Дилеры пытаются научиться онлайн-продажам

Российские дилеры пытаются найти новые форматы продаж — через интернет или с терминалами самообслуживания. Предоплату онлайн уже предлагает "Авилон", такой же формат в декабре введет "Рольф". "Фаворит Моторс" уже потратила 55 млн руб. на переход к новой технологической модели продаж и за первые две недели работы превысила плановую выручку на 15%. Но собеседники "Ъ" на рынке и эксперты оценивают перспективы онлайн-торговли осторожно: лимитов по картам может не хватать для приобретения машины, а массовые покупатели вряд ли готовы покупать автомобиль без консультации в дилерском центре.

ГК "Фаворит Моторс" (дилер Volkswagen, Kia, Renault, Ford, Cadillac, Skoda, Volvo и других брендов) с ноября сменила формат продаж, запустив онлайн-продажи по полному циклу, рассказал "Ъ" глава группы Владимир Попов. Ранее закрыть сделку онлайн, без визита в дилерский центр было невозможно. Другие дилеры пока предлагают лишь резервировать автомобиль с предоплатой онлайн (так работает "Авилон"). Лидер рынка "Рольф" запустит онлайн-предоплату по новым и подержанным автомобилям в декабре, хотя в 2015 году дилер был первопроходцем в получении спецусловий от банков по эквайрингу — без них цена машины при покупке по карте обходилась дополнительно в среднем в 3%. "Безусловно, эквайринг дороже содержания операционных касс",— рассуждает Владимир Попов, но благодаря соглашению с Visa разница не столь чувствительна, не выше 15-20%.

"Фаворит Моторс" переделал все 19 дилерских центров под формат с отсутствием традиционного продавца и со специальными терминалами, говорит господин Попов, покупатель может узнать о спецпредложениях, посмотреть комплектации, оформить покупку. Покупатель, использующий систему, получает обратно 1% от цены машины, который можно применить при покупке на сайте. "Если чистая маржа дилера составляет в среднем 5,5%, то этот 1% я могу отдать в виде бонуса",— говорит он. Покупка онлайн подразумевает и опцию доставки автомобиля за 3 тыс. руб. по Москве и Московской области в пределах 50 км, дилер намерен запустить онлайн-страхование. С 15 декабря планируется выдавать автокредиты через Сетелем-банк на сайте.

Выручка ГК за первое полугодие выросла на 15%, до 19,35 млрд руб., чистая прибыль составила 486 млн руб. Инвестиции в платформу составили 55 млн руб., в течение 2017 года они составят еще более 500 млн руб. За первые две недели ноября из 1,95 млрд руб. выручки 15% "Фаворит Моторс" получила посредством Favorit-Digital, говорит Владимир Попов, в 2017 году она даст дополнительно не менее 15 млрд руб., персонал уже сокращен на 33%, до 1750 человек. Это снизит издержки более чем на 1 млрд руб. в год, утверждает господин Попов.

Но источники "Ъ" в отрасли относятся к проекту довольно скептично и не верят, что это заработает: "В кризис это выглядит больше как привлечение клиентов и PR". "Готов ли потребитель совершать покупки без приезда в дилерский центр?" — рассуждает собеседник "Ъ", добавляя, что в премиум-сегментах покупки онлайн и доставка на дом автомобиля еще возможны, но в бюджетном сегменте схема нерабочая.

Владимир Беспалов из "ВТБ Капитала" замечает, что онлайн-оплата автомобиля может быть затруднительна, поскольку не у всех клиентов сняты лимиты по операциям по карте, если сумма крупная, может потребоваться банковский перевод. При этом, говорит он, по премиальным картам больше лимиты, и в бюджетном сегменте услуга будет пользоваться меньшим успехом. Оптимизация издержек — это правильный процесс, но важно, чтобы сокращения персонала не снизили трафик и не сказались негативно на объемах продаж, полагает эксперт. Вопрос и в том, насколько покупатели сами знают, что им нужно, многим нужны консультации, "автомобиль — это ведь не товар из супермаркета", полагает господин Беспалов. Финансовые данные по выручке за две недели не очень показательны, говорит он, нужно смотреть на более длинный период, а сейчас выручка дилеров и так должна расти: рынок восстанавливается, поднимаются и цены на машины.

Яна Циноева