Руководитель практики "Маркетинговые исследования" КСК Групп Екатерина Колина побеседовала с ведущим Петром Косенко в рамках программы "Цели и средства".

— Здравствуйте. В эфире "Коммерсантъ FM" программа "Цели и средства". Я Петр Косенко, и сегодня будем говорить о выходе на экспорт: как сделать первый шаг и не допустить ошибки. В студии руководитель практики "Маркетинговые исследования" КСК Групп Екатерина Колина. Здравствуйте, Екатерина.

— Здравствуйте, Петр.

— Итак, выход на международные рынки как основной драйвер роста отечественного бизнеса. Насколько это актуальная тема на сегодняшний момент?

— На наш взгляд, Петр, это одна из актуальнейших тем, и мы полагаем, что экспортоориентированный бизнес — это главный и чуть ли не единственный драйвер роста российского бизнеса, экономики в настоящее время. Внутренний спрос, к большому сожалению, не обеспечит того роста, того бурного развития, который был на протяжении последних 5-7 лет. Сейчас, как мы видим, кривая роста доходов населения неуклонно идет вниз, и поэтому, конечно же, компаниям нужно искать новые рынки и использовать фактор низкого рубля как конкурентное преимущество. Использовать этот фактор максимально и, соответственно, развивать свою деятельность не только на территории СНГ, но также ориентироваться на дальнее зарубежье, выход на глобальные рынки.

— Виной тому кризис, виной тому санкции, есть еще какие-то факторы, которые повлияли на ситуацию в российской экономике, что требует выхода на внешние рынки?

— Виной тому вся та ситуация, в которой мы оказались. И основное бремя кризиса, оно легло на конечного потребителя, как я уже сказала, конечно же, доходы снижаются, покупательская способность сокращается. И тут нужно просто искать новые рынки и пути развития.

— Какие самые перспективные эти новые рынки, и для каких предприятий, в первую очередь, для каких отраслей?

— Вы знаете, для каждого продукта эти рынки свои, и нельзя указать какой-то универсальный путь. Потому что нужно отталкиваться от того продукта, который производит предприятие.

— Какие самые востребованные на сегодняшний день экспортные отрасли российской экономики?

— Вот как с высоких трибун нам говорят о необходимости развития несырьевого экспорта. Сейчас его доля относительно мала — порядка 70% составляют сырьевые товары. Конъюнктура, политическая в том числе, меняется и существенным образом оказывает влияние на сырьевые рынки. В данном случае целесообразно и важно работать в направлении выхода на глобальные рынки несырьевых товаров, товаров с высокой добавленной стоимостью, товаров, по которым мы можем конкурировать, и конъюнктура будет относительно стабильной.

— С чего начинать? С чего делать первый шаг для того, чтобы начать ориентироваться на внешние рынки?

— Для начала, конечно же, определиться с тем рынком, на который вы хотите выходить. Зачастую, и мы сталкиваемся с этим, компании и руководители, собственники компаний, они исходят из каких-то своих бытовых предпочтений. Они много путешествуют, у них есть хорошие знания географии и, возможно, недвижимость в разных странах, и им кажется, что этого достаточно для того, чтобы они понимали, как работать на том или ином рынке. Вместе с тем этого совсем недостаточно.

Приведу в пример компанию, которая вышла к нам для того, чтобы экспортировать кедровые орехи. Удивительная история: российский продукт хороший, в разной фасовке. Они рассматривали различные рынки. И после того, как мы провели исследования, мы выяснили, что модель потребления этих кедровых орехов совсем разная. Например, в Европе, где развиты эко-тренды, там интересны и востребованы, с одной стороны, эко-тренды, с другой стороны, такое разумное потребление и с оглядкой на медицинские показатели — там востребованы упаковки малого формата. Это 50 гр., максимально — 200 гр., больше нельзя, не покупается больше. В то время как в странах Ближнего Востока покупаются как раз орехи в очень больших форматах, то есть до килограмма, и там востребована именно такая фасовка, и фасовка в 50 гр. там совсем не востребована. Поэтому в данном случае для того, чтобы не распыляться и сделать правильный шаг, и понять, на какой рынок надо выходить, нужно, конечно же, внимательно изучить этот рынок с точки зрения его объема в динамике.

Потому что мы знаем, есть рынки большие, с одной стороны, и развивающиеся интенсивно, например, Индия, Китай; а есть рынки большие, но уже остановившиеся или развивающиеся не так быстро, как нам хотелось бы, это, например, Европа и США. И в зависимости от продукта наше движение может быть самое разное — нам может быть интересен и один рынок, и другой. И поэтому в данном случае очень важно понять динамику объема рынка, очень важно понять долю импорта, которая сейчас присутствует на этих рынках. Мы исходим из того, что наличие высокой доли импорта предполагает наличие в стране определенной инфраструктуры и сценариев работы для импортеров. Ну и, соответственно, очень важно изучить, конечно же, барьеры, которые присутствуют на рынке, для того, чтобы понять, насколько они преодолимы, насколько у компании хватит возможности их преодолеть.

— Что ж, большое спасибо. Екатерина Колина — руководитель практики "Маркетинговые исследования" КСК Групп была сегодня гостем программы "Цели и средства".