Корпоративный бизнес

За 20 лет работы в России Райффайзенбанк стал одним из крупнейших в секторе корпоративного бизнеса. Какие новые продукты он сегодня выводит на рынок и почему активно развивает средний бизнес, "Ъ" рассказала член правления, руководитель дирекции обслуживания и финансирования корпоративных клиентов Райффайзенбанка ОКСАНА ПАНЧЕНКО.

— Какие изменения происходят в корпоративном блоке банка сегодня?

— Мы редко принципиально пересматриваем подходы к ведению бизнеса и придерживаемся той стратегии, которой в целом следует Райффайзенбанк в России: универсальный коммерческий банк с разнообразной продуктовой линейкой, высоким уровнем сервиса и широкой географией присутствия. Изначально мы начинали нашу деятельность в России с обслуживания экспортеров и международных компаний. За годы работы мы расширили нашу клиентскую базу, стали работать со всеми отраслями экономики.

— Кто сейчас ваши клиенты?

— У нас очень диверсифицированная клиентская база — почти 10 тыс. компаний, это все отрасли и компании любых размеров. Проще, наверное, сказать, с кем мы не работаем. Внутри корпоративной дирекции, исходя из размера годовой выручки, мы относим компании либо к среднему, либо к крупному бизнесу. Первые — с выручкой от 450 млн до 5 млрд руб. в год, вторые — все, что выше 5 млрд руб. в год. И ограничений по отраслям у нас практически нет.

— Вы отметили, что проще сказать, с кем банк не работает. Так с кем?

--- Есть отрасли, с которыми мы в принципе не работаем. Это оборонная промышленность и игорный бизнес. Исторически корпоративный бизнес Райффайзенбанка стартовал с сотрудничества с экспортерами в нефтегазовой отрасли. Мы начинали с предэкспортных сделок, впоследствии появились крупные синдицированные кредиты. Такие, например, как мы делали пять лет назад для Антипинского НПЗ. Тогда Raiffeisen Bank International AG и ЗАО "Райффайзенбанк" выступили ведущими уполномоченными организаторами мультивалютного кредитного соглашения на сумму $750 млн. Кроме нас в этой сделке участвовали еще несколько банков-партнеров. Сейчас таких сделок очень мало на рынке в принципе.

— Это связано с сокращением спроса или с отсутствием предложения?

— Сейчас действительно мало крупных публичных сделок. Адресаты таких сделок в основном крупнейшие экспортно ориентированные холдинги, продолжающие инвестиции в расширение и обновление производственных мощностей. А поскольку экономика находится в инвестиционной паузе, сократилось и количество инвестиционных сделок. Да и в целом корпоративное кредитование становится проще, доступнее и понятнее. От сложных структур с залогом прав по счету, с контролем объемов проходящей по счетам заложенной экспортной выручки крупные банки перешли к кредитованию тех же экспортеров просто двусторонними сделками на расширение оборотного капитала. В мини-клубах (не нужен дорогостоящий синдикат на десять банков) все потребности закрываются двумя-тремя банками. Ожидаем, что в недалекой перспективе активное распространение получат синдикаты и клубы полностью на основе российского права.

— То есть спрос сократился.

— За последние три года спрос на кредитование стал меньше, безусловно. Возможно, по итогам года корпоративный кредитный портфель в целом по рынку покажет рост, но он будет очень незначительным, вряд ли превысив 4-5%. Если вспомнить предыдущие периоды, то система уверенно росла темпами в 12- 15% в год. То есть пока существенного восстановления кредитования не наблюдается. С другой стороны, происходит некое оздоровление долговых метрик бизнеса. Но это мы подмечаем только у ряда крупнейших корпораций.

— Вам приходится подстраиваться под новые условия?

— Могу сказать, что наш аппетит к одному лимиту или одной сделке, если мы говорим о крупнейших сделках, уменьшился. Мы за диверсификацию бизнеса и говорим о том, что заинтересованы перераспределять наши активы в пользу более качественных, что позволяет не снижать размер корпоративного бизнеса. Чем лучше финансовые характеристики заемщика, чем выше его кредитный рейтинг, тем меньше потребление капитала. И тем большим размером капитала, взвешенного по риску, мы можем оперировать. Почему нам это важно, особенно для портфеля крупных сделок? Да как и в любом грамотно планирующем свою работу банке, нам важно максимизировать отдачу на капитал. При этом, будучи крупным экономическим агентом, работать совсем без проблемного портфеля в текущих экономических условиях невозможно.

Так, в рамках нашего корпоративного портфеля тоже не обошлось без резервов на индивидуальное обесценение ряда кредитов в 2014-2016 годах. По этим показателям в целом мы в рынке. Но на нас, так же, как и на других участниках, рынка сказывается то, что экономика, к сожалению, не растет. Однако мы надеемся, что какие-то отдельные точки роста возможны. Их идентификацией мы также занимаемся в рамках отраслевого и сегментного анализа нашего портфеля.

— Получается?

— Да. В частности, в рамках диверсификации бизнеса обратили пристальное внимание на малый (в рамках дирекции по работе с розницей) и средний бизнес. Мы начали активно работать со средним бизнесом в 2013 году, разрабатываем программы привлечения новых клиентов по отраслям. Кроме того, мы существенно доработали нашу линейку предложений для компаний этого сегмента. Один из примеров — сотрудничество с МСП-банком и МСП-корпорацией. В рамках этой программы МСП-банк предоставляет льготные кредитные ресурсы, а мы принимаем на себя кредитный риск заемщика.

— А какие компании могут попасть в эту программу?

--В рамках закона N209-ФЗ это бизнес с выручкой до 2 млрд руб. в год, задействованный в приоритетных отраслях экономики. В том числе это как раз те самые программы импортозамещения, которых пока немного, но которые получают все большее развитие. Например, в сельском хозяйстве. Принято считать, что средний бизнес априори более рискованный. Но анализ нашего портфеля говорит о том, что кредитное качество этого сегмента абсолютно нас устраивает. Поэтому мы стали предлагать среднему бизнесу и инвестиционные кредитные продукты, включая среднесрочные ресурсы до пяти лет.

И хотя стоимость кредитных ресурсов все еще довольно высокая, потребность в кредитовании этого сегмента не снизилась. Парадокс ставок в моменте в том, что цена коротких и среднесрочных ресурсов для бизнеса начинает сравниваться. Он объясним стратегией регулятора таргетировать среднесрочную инфляцию, для чего сохраняется пока неизменной базовая ставка и, как следствие, короткие ставки денежного рынка.

— Сколько в среднем стоит кредит для корпоративных заемщиков?

— Ориентир для коротких казначейских продуктов для крупных групп — примерно уровень базовой ставки в 10% годовых. Средний бизнес мы кредитуем по более высоким ставкам в 12-14% годовых (зависит от обеспечения и рейтинга). Это значительная нагрузка на бизнес. Поэтому и ищем возможности партнерских программ с целью удешевления ресурсов и привлечения спецфондирования. Такие, как с МСП-банком.

— А на чем сейчас в основном зарабатывают банки в корпоративном сегменте?

— Структура доходов нашей дирекции выглядит следующим образом: около 50% доходов приносят кредитные продукты, порядка 30% занимает бизнес с пассивными операциями (остатки на счетах и срочные депозитные сделки), остальное — комиссионный доход.

Стабильная база пассивов очень важна для нас. Это часть стратегии банка по диверсификации источников ликвидности. Приглашая компании к сотрудничеству, мы заинтересованы в том, чтобы они переходили к нам со всей своей выручкой, использовали нас как расчетный банк. Мы научились предлагать клиентам, особенно среднему бизнесу, пакеты тарифов. Клиентам выгоднее покупать у нас пакетное решение. Клиенты экономят при этом на трансакционном обслуживании.

— На какие некредитные продукты вы особенно рассчитываете?

— Мы активно совершенствуем программы управления ликвидностью, которые позволяют клиенту грамотно оперировать выручкой группы. Мы не полностью забираем на себя управление клиентской ликвидностью — для этого есть функция казначейства внутри самой компании, но подсказываем, какие есть решения и возможности, чтобы клиент фактически не переплачивал банку за использование его продуктов. Это очень востребовано компаниями, у которых несколько структур, получающих выручку от контрагентов, и много самих контрагентов.

Сейчас мы выходим с новым продуктом — факторингом. Он широко представлен на рынке и востребован клиентами. Наша "добавленная стоимость" будет заключаться в удобной электронной платформе и комфортной системе отчетности и взаимодействия клиента с нами. Факторинг — это риск-продукт. Но внутри него большой кросс-селл для банка, включая и комиссионный доход.

— Насколько сейчас вы заинтересованы в привлечении новых клиентов, является ли это приоритетом для банка в сложившихся условиях?

— Мы очень заинтересованы в новых клиентах. Очень!

Поскольку у нас широкая география присутствия — порядка 180 офисов в России, мы активно работаем и предлагаем широкую линейку продуктов клиентам в большинстве точек присутствия. А средний бизнес — это вообще бизнес на региональном уровне, "на месте", рядом с клиентом. Чтобы слышать его потребности. Большой корпоративный бизнес, крупнейшие холдинги и корпорации мы обслуживаем на уровне наших региональных центров. Помимо Москвы, где самый большой бизнес и самый большой портфель, это Санкт-Петербург, Нижний Новгород, Новосибирск, Екатеринбург и Краснодар.

Для среднего бизнеса мы готовы становиться "домашним" банком, потому что мы закрываем абсолютно все потребности и пожелания клиента. Для крупных российских холдингов, которые, как правило, уже работают с госбанками, претендуем на позицию второго-третьего банка. Здесь у нас есть своя ниша. Мы можем дополнять те услуги, которые предоставляет госбанк, или предлагать более привлекательные и конкурентные условия по различным продуктам.

— С госбанками сегодня нельзя тягаться?

— Задачу активного роста доли рынка мы ставили перед собой, наверное, лет 10-12 назад. Помню, что еще лет девять-десять назад темп роста нашего корпоративного портфеля мог достигать 25% в год. Потом в какой-то момент мы осознали, что перегнать рынок у нас все равно не получится. Потому что рост любой ценой — это дорого и рискованно. Поэтому мы сконцентрировались на поступательном развитии. И мы скорее нишевый игрок для большого корпоративного российского рынка, если посмотреть на концентрацию активов в системе в четырех-пяти топовых банках. Притом что мы входим в список десяти системно значимых банков в России. Но наше ноу-хау — это качество нашей клиентской работы, сильный бренд и качество активов в целом, а также отличное продуктовое наполнение.

— Как вы относитесь к утверждению о том, что банки исчезнут, поскольку все функции постепенно замещаются алгоритмами?

— Безусловно, корпоративный бизнес впитывает в себя новшества IT-технологий и ищет новые возможности. Рынок меняется, размышляя, например, над экоплатформами (тот же принцип "одного окна", только очень усовершенствованный), над вариативностью применения технологии блокчейна. Ну чем не решение для аккредитивов и гарантий в будущем! Но драйвером этих веяний на рынке больше является все-таки розница. Она работает на стыке формирования новых потребностей клиентов и IT-технологий, которые развиваются семимильными шагами.

Корпоративный банковский бизнес более консервативен, потому что пока еще его ключевая отличительная функция — это предоставление кредитного рычага. А для этого требуется комплексная многофакторная оценка. И есть риск того, что за скобками фактологического анализа (доверь мы его полностью компьютеру) останутся вопросы не количественные, а качественные. Ну как на данном этапе знаний программа сможет оценить качество управления бизнесом и качество менеджмента нашего заемщика? Такой вопрос есть в нашей рейтинговой модели. Со временем, наверное, сможет. А пока мы сами про это пишем. А это очень актуальный вопрос, между прочим.

Сейчас действительно на форумах и конференциях участники рынка спорят, как долго сохранятся банки в их классическом виде. Но пока в коммерческом корпоративном банкинге больше присутствует классика — это кредитование и все, что с ним связано, и расчетные продукты с их производными.

В этом смысле гораздо сложнее оценивать, что такое хороший корпоративный банк. Вижу периодически имена номинантов (не буду упоминать) в некоторых публикациях. Там успех корпоративного бизнеса измеряется как процент прироста количества юридических лиц за год.

— А как надо мерить?

— Это хороший вопрос, на который у рынка нет однозначного ответа. Помимо различных ориентиров по рентабельности, доходности и кросс-продажам мы много инвестируем в то, что именуется relationship management. Это комплексная работа клиентских менеджеров и продуктовых экспертов. Клиентские менеджеры выстраивают долгосрочные отношения с клиентами. Те же финансовые директора, переходя из компании в компанию, все равно остаются с нами как с банком. Они выбирают нас заново, потому что им нравится, как мы работаем. Клиентщику самому сложно оставаться экспертом по всем продуктам. Но менеджер клиента все равно в ответе за качество оказанной услуги и любой проданный клиенту продукт. Успешный корпоративный бизнес как раз про то, как организовать такую работу и вырастить такую команду.

— Как себя сейчас чувствуют иностранцы в России?

— Мы всегда начинаем с себя. Мы большой иностранный инвестор в России. И мы здесь всерьез и надолго. Это также стратегический рынок для клиентов из многих других отраслей. И это опять же косвенно подтверждает с годами растущий размер нашего бизнеса с международными клиентами, в первую очередь европейскими компаниями. В периоды сильной волатильности рынка волнений добавляется. Но они цикличны, а стратегический интерес к рынку остается. Новая экономическая реальность — про нее мы обмениваемся мнениями с нашими акционерами, обозначая термином new normal,— имеет место не только в России, но и во многих странах, включая европейский рынок. Она говорит о том, что темпы роста экономик замедлились. Старые драйверы перестают работать, требуется поиск новых точек роста и развития. При этом имеется ряд ярко выраженных региональных и исторических специфических характеристик.

Сейчас из общения с рядом крупных международных компаний мы можем сделать вывод, что продолжаются поиски возможностей для инвестирования. Ведь ключевые решения в конечном счете принимают стратегически мыслящие управленцы. А их не нужно убеждать в том, что текущая инвестиционная пауза в российской экономике не навсегда.