В начале 2018 года банк ВТБ завершил присоединение ВТБ 24. В рамках группы был создан новый бизнес "ВТБ Капитал Инвестиции" — единая платформа, оказывающая полный спектр инвестиционных услуг. Возглавил новый блок Владимир Потапов, который был назначен руководителем департамента брокерского обслуживания банка ВТБ и главным исполнительным директором объединенного бизнеса "ВТБ Капитал Инвестиции".

Иван Палаев

— Почему появилась идея объединить довольно разные направления — брокерское, управление активами, инвестиционное консультирование?

— Присоединение ВТБ 24 к банку ВТБ открыло возможность пересмотреть подход к предоставлению инвестиционных услуг. В условиях многообразия финансовых и инвестиционных решений для клиента важно иметь единое окно, через которое он может получить необходимую информацию по всем инвестиционным продуктам и качественное индивидуальное предложение. Таким образом, было решено создать единый центр экспертизы группы по инвестиционным продуктам для всех категорий клиентов, объединив управляющую компанию для российских и международных инвесторов, департамент брокерского обслуживания — бывший инвестиционный департамент ВТБ 24, институционального брокера "ВТБ Капитал Брокер", услуги по инвестиционному консультированию, а также услуги физическим лицам на рынке форекс.

Этот подход для России во многом уникален, но считается нормальной практикой для глобальных рынков. Он позволяет предлагать клиенту именно тот продукт, который наилучшим образом отвечает его задачам и потребностям. Если клиент не готов самостоятельно заниматься инвестиционными вопросами и предпочитает доверять управление профессионалу, существует управление активами. Для тех клиентов, которые считают себя достаточно опытными на фондовом рынке для самостоятельного инвестирования, есть брокерские услуги. Инвестиционное консультирование сочетает в себе преимущества доверительного управления с точки зрения инвестиционной экспертизы и точечной аналитики, и при этом окончательное решение клиент принимает сам. Для построения этически правильного бизнеса нужно любить своего клиента, обеспечивая ему доступ к полному перечню возможных услуг. Единое окно позволяет по всем направлениям внедрить общие высокие стандарты, а также решает проблему внутренней конкуренции между продуктами, исключив, таким образом, вероятность предложения клиенту инвестиционного продукта, не отвечающего его целям.

— Какого синергетического эффекта вы ожидаете от новой структуры?

— Можно отметить ряд синергетических эффектов. В первую очередь это развитие дистрибуции через агента. Наличие у агента полной линейки инвестиционных продуктов позволяет составлять индивидуальный инвестиционный портфель в зависимости от задач, склонностей к риску и других индивидуальных параметров каждого клиента. Мы планируем внедрить систему первичного инвестиционного профилирования, которая позволит агенту по каждому клиенту определить параметры, необходимые для подбора инвестиционных инструментов. Правильное предложение клиенту можно сделать только при наличии полной продуктовой линейки. Второй синергетический эффект, который следует отметить,— это возможность развивать единые онлайн-каналы продаж и обслуживания, единые кабинеты и сервисы. Мы собираемся вывести все ключевые инвестиционные продукты в онлайн-витрины банка — онлайн и мобильный банкинг. Третий — это уменьшение дублирующих функций и, как следствие, снижение операционных издержек. Получается целый набор синергетических эффектов, которые несут пользу для клиента и являются важными факторами для бизнеса с точки зрения экономии расходов.

— Какие еще преимущества получат ваши клиенты?

— Использование принципа единого окна решает задачу риск-профилирования, упрощает доступ клиента к его инвестиционному портфелю, даже если он состоит из разных инвестиционных продуктов. Клиент получит возможность довольно быстро, насколько это возможно законодательно, менять продукты внутри портфеля с минимальными трансакционными издержками. Клиенту удобнее работать в единой экосистеме, получая объединенный отчет по всем продуктам и управляя своими средствами через единое окно.

Новая структура бизнеса обеспечит расширение продуктовой линейки, повысит их качество за счет перехода на единые стандарты разработки и сопровождения. Наличие собственной продуктовой фабрики позволяет оперативно использовать рыночные тренды для предложения клиенту актуального решения. Помимо гибкости это позволяет снизить риски принципал-агента, когда клиенту продается чужой продукт, за качество которого агент не может отвечать, но при этом рискует своей репутацией.

Уже с февраля все клиенты "ВТБ Капитал Инвестиции" начали получать аналитику "ВТБ Капитал" на русском языке. До этого аналитику готовили разные подразделения, а сейчас у команды есть возможность сосредоточиться на целевой аналитике, которая адаптирована под конкретного потребителя.

— Какие задачи по развитию бизнеса по каждому из направлений стоят перед вами?

— Наша задача — увеличить размер клиентских активов под управлением как минимум в два раза, до 2 трлн руб. за три года, при этом активы физических лиц в инвестиционных продуктах должны достичь порядка 800 млрд руб.

В брокерском направлении основная цель заключается в том, чтобы для розничного и привилегированного сегментов клиентов стал доступен набор услуг, близких к классическому прайм-брокеру, таких как инвестиционное консультирование по составлению портфелей, анализ глобальных и внутренних рынков. В работе с этими категориями клиентов мы планируем внедрить робоэдвайзор. Другая важная задача — упростить и сделать более технологичным процесс доступа розничных клиентов к брокерским услугам. В мае мы планируем запустить собственное мобильное приложение и готовим для него опции, которых еще ни у кого нет. К тому же мы планируем расширение диджитал-канала дистрибуции для привлечения новых клиентов в брокерский бизнес. В брокерском направлении мы не ставим цели нарастить обороты, поскольку считаем, что более качественным показателем доверия клиентов является объем клиентских активов.

В рамках брокерского обслуживания для институциональных и корпоративных клиентов мы планируем развивать инвестиционное консультирование, а также, используя опыт международных компаний, предлагать не только наиболее широкий доступ на российские и нероссийские биржевые площадки, но и продукты крупнейших управляющих компаний и фондов мира. В настоящее время мы консультируем одну из крупнейших европейских управляющих компаний по всем их инвестициям в России. В рамках этого договора мы рассматриваем возможность добавления их продуктов в чистом или структурированном виде в нашу линейку.

Если говорить про управление активами, то мы будем и дальше развивать ключевые направления — работу с частным капиталом, международными и институциональными инвесторами. Наша задача — создавать новые, интересные и качественные продукты для всех этих сегментов. В частности, мы планируем дальнейшее расширение нашего предложения как в облигациях, так и в акциях, готовим создание новых фондов недвижимости, ориентированных на продукты рентного дохода или занимающихся инвестированием на более ранней стадии строительства. Что касается международной дистрибуции, мы стремимся добиться того, чтобы наш продукт стал доступен для клиентов тех рынков, где мы еще не представлены.

— Почему было принято решение развивать в новой структуре услуги форекса, который до сих пор воспринимается в России как рулетка?

— Валютный рынок самый большой в мире, больше, чем рынки акций и облигаций. И если клиент хочет торговать валютой, то почему не обеспечить ему прямой доступ к рынку, тем более мы имеем первую лицензированную компанию из банковского сектора. Работа через форекс-дилера обойдется клиенту дешевле, чем при выходе на этот рынок через брокера. Здесь вопрос только в правильном позиционировании этой услуги, понятном раскрытии информации, а также корректной оценке доли портфеля, которую клиент может аллоцировать в этот продукт. Поэтому мы считаем, что форекс гармонично вписывается в нашу общую продуктовую линейку.

— На каких направлениях бизнеса планируете сосредоточиться?

Каждое направление бизнеса является важным, и мы планируем заниматься и развивать все в равной мере. Я в целом будут сосредоточен на стратегическом и операционном развитии глобально всего бизнеса "ВТБ Капитал Инвестиции". На уровне отдельных сегментов бизнеса развитием будут заниматься их руководители. Однако, как и раньше, я буду встречаться с ключевыми клиентами, и не только бизнеса по управлению активами, но и других направлений.

— В конце 2017 года "ВТБ Капитал Управление Инвестициями" возглавил рейтинг крупнейших УК. За счет каких направлений бизнеса удалось достичь таких высот?

— Прошлый год был для нас успешным. Увеличение активов продемонстрировали все направления бизнеса. Наибольший рост был достигнут в сегменте доверительного управления средствами корпоративных клиентов и крупного частного капитала, активами эндаумент-фондов и накоплениями для жилищного обеспечения военнослужащих. По итогам 2017 года был удвоен объем активов крупного частного капитала. Объем институционального направления бизнеса в 2017 году увеличился на 74%. Год стал рекордным для компании и по размещению клиентских средств в ПИФ, совокупный объем превысил суммарные результаты нескольких предыдущих лет. Также стоит отметить значительное привлечение активов в размере 60 млрд руб. во втором полугодии по направлению работы с международными инвесторами. В целом это направление выросло за год на 60%. Важно отметить, что в 2017 году мы получили новую категорию клиентов, пришедших к нам онлайн, более 30% новых приобретений ПИФов происходит сейчас за счет онлайн-канала. Развитие дистанционных каналов позволило работать с клиентами в сети Интернет через надежных партнеров, что значительно расширяет нашу сеть дистрибуции.

В дальнейшем продвижение своих инвестиционных услуг мы планируем осуществлять через интернет, отделения банка ВТБ, а также через рыночные маркетплейсы — специальные платформы-агрегаторы.

— Какие продукты и для каких клиентов вы будете запускать в текущем году?

— В 2018 году должны вступить в силу указания ЦБ, регулирующие порядок допуска инвестиционных паев биржевых фондов к организованным торгам. Этот продукт нам кажется интересным для российских клиентов. В зависимости от спроса клиентам могут быть предложены индексные фонды, как на российский, так и на внешние рынки. Для иностранных инвесторов, которым пассивные стратегии могут быть менее интересны, мы сосредоточимся на предложении активных фондов.

Также мы готовим для наших клиентов новые фонды недвижимости: со строящимися и завершенными объектами в сегментах коммерческой и жилой недвижимости. Мы видим, что структурированная недвижимость интересна для тех частных инвесторов, которые самостоятельно инвестировали в недвижимость, покупая те или иные объекты на рынке. Фонды недвижимости доступнее самих объектов недвижимости, а риски существенно ниже, структура инвестирования более диверсифицирована. К тому же за счет возможности частичного погашения пая, продажи паев на бирже клиент получает ликвидность, которой у него нет при стандартном инвестировании, например, через покупку квартиры. Мы хотим сделать этот продукт доступным как для квалифицированных инвесторов, так и неквалифицированных, чтобы клиенты могли рассматривать его в качестве альтернативы простой покупке объекта недвижимости.

Розничным клиентам брокера планируем предложить валютное репо, реализовать единый брокерский счет и дополнительные онлайн-сервисы. Инвестиционные продукты, обладающие добавленной стоимостью, такие как инвестиционное консультирование и робоэдвайзор, должны стать доступными для клиентов массовой розницы.

По направлению институционального брокера мы будем развивать сервисы, связанные с управлением ликвидностью, расширим продуктовую линейку.

Большое развитие бизнеса планируется по направлению Digital, задача которого — дать клиентам удобный доступ к инвестиционным продуктам, в том числе в части приобретения, обслуживания, получения оперативной информации о портфеле.

— Как вы оцениваете перспективы будущего года с точки зрения привлечений клиентов?

Мы ожидаем, что уровень проникновения инвестиционных продуктов в сбережениях частных лиц и корпоративного сектора продолжит расти. Этому будут способствовать высокие процентные ставки на долговом рынке в реальном выражении, отсутствие активных действий банков по расширению депозитной базы и смещение их фокуса на комиссионные продукты. Результаты начала года свидетельствуют о неплохом притоке по всем направлениям бизнеса. Думаю, что по итогам 2018 года активы под управлением нашего бизнеса могут вырасти на 30%, достигнув 1,3 трлн руб.