НПФ госбанков выигрывают на привлечении

Негосударственный пенсионный фонд (НПФ) Сбербанка и «ВТБ Пенсионный фонд» — два НПФ, принадлежащих госбанкам, сравнялись по тратам на привлечение новых клиентов. Однако для НПФ Сбербанка привлечение одного клиента обходится в четыре раза дешевле ближайшего конкурента. Но даже в этом случае затраты «ВТБ Пенсионный фонд» значительно ниже, чем у частных фондов.

Два НПФ, принадлежащие госбанкам, в 2017 году сравнялись по тратам на привлечение новых клиентов по обязательному пенсионному страхованию (ОПС). И НПФ Сбербанка, и «ВТБ Пенсионный фонд» потратили на эти цели в прошлом году 1,3 млрд руб., свидетельствуют данные отчетности по отраслевым стандартам бухгалтерского учета (ОСБУ) двух фондов. Годом ранее их аквизиционные расходы разнились значительно: НПФ Сбербанка потратил 1,1 млрд руб., тогда как его конкурент — около 700 млн руб.

Впрочем, несмотря на одинаковые в прошлом году траты на привлечение, результаты двух фондов значительно разнятся. В НПФ Сбербанка по результатам переходной кампании 2017 года перешли 2,3 млн человек, в «ВТБ Пенсионный фонд» — более чем в три раза меньше, всего 672 тыс. граждан. Впрочем, НПФ Сбербанка «собрал» в прошлом году больше заявлений. 2,9 млн заявлений не были приняты ПФР, поскольку они были поданы через канал удостоверяющих центров (УЦ) уже после того, как он в июне был перекрыт по результатам проверки Счетной палаты (см. "Ъ-Online" от 29 декабря 2017 года).

НПФ Сбербанка — крупнейший российский фонд по пенсионным накоплениям. Его обязательства по ОПС на конец 2017 года составляли 463,1 млрд руб. «ВТБ Пенсионный фонд» занимал седьмую позицию с результатом 140,5 млрд руб. У НПФ Сбербанка — 6,8 млн клиентов по ОПС, в «ВТБ Пенсионный фонд» копят на пенсию 1,5 млн застрахованных лиц. Доходность по инвестированию пенсионных накоплений, распределенная на счета застрахованных лиц, составила соответственно 8,34% и 8,44%.

«Комиссионное вознаграждение Сбербанка за привлечение договоров ОПС зависит не от количества заключенных договоров и принятых заявлений, а от суммы поступивших взносов по принятым ПФР договорам»,— утверждает заместитель гендиректора НПФ Сбербанка Елена Тетюнина. По ее словам, агент получает вознаграждение по факту переходной кампании, то есть по договорам, заключенным в 2015 году, агент получил вознаграждение в 2016 году, по договорам, заключенным в 2016 году,— в 2017 году. При этом топ-менеджер утверждает, что ставка вознаграждения не изменялась с 2015 года.

По итогам переходной кампании 2016 года в НПФ Сбербанка перешли 2,9 млн человек. Таким образом, в среднем за одного нового клиента фонд заплатил своей материнской компании около 450 руб. «ВТБ Пенсионный фонд» находится в худших условиях. Источник “Ъ”, близкий к группе ВТБ, утверждает, что фонд платит не за поданное в ПФР заявление, а за заключенный договор. Таким образом, затраты на одного полученного клиента у «ВТБ Пенсионный фонд» значительно выше, чем у его конкурента — около 1,9 тыс. руб. Как пояснили в НПФ «ВТБ Пенсионный фонд», помимо агентской сети ВТБ фонд пользуется услугами пенсионных брокеров, «но в очень незначительном объеме».

Впрочем, это значительно меньше, чем платят за новых клиентов конкуренты, принадлежащие частным финансовым группам. В 2017 году на аквизиционные расходы НПФ «Согласие ОПС» (входит в группу Московского кредитного банка) составили 3 млрд руб., тогда как удовлетворенных заявлений было 453 тыс. (см. “Ъ” от 23 марта). НПФ «Будущее» (входит в одноименную финансовую группу) потратил в прошлом году на привлечение застрахованных лиц 1,5 млрд руб. Благодаря этим средствам в фонд перешло около 320 тыс. заявлений.

Фондам, принадлежащим госбанкам, получается привлекать новых клиентов и масштабнее, и дешевле. По словам гендиректора компании «Пенсионный партнер» Сергея Околеснова, «широкая агентская сеть и административный ресурс позволят им стать самыми яркими игроками этого года». По его оценке, тройка лидеров по привлекаемым клиентам в 2018 году будет состоять из НПФ Сбербанка, «ВТБ Пенсионный фонд» и объединенного НПФ «ЛУКОЙЛ-Гарант».

Илья Усов