Какой частный бизнес можно считать эффективным? Что мешает российским предпринимателям развиваться и как преодолеть подобные трудности в условиях кризиса? Об этом с руководителем практики «Построение эффективной системы продаж» компании КСК групп Марией Колчиной побеседовал корреспондент «Коммерсантъ FM» Владимир Расулов на 12 форуме «Круглый стол директоров» в Сочи.

— Вы модерировали на форуме управленческую секцию, она называлась «Как победить в борьбе за эффективность». Что, на ваш взгляд, в нынешних экономических условиях понимается под этой самой эффективностью в той или иной частной компании?

— Нас интересует не просто какая-то эффективность, стоящая на месте, а серьезное развитие, выход в лидерство. Основные драйверы выхода в это лидерство и эффективности — это внутренняя эффективность как бизнес-процесса, это эффективность борьбы с конкурентами и выход на новые рынки. Вот основные направления, которые мы разбирали. С точки зрения внутренней эффективности — это, конечно, владельческий контроль, эффективные бизнес-процессы, автоматизация и эффективный персонал. Основные вещи, которые были разобраны, которые очень тепло были приняты нашей аудиторией. И много примеров, которые мы разбирали, действительно показали актуальность этих тем.

— Что сейчас больше всего мешает, на ваш взгляд, бизнесу добиваться этой самой эффективности?

— Есть несколько факторов: это, во-первых, некое старое мышление, старый подход, не проактивная позиция собственников. Это может быть связано и с возрастным уровнем аудитории, потому что первые владельцы современного бизнеса в России уже подходят к тому моменту, когда надо готовить к передаче свой бизнес своим потомкам. Второе — это усталость. И третье — некоторая боязнь, когда собственники не готовы к резким изменениям, а именно эти резкие изменения сейчас нужны в меняющемся рынке и в новой реальности.

— Вы уже сказали про драйверы развития. Можете конкретизировать, что поможет частному бизнесу сейчас в непростых экономических условиях найти какую-то свою нишу, что даст толчок для эффективного развития?

— Это избавление от балласта в широком смысле этого слова. Это увольнение неэффективных сотрудников, это сокращение неэффективных бизнес-процессов, это вывод неэффективных продуктов из ассортимента. Второе — это поиск новых рынков, причем это различные сегменты клиентов. И это очень связано с третьим, потому что тенденции современного развития связаны с тем новыми продуктами, либо новой упаковкой продуктов, либо дополнительными сервисами, дополнительными элементами к имеющимся старым продуктам. И для этого очень нужно понять, кто у тебя еще может быть потребителем, увидеть более широкий рынок, более широко на него смотреть, не только на один сегмент или группу клиентов, а развиваться в комплексном управлении сетью потребления, сетью продвижения товаров.

Наверное, я назову четвертый драйвер — то, что касается маркетинга, потому что владение информацией, понимание и поиск правильного обращения, или, как говорят, «месседжа», сообщения аудитории о своем продукте, о своих возможностях тоже крайне важны. С точки зрения клиентских взаимоотношений, это, конечно же, клиентский сервис, забота о клиенте, понимание клиента. Это тоже элементы, которые сейчас выходят на передний план просто потому, что начинается конкуренция. Она сейчас у нас в России начинается, и конкурировать копейкой мы не можем, это не объект для конкуренции. Конкурируют сервисом, качеством, вниманием, интересом, комплексностью. Это то, что обсуждалось, и то, что у нас в протоколах записано как пути решения для многих компаний.