Компания может нарастить прямые продажи

"Русская аквакультура" после продажи дистрибуторской "дочки" может начать активное развитие прямых продаж. Подобный опыт у компании был в "домашних" регионах — Мурманске и Карелии. Такая схема позволяет лучше контролировать качество продукции, но риски с логистикой могут не оправдать выгоду.

"Русская аквакультура" начинает развитие прямых продаж, для чего компания начала подбор профильных менеджеров, следует из объявления, опубликованного компанией на портале HeadHunter. Претенденты должны будут взаимодействовать с розничными сетями регионального и федерального уровня. Менеджеры (один будет работать в Москве, другой — в Мурманске) должны заниматься формированием ассортимента, ценообразованием, отгрузками и контролировать работу мерчендайзеров. Гендиректор "Русской аквакультуры" Илья Соснов уточнил, что у компании уже был опыт прямых продаж в Мурманске и Карелии. Однако, по словам знакомого с ситуацией источника "Ъ", это были разовые акции, проходившие в 2015 году.

В октябре этого года основной владелец "Русской аквакультуры" Максим Воробьев сообщал "Ъ", что компания продает всю продукцию трейдерам, которые дают лучшую цену, и не работает напрямую с сетями и компаниями общепита. Всей дистрибуцией занималась Русская рыбная компания (РРК) — бывшая "дочка" "Русской аквакультуры", говорит источник "Ъ". В августе стало известно о продаже РРК за 1,8 млрд руб. выходцам из "Русской аквакультуры" — Дмитрию Дангауэру, Дмитрию Коцюбинскому и экс-губернатору Приморья Сергею Дарькину.

Господин Соснов рассказывает, что через РРК сейчас реализуется до 85% продукции компании, остальная доля уже приходится на прямые продажи. Набор персонала на новые позиции не означает, что компания откажется от привычной работы с трейдерами, уверяет он, подчеркивая, что доволен существующей структурой сбыта.

"Русская аквакультура" выращивает лосося в Баренцевом море и форель в Карелии на десяти фермах с потенциальным количеством съема рыбы 20-30 тыс. тонн в год. Кроме того, компания изучает возможность производства мидий в Баренцевом море (см. "Ъ" от 17 октября). На конец июня у "Русской аквакультуры" было более 8 тыс. тонн биомассы рыбы в воде, говорилось в ее последней отчетности. До конца августа 2017 года суммарный вылов прогнозируется в объеме 10 тыс. тонн: от ее продажи компания планирует выручить 4,5 млрд руб.

Охлажденная рыба настолько узкий сегмент, что логичнее, когда производитель сам контролирует всю цепочку продаж — так работают многие иностранные компании, говорит президент Всероссийской ассоциации рыбохозяйственных предприятий, предпринимателей и экспортеров Александр Фомин. Это также дает возможность лучше следить за качеством продукции, добавляет он. Необходимость организации стабильных поставок и высокие риски перевозки скоропортящегося продукта делают прямые продажи неоправданными, считает исполнительный директор Рыбного союза Сергей Гудков. Он оценивает возможную выгоду в выручке в 3-7% в зависимости от ставки дистрибутора. В 2015 году "Русская аквакультура" получила 0,8 млрд руб. выручки и 1,8 млрд руб. чистого убытка.

В Auchan и Metro Cash & Carry говорят, что "Русская аквакультура" пока не обращалась по поводу прямого сотрудничества. Оба ритейлера сейчас закупают продукцию у Русской рыбной компании. При этом представители Metro и Auchan добавили, что заинтересованы в прямом сотрудничестве с производителями. В ГК "Дикси" рассказали, что сеть "Виктория" уже закупает карельского лосося напрямую в петербургской компании "Росрыба" (занимается производством и поставками охлажденной и замороженной рыбы, морепродуктов и икры).

С 2014 года потребление красной рыбы в стране сократилось в два раза в натуральном и денежном выражении, говорит президент Ассоциации производственных и торговых предприятий рыбного рынка Алексей Аронов. По данным Росстата, за 11 месяцев этого года охлажденная и мороженая рыба лососевых подорожала на 14,5%.

Анатолий Костырев