Агенты согласия
Частные НПФ тратят все больше денег, чтобы сохранить долю рынка
Негосударственные пенсионные фонды (НПФ), у которых остались амбиции сохранить свою долю на рынке, вынуждены вкладывать все большие средства в привлечение новых клиентов. Один из лидеров переходной кампании прошлого года — НПФ «Согласие-ОПС» — потратил в 2017 году рекордные 3 млрд руб. на привлечение. К дополнительным тратам частных игроков вынуждает конкуренция с фондами, принадлежащими госбанкам.
Фото: Анатолий Жданов, Коммерсантъ
НПФ «Согласие-ОПС», входящий в группу Московского кредитного банка (МКБ) Романа Авдеева, потратил в прошлом году на привлечение новых клиентов по обязательному пенсионному страхованию (ОПС) 3 млрд руб., свидетельствуют данные МСФО. Эта сумма близка к безвозмездной помощи мажоритарного акционера фонда, концерна «Россиум», которая в 2017 году составила 3,3 млрд руб. В прошлом году цифры были значительно скромнее — на привлечение клиентов фонд потратил чуть меньше 1 млрд руб., а помощь акционера составляла 175 млн руб.
Расходы на привлечение учитывают как собственно плату за нового клиента, которая выплачивается по факту его перехода в НПФ (об этом фонд узнает в первой половине следующего года), так и аванс. Таким образом, за год НПФ платит как за переходящего к нему в этом году гражданина, так и за перешедшего в прошлом. При этом основную часть трат составляет именно аванс, доходящий до 80% оплаты за нового клиента. Таким образом, увеличение затрат на привлечение новых клиентов говорит об активизации работы именно в том году, когда эти траты были произведены.
В 2015 году в НПФ «Согласие-ОПС» перешли 520 тыс. новых клиентов, на следующий год — 228 тыс. клиентов. Однако если в 2015 году средний счет одного привлеченного клиента составлял всего 47 тыс. руб., то в 2016 году — уже 113 тыс. руб., поэтому полученные новые взносы пенсионных накоплений по этим двум годам были на одном уровне в 25–26 млрд руб. В этом году в фонд перешли 453 тыс. человек, деньги за появившихся новых клиентов, согласно действующим нормам, должны прийти в фонд до конца марта.
Траты в 3 млрд руб. на привлечение являются рекордными на фоне показателей самых активных игроков переходной кампании 2016 года. Тогда НПФ Сбербанка потратил на привлечение 1,3 млрд руб., «Газфонд пенсионные накопления» и фонд «Будущее» — 1,2 млрд руб., НПФ «Доверие» — 1 млрд руб., «ВТБ пенсионный фонд» — 805 млн руб. Однако в 2017 году, особенно во второй половине года, ряд крупных НПФ сократили и даже приостановили привлечение (см. “Ъ” от 6 февраля).
При этом фонды, принадлежащие крупным государственным кредитным организациям, наоборот, продолжили привлечение. НПФ Сбербанка и «ВТБ пенсионный фонд» стали лидерами переходной кампании прошлого года. Они находятся в заведомо лучших условиях, поскольку располагают широкой сетью материнского банка и траты на привлечение у них значительно меньше. Так, НПФ Сбербанка потратил по итогам 2016 года на одного перешедшего в фонд клиента менее 500 руб., тогда как частные НПФ тратили в четыре-пять раз больше. «Чтобы компенсировать оттоки клиентов, приходящиеся на НПФ госбанков, а тем более нарастить клиентскую базу, то есть сохранить свою долю на рынке, частным фондам приходится вкладывать все большие средства»,— констатирует директор группы рейтингов финансовых институтов АКРА Юрий Ногин.
Рост расходов НПФ «Согласие-ОПС» может быть обусловлен еще несколькими причинами, указывает управляющий директор «Эксперт РА» Павел Митрофанов. Во-первых, произошло изменение в форме подачи заявлений — в июне прошлого года был заблокирован дистанционный канал подачи заявлений через удостоверяющие центры (УЦ), и теперь агентам НПФ приходится подавать документы «в бумаге», что делает процесс более трудозатратным и, соответственно, дорогим. «Во-вторых, по-видимому, "Согласие-ОПС" сконцентрировал своих агентов на более богатых клиентах в экономически благополучных регионах, поэтому и затраты на услуги агентов выросли»,— отмечает эксперт.