Многочисленные исследования показывают, что управляющие активами до сих пор недооценивают влияние состоятельных женщин на эту отрасль. Поэтому просьба "Денег" поделиться наблюдениями за женщинами-инвесторами вызвала у большинства опрошенных представителей управляющих компаний чувство непонимания и недоумения. "Это шутка?" — удивились в одной крупной российской УК.

Заграница — не пример для подражания

Такие настроения — не особенность молодого российского рынка доверительного управления. Они присутствуют и на вполне зрелом западном рынке. Согласно мартовскому отчету Gender-Lens Wealth швейцарского UBS Wealth Management, индустрия финансового консультирования до сих пор недооценивает влияние женщин-инвесторов на финансовую сферу. Так, по данным UBS Unique и Boston Consulting Group (BCG), только 2% управляющих частными активами рассматривают и обслуживают женщин как особый клиентский сегмент.

Индустрия финансовых консультантов в редких случаях выделяет женщин среди инвесторов, хотя на них уже в 2015 году приходилась треть частного капитала в мире. К тому же в ближайшие годы состояние женщин будет расти темпами, опережающими среднерыночные. По оценкам CFA Institute, глобальный доход женщин с текущих $13 трлн вырастет в ближайшие пять лет почти на 40%, до $18 трлн. Это больше, чем рост ВВП Китая и Индии вместе взятых за тот же период. В результате по темпам прироста доходы женщин будут опережать аналогичный показатель мужчин на 1,8 п. п. В итоге к 2028 году женщины будут контролировать 75% консервативных расходов по всему миру, оценивают эксперты Ernst & Young.

Прирожденные консерваторы

По данным Ernst & Young, 60% опрошенных финансовых консультантов не выделяют женщин в отдельную группу инвесторов. Однако последние исследования показывают, что поведение женщин и мужчин на финансовом рынке, так же как и во многих сферах жизнедеятельности, заметно отличается. В частности, женщины обычно тратят больше времени на подготовку к принятию инвестиционного решения, на поиск финансового консультанта, а при инвестировании занимают более долгосрочные позиции. "Женщина-инвестор чуть более консервативна, аккуратна, осторожна и внимательна к мелочам",— отмечает директор по работе с ключевыми клиентами "Альфа-Капитала" Андрей Бабиян.

При этом, по данным опроса Ernst & Young, проведенного среди директоров по маркетингу топ-10 управляющих компаний мира, только 43% женщин имеют долгосрочные инвестиции, против 63% мужчин. Вместе с тем только 25% женщин проводят активную ребалансировку своего портфеля, тогда как среди мужчин этими операциями занимаются 49%. "Женщины менее пристально следят за состоянием своего инвестиционного счета и, как следствие, количество совершаемых операций по покупке и продаже ценных бумаг у женщин-инвесторов ниже, чем у инвесторов-мужчин. Это существенно снижает трансакционные издержки и (при прочих равных) увеличивает нетто-доходность инвестиций",— отмечает аналитик УК "Сбербанк Управление активами" Александра Фалкова.

Осторожный консервативный подход к инвестированию может быть связан с долгосрочными целями. По словам портфельного управляющего GHP Group Алены Николаевой, многие женщины заботятся о благосостоянии и обучении своих детей, инвестируют, чтобы приумножить существующие накопления и дать детям лучшее образование. "В результате они предпочтут умеренный ожидаемый совокупный доход, включающий стабильно высокую дивидендную доходность, и низкую волатильность, нежели инвестицию с перспективой удвоения вложений и возможностью высокого уровня потерь",— отмечает госпожа Фалкова.

Впрочем, гендиректор УК "Открытие" Виктория Денисова считает, что инвестиционное поведение и выбор стратегий во многом зависит от таких факторов, как возраст, наличие опыта инвестирования, толерантность к негативным движениям рынка, срок, на который готовы инвестировать активы. Многое в поведении женщин-инвесторов зависит от характера человека, сферы деятельности, источников инвестиционного капитала. "Женщины, построившие собственный бизнес, зачастую очень тщательно отслеживают все позиции в своих портфелях, внимательно следят за новостями, ставят лимит по возможным просадкам, требуют подробных отчетов",— отмечает Алена Николаева. При этом, по ее словам, женщины, у которых появилась подходящая для инвестирования сумма на счету в свете других причин, предпочитают "более консервативные стратегии, меньше вникают в суть происходящего, больше доверяют профессиональному совету управляющего и, как следствие, гораздо спокойнее пересиживают провалы рынков".

В поисках взаимопонимания

По данным опроса, проведенного BCG, 44% женщин при принятии инвестиционных решений опираются на мнение профессионалов из ближайшего окружения, более 30% опрошенных женщин называли друзей и членов семьи в качестве основного советчика по вопросам инвестирования. И только 10% женщин указали риск-менеджеров (RM) инвестиционных и управляющих компаний в качестве основного источника для принятия инвестиционных решений. При этом более 50% опрошенных женщин согласились, что хотели бы взаимодействовать с риск-менеджерами в индивидуальном порядке. А более 40% решительно заявили, что хотели бы общаться с маркетинговыми компаниями, которые могли объяснить результаты и обсудить проблемы, с которыми сталкиваются при инвестировании. Кроме того, стабильность и надежность банка, в котором будет проходить обслуживание, являются ключевыми для 55% опрошенных. Тогда как выбор инвестиционных продуктов менее важен (26%).

Столь низкий показатель востребованности услуг профессиональных управляющих может быть связан с тем, что индустрия управления активами представлена в основном мужчинами, которые много лет работали преимущественно с мужчинами. Это накладывает определенный отпечаток на работу с женщинами. В результате большинство женщин выражают недовольство качеством предложенных инвестиционных моделей, которые не отвечают их ожиданиям и потребностям инвестирования. Исследование BCG показало, что женщин-инвесторов не удовлетворяет, когда их распределяют по сегментам только в зависимости от их уровня благосостояния. Примерно 65% женщин-респондентов сменили менеджеров из-за неудовлетворенности уровнем обслуживания, а также из-за чувства непонимания.

Идеальный менеджер для женщины-инвестора — это женщина. "Конечно, комфортнее с женщинами, такое общение не отвлекает от цели. Идеально, если клиентка и инвестконсультант близки по возрасту, это помогает найти общий язык быстрее, создает предпосылки к доверительному общению",— отмечает Виктория Денисова. "Леди из бизнеса, наоборот, могут общаться одинаково комфортно с управляющими любого пола, главное — доказать свою профессиональную состоятельность в вопросе. Женщинам важно достичь некоторой стабильности в своих инвестиционных доходах, у них всегда есть ориентир, сколько нужно потратить, для чего, на кого и т. п.",— дополняет Алена Николаева.

При этом общаться они предпочитают напрямую, минуя удаленные каналы продаж. "Из всех доступных каналов коммуникаций с компанией женщины-инвесторы охотнее выбирают офлайновые, а именно — живое общение с консультантом",— отмечает господин Бабиян. Впрочем, оговаривается он, из этого правила уже сегодня есть исключения. "С течением времени онлайн-сервисы, несомненно, будут завоевывать симпатии все большего числа клиентов — как женщин, так и мужчин",— прогнозирует эксперт.

Медленный разворот

Из-за отсутствия необходимой подготовки многие банки теряют клиентов-женщин, потому что в их модели обслуживания отсутствует необходимый уровень настройки. Для того чтобы не допустить ущерба и получить прибыль, банкам необходимо развивать клиентский сервис и соответствующим образом адаптировать свои предложения под женщин, считают аналитики BCG.

В 2016 году UBS Wealth Management объявило о том, что подразделение по обслуживанию состоятельных клиентов переориентирует консультационную службу, чтобы лучше отвечать потребностям женщин, сообщала летом прошлого года Financial Times. Теперь привлечение большего числа клиентов-женщин является для банка приоритетом. "В чем действительно пока еще проявляется отличие, так это в количестве женщин среди частных инвесторов. Мужчин заметно больше, однако разница сокращается с каждым годом. Поэтому, например, мы обязательно учитываем предпочтения женской аудитории, когда организуем закрытые мероприятия для состоятельных клиентов или когда добавляем новые спецпредложения в нашу программу лояльности",— признается Андрей Бабиян.

Виталий Гайдаев