Корпоративное НПО разбавляют кросс-продажами

Сегмент негосударственного пенсионного обеспечения (НПО) впервые за несколько лет демонстрирует рост — не только за счет крупнейших корпоративных игроков, но и привлечения новых клиентов, прежде всего через банковские каналы. Хотя общее число клиентов, формирующих такие программы в негосударственных пенсионных фондах (НПФ), по итогам года сократилось, в ближайшие полтора года отрасль должна отыграть эту просадку. Благо, в отличие от обязательного пенсионного страхования, в НПО фонды практически не ограничены в переформатировании программ: в результате они обрастают бонусами, кэшбэком и даже гарантированной доходностью.

"Добрый день, Павел, у нас есть предложение по формированию добровольной пенсии в нашем фонде. На сумму налога со взносов вы получите вычет. Ваши пенсионные сбережения не подлежат взысканию судебными приставами, равно — при разводе и разделе имущества",— холодный звонок из колл-центра крупного банка не похож на другие. Меня ведь не будят и даже не отвлекают от работы (благоразумно звонят после обеда). Оператор в состоянии ответить на уточняющие вопросы (рассчитать сумму и срок взносов, а также величину ежемесячных выплат).

Единственный прокол — предложение прислать SMS, активировать пенсионный план с автоплатежами уже на седьмой минуте разговора. Спешка с продажей столь сложного продукта, уверен, неоправданна. Тем более аргументы за отказ от текущего потребления (в ценах и по курсу хорошо известных) в пользу пенсии (которая неизвестно когда будет и будет ли) должны быть железными, а решение — взвешенным.

Между тем, как свидетельствует опубликованная Банком России отчетность НПФ по итогам прошлого года и первого квартала текущего, фонды находят аргументы для клиентов: их активы растут не только за счет инвестдохода, но и притока клиентов. Правда, солидный рост клиентской базы демонстрируют не крупные корпоративные игроки (их результаты на уровне прошлогодних), а прежде всего дружественные банкам НПФ.

Тысяча на сотню тысяч

Размер будущей негосударственной пенсии, формируемой в НПФ, зависит от двух ключевых вводных — срока накоплений и их суммы. Большинство НПФ предоставляют возможность клиентам рассчитать сумму взносов и выплат с помощью пенсионных калькуляторов. "Соотношение финансовых инвестиций и ожидаемого результата выглядит примерно так: на каждые накопленные 150 тыс. руб. вы получите 1 тыс. руб. пенсии. По ряду программ в НПФ, в зависимости от периода накоплений и выплат, на ту же 1 тыс. руб. могут рассчитывать клиенты, сформировавшие вдвое меньший капитал",— поясняет первый вице-президент Национальной ассоциации пенсионных фондов Сергей Эрлик.

Чтобы пенсия была достойной, коэффициент замещения должен составлять 70-80% от текущей заработной платы. "Чем раньше человек начинает накапливать на пенсию, тем меньше может быть размер взноса. Так, если человек оформит индивидуальный пенсионный план в 25-30 лет, то достаточно будет ежемесячно отчислять 2-5% от заработной платы,— говорит гендиректор НПФ Сбербанка Галина Морозова.— Если в 40-45 лет, то требуется увеличить размер ежемесячных взносов до 8-10% от зарплаты".

Идеальный средний клиент в НПО — работник с доходами выше среднего, с высшим образованием, 30-35 лет, отмечает член совета директоров НПФ "Согласие" Андрей Неверов. Но жизнь далека от идеала. И в большинстве случаев о необходимости копить на негосударственную пенсию задумываются клиенты старше 40-45 лет, констатирует гендиректор НПФ "ЛУКОЙЛ-Гарант" Денис Рудоманенко. Для них фонды предлагают экспресс-программы с достаточно крупным первоначальным взносом (на уровне 100 тыс. руб.), более скромными (3-5 тыс. руб.) текущими и выплатами на уровне 9-11 тыс. руб. в течение десяти лет.

"Консервативная (или разрешенная) investment universe позволяет фондам обеспечить доходность в среднем чуть выше инфляции",— констатирует исполнительный директор НПФ "Сафмар" Евгений Якушев. Основной эффект прироста пенсионного счета дают формулы сложных процентов: за счет реинвестирования накапливаемого инвестиционного дохода. "Когда период накопления составляет пять--десять лет, то деньги просто откладываются и не обесцениваются. А если нужно накопить существенную сумму, то стоит формировать пенсионные накопления в течение более длительного периода",— отмечает господин Якушев.

В связке с работодателем

Основная базовая опция в НПО — софинансирование пенсии работодателем и работником. Уровень охвата пенсионными программами, по данным опроса крупнейших игроков на рынке НПО, составляет от 40% и выше от общей численности сотрудников. Близкие к пиковым величины — в НПФ--партнерах госкомпаний. Так, по словам первого заместителя исполнительного директора НПФ "Благосостояние" Максима Элика, в программах фонда участвуют практически все работники компании — охват составляет 81,3% сотрудников ОАО РЖД.

"Условия участия в корпоративной системе одинаковы для всех, от рядовых работников до топ-менеджмента. В этом уникальность системы корпоративного НПО ОАО РЖД. Тариф определяют стаж, пол, выбранный вариант пенсионной схемы",— отмечает господин Элик.

Соотношение софинансирования может быть разным и зависит от конкретного предприятия. Ставка работодателя, как минимальная, так и максимальная, как правило, жестко фиксируется в договоре или пенсионных правилах НПФ, работник же может повышать взносы",— говорит Сергей Эрлик. Если предприятие хочет привлечь и удержать молодые кадры, то нередко в НПО устанавливается коэффициент паритетности — чем дольше ты участвуешь в программе, тем больше увеличивается коэффициент работодателя, рассказывает Денис Рудоманенко. "Софинансирование по большинству корпоративных программ в настоящее время составляет 1:1, при этом программа стартует только при условии первоначального взноса работника",— поясняет гендиректор "ВТБ Пенсионный фонд" Лариса Горчаковская.

Чтобы привлечь клиентов в НПО, фонды придумывают все больше новых способов: тут и бонусные программы, и кобрендинговые продукты

Из 5,3 млн человек, формирующих НПО в фондах, около 80% копят на пенсию совместно с работодателями, 20% — самостоятельно, отмечает Евгений Якушев. При этом корпоративная пенсия довольно действенный инструмент повышения лояльности сотрудников. "Особенно если есть примеры уже получающих высокую — 50 тыс. руб. в месяц и выше — негосударственную пенсию",— говорит Сергей Эрлик.

Наибольшее развитие программы НПО получили в государственных компаниях и корпорациях — РЖД, "Газпроме", "Транснефти", "Роснефти". "Компании из секторов с высокой конкуренцией и значительной долей фонда оплаты труда в структуре продукции, как правило, не могут позволить себе дополнительные издержки на корпоративное НПО",— сетует Евгений Якушев. Довольно активно подобные программы реализуют компании с иностранным капиталом — в ряде случаев НПО для сотрудников там является обязательным для всех дочерних структур. "Основными драйверами роста рынка НПО являются компании с иностранным участием и граждане, выбравшие индивидуальные пенсионные планы,— говорит Денис Рудоманенко.— Первые ориентируются на корпоративные стандарты своих материнских структур, а вторые все чаще выбирают пенсионные продукты, пользуясь онлайн-сервисами".

Розничное привлечение и кросс-продажи

Самые перспективные направления развития, которые называют участники отрасли,— привлечение новых клиентов через банковские сети и продажи продуктов НПО клиентам, формирующим в фондах накопления ОПС, а также работа со средним бизнесом и крупными региональными предприятиями.

Один из наиболее активных игроков, занимающийся розничным привлечением,— НПФ Сбербанка. Как отмечает Галина Морозова, объем новых договоров НПО, заключаемых через сеть родственного банка, в марте--апреле достиг уровня 100 тыс. (ежемесячно).

"Соотношение участников по корпоративным программам к участникам--физическим лицам — 50/50. При этом мы видим тенденцию к увеличению доли договоров, которые заключают физические лица",— рассказывает Галина Морозова. Рост спроса на НПО среди клиентов, формирующих накопления, фиксируют и в "ЛУКОЙЛ-Гаранте". Как отмечает Денис Рудоманенко, средняя сумма первого взноса таких клиентов составляет 5,8 тыс. руб. "ВТБ Пенсионный фонд" также фиксирует рост спроса на НПО клиентов, которые ранее обсуживались в фондах-конкурентах, в том числе из топ-10. "Причины переходов разные,— считает Лариса Горчаковская.— От смены собственников бывшего фонда-партнера до неудовлетворенности действующими пенсионными программами".

Основную ставку НПФ делают на дистанционное обслуживание клиентов и подключение тех или иных продуктов без визита в фонд. По статистике НПФ Сбербанка, в онлайн-покупках пенсионных продуктов более активны клиенты-мужчины. "Через офлайн-каналы приходит больше женщин, их доля — 60%. В онлайн-каналах ситуация иная — до 70% от общего объема договоров за мужчинами",— говорит госпожа Морозова. Средний возраст клиента этого фонда 35-40 лет. Доля молодежи до 30 лет — 9-12%. Другие участники рынка дают сопоставимые цифры.

Наперегонки с депозитом

Самая популярная у россиян альтернатива формированию сбережений на будущее — банковские депозиты. По данным Банка России, по итогам 2016 года граждане хранили в банках 23 трлн руб. Впрочем, учитывая длину пенсионных денег (10-20 лет и более), логичнее ориентироваться на депозиты свыше трех лет — их доля в общем объеме составляет около 3%, 748,8 млрд руб. Эта сумма, кстати, сопоставима с объемом резервов в НПФ — 1,1 трлн руб.

Но тут есть ряд существенных отличий. "НПФ будет выплачивать пенсию, а не только инвестировать средства. Редкие депозиты дают возможность ежемесячного изъятия средств при сохранении высокой ставки доходности",— предостерегает Денис Рудоманенко. Один из крупных игроков, НПФ "Благосостояние", готов гарантировать и минимальную доходность от размещения резервов: 4% при изъятии средств ранее года и фактическую (по итогам 2016 года — 10%) — при действии договора свыше 12 месяцев. "При этом ставка "до востребования", которая применяется в случае досрочного расторжения депозитов сроком на один год, составляет максимум 1,5%",— констатирует Максим Элик.

Еще один аргумент в пользу НПФ — избежать соблазна потратить все накопления до пенсии. В теории такая возможность есть и у клиентов НПФ. На практике при досрочном изъятии нередко предусмотрены заградительные комиссии — как правило, они действуют при изъятии средств ранее пяти лет. "Досрочное изъятие накопленных средств возможно в любой момент, но в зависимости от срока (обычно первые два--пять лет) выкупная сумма может составлять 80-100% от взносов и возможна частичная потеря инвестиционного дохода",— говорит Андрей Неверов.

Впрочем, ряд игроков, например НПФ "Благосостояние", уже предлагают пенсионные программы без комиссий за досрочное изъятие. Опция востребована. В ряде фондов договор НПО можно расторгнуть и забрать выкупную сумму хоть на следующий день после заключения договора. При досрочном расторжении пенсионного договора клиенту нередко возвращаются уплаченные взносы, а также инвестиционный доход — полностью или частично в зависимости от условий договора.

При этом на уплаченные работодателем средства при досрочном расторжении договора работнику рассчитывать не приходится. "При выходе из договора НПО выплачиваются средства, сформированные за счет личных взносов клиента. Средства, которые вносил на пенсионный счет работодатель, не выплачиваются",— указывает Максим Элик. При выплате выкупной суммы фонды удерживают налог на доходы физических лиц с суммы пенсионных взносов, таково требование налогового законодательства. В том случае, если клиент не воспользовался ранее правом на социальный налоговый вычет, для возврата удержанного с выкупной суммы НДФЛ необходимо предоставить справку из налоговой по месту жительства.

Резервы роста резервов

Чтобы привлечь клиентов в НПО, фонды придумывают все больше новых способов: тут и бонусные программы, и кобрендинговые продукты. "Бонусные баллы за вносы на пенсионный счет клиенты могут использовать в партнерских магазинах и сфере услуг, на заправках, в банковских продуктах вплоть до кэшбэка. Начиналось это в НПФ, аффилированных с банками, а сейчас становится распространенной практикой",— отмечает Сергей Эрлик.

Драйвером развития отрасли могло бы стать развитие корпоративных программ в НПФ для досрочников — занятых на вредных производствах сотрудников, которые составляют около 30% от общего числа пенсионеров. Хотя в публичной плоскости периодически возникают отдельные нормативные акты, закрепляющие перевод досрочников в НПФ (например, поправки к Налоговому кодексу и компенсацию ПФР выпадающих доходов в 45 млрд руб. взносов за таких работников; см. "Ъ" от 20 декабря 2016 года), закон о досрочном НПО по-прежнему не внесен в Госдуму, констатирует Сергей Эрлик.

Мощный импульс развитию НПО придало бы и развитие кобрендинга НПФ. "Предоставление пенсионных услуг логично сопровождать другими инвестиционными или комиссионными продуктами (банковские карты, страховые продукты, услуги в сфере потребления лиц клиентов старших возрастов), что сохранило бы рентабельность бизнеса для НПФ при реализации дополнительных бонусов для будущих пенсионеров",— говорит руководитель аналитической службы АНПФ Евгений Биезбардис.

Один из весомых факторов — требование формировать страховой резерв в размере 5% от объема взносов клиентов. "Для формирования резерва фонд вынужден использовать часть дохода, полученного от инвестирования пенсионных средств. Тем самым снижается доходность, начисляемая на пенсионные счета, и, как результат, привлекательность продукта НПО. Этот норматив разрабатывался в условиях, когда были высокая инфляция и высокие ставки на финансовых рынках, но сейчас он устарел",— отмечает исполнительный директор НПФ "Сафмар" Евгений Якушев.

Рост развития розничного НПО до последнего времени серьезно сдерживали высокие ставки по депозитам",— констатирует управляющий директор "Эксперт РА" Павел Митрофанов. Как он прогнозирует, последовательный тренд на снижение ставок по вкладам приведет к высвобождению части депозитов и повышению интереса граждан к покупке простых пенсионных продуктов — прежде всего, через банки.

Этот тренд стал заметен еще по итогам 2016 года. Солидный — на уровне 25-30% — рост клиентской базы НПО показали лишь три фонда из топ-20 по активам (НПФ Сбербанка, "ВТБ Пенсионный фонд" и НПФ "Сафмар"), каждый из них родственен банкам. Планы у игроков — амбициозные. "Мы прогнозируем рост рынка НПО на 20-25% к концу 2017 года, на 50% и более — к концу 2019 года",— говорит Галина Морозова.

Впрочем, интенсивный рост сектора НПО если и случится, то ненадолго: серьезную конкуренцию ему должен составить индивидуальный пенсионный капитал (ИПК), который с 2019 года гражданам предстоит формировать самостоятельно. Заявленные Минфином и Банком России параметры системы после ее переформатирования и льготы для граждан, по сути, копируют опции нынешних корпоративных планов. С одним существеннейшим отличием: массовость участия граждан в этой системе обеспечит автоподписка (см. "Ъ" от 6 и 26 апреля). К тому же отрасль усиленно лоббирует софинансирование части взносов граждан со стороны государства, в этом случае участие в ИПК становится гораздо выгоднее. Впрочем, Минфин и ЦБ оставляют гражданам возможность отказаться от формирования ИПК или взять каникулы по отчислениям. Вполне вероятно, что эта опция будет востребована клиентами НПФ--участниками корпоративных программ, то есть примерно 4 млн трудоспособных и сравнительно обеспеченных граждан.

Основные показатели деятельности негосударственных пенсионных фондов по негосударственному пенсионному обеспечению за 3 месяца 2017 года

Павел Аксенов