Коммуникация

Законам ведения переговоров и защиты проекта перед инвесторами учат в бизнес-школах, но тонкости постигаются на жизненном опыте. Корреспондент BG Влада Гасникова узнала у предпринимателей о правилах взаимоотношений с инвесторами.

Генеральный директор ГК "Си-Пи-Си" Игорь Столяров, работавший в Coca-Cola, Gillet, МТС и оргкомитете Олимпиады в Сочи, сформулировал шесть правил взаимодействия с инвесторами. "Не вываливайте на них сразу большой объем информации: сначала нужно понять потребности инвесторов, услышать, чего они хотят. Не стоит окружать свой проект завесой секретности, говорить о нем таинственным шепотом, словно об атомном оружии нового поколения, настаивать на подписании соглашения о суперконфиденциальности. Если проект не имеет отношения к закрытым государственным структурам или ядерным реакторам, то в эпоху глобальной транспарентности любые секреты — это секреты Полишинеля. Не стремитесь к идеальности: слишком красивые, слишком причесанные бизнес-планы вызывают недоверие. Избегайте слов вроде "уникальный", "ранее не существовавший". Инвесторы — умные люди, которые хорошо разбираются во всех базовых процессах, трендах и рынках. Стремитесь к максимальной четкости: ничто не раздражает больше, чем отсутствие четкого плана. Инвестор хочет войти в бизнес, ему нужно понимать, каков план совместного использования его денег. Покупка земли, новое оборудование, маркетинговые или научные исследования — пишите прямо по пунктам, на что пойдут деньги. Шестое — и, возможно, самое важное — инвестору нужна прозрачность в отношениях после "свадьбы". Полностью прозрачные и регулярные отчеты — это то, чего хочет любой инвестор. Но важно не допустить и перегиба в другую сторону, когда инвестор начинает слишком активно вмешиваться в управление и вникать в любые мелочи. Нужно изначально договариваться о золотой середине",— настаивает господин Столяров.

По этапам

Подготовка к защите проекта начинается со сбора информации о потенциальном инвесторе. "Изучите его стратегию, горизонт инвестирования, средний чек, сферы интересов, какие проекты уже в портфеле и как ваш резонирует с ними. Постарайтесь ответить на вопросы: зачем ему нужна ваша компания? Почему именно этот инвестор, чем он может быть полезен, помимо денег? Какую прибыль он ожидает получить и когда?"-- советует инвестиционный директор Blackfield Group Юрий Богодист. Он вспоминает книгу "Есть серьезный разговор. Что и как говорить, когда ставки высоки" — о том, как добиться своего в судьбоносных переговорах.

Бизнес-ангел Валерий Золотухин предлагает готовить презентацию — не больше десятка слайдов в формате pdf. "Выступление на три минуты, оно должно быть отрепетировано с секундомером. Расскажите, сколько инвестор заработает — делайте акцент на его интересах. Постарайтесь предугадать вопросы и подготовить на них ответы",— рекомендует он.

Самый важный этап подготовке к встрече с потенциальным инвестором — это работа над бизнес-планом, уверен Игорь Столяров. "Главные документы в нем — заверенные аудиторами финансовые отчеты, инвестиционный меморандум, исследования рынка, подкрепленные экспертами прогнозы, а также классический набор показателей: P&L, cash flow, net present value (NPV), terminal value (TV), return on investment (ROI), return on investment capital (ROIC). Конкретика сильно зависит от индустрии",— говорит господин Столяров.

Стоит сосредоточиться на людях, которые делают проект. "Инвесторов интересуют не столько идеи — они стоят недорого,— сколько люди, которые должны будут пройти через тысячи испытаний и многому научиться, прежде чем их идея превратится в великую компанию,— делится управляющий партнер FortRoss Ventures Виктор Орловский.— Инвесторы ждут от претендентов понимания цифр и знания фактов о своем бизнесе и индустрии, о конкурентах и следующих шагах. Но очень важно не манипулировать и не лукавить. Опытный инвестор всегда почувствует манипуляцию и перестанет вам верить. В этот момент инвестиции превращаются в иллюзию".

Маленькие хитрости

Юрий Богодист вспоминает о своих неудачных переговорах с инвестором: "Встреча была рассчитана на час, но инвестор сильно опоздал. К тому же он зациклился на несущественных вопросах — из-за этого о самом важном я не успел рассказать. Какой я сделал вывод: никогда нельзя надеяться, что все пройдет по плану. Нужно иметь два-три запасных варианта стратегии. Контролируйте переговоры, задавайте вектор, не позволяя инвестору увести разговор слишком далеко от сути. Четко определяйте для себя ключевые моменты — и концентрируйтесь в переговорах на них".

Чтобы коммуникация сложилась, руководитель сети World Gym в России Ольга Киселева ловит темп речи собеседника и старается "зеркалить" его фразы и жесты. "Это всегда настраивает потенциального партнера на положительную волну. Если появляется какое-то напряжение, я обязательно смотрю в глаза собеседнику, внимательно слушаю, ловлю все, что он говорит, выражаю всем своим видом, что я с ним во многом согласна. Я обязательно даю человеку высказаться",— говорит Ольга Киселева.

Основатель O2 Consulting Ольга Сорокина рекомендует активно привлекать к переговорам с инвесторами экспертов-женщин. "Мир мужчин — это мир высокой конкуренции и желания побеждать. Очень часто им мешают договориться это самое мужское соперничество и желание победы любой ценой. В таких случаях роль женщин-переговорщиков бесценна. Как правило, мужчины не пытаются так яростно конкурировать с женщинами и гораздо больше нацелены на уступки или консенсус. Отключаются также стандартные механизмы проявления здоровой агрессии, силы и желания одержать победу. Очень часто получается незаметно "отторговать" целый ряд серьезных позиций при проведении таких переговоров",— делится своим секретом госпожа Сорокина.

Черта доверия

Личностный фактор играет меньшую или даже нулевую роль в случае, если инвестор просто покупает объект. При покупке он смотрит именно на объект, денежный поток от него и документы, которые ему предоставляют в подтверждение, рассказывает президент компании GVA Sawyer Вера Сецкая.

Но если речь идет о привлечении средств в девелоперский проект, личные взаимоотношения выходят на первый план. "Ведь вы вступаете в партнерство и вам доверяют деньги. Гораздо легче структурировать сделку, если вы с инвестором знакомы или раньше работали вместе. Если нет, то инвестор обязательно проверит вашу репутацию, постарается найти общих знакомых, способных вас охарактеризовать. Очень полезно подготовить такую платформу заранее. Если инвестор расположен общаться и имеет на это время, нужно максимально использовать эту возможность, быть вместе больше в неформальной обстановке, найти общие интересы, хобби, знакомых. В личном общении рождается доверие. Я бы не советовала хитрить, скрывать какие-то узкие места в проекте, утаивать информацию. Это рано или поздно станет явным и может подорвать доверие. Напротив, лучше поделиться тем, что вызывает у вас обеспокоенность, но необходимо сделать домашнюю работу и проинформировать будущего партнера, как именно вы собираетесь выявленные риски хеджировать",— советует госпожа Сецкая.

Эмоциональная составляющая сделки и сотрудничества в последнее время становится все более значимым фактором, поэтому комфорт в общении, наличие взаимной симпатии, адекватность контрагента — это важные для инвесторов параметры при выборе партнера. Поэтому Ольга Сорокина рекомендует использовать неформальные встречи с инвестором, чтобы узнать друг друга и наладить дружеские отношения. "Часто такие встречи позволяют раскрыться с новой стороны и подтолкнуть инвестора к принятию правильного решения. Но неформальные встречи помогут, если человек является хорошим переговорщиком. Если коммуникативные навыки слабые, лучше минимизировать дополнительное общение и передать переговоры профессионалам",— говорит основатель O2 Consulting.

Идеальный вариант, если у бизнесмена и инвестора есть базовый и прочный фундамент для разговора — вменяемые документы, продукты, перспективы — и при этом между ними складываются нормальные человеческие отношения. "А когда нет нормальной основы для сотрудничества, но есть заискивающие граждане, которые пытаются человека с деньгами во что-то втянуть с помощью походов в сауну, поездок, совместного распития спиртных напитков — это сразу рождает ощущение "дело нечисто". Опытные люди такую "работу" быстро останавливают и возвращают отношения в нормальное деловое русло. Либо прекращают их,— призывает к сдержанности Игорь Столяров.— Хороший, умеренно креативный подарок на Новый год и на день рождения уместен. Остальное — излишне".

"Самое важное, что располагает к себе,— это сочетание страсти и бесконечной любви к тому, что мечтаешь сделать, безупречного профессионализма, умения и готовности учиться, военной дисциплины и фокуса",— приводит формулу успеха Виктор Орловский из FortRoss Ventures.