Практика

Компании малого и среднего бизнеса (МСБ) в кризис особенно страдают, так как теряют покупателей. Электронные торговые площадки помогают взамен исчезнувшего заказчика найти сразу много. Но для получения регулярных заказов и участия в закупках наравне с крупными поставщиками таким компаниям приходится трансформироваться.

Крупные заказчики все чаще предпочитают работать с небольшими поставщиками. Игорь Прохоров, совладелец компании «Аксиома Электрика» из подмосковного города Фрязино, объясняет, что контракт на 1 млн руб. для небольшой компании имеет большее значение, чем для крупного поставщика. Именно поэтому компании из сегмента МСБ готовы предоставлять максимально качественный сервис независимо от размера контракта. «Правда, сейчас проблема в том, что многие крупные проекты сворачиваются из-за кризиса»,— замечает он. Есть и другая серьезная проблема — отсрочки по оплате, которые достигают в некоторых случаях 120 дней. «Иногда в силу законодательства поставщик может получить деньги и вовсе через два-три года,— рассказывает Екатерина Петруша, начальник отдела маркетинга АО „Электромаш“ из подмосковных Мытищ. — Кроме того, далеко не всегда удается достичь взаимопонимания с заказчиком. Некоторые клиенты не понимают, что такое норма отгрузки. Например, лист стеклотекстолита 40 мм весит 96 кг, а клиент хочет 13 кг. То есть „отпили и отправь“». Но, по ее словам, хорошему клиенту компания готова пойти навстречу, тем более что, решаясь идти на тендер, поставщик проясняет все нюансы. «Если потом отказываешься от поставки, сразу же попадаешь в черный список»,— предостерегает госпожа Петруша.

Клининговая компания из Кемерово «Примекс-Кузбасс» тоже сталкивается с проблемными клиентами и тоже старается найди подход к каждому заказчику. «Некоторые из них не всегда умеют ставить адекватные задачи. Здесь играет роль человеческий фактор. Например, мы оперативно реагируем на любые резкие изменения погодных условий и уже знаем, когда и сколько нужно предоставлять уборочной техники. Однако некоторые клиенты при первых признаках снегопада могут позвонить и срочно потребовать дополнительные средства для уборки»,— рассказывает помощник руководителя Примекс-Кузбасс Марина Гулбани. Но главная проблема, по ее словам,— это не клиенты, а конкуренты, предоставляющие некачественные услуги. «Сегодня на рынке появилось слишком много небольших компаний, которые не готовы предоставлять заявленное качество. После них тяжелее договариваться с клиентами»,— признается госпожа Гулбани.

Но несмотря на все сложности, все больше поставщиков из сектора МСБ выходит на рынок электронных торгов и успешно развивает новое направление, иногда для этого серьезно трансформируя бизнес-процессы. Так, компания «Электромаш» занимается поставками уже 15 лет, но только в начале 2016 года организовала собственное производство. «Мы накопили опыт, связи, в том числе с заводами и поставщиками, примерили на себя роль дилеров заводов, а затем открыли собственное производство»,— рассказывает Екатерина Петруша. Главные критерии, которые предъявляют заказчики к поставщикам,— это сроки, цена и качество, говорит она, «причем на первом месте стоят, наверное, сроки, потому что всем обычно „надо вчера“, но при этом лучшего качества». Чтобы соответствовать столь жестким условиям, «Электромаш» создает для постоянных клиентов складские запасы. «Мы знаем наших клиентов и знаем, что им нужно»,— замечает Екатерина Петруша. Среди клиентов компании — РЖД и Уралвагонзавод.

Крупные заказчики признают, что малые и средние поставщики более гибки и клиенториентированны, чем их более крупные конкуренты, ведь часто для них нет понятия «неурочное время», «обед», «конец рабочего дня».

По словам директора по маркетингу станкостроительной компании «Коско» Евгении Ткаченко, для клиентов важна скорость реагирования на их запросы, а любое промедление или любой простой сразу может сказаться на репутации поставщика, ведь, например, от надежной работы «Коско» может зависеть работа огромных, иногда градообразующих предприятий. «Мы должны уметь заранее планировать нашу деятельность и быстро исправлять возможные ошибки. В первую очередь речь идет о командной работе, взаимодействии сервисных и тендерных служб. Если у нашего клиента завтра вдруг появятся новые требования к продукции, которые нами еще не отработаны, мы как можно скорее научимся соответствовать этим новым требованиям»,— подчеркивает госпожа Ткаченко.

«Коско» работает с 2012 года, начинала как торговая компания, но, как и «Электромаш», стала производителем. Смена курса позволила освоить рынок, понять запросы покупателей, узнать, какой уровень качества оборудования востребован рынком. «Мы освоили эту азбуку, после чего было организовано производство ленточнопильных станков»,— говорит Евгения Ткаченко. Компания оказалась в тренде импортозамещения и локализации иностранных (итальянских) станков — правда, часть комплектующих «Коско» по-прежнему завозит из Италии, поскольку в России сегодня их невозможно производить в силу технической сложности. В остальном же компания освоила необходимый модельный ряд. «Мы осваиваем серийное производство разной сложности, ведь от разных клиентов могут поступать совершенно разные запросы. При этом мы как участвуем в тендерных закупочных процедурах, так и практикуем прямые рыночные продажи. Нам пришлось решать управленческие вопросы по оптимизации бизнес-процессов, для того чтобы быстро и правильно реагировать на запросы клиентов и рынка: быстро подготовить правильное коммерческое предложение, предложить именно то оборудование, которое необходимо, адаптировать коммерческие и товарные запросы в зависимости от отраслевой принадлежности клиентов»,— поясняет Евгения Ткаченко. По ее словам, сейчас в первую очередь оснащаются и модернизируются предприятия ОПК. Первый станок «Коско» поставила НПП «Салют».

Для того чтобы стать успешным поставщиком крупного бизнеса, необходимо обладать большим опытом работы с клиентами, уметь выявлять важные для них нюансы и учитывать их потребности, уверена госпожа Гулбани. В этом случае на первое место выходят кадровые ресурсы компании. «Кроме того, необходимо следовать новым тенденциям. В случае с нашей компанией это новые методы работы, новые производственные средства для услуг, новые методики и технические карты, которые разрабатывает наш технологический отдел»,— перечисляет она.

Небольшие компании выживают и даже наращивают выручку в сложные времена за счет желания ценить каждый заказ, умения быстро освоить новые технологии и оперативно подстроиться под нужды клиентов.

Алексей Упатов