Заместитель директора «Ростелеком-Юг» Константин Боженов - о партнерском подходе к бизнес-клиентам

В 20 лет он руководил 28 салонами связи, успел поработать во всех компаниях «большой тройки», а месяц назад возглавил работу с корпоративными и государственными заказчиками «Ростелекома» на Юге. Заместитель директора «Ростелеком-Юг» Константин Боженов рассказал о системе мотивации, партнёрском подходе во взаимодействии с бизнес-клиентами и о том, почему для построения карьеры не обязательно иметь высшее образование или покорять Москву.

Билл Гейтс, Стив Джобс, владелец британской Virgin Ричард Брэнсон, основатель Ikea Ингвар Кампрад – все они добились успеха в бизнесе без высшего образования. У Вас тоже неоконченное высшее и вместе с тем внушительный послужной список. Что это: нежелание тратить время на теорию, отсутствие времени на обучение или просто стечение обстоятельств?

Не могу сказать, что это до конца осознанный выбор: после школы я поступил в Воронежский педагогический университет на исторический факультет. История и сейчас остаётся моим хобби.

Обстоятельства сложились так, что, с одной стороны, мне нужно было зарабатывать, а с другой – во время учёбы твой результат и твои достижения измеряются зачётами-незачётами и двойками-пятёрками, меня это не особо мотивировало. Поэтому, когда я оказался в продажах (в продажах проще всего оказаться без высшего образования – смеётся), я увидел быстрый эффект от своих усилий и в виде конкретных денег, и в виде интенсивного обучения и развития.

«Во время учёбы твой результат и твои достижения измеряются зачётами-незачётами и двойками-пятёрками, меня это не особо мотивировало»

Конечно, я чувствую определённое недоумение социума – как это я, руководитель, и без высшего образования?

Какое-то время это ощущение было дискомфортным, но сейчас я больше верю в себя, чем в сторонние мнения. К тому же, в современном мире есть масса возможностей для дистанционного онлайн-обучения практически по всем направлениям, я этим активно пользуюсь.

В 19 лет Вы начали работать в «МегаФон Ритейле», где за год с позиции продавца-консультанта дошли до управления 28 салонами. Как это получилось и насколько сложно было выдерживать такой интенсивный карьерный темп?

На самом деле всё просто: я оказался в нужное время в нужном месте, имея огромное желание самореализоваться. В те годы ритейл развивался бурно, постоянно требовались новые сотрудники, поэтому компания была готова взращивать кадровый потенциал внутри, а не просто набирать готовых специалистов со стороны.

Я особенно благодарен этому периоду и компании, так как в нас, молодых людей без образования и опыта, вкладывались не только профильные навыки, но и управленческие принципы и подходы к работе. Начиная от базовых – целеполагание, обратная связь – и до более сложных, к примеру, разных систем мотивации команд. Я изучил различные теории мотивации, ближе всего мне оказался Герцберг, который говорит о том, что мотивируют в работе не столько гигиенические факторы вроде зарплаты и условий труда, сколько достижения, признание заслуг, карьерные перспективы и пр. Это нетипично для моей сферы, так как обычно «отдел продаж = деньги», но именно такой подход позволил мне и моей команде выйти на внятный диалог, правильную атмосферу в коллективе и результативность в работе.

После розницы и сегмента В2С Вы начинаете работать с бизнес-сегментом и госзаказчиками, и с тех пор уже более трёх лет профиль не меняете. Почему Вам интереснее работать с В2В-сегментом?

На тот момент смена сегмента для меня была возможностью расширить свои горизонты как специалиста и попробовать принципиально иной подход к продажам.

Если в сегменте В2С работают, в основном, законы маркетинга, то в В2В всё строится на индивидуальном подходе и человеческих отношениях. В сервисной модели, по которой «Ростелеком» работает сегодня, мы становимся для заказчика не просто поставщиком решений, а партнёром и консультантом, помогающим ему сделать свой бизнес эффективнее. Это бесконечное множество индивидуальных кейсов, а не какой-то общий принцип продаж. И это интересно.

«В сервисной модели, по которой «Ростелеком» работает сегодня, мы становимся для заказчика не просто поставщиком решений, а партнёром и консультантом, помогающим ему сделать свой бизнес эффективнее»

Назовите топ-3 причины, почему Вы приняли предложение работать в «Ростелекоме»?

Во-первых, «Ростелеком» - это самая мощная компания в отрасли в России, это огромный и масштабный бизнес, поэтому возможность поработать в команде лидеров для меня ценна.

Во-вторых, я видел, что компания переживает стадию глобальной трансформации: это касается и модели управления, и бизнес-процессов, и команды, и подхода к клиентам и многих других сфер. И меня мотивирует не возможность стать элементом в устоявшейся системе, а участие в этих глобальных переменах и влияние на их эффективность.

И в-третьих, это огромный опыт. Я сторонник такого подхода, при котором я как руководитель не только обучаю подчинённых, но и сам учусь у них. А когда компанию возглавляют правильные лидеры, от них можно перенять ещё больше знаний и подходов к делу.

Следуя логике, прежде чем клиенты «Ростелекома» увидят какие-то изменения, необходимы внутренние преобразования. Что вы меняете во внутренних бизнес-процессах?

Первое, что мы меняем – сервисную модель управления. Раньше структура некоторых направлений, к примеру, по работе со средним и малым бизнесом, включала несколько подразделений, которые должны работать, на мой взгляд, обособленно, а в некоторых проектах по матричному типу. И руководитель каждого из направлений должен нести ответственность за эффективность своей команды и достигнутых результатов.

Простой пример: если один и тот же человек будет делать дизайн интерьера, а потом сам клеить обои, что-то у него явно получится хуже, потому что каждый должен быть сконцентрирован на своей зоне ответственности.

И как эти изменения отразятся на внешней среде, на работе с заказчиками? Какие изменения клиенты компании увидят в первую очередь?

Сейчас «Ростелеком» закономерно воспринимается как базовый поставщик телеком-решений для государственного сегмента, это подкрепляется проектами информатизации, различными федеральными программами, которые мы выполняем.

При этом в том же сегменте среднего и малого бизнеса мы всё ещё можем восприниматься как компания, которая продаёт проводную телефонную связь. При новом позиционировании и новом подходе к продажам наши заказчики и потенциальные клиенты увидят весь спектр возможностей, которые мы готовы предоставить для повышения эффективности их бизнеса.

Первое, что увидит наш клиент – это то, что мы готовы встречаться, разговаривать, вместе думать над лучшими решениями для наших заказчиков. Это невозможно успешно сделать в формате переписки или телефонного звонка. Это личные встречи и совместная работа. Я сам – не кабинетный руководитель, я часто бываю на встречах, общаюсь с нашими партнёрами. Возможность постоянно получать от них обратную связь позволяет мне выверять курс на эффективность.

«Первое, что увидит наш клиент – это то, что мы готовы встречаться, разговаривать, вместе думать над лучшими решениями. Я сам – не кабинетный руководитель, я часто бываю на встречах, общаюсь с нашими партнёрами»

Например, потребность бизнеса в собственных вычислительных мощностях уходит в прошлое – это успешно заменяется «облачными» продуктами и избавляет от необходимости покупать и содержать дорогостоящее оборудование. И наша задача в том, чтобы заказчики так же видели в этом выгоду и знали, что мы предоставляем весь комплекс таких решений «под ключ». Так, мы рассчитываем уже в следующем году увеличить своё проникновение в сегменте среднего и малого бизнеса на 8-10%.

Есть стереотип, что все карьерные дороги ведут в третий Рим. Ваша профессиональная география связана, в основном, с Югом России. Есть планы покорять столицу? Или Вам интереснее работать в регионах?

Москва, разумеется – средоточие бизнес-активности. Туда едут все. Интенсивность и темп ведения бизнеса там несколько другой, чем в регионах. Он меня не пугает, но и жизненной необходимости в нём я не вижу. Есть множество регионов, где работать не менее интересно.

Однажды я параллельно рассматривал два предложения работы: одно в Москве, другое – в Казани. И я выбрал последнее. Хотя, с другой стороны, точка на карте, как и размер материальной мотивации – факторы важные, но вторичные. На первом месте драйв и опыт.

Вам удалось поработать в нескольких регионах России, есть ли особенности во взаимодействии с бизнесом на Юге?

Я могу много говорить про ментальность, традиции и обычаи, которые, безусловно, ценны и важны, но концентрироваться на них я не считаю правильным. Свои особенности есть и в Татарстане, и в Чувашии, и во многих других местах.

Позиция, которую я для себя выбрал – быть честным и открытым в намерениях, последовательным в словах и действиях. Это ценится везде.