели и... сыновними чувствами.

«Было три эпохи маркетинга, , к третьей мы сейчас только переходим, - поясняет Дроздецкий. – Первая была «просительная» - «Ну купите у меня, пожалуйста», вторая – эпоха агрессивного маркетинга, когда покупателя подстегивали к покупке обещанием скидок и бонусом, которые вот-вот закончатся. Эта эпоха сейчас заканчивается. Уже развивается тренд доверительного маркетинга, когда на первый план выходит упаковка бизнеса и контент. А кто больше всего вызывает доверие у человека? Он сам. На втором месте по доверию – мама. Мама не обманет, не предаст, она заботится о вашем благополучии, помогает выбрать лучшее. Это очень правильное название для дисконтной системы, я считаю».

У некоторых людей название дисконтной системы ассоциируется в первую очередь с товарами для детей и мам. Но, как полагает Андрей Дроздецкий, это не помешает развитию бизнеса – система набирает популярность среди разных категорий потребителей: от студенческой молодежи до руководителей бизнеса. Преимущественно выбирают VIP-программу с бизнес картой, понимая, что эти вложения очень быстро окупятся и будут приносить выгоду еще долгое время.

Ольга Пожарская